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经销商分级管理制度 讨论稿 经销商分级管理制度 经销商是一个独立的经济实体 因而有他自己的经营政策和经营方法 他首先考虑的是当地市场的需求及本企业的经济利益 经销商在产品的销售上重视的是产品能满足各类顾客的需求 以获得更大的商业利润 生产企业需要经销商的支持 才能保证销售渠道的畅通 最终实现所生产的产品既快又多地到达消费者手中 获得相应的企业利润 生产企业要与客户结成长期 稳定 互相信任的合作伙伴 就要不断的协调二者之间的关系 经销商分级管理的目的 一 顺利将公司下达的区域指标 准确分解到各区域经销商 二 引导经销商按市场供求关系和公司要求进行产品的经营 确保市场的开拓和销售指标的完成 三 通过与经销商的联系 综合区域人员 市场督导系统 专业市调机构等各方面信息 可以及时准确掌握市场信息 经销商分级管理的目的 四 帮助经销商提高经营管理水平和效益 以获得增值服务 五 便于及时调整对经销商管理工作的重心 掌握经销商情况 优化经销商队伍 Steepmanege 经销商分级管理的内容 1 基础资料 即有关客户最基本的原始资料 包括客户的名称 地址 电话 业务负责人 法人代表及他们的个人性格 兴趣 爱好 家庭 学历 年龄 能力 经历背景 与公司交往的时间 业务种类等 这些资料是客户管理的起点和基础 需要通过销售人员与客户的沟通和了解收集而来 2 客户特征 主要包括市场区域 资金实力 营销网络 发展潜力 经营观念 经营方向 经营政策 经营特点等 经销商分级管理的内容 3 业务状况 包括销售业绩 市场份额 市场竞争力和市场地位 与竞争者的关系及与本公司的业务关系和合作情况 4 销售现状 主要包括客户的销售活动现状 存在的问题 对我公司的战略策略的理解和支持等 Steepmanege 经销商分级管理的原则 1 经销商分级管理是一个动态的过程 因为经销商的情况是不断变化的 所以经销商资料必须定期和不定期加以更新 2 经销商分级管理要突出重点 对于重点经销商要予以优先考虑 配置足够的资源 不断加强业已建立的良好的合作关系 3 灵活有效地运用客户资料 对于数据库中的客户资料要效益化 在维护好老客户的基础上 不断开发新客户 经销商分级管理的原则 4 由各销售机构办事处 联络处 代表处直接管理 在此基础上 突出公司总部同经销商的直接联系和沟通 5 对全国经销商分级管理由各区域负责人和销售管理部专人负责 以便随时掌握客户的最新情况 6 在日常业务工作中 加强对经销商的指导 服务 控制 沟通 监督 更有效的整合双方的各项资源 经销商分析和评估 经销商分析和评估 采取定量和定性的方式 并依据经销商在同公司的经营活动中的各项表现 经销商所处的地理位置 在公司全国战略的重要性给予客观 公正的评价 Steepmanege 经销商分析和评估 1 经销商分析 按经销商的经营性质和主流渠道划分为 商超客户识别代码为SC批发客户识别代码为PF配送客户识别代码为PS特通客户识别代码为TT 经销商分析和评估 1 经销商销售业绩分析 了解各经销商在月度 季度 全年的销售金额 计算出经销商占我公司销售总额比重 对比所签定的合同中的指标 找出问题并进一步开发出具有潜力的经销商 2 根据总部同经销商的日常沟通得到的信息 结合区域负责人填写的 经销商评估表 对经销商评估 评估表后附 经销商的分级 1 A类重点客户 省会城市重点客户 一般为一个城市一家 同我公司合作关系牢固稳定 销量持续稳定名列公司销售前列 月销量在16万以上 年销售额在200万元以上的 公司总部和驻外机构必须密切关注其经营情况 帮助 指导其制定发展计划 完成公司下达的销售指标分解 公司的资源在该区域重点投放 