客户经营PAC思维系统习惯.ppt

PAC 客户经营 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究万一网保险资料下载门户网站 PAC思维 PAC系统 PAC习惯 P A C 1 2 3 PAC思维 客户开拓 真正的人脉高手不是费尽心力让别人帮助自己的借力者 而是真心实意的一直在想着不求回报的帮助别人的人 世界是公平的 当你可以做到不求回报的帮助别人 当你需要时 世界也会帮助你 马云 成功来自于85 的人脉关系 15 的专业知识 卡耐基 思考 什么是人脉经营 我们如何建立属于自己的人脉 我们如何经营好属于自己的人脉 P100 A30 C10 建立人脉和经营人脉的系统 PAC思维 原接触到的人不一定能成为你的客户 但是PAC系统 对于客户分阶段的加温和经营 最终一定能转化成你的客户或给你带来客户 PAC客户经营系统 持续经营 需求规划 价值经营 价值规划 兴趣经营 PAC思维持续累积 集团客户 缘故客户 社保客户等 定位依据 有基本信息 可联系上的 通过自己加保超过2次的客户 定为依据 成交了家庭保单的客户 通过自己成交了保险产品或银行产品 定位依据 跟自己和公司有关的客户 给自己转介绍超过2次的客户 定位依据 影响力中心 精准定位客户 P类客户 A类客户 C类客户 C 类客户 PAC系统 客户开拓 万一网保险资料下载门户网站 万一网制作整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 客户开拓0 P PART1 0 P全景图 0 P获客渠道 个人网站获客 平台合作获客 社区开拓获客 随缘获客 社交平台获客 线上获客 线下获客 经济实力 朋友圈动态 线上交谈 谈吐及学历 性格色彩 询问介绍人 建立P客户档案 保险观念 见过面 未见面 加温 邀约见面 社保升级 保单体检 答谢会 发布会等 电影嘉年华 草莓采摘等 万一网保险资料下载门户网站 万一网制作整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 方式 微信获客案例 社交平台获客 个人网站获客 SocialPlatform Internet 方式 个人网站获客案例 获客渠道案例分享 线上获客 通过渠道加好友 分类备注 群发 群发 异议处理 PAC系统 促成 交谈 群发 约见 社交平台获客 确定活动 如电影嘉年华 送台历 朋友圈推送 定向推送 每日看人脉网并记录 询问二级人脉信息 PAC系统 联系二级人脉 上门送票 台历 朋友转发 上门送票 台历 二级人脉 个人网站获客 社区开拓 爱心书屋 十区 3场获客60个 平台合作 3个月获客126个 洗车店合作 总监 随缘获客 签单赢家2万 滴滴司机 熊燃经理 线下获客 与社区谈合作 社区开拓获客 工具准备 摆展台 捐赠 登记信息 约见送证书 PAC系统 面谈讲观念 客户资料归档 面谈 谈捐赠项目 PAC系统 PAC系统 与商家谈合作 平台合作获客 工具准备 初步接触 倒茶 异议处理 客户资料归档 PAC系统 PAC系统 信息登记 面谈 成果 万一网保险资料下载门户网站 万一网制作整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 给客户送合同 选择打滴滴的方式 渠道 借力开门红签单送扫地机器人做促成 借力平台 严格按照邀约到回访函的流程 按照流程 包装机器人 并给客户礼品很好的感觉 会后送楼下并发用心短信 签后细节 邀约吃饭并送邀请函 邀约平台 找话题和司机寒暄 车险切入 加微信第二天聊天 加温 邀约电影嘉年华 邀约温泉游 邀约领奖会 邀约见面 保持加温动作 持续经营 开口逻辑 和司机分享几件近期交通事故的新闻 引入车险的话题 询问车险到期时间 表明身份 加微信并告知司机会发一些咨询给他 如果有需要也可以找自己帮忙 方式 周末群发配文字 发节日祝福短信 随缘滴滴司机 轻松签单赢家2万 随缘获客 P A PART2 P A持续经营 P客户 集团客户 转介绍客户 新生儿客户 孤儿单客户 理赔客户 随缘客户 社保客户 缘故客户 目的 认同自己认同公司 持续经营 需求规划 P A需求规划 目的 从名单资源转化为公司的客户 通过明确需求快速转化 分析客户明确需求 收入分析 年龄分析 健康险标准销售流程 P A全景图 准备相对应的邀约和面谈逻辑 将P名单分类 行业分类 如销售 公务员 教师等 客户微信资料档案整理 线上准备 线下准备 1 准备 了解P客户 a 阅读朋友圈 生活习惯 了解初步生活兴趣 如运动 做饭 唱歌等 根据现有的资料了解客户谈资 更具学历等准备对应的话题 随手礼逻辑通关 电话逻辑研发以及通关 02 01 2 邀约 案例一 八区新人 入司第十天 购买了2000元的随手礼 邀约产说会当天签了130000保费原因 新人已经具备了很强的邀约逻辑和通关逻辑了 所以买随手礼只是一个投入 而不是纯粹的花钱了 层层履行责任 日常管理功能组负责征订随手礼绩效功能组负责追踪成效辅导训练功能组做出脚本 草莓 星空棒棒糖 电影嘉年华 面见3 客户需求 面见2 