家电网络线上零售体会

1 / 5家电网络线上零售体会在电子商务这股不可逆转的时代潮流推动下，传统的家电零售企业纷纷自建网络平台，大力拓展线上零售业务。但很多卖场却面临“被体验”的尴尬局面。起初是卖场被网购消费者当成体验中心，在卖场中体验产品，再回到家中上网下单。自建网上商城之后，依然是来卖场体验，到淘宝、亚马逊、京东商城等知名网站下单购物，并没有成为自己商城的消费者。 线上销售与传统卖场的运营在成本构成上有着异大的差异。一个零售卖场开业，消费者不管进不进去，只要路过都能够看到。但网上商城上线，不打开页面就没有网民会知道，更不一定就会有人来购物。于是，如何吸引消费者就是一个很困难的事情。 因此，做电子商务运营必须要“烧钱”做大量的市场推广，来吸引流量。但由于目前互联网入口已经高度集中于百度、腾迅、淘宝等几大平台，如果企业没有大量的投入持续做推广的话，网上销售平台就会因没有流量而搁浅。 互联网本身是一个资源整合的平台，更是一个资源共享的行业。由于线上购物对线下体验及服务的依赖性，说明家电产品在电子商务发展的过程中，消费者的某些需求尚无法在互联网上得到全面满足，消费行为无法完全摆脱实体店购物习惯的影响。因此，传统的家电零售商在自己的2 / 5商圈内铺就电子商务的基石，以适合企业及市场现状的商务模式去拓展线上市场，除借鉴成熟商务模式以外，创新非常重要。 扬州汇银家电是一家深耕于三四级市场的零售企业，基于三四级市场渠道结构复杂的特点，汇银家电在三四级市场的发展中曾开创了城区建自营店，农村开加盟店，再通过对强势品牌的代理，来贯穿至自营店、加盟店和售后服务店中，使消费者能够在不同的平台上来享受相同的服务的商业模式，获取了极大的成功。 在电子商务蓬勃发展的背景下，汇银家电也开始全力拓展线上业务，其自建商城品易网并没有采用成熟、常见的B2C 模式，而是采用了 BMC 的商务模式。 BMC 是英文 Business-Middleman-Consumer 的缩写，这种电子商务模式的商城平台除销售功能以外，将零售企业原本所拥有的商品资源、服务资源、资金资源、人脉资源整合到一起，成为一个多维、可以无限转换的连接点。汇银家电的品易网 CEO 刘磊说“汇银电器品易网选用 BMC 商务模式，将发展注册中间代理商作为运营核心，通过寻找代理会员，再由代理会员去进行销售。会员在销售后可以得到不同的返点。这种模式最大优势就是费用低、专业人员需求低，可以最大限度的发挥传统零售企业的优势，通过会员带动，协同线上订单与线下实体门店交易，并借助现3 / 5有物流配送网络和售后服务系统，实现一体化的配送与售后服务。 ” BMC 商务模式，是使网站的注册会员既是消费又是经营者，全员可以在商城中选购优质优价的商品，享受汇银家电的线上线下服务。同时所有会员又都能够享有经营这个平台的权利，去销售这个平台上的产品。与在淘宝开店需要自己进货不同，在 BMC 商务平台上的经营者，不需要进货，没有货物积压和资金的占用，而是专心做好人脉营销，做好客户营销，通过代购即获取返利。消费者登陆汇银品易网成为注册会员，通过在网站上购买家电获取积分。目前，品易网的代理会员分普通会员和 VIP 代理商两种，根据其经营能力和实力决定代理会员级别。如果购买金额超过两万元，便可自动升级为 VIP 代理商。不仅可以享受代理价格，而且可以享受到最高 6%的销售佣金。品易网对于会员进行培训，组织互动等活动方式不断巩固提升会员代理团队。 目前品易网对代理商的会员的返点政策按品类划分，根据销售规模大小设置阶梯型的返点比例。如果注册会员一个月内销售 10 万元的大家电产品，便可以获得 3000 元的返利回报。如果身边有亲戚朋友正在装修或办喜事，那购买家电的需求就更为集中，做 10 万元生意也并不难实现。而且奖励都是按照月度兑现。无需成本，只需组织起身边4 / 5的人脉就能获得丰厚的回报，因此非常有吸引力。 XX 年 10 月 29 日，品易网扬州站上线运行时，提出了上汇银品易网“零成本创业” 、 “致富十万人”的目标，吸引了大批有创业意识，但缺乏资金的消费者参与。随后在南京、合肥、南通、镇江等 11 个地区也召开了招商代理大会，取得了不错的效果。在商城上线运行五个月时，网站的代理会员已经发展到近 20000 人，月代理积分 2000 到 5000元的有 50 人，月代理积分过万元的已达到 2 人。进入 XX年以后，线上交易量快速上升，第一季度就实现 3800 万元的销售额。 互联网的发展，已经在改变着人们的生活方式和购物习惯，在网络中分享已经无处不在，BMC 模式使参与者在向他人分享介绍价廉物美的产品时，除了获得无形的友谊与感谢外，还能够获得实际的利润回报。而对于区域性家电零售企业来讲，采用这种模式的好处还在于，在当地市场所形成的品牌基础以及网点布局，会员所推荐的产品都是卖场中可见的，产品的价格又普遍低于门店，物流配送和售后服务又完全享受与实体店同等待遇，就更易建立起商城的可信度。 12 下一页由于商城本身缺乏家电产品的售后服务资源，家电产品网购的售后服务成为 B2C 企业的短板。而区域家电连锁企业在过去的竞争中，都是以强化服务来提升竞争5 / 5力，区域内的服务网点也相对完善。因此，区域家电连锁企业还可以通过共享传统渠道的服务资源，以服务营销的方式推动消费者对网购平台的认知。汇银品易网与集团的客户关系中心合作，请高级家电安装维修技师走进扬州市的一些街道社区，为消费者提供家电维修、保养咨询等服务，推广网站。 可以说，家电零售企业电子商务发展的基础，要依托于现有的采购支持和现有网点布局的支持。目前，品易网还处于起步阶段，其商品采购还是在传统的采购平台上运营。李磊介绍说，根据未来发展需要，品易网会依据消费者的消费特点，形成有独立的采购体系，以更好地满足线上销售的需求。