后勤服务机构也要优先照顾此类经销商 经销商的分级 2 B类客户 为省会城市或二级城市一般经销商 月销量在10万元以上 年销售额在100 200万之间 具有向上发展的空间和趋势 同公司有着较好的合作经历 认同公司的经营理念 资金回转状况良好 需要公司和区域业务部门给予相当的支持 可以阶段性的投放费用 如市场反映效果突出 应加大对该经销商的人员和市场费用投入 经销商的分级 3 C类客户 月销量在10万元以内 年销售额不足100万 代理我产品时间较短 尚处在试销期阶段 或已经有较长的合作时间 但市场局势比较困难 货品的流转缓慢 公司驻外区域费用紧张 投入力度不大 此类客户的稳定性低 区域必须整合各方面的资源 找到当地市场的突破口 将有限的资源集中投放到最能产生增量的渠道 增加产品的暴光率 以点带面 帮助经销商树立对我产品的信心 经销商的分级 4 D类客户 产品销售持续低迷 同公司的合作出现诸多问题 自身资金链受到市场的严重考验 只能退守到相对狭小的经营范围 对所代理的产品不得不部分放弃 公司和区域业务部门要对此类客户是否能合作下去的可能性进行充分的论证 将客户调整预警上报公司 初步有选择的接触和发展储备经销商 并且预估因调整经销商由此而带来的费用支出 经销商的分级 5 总部直接管理区域的经销商 由销售管理部和品牌推广部 按颁布的现行政策对经销商进行指导 经过一段时间的自然销售后 如区域步入良性循环 则向公司建议设立驻外机构 6 将分级后的A B类经销商名单报公司财务 物流 品牌推广部 销售管理部等相关职能部门 公司后勤服务的每个环节对这两类经销商要有侧重的提高服务质量与效率 试销 经销合同的签订与合同管理 一 规范的合同文本必须填写的内容1 标的 商品的品种 品牌 规格 数量 价格等 2 送货 运输方式 送货时间 收货地点 验收等 3 经营权限 经营级别 经销 试销 分销 区域划分 品种划分 年限划分等 4 货款和费用支付方式 试销 经销合同的签订与合同管理 5 经销政策 季返 年奖 促销 广告 人员等 6 订 退货规定 7 违约责任及纠纷处理 8 签约时间 地点 生效期 9 甲乙双方标准名称 详细地点 联系方式 法人代表 签约代表 账号 开户行 税号等 试销 经销合同的签订与合同管理 二 经销商选择与合同签订1 区域业务部门根据所属片区市场细分原则和渠道建设的要求 选择符合公司对合作伙伴要求的各项条件 相互认可的专业代理商作为 试销 经销商 试销 经销合同的签订与合同管理 2 在与经销商签订合同时 公司规定的各项条款 应详细解释与沟通 特别是涉及市场费用的支持 季返 年奖政策 指标分解等关键之处 要严格按照公司的相关政策并结合经销商所在区域的实际情况签定 并要求经销商提供有效的营业执照复印件 填写经销商资料卡 试销 经销合同的签订与合同管理 3 签订合同时不得涂改 若有更改须在更改处加盖印章 合同有多页或附件应加盖骑缝章 合同按一式四份签订 签订过程中应严格保证合同的安全性 签订后应立即快件邮寄回公司销售管理部 严格保密 试销 经销合同的签订与合同管理 4 合同审定流程为 销售管理部专员质量与合同条款初审 销售管理部经理审核 公司法务审核 财务中心总监审核 公司总裁核决 盖公章 试销 经销合同的签订与合同管理 三 合同的后续管理1 合同按一式四份签订完毕 应严格保存 确保合同的安全性和保密性 2 销售合同由销售管理部全程跟踪 审批完毕后 分别交财务中心和法律审计课各一份存档 销售管理部留存一份作为区域销售档案之一 另一份返回到客户 3 销售合同将作为经销商与公司合作的重要基础 以后的一切商业行为都将依据合同办理 经销商业绩和返利标准 一 签订试销合同的经销商1 试销合同的试销期为3个月 视情况可以不签定销量指标 2 试销期内 3个月都能够正常回转 