农资业务员培训教程

精品文档 1欢迎下载 昆明瑞诺生物科技有限公司 业务员培训课程 第一部分 关于我 第二部分 优秀业务人员的描述 第三部分 农资营销人的 9 个必备 第四部分 成为农资业务高手的必修技能 第五部分 业务员的五个一 第六部分 做经销商的老师 第七部分 营销激情的保持与激发 第一部分 关于我第一部分 关于我 认识自我 认知自我 认清自我认识自我 认知自我 认清自我 1 我是谁 精品文档 2欢迎下载 2 人的性格 九重性格 A 敏於思 易感型 B 独立 不受局限型 C 活泼外向型 D 稳重和谐型 E 专业自信型 F 平和谨慎型 G 无忧无虑 好玩型 H 浪漫感性型 I 分析 自信型 3 我想要到哪里去 我的目标 什么是目标 1 具体的 2 可以量化的 3 能够实现的 4 注重结果的 5 有时间期限的 目标包括 长期 中期 近期 你的目标是什么 成为一个什么样的人 4 职业生涯 A 社么是职业生涯规划 B 职业生涯规划的途径 C 个人职业生涯的规划的管理 第二部分 优秀业务人员的描述第二部分 优秀业务人员的描述 一 让销售成为您的爱好一 让销售成为您的爱好 二 优秀业务员必须具备的素质二 优秀业务员必须具备的素质 精品文档 3欢迎下载 a 人品端正 作风正派 b 信心 c 勤于思考 做个有心人 d 能吃苦耐劳 e 良好的心理素质 f 韧性 g 交际能力 h 反应要快 i 热情 j 知识面要宽 k 责任心 l 幽默 或者可以总结为 积极的心态 明确的目标 建立自信心 高度的敬业精神 富有合作精神 正确对待失败 良好的沟通能力 养成良好的习惯 三 业务高手的三 业务高手的 8 8 种性格种性格 a 热情 b 开朗 c 温和 d 坚毅 e 耐性 f 宽容 g 大方 h 幽默感 四 业务员的多重角色四 业务员的多重角色 a 心理学家 b 教师 c 变革促进者 d 客户的解难人 e 创新者 f 管理者 g 信息调研员 精品文档 4欢迎下载 h 分析家 i 哲学家 j 健谈者 k 朋友 l 外交家 五 成功始于信念 必胜的自信心五 成功始于信念 必胜的自信心 1 成功始于意念 2 积极的心态 3 相信自己 4 心诚打动客户 5 持到底 坚持不懈 直到成功 六 业务人员的岗位职责六 业务人员的岗位职责 七 成功销售的七 成功销售的 9 9 大心法大心法 1 销售志业 心 力 事业 钱 权 2 掌握专业 3 发掘客户 4 充分准备 5 热情邀约 6 异议处理 7 尝试成交 8 交易缔结 9 客户服务 第三部分 农资营销人的第三部分 农资营销人的 9 9 个必备个必备 1 1 健康的体魄健康的体魄 二 品正人诚二 品正人诚 精品文档 5欢迎下载 三 行业知识三 行业知识 1 农资市场的特性 2 国内农资市场现状 云南市场现状 3 农资未来的发展趋势 4 农资营销主战场 四 企业的基本知识四 企业的基本知识 五 产品知识五 产品知识 1 各种产品 2 登记证号 规范的标签 登记厂家 3 各种含量及适用作物 4 各种产品价格 5 产品特点 6 技术优势 7 产品的返利 六 竞争对手知识六 竞争对手知识 1 熟悉国内农药知名厂家 10 20 个 主要优势产品 市场份额等 2 云南省内主要经销商 覆盖区域范围 优势 市场份额等 七 合同知识七 合同知识 1 商品代理合同 2 商品购销合同 3 双务合同 4 单务合同 八 营销知识八 营销知识 九 销售技巧九 销售技巧 第四部分 成为农资业务高手的必修技能第四部分 成为农资业务高手的必修技能 一 调研部分 目标市场 土地 作物 价格 含量 一 调研部分 目标市场 土地 作物 价格 含量 1 所属区域有多少耕地面积 分别种植哪些作物 精品文档 6欢迎下载 2 所属区域农民用药习惯如何 品牌 用量 用法 3 所属区域每年的市场农药市场容量有多大 4 所属区域有几个县 几个乡镇 几个行政村 分别有多少家同类经销商 5 同一地区 有多少家同级别的经销商 市场上有多少个品牌 有几个强势品牌 6 我们竞争对手的品牌 网络 宣传 人员等具体情况 7 现阶段 我们的具体情况 品牌 人员 网络 推广 8 关于调研 1 市场调研的四种方式 A 探测性调研 B 描述性调研 C 因果关系调研 D 预测性调研 2 市场调查的六步 A 确定市场调研的问题 B 制定市场调研计划 C 收集资料 D 资料分类管理 E 资料分析 F 编写调研报告 二 