换一种方式向客户灌输寿险理念.ppt

换一种方式向客户灌输寿险理念 满意的保户是保险公司销售相关保险产品的主要对象 社会上对寿险营销员的偏见 根本原因是许多营销员本身素质较低 展业方式单一 一味地采取死缠乱打 强行推销的方法 所签保单多数是人情单 热情单 没有真正地把寿险理念传递给客户 加之不注重售后服务 签单时紧追不舍 签单后不见踪影 因此引起了客户的反感 如此做法 不但影响了营销员的形象 而且营销队伍中很多人有自悲感 把展业当成压力 那么该如何改变这一局面呢 那就是把寿险行销艺术化 让展业过程充满色彩 使营销本身变成快乐营销 让客户轻松接受寿险理念 愉快地签单 如何才能达到这一境界呢 笔者以为除了营销员要不断学习 丰富知识 开阔视野 掌握能力之外 还要掌握以下三法 一 寿险理念形象化 抽象的寿险理念不容易让人接受 我们可以用打比方 举例子的方式 使寿险理念艺术化 生动化 形象化 有个营销员在推销养老保险时 对方说自己已有社会统筹养老保险 不需要入商业保险了 这位营销员问道 您现在领钱多还是退休后领钱多啊 当然是现在领钱多 对方答道 那么您退休后生活水平就会下降 就好像您上班时吃青菜炒肉 退休后由于收入下降 只能吃青菜了 这种情况您是不愿看到的 何不趁现在少吃肉 匀到退休后也吃青菜炒肉呢 这样形象的比喻 使对方认识到了商业养老保险的重要性 从而会构筑美好的退休生活 一 寿险理念形象化 还有位营销员对客户谈意外险时说 如果有一位朋友 只需要您每年拿出100元钱来请他 到您有出现意外等情况时 他就会拿出几万元来照顾您的家庭 您说这样的朋友该交不该交 客户说这样的朋友够义气 当然可交 可现在的人喝场酒热闹一阵 哪有这样义气的啊 营销员这时拿出意外险卡 说 这就是这样的朋友 然后把意外险卡的交费及保险责任讲了一遍 就促成了这张保单 还有人把入了养老保险说成是养了一个干儿 而这位干儿一定有孝心 一定有经济能力来报答养育之恩 还有人把意外险说明是准备灭火器 救生圈 降落伞等 这样把保险形象化的比喻使人容易理解 易于接受 二 寿险营销故事化 寿险营销员如果通过讲故事的形式 引起客户对保险的兴趣 也可以透过故事本身 说明购买保险的必要性 引发客户的共鸣 二 寿险营销故事化 有个客户不接受保障型险种 认为自己命都没有了 要钱还有什么用 有个聪明的营销员则讲述了这样一个故事 在猎人的逼迫下 面对难以越过的峡谷 老鹰飞身腾越 让小鹰从其身上借力 一越飞过了峡谷 而老鹰葬身峡谷底的故事 同时 他还讲在大旱之年 因水井水位太低 骆驼群无发饮水而临种群灭绝 老骆驼纵身跳进水潭而牺牲 其他骆驼因此而饮上水避免了厄运的发生 这位伙伴通过这些故事说明 动物为了后代 为了种群的延续都能舍生忘死 而做为有感情的人更应为子女 为后代着想 既便是自己走到人生的尽头 也应给家人 给后代创造好的生活环境 二 寿险营销故事化 一位营销员去给一位经商的客户谈养老保险 对方说我有钱有儿子 没有必要买保险 营销员就给对方讲了一个故事 说是一位夫妇由于经营有方 积累了一笔家业 二人决心培养儿子的经商意识 以便等他们年老后把生意交给了儿子 可是由于儿子年轻气盛 发财心切 盲目投资 以致血本无归 而且欠下了外债 最后老夫妻俩过着凄惨的晚年 连吃饭都成问题 这个故事说明了商海的风险 子女纵然有孝心 但是没有经济能力也难以照顾老人 不如趁自己有钱的时候 购买养老保险 设计好自己的晚年 二 寿险营销故事化 营销员可以多搜集一些年老 生病或因不注重防范意外 在出现意外情况等因无钱造成悲惨结局的故事 同时准备一些买了保险出现事故后得到及时赔付 案例故事 通过讲述这些故事使客户接受保险理念 从而购买保险 三 寿险营销幽默化 有位营销员去拜访一位私营企业的经理 这位经理当时不知为什么火气特大 当这位伙伴恭恭敬敬地递上名片时 他瞧了一眼 就吼道 我不买保险 走开 说着把名片撕碎扔进了纸篓 这位伙伴并没有反唇相讥 而是继续微笑着 不卑不亢地说 你可以不买保险 但不能撕我的名片 因为我的一张名片是花一角钱印的 你必须按价值赔偿 这位老板气得用颤抖的手掏出一把钱 拿出一张面值最小的五角钱扔给营销员