市场呈发展态势 签订经销合同后 按4 的比例季返 Steepmanege 经销商业绩和返利标准 3 试销期内 销售情况较差 进货量少未能及时打开局面 但仍愿意继续合作的经销商 区域可以根据市场状况与其签订经销合同 签订经销合同后 按4 的比例季返 4 试销期内 销售情况极差 仅完成了首次交易 再无回转的经销商 不享受季度返利 经销商业绩和返利标准 二 签订经销合同的经销商1 经销合同有效期一般为一年 经销商须承担区域总指标分解下去的相应的销量指标 区域总指标必须符合公司对该区域的指标要求 并结合实际情况 将指标明确到合同的附件中 2 完成季度销量指标100 或以上的 按4 的比例季返 经销商业绩和返利标准 3 未完成季度销量指标的 按 达成率 销售额 4 给予返利 4 经销商未能100 的完成指标 其在上述标准内的返利是否给予 由区域负责人和销售管理部共同提案报公司批准后执行 经销商业绩和返利标准 三 没有签订合同的经销商1 给予3个月的考察期 在此期间享受2 的季度返利 2 考察期限结束 必须在第二个季度内签订试销或经销合同 并明确销量指标 如不愿签订合同 则不予返利 经销商业绩和返利标准 四 年度奖励1 未签订销售合同的经销商不享受年度奖励 2 通过试销后停止同公司合作的 不享受年度奖励 3 试销期正常过度到经销期的 或已经签订经销合同为正式经销商的 按现行合同中关于年终奖励的条款享受相应等级的奖励 优秀经销商评选和激励 一 优秀经销商评选依据1 根据公司年度销量排行榜 选择前20位经销商 2 根据各区域 经销商评估表 中对经销商的客观评估 3 公司对经销商的整体评价 Steepmanege 优秀经销商评选和激励 二 优秀经销商激励机制1 优秀经销商评选活动 在每年年度奖励统计工作结束后进行 2 前3名评为 某某年度富硒食品AAA级经销商 4 10名评为 某某年功能食品AA级经销商 11 20名评为 某某年度富硒食品A级经销商 分别授与铜字奖牌一个 优秀经销商评选和激励 3 连续3年获得AAA级称号的经销商 授予特制 银质奖章 一枚 连续6年获得AAA级经销商 授予特制 金质奖章 一枚 4 对获得奖牌和奖章的经销商 公司给与一定的物质奖励 由销售分公司每年给出具体方案 例 对经销商进行实物奖励或对经销商业务人员进行培训等 优秀经销商评选和激励 5 以上经销商获奖情况刊登在公司 沟通 杂志和其他刊物上显著位置 杂志寄发全国各域经销商 处理客户投诉和业务咨询 处理客户投诉是客户管理的重要内容 客户投诉主要涉及产品质量 工作效率 产品规格 数量与定单的不符 包装问题 服务水平等 一旦出现客户投诉 必须及时处理 各部门要通力合作 争取在最短的时间内将问题解决 给客户一个满意的结果 所有投诉记录都应保存完好 存档备查 处理客户投诉和业务咨询 一 客户投诉分类1 关于产品质量等问题按照公司现行的消费者投诉及市场危机事件处理制度的规定 及时请示上级领导 转交到总裁办外事部处理 2 公司总部服务质量 发货流程 报销费用和返利等 由公司销管部营运部负责解释 3 关于驻外人员工作质量和其他方面的投诉 由销售管理部督导部和业务部负责处理 处理客户投诉和业务咨询 二 业务咨询由销售管理部业务部负责对客户的一般性问题进行解释 如涉及其他部室和部门的问题 由具体经办人给经销商答复 不能立即处理的咨询 记录在案 上报公司领导 经研究后回复 Steepmanege 处理客户投诉和业务咨询 三 投诉处理程序 记录投诉内容详细记录客户投诉的全部内容 如投诉人 投诉时间 投诉对象 投诉要求等 判定投诉是否成立了解客户投诉的内容后 要对内容进行分析 最终判定该投诉是否成立 并将调查结果反馈给客户 确定投诉处理部门对于经调查确认的客户投诉 要查清责任单位或者责任人 