销售谈判必备技巧

销售谈判必备技巧销售谈判必备技巧 销售谈判技巧有很多种 什么时候用什么都很重要 由其 在买方市场下的卖方 谈判压力很大 这就要求销售人员除了 要有销售能力以外 还要掌握更多的谈判技巧 在销售谈判过 程中 赢得更多的机会 下面是小编为大家整理的销售谈判必 备技巧 希望对大家有用 客户心理客户心理 谈判最主要的是要了解对方的心理活动 所谓 知己知彼 百战不贻也 战场如此 商场如战场 自然也如此 谈判者的 心理活动内容是由谈判者的认识 水平 修养等自身素质所决 定的 谈判中的心理变化也就成为谈判者态度的演变标记 因 此在谈判时就要求谈判者注意对方的心理活动过程 以调整谈 判对策 及时引导谈判进程或保护谈判立场 要摸清客户的每 一句话的真实目的 看清问号背后到底是什么意图 掌握了客 户到底想的是什么 那么谈判过程中就可以不被客户牵着鼻子 走 而自己主导整个过程 细心防守细心防守 细心防守在这里犹指让步问题 一个小小的让步会涉及到 整个战略布局 草率让步和寸土不让都是不可取的 一些谈判 者不断重复着毫无原则的让步 不清楚让步的真实目的 最终 的结果往往是将自己逼入绝境 而对手却在静观其变 这些谈 判者除了缺乏对谈判的了解外 也有自身性格的原因 他们不 愿意为了一桩小事伤了面子 坏了情绪 影响日后的交易 这 种对于谈判的理解在业界是非常普遍的 但却是极端危险的 让步的原则 谨慎让步 要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的 使对方充满期待 每次让步的幅度不能过大 尽量迫使对方在关键问题上先行让步 而本方则在对手 的强烈要求下 在次要方面或者较小的问题上让步 不做无谓的让步 每次让步都需要对方用一定的条件交 换 了解对手的真实状况 在对方急需的条件上坚守阵地 事前做好让步的计划 所有的让步应该是有序的 将具 有实际价值和没有实际价值的条件区别开来 在不同的阶段和 条件下使用 大胆出招大胆出招 对于资深销售人员 销售经理而言 仅仅具有 见招拆招 式的谈判技巧已经不够了 他们必须具备谋划和控制谈判的能 力 首先我们这里谈的是怎样成功地由一个话题转移到另一个 话题上 一步一步靠近自己的目标 那么由防守转为反击也是 其中的应有之义了 反击当然也要自如 不露痕迹 但是在更 多的意义上 它的要求是稳 准 狠 适时 反击绝不能拖泥带水 反击的成功与否 就是要看进行反 击的时机是否判断得精确 这也是对一个谈判者控制谈判节奏 能力的检验 那么 究竟应在什么时候进行反击 这要视具体情况而定 但是也有一个大的原则 那就是当对方来势汹汹 杀气腾腾 高谈阔论时 你不妨先避其锋芒 力求保守 对方的气势总有 一个高峰 这是一个客观存在的极限 当过了这个极限 他走 的必然就是下坡路了 这是符合强极而弱 胜极而衰的道理的 从理论上说 这就是你倾力进行反击的大好时机了 对方本身 就在萎缩 再加上你的猛烈进攻 其效果必是乐观的 还要说的一个是休息策略 这个也是十分讲究 恰到好处 地提出可为胜利奠定基础 这也是控制谈判节奏的一个重要方 面 比如说 当难以说服对方时 不妨提个建议 我们休息以 后再谈 怎么样 对方也会欣然同意的 当谈判对己方不利 而一时找不到应对的策略 那不妨说 我们休息一下吧 然后利用休息的时间认真思考 权衡利弊 当重新回到谈判桌前时也许就会精神百倍了 当对方提出额外 要求时 为堵住其口 防止他扰乱正在商定或将要达成的协议 你也可以建议 我们休息一下吧 这个问题咱们休息后再说 这样既不伤对方面子 又摆脱了干扰 有的人认为 休息有一种消极的作用 它会破坏谈判中形 成的良好气氛 影响谈判一气呵成的气势 在休息的时间内 也许对方会改变方针 意