客户的寻找二 客户的寻找 1 谁是我们的客户 2 我们的客户在哪里 3 如何找到他们 三 拜访客户的准备工作三 拜访客户的准备工作 1 制定完整的拜访计划 目的 准备 过程 预期结果 下次约定 2 充分的准备是成功的一半 凡事欲则立 不预则废 A 知识准备 B 推销用具的准备 3 心态准备 情绪准备 4 提前约定客户 四 如何接近客户四 如何接近客户 精品文档 7欢迎下载 1 有效的开场白 30 秒原则 2 如何接近客户 1 给客户良好的第一印象 2 唤起对方的关心 3 对于自己的产品要有信心 4 制造融洽的商谈气氛 5 采用记忆姓名法接近顾客 6 接近客户的三个技巧 7 直接接近客户的 9 种方法 a 利益接近法 b 故事接近法 c 帮忙接近法 d 求教接近法 e 赠品接近法 f 解决问题接近法 g 赞扬接近法 h 询问接近法 i 调查接近法 3 见面后不被赶走的方法 4 与客户保持恰当的距离 五 快速进入顾客频道五 快速进入顾客频道 与客户进行业务洽谈与客户进行业务洽谈 1 调动客户的 6 个方法 2 如何与客户进行交流 3 了解客户需求 4 产品介绍的技巧及注意事项 5 推销杀手锏 术术攻心 6 回应客户对产品的评价 7 激发客户购买欲望 8 让客户的心里防线土崩瓦解 1 你要不断重复产品的优点和顾客的利益 2 要向顾客灌输量化的观念 3 充分利用你的形体语言 精品文档 8欢迎下载 4 攻破客户防线 5 词汇的妙用 6 应付客户的托辞 六 处理客户抱怨六 处理客户抱怨 1 处理客户抱怨的策略 2 处理客户抱怨的方法 3 如何处理自己的过失 七 谈判要点七 谈判要点 1 了解对方谈判底牌的技巧 2 控制自己情绪的技巧 3 避免电话谈判失误 4 谈判五忌 5 处理谈判中的僵局 八 缔结成交八 缔结成交 有效缔结顾客的方法有效缔结顾客的方法 1 咬定成交不放松 三步成交法 成交的关键是六个字 主动 自信 坚持 2 业务员成交的 5 种策略 a 镇定自若 充满信心 b 善于捕捉成交信号及时成交 c 抓住成交的时机 随时成交 d 锲而不舍 力争成交 e 保留一定的成交余地 3 成交有哪些技巧 4 缔结的要点 九 合同确立九 合同确立 1 订立合同的基本程序 2 订立合同的基本原则 3 合同成立的形式 4 合同内容应包括的条款 5 合同主要条款内容的确定 精品文档 9欢迎下载 6 订立合同应注意的问题 7 合同中止 十 后续跟进工作十 后续跟进工作 1 老客户是最好的客户 2 保持老客户的方法 3 建立客户资料 4 时刻总结 不断进步 5 坚持不懈 第五部分 业务员的五个一第五部分 业务员的五个一 一 一 一年的计划一年的计划 1 一年之际在于春 2 新的一年自己的规划 3 详细的计划 4 具体的实施 5 不断的检核 二 一月的计划二 一月的计划 1 月工作计划 2 工作计划表 3 动态工作 三 一周的计划三 一周的计划 1 具体工作的计划 2 给上级领导回报及沟通 3 一周的总结 四 一日的计划四 一日的计划 1 细化 量化工作内容 2 终端具体工作 3 完善客户资料 4 吾日三省吾身 五 一个字五 一个字 管管 1 时间管理 精品文档 10欢迎下载 2 目标管理 3 情绪管理 第六部分 做经销商的老师第六部分 做经销商的老师 一 站在经销商的角度去考虑问题 二 熟悉自己区域的情况 作物 产品 品牌 对手 1 自己区域的用肥量 2 自己区域的耕地面积 3 自己区域的作物种类 4 自己区域的品牌 5 自己区域的同行情况 6 自己区域的竞争情况 三 公司的内部架构 1 部门设置 2 人员分配 3 岗位职责 4 协作 配合 四 产品和品牌 1 单一品牌和多个品牌 2 不同档次品牌的组合 高中低 3 不同品类产品 4 产品的有机组合 五 网络布局 网点数量和质量 1 区域的熟悉 2 网点的有效设置 3 网络的优化 4 网络运作 5 控制价格 六 终端网点的管理 1 网点的分类 区域 级别 2 按时 按点有效拜访 精品文档 11欢迎下载 3 网点规范 4 网点标准 七 终端客户的管理 1 客户的分类 2 客户档案建立 基本信息及家庭信息 3 客户的分类 4 客户维护 八 促销活动 九 业务员的绩效考核 第七部分 营销激情的保持与激发第七部分 营销激情的保持与激发 一 销售人员的 6 大压力 二 我们为什么难以保持对生活 对工作的这种激情 1 没有强烈的企图心 2 