分析投诉原因组织相关部门对客户投诉的问题进行分析 找出原因 处理客户投诉和业务咨询 提出解决方案根据问题产生的原因 提出合理可行的解决方案 并将解决方案告知客户 实施解决方案解决方案要经客户认可 对于客户不能接受的处理方案 要通过谈判予以解决 直到最终达成最终的解决方案 并将该方案付诸实施 总结评价对投诉处理过程进行总结和评价 吸取经验教训 提出改善对策 不断完善企业的经营和业务运作 以提高客户服务质量和服务水平 降低投诉率 定单与库存管理 定单管理与库存管理在经销商的销售运作中是非常重要的环节 如定单和库存不符合市场的需求 有的单品会因市场短缺而出现断档 而有的单品会大量积压 Steepmanege 定单与库存管理 一 定单管理1 制定要货计划 各区域依据市场实际情况 预估所属的每个经销商的要货单品和数量 力求准确2 动态管理定单 区域负责人应汇总实地销售人员的第一手定单 经过动态调整后决定定单数据 确保准确无误3 新品的要货计划和定单要经过市场调查研究而得出实际市场需求 定单与库存管理 4 规范的填报定单 按照公司规定关于完善销售定单的通知 必须字迹工整的详细填写定单 经销商名称 收货单位 地址 联系电话 手机和座机 货物单品明细及数量 广宣品 促销品 搭赠 报销的货补项目及费用 返利 定单与库存管理 二 库存优化管理1 负责人必须具有足够的专业精神 了解我公司产品在区域的库存情况 并使其成为日常工作的重要组成部分 2 业务区域每半月要对经销库存产品进行盘点 或要求经销商提供产品库存情况 包括产品的单品明细 数量和生产日期 对收集的数据进行分析 了解产品走势 帮助经销商设定安全库存 避免市场单品断货和过度积压 定单与库存管理 3 存控制论目标公式库存控制目标 日销量预测 定单间隔天数 到货天数 日安全库存其中 安全库存应该是满足客户需求的最小库存量 4 及时了解并调整优势终端客户 大卖场 和流通渠道的库存 定单与库存管理 5 协助并督促经销商及时处理滞销货品 严防过期产品出现 对已超出区域处理能力的要及时上报公司销售管理部 寻求支持以便妥善处理 6 各区域每月分月中 月末两次填写 经销商库存表 将各 经销商库存表 汇总成册 由区域负责人签字 于每月5日前同月总结一并寄回销管部 定单与库存管理 7 销售管理部将工作总结和月库存报表交部门经理 总经理 助理 总裁查阅 最后由专区专员和市场督导结合督导报告 进行分析和对照 将相关信息反馈到各区域 作为指导工作的依据 并存档备案 后附 经销商库存表 三 严格控制报损和退货管理 按照公司制定的报损和退货制度的规定执行 明晰的帐务管理 帐务管理是经销商管理的重要内容之一 明晰的帐目是密切厂商合作关系的一项重要条件 加强与经销商的帐务管理是我们分级管理经销商的重要工作之一 务必明晰与经销商的帐务 Steepmanege 明晰的帐务管理 1 各区域要严格完善回款手续 核对回款凭证 确保真实 区分并注明产品的准确金额 由区域负责人签字确认 2 各区域要详细建立经销商台帐 包括回款 出货 贷垫 报销 货补 返利等 3 公司财务中心每月要详细建立经销商往来明细帐 明晰的帐务管理 4 公司销售管理部营运课要详细记载经销商往来状况 每月初与财务中心核对正确后 再与各区域核对 确保最后结果准确无误 5 各区域每月与公司核对正确后 再与经销商核对 确保最后结果准确无误 6 各区域与经销商核对正确后 告之公司由财务中心出据经销商对帐单 以签字确认 回执联交公司财务中心保存备案 建立沟通体制打通信息渠道 同经销商沟通的目的是为了加强经销商同企业的联系 对营销过程实行透明化管理 对营销过程进行全方位监控 坚决杜绝只管营销结果不管营销过程的 黑箱 管理方式 要做到对营销控制 过程 考核 结果 预防区域费用的失控