导入保险观念 面见1 客户基本信息 03 02 01 a 先了解家庭情况 兴趣爱好等基本信息情况 b 让客户也了解我的信息和公司情况 公司背景 地址 c 轻描淡写带过保险意义 d 面见客户后回归档案整理补充信息 a 谈保险意义和功用 b 了解客户基本保障 如社保 公司保障 a 根据客户需求帮助客户解决 如办理社保 生活工作帮助 b 根据客户需要规划初步的基本保障 如健康险卡单和车险 说明 1 可以一步到位 2 也可以可以按照步骤来循序渐进 3 三次面见锁定客户需求 A30名单经营的方法 1 个人层面的经营 服务到客户绝望为止 问候统一做 节日拜访 周末短信 微信祝福礼物分层次 中高端客户 有特色 看不出实际价格的土特产 一般客户 公司应景的行销辅助品 2 团队层面的经营 交流会 水果沙龙 企业精英交流会 赏花交流会 摘水果交流会 3 公司层面的经营 讲座 体验服务 确保一定参与频次 实现从陌生人到好朋友的转变 4 加温 A30名单经营的心态 投入是核心 大舍大得 小舍小得 不舍不得 不强求 立竿见影 的回报不断的投入换来的是老客户不断地加保 销售自己 责任与使命 医生问诊故事 社保背景及不足切入 产品讲解异议处理 PAC系统 客户确认家庭保障及排除法促成 阶梯规划 列家庭保障全景图 客户归档分类A客户 家庭保单销售全景图 5 标准销售流程转变客户归档 社保 保而不包 意外 车险 意外医疗 住院 重疾 教育金 养老金 投资理财 资产保值避税 资产传承 卡单 卡单团险 康悦长久呵护 国寿福 康宁至尊 社保体系 商业保险 消费型善人型 解决家庭的小事 确诊给付型不求人型三高一低 解决家庭的大事 安全保障型家庭尊严型强制储蓄型 规划未来稳定的现金流 解决高净值家庭无事情况下的财富规划和传承 保本为先资产增值 10万以下的家庭最大化体现保险的意义与功用 10万 150万的家庭体现保险强制储蓄 维护家庭尊严 规划品质未来的功用 150万以上的家庭体现保险独有的财富指定 规划法律性资产的特殊功用 保险规划师 财务规划师 资产规划师 专业保险人的责任 为每一位客户构建个性化的保险保障体系 阶梯图 盛世臻享 三饼图 A C PART3 A30名单标准 持续经营 需求规划 价值经营 PAC思维持续累积 目的 体现公司 个人对客户的价值 A C价值经营 有效体现销售方式及产品对客户的价值 C A A C全景图 工作行业 兴趣爱好 客户的家庭年收入 性格色彩 餐饮 物流 银行 教师 医生 律师等 10万以下 10 50万 50万以上 跳舞 摄影 游泳 瑜伽 高尔夫等 红 蓝 黄 绿 客户分类 个性化服务 客户的需求也是有差别的 服务尽可能地满足客户的需求最重要的是把握住客户的需求点 了解客户需求的多元化提供适合的服务 建立与客户良好的信任关系 搭建一条和客之间的友谊桥梁 客户新开业的文化公司 主要承办儿童话剧演出 搜索我身边可以利用的渠道资源 幼儿园及婴幼儿用品店 得取客户同意洽谈此推广渠道 并制定相应方案 双方客户方案对接 资源整合落实 团队参与到演出工作人员担当 同时收集P客户资料 PAC系统 儿童剧演出 协助活动流程的顺利开展 包括宣传广告等 与我幼儿园园长及婴幼儿用品店老板沟通提供文化节活动 PAC系统 后续总结推广效果及文化节口碑 促进双方长期合作 平常打羽毛球 建群 微信经营 发发红包 找出核心人员 订场地 准备物料 羽毛球拍 球 水 再次升华 友谊赛 等 社保升级 阶梯图 PAC系统 四饼五饼 夫妻互保 再次精准定位客户 聚餐 核心人员唱主导打开 和谐开心 PAC系统 促成 了解男客户是家庭支柱 性格蓝色 女主人红色性格 注重节日 构想为客户举办结婚纪念日 收集信息 寻找高规格的浪漫场地 分别邀约双方 保持神秘感 餐厅服务经理沟通流程 包括上菜 送礼物 音乐等 PAC系统 客户夫妻到场并享用 场地布置 定制烛光晚餐 并提前结账 礼物挑选 并为对方写上心意卡片 PAC系统 晚上发送祝福短信 C C PART4 私人定制的卓越客户体验 C C C C个人品牌建立 目的 使自己在客户心中是独一无二的 想要什么样的人成为你的影响力中心你就要成为什么样的人 要素 专业 品质 服务 满足客户的心理需求 C C 在生活中对客户的价值生活中的卓越客户体验解决客户生活中遇到的问题 在工作中对客户的价值工作中的卓越客户体验定制的客户体检及旅游等 在工作中给客户尊贵的体验 在生活中为客户创造持续的价值 让客户主动源源不断的介绍客户 从而成为自己转介绍影响力中心 PAC习惯 客户开拓 PAC习惯 没有记录 就等于没发生 没有发生 就等于没价值 59 每日填写工作日志 纸质 电子 每日填写财富手册每日补充和完善客户档案及时完善推荐介绍名册 每日填写工作日志 纸质工作日志 群工作日志 钉钉工作日志 详细记录认识日期 接触次数 记录时间为了方便日后回忆及整理客户档案 了解客户是否有社保 没有社保的可以通过科普社保接近客户 有社保的可以通过社保观念引入保险 了解客户是否有车 可以寻找话题切入保险 每日填写财富手册 建立PAC客户信息资料库 收集客户基本情况 方便延伸话题 找到共同语言 通过拜访记录 总结