人强烈的企图心来自于 2 点 1 追求成功的决心 2 逃离痛苦的决心 三 成功的定义是什么 成功就是设定目标并达成 1 目标的设立及达成 新生活是从选定方向开始的 2 目标的威力 1 杰出人士与平庸之辈的根本差别并不是天赋 机遇 而在于有无目标 2 没有目标的人注定要为有目标的人劳碌一生 3 一个连自己都不知道到底想要什么的人 谁也帮不了他 3 目标的作用 1 目标产生积极的心态 2 目标使我们看清使命 产生动力 3 目标使我们觉得生存的意义和价值 4 目标使我们把重点从过程转到结果 5 目标有助于我们分清轻重缓急 把握重点 精品文档 12欢迎下载 6 目标使我们集中精力 把握现在 7 目标能够提高激情 有助于评估进展 8 目标产生信心 勇气和胆量 9 目标能够使人自我完善 永不停步 10 目标使我们成为一个成功的人 总结 目标早确立 人生早成功 4 没有目标会有哪些表现 5 不愿意设定目标的原因 1 害怕失败 受到监督 有失败感 2 害怕别人耻笑 3 不知道目标的重要性 4 不知道达成目标的方法 6 以下六个领域工作 家庭 人际关系 财富 成长 健康需要设定明确的 有效 的目标 即时 近期 中期 远期 终极目标 7 解决办法 1 如何达成目标 第一步 要明确目标 第二步 在最短的时间采取最大的行动 第三步 每天一分钟自检 修正你的行动 第四步 坚持到底 2 急功近利 3 不知道用什方法保持和激发这种激情几种方法 四 工作生活为什么会出现问题和困难 1 能够解决世界上任何问题的 3 种方法 2 解决问题的 3 大法宝 1 把 90 的注意力放在寻找解决方案上 而非问题本身 2 不要问自己一些让头脑不停打转的问题 如为什么会发生这种事 我怎么会 这么倒霉 等 3 相信您所遇到的问题别人都遇见过 而且已经解决了 找到曾遇过相同问题的 人 却已克服的人作为模范 模仿他解决问题的方法 精品文档 13欢迎下载 3 什么时候是超越竞争对手的时候 竞争对手常常不是被我们打败 而是因为他们常忘记每天进步一点点 我们常常不是 被竞争对手打败 而是我们常常忘记每天进步一点点 五 如何提高业绩 从转变态度入手 1 人的每一次突破都是从改变信念开始 信念 态度 行为 习惯 结果 什么是信念 信念就是对事物或未来怀有确定不移的看法 什么是态度 对事情的看法和采取的行动 2 培训重要吗 3 我们是从事什么行业的 4 顾客是什么 5 钱是想出来的 6 努力工作是不是就能带来好的成绩 7 地位决定了成绩 六 什么样的工作是我们心目中的好工作 七 如何判断对现在的工作是否有兴趣 你是否经常会在无人监督的情况下做一些与工作无关的事情 你是否经常会为自己的行为不被处罚而编造谎言 你是否认为你现在从事的工作只是为了谋生而不得已的劳动 你是否发现自己一上班就无精打采 垂头丧气 心神不定 愁眉苦脸 你是否总是在抱怨 抱怨工资太低 抱怨工作时间太长 抱怨制度太苛刻 抱怨顾客太难对付 你是否经常会期待着快一点下班 你是否觉得老板或者同事总是和你过不去 你是否除了公司安排的培训之外 从来没有主动 3 次以上购买或借阅过能够 帮助你提高业绩的书籍 你是否对公司安排的培训没有高涨的热情去参加 觉得这种培训对你的帮助 是不大的 你是否从不愿意主动加班 八 哪些不良的行为和习惯在影响着我们个人职业前途 不良习惯依次是 1 眼高手低 精品文档 14欢迎下载 2 投机取巧 3 马虎轻率 4 消极被动 5 推拖借口 九 能够迅速提高收入和提升职位的 6 个秘诀 1 忠诚 2 千万不要抱怨 3 将本质工作做好 形成 顶端优势 4 不敲主管的门 将主管变成残废 5 勇于承担责任 多做 份外事 6 尽快培养出能接替自己职务的人 7 种做法 1 自动报告你的工作进度 让上司知道 2 对上司的询问有问必答 而且清楚 让上司放心 3 充实自己 努力学习 才能了解上司的语言 让上司轻松 4 接受批评 不犯两次过错 让上司省事 5 不忙的时候 主动帮助他人 让上司有效 6 毫无怨言的接受任务 让上司满意 7 对自己的业务 主动提出改进建议 让上司进步 十 管理老板 6 大原则 1 老板绝对不会有错 2 如果发现老板有错 那一定是我看错 3 如果我没有看错 那一定是因为我的错才害老板犯错 4 如果是他自己的错 只要他不认错 那就是我的错 5 如果老板不认错 我还坚持他有错 那就是我的错 6 总之老板不会有错 这句话绝对不会有错 十一 建立