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隆鑫集团重庆隆鑫摩托车销售有限公司现代营销理论与摩托车导购流程 主要内容 市场营销基本常识隆鑫摩托车导购人员必备素质导购人员的语言规范与艺术客户的类型分析及购买心理展示隆鑫摩托车导购流程处理顾客异议与成交技巧报价策略及讨价还价技巧销售后的跟进及客户关系管理案例分析 4P营销理论 产品 Product 价格 price 分销 promotion 促销 place 其基本思想是向市场提供合理价格的产品 在适当的地点吸引消费者并刺激其购买 反映在市场导向下的以产品为中心的营销观 4C营销理论 与顾客为中心的销售 消费者的需求与欲望 Consumerneedswants 消费者愿意付出的成本 Cost 购买商品的便利 Convenience 沟通 Communication 隆鑫导购员的角色定位 形象代言人沟通的桥梁用户的顾问服务大使 隆鑫导购员的职责 宣传品牌产品销售产品陈列收集信息填写报表 隆鑫终端导购员应具备的心态 相信自己的能力 相信自己的公司拥有积极乐观的心态付出和感恩的心态对过程全力以赴 对结果坦然面对坚韧不拔 永不放弃 店面设置与维护 选择好的地段是首要因素选用有震撼力的门店招牌产品陈列整齐有序做好产品维护 确保每辆车都处于最佳状态实行6S定置管理 整理 整顿 清扫 清洁 素养 安全 优秀导购代表的最高工作标准 培养大批忠诚的顾客提高品牌的知名度培育潜在的市场顾客重复购买顾客相关购买顾客推荐购买 导购代表常见的错误 语速过快 吐词不清抓不住重点分不清购买决策的关键人物过度服务和顾客作无谓的争执表情生硬诋毁竞争对手 导购代表的语言规范与艺术 言辞礼貌性措辞修饰性语言生动性多用肯定句 少用否定句采用先贬后褒法多用 是的 但是 法恰当的赞美艺术 赞美的艺术 恭维式赞美羡慕式赞美课堂演练赞美要具体 不要空泛要赞美别人不经常赞美的适度美化你的赞美语言为了表达你的真实 可以在赞美的同时提点小小的建议 不同顾客心理分析 老年顾客中年顾客青年顾客男性顾客女性顾客 顾客的购买动机分类 求实购买求廉购买求优购买求美购买求名购买求新购买攀比购买 摩托车导购流程 吸引客户的 注意力 分析找准目标顾客激发顾客的 兴趣 营造良好谈话氛围做好产品说明 找准顾客 偏好 初步选定车型正确处理客户异议识别购买信号 及时促成交易 初步接触顾客的时机 当顾客与导购代表的眼神相碰撞时当顾客四处张望 像是在寻找什么时当顾客突然停下脚步时当顾客长时间凝视我们的商品时当顾客主动提问时 初步接触顾客的方法 商品接近法服务接近法 如何营造良好的谈话氛围 微笑耐心倾听赞美客户及同伴利用机会为顾客服务想方设法拉上关系 三段式 产品说明 事实陈述解释说明客户利益陈述产品的事实状况 其次是对这些事实中具有的性质加以解释说明 最后再加以阐述它的利益及带给客户的利益 特性 优点 特殊利益 三段式产品说明实战演练 请用三段式产品说明的方式向客户介绍隆鑫五羊车的镁合金发动机 产品说明的注意事项 注意说明的针对性掌握将特性转化为利益的技巧熟知产品知识 运用好横向比较的技巧尽可能引用旁证材料少用专业术语 找准顾客偏好进行强化说明 顾客偏好高价位车时 应着重从其优质 如优质材料 镁合金耐磨 静音 节油 精湛 如特殊工艺 日期检测标准 顾客偏好中价位车时 应突出隆鑫车高品质 关键件制造工艺精良 质量可靠性高 工艺与高档车相同 严格的质检过程等方面 顾客偏好低价位车时 应突出隆鑫弯梁 骑式车系列是隆鑫成熟的产品 制造工艺稳定 低价不低质量 配件质量标准一样 价格实惠 达到国际品质等方面 如何洞察顾客偏好 初步选定车型 按顾客买车用途 使用地域 对车的功能要求 又根据其初定价位 推荐并协助顾客决定车型款式 颜色 正确处理顾客的异议向顾客实车演示 试骑 听声音 启动等 报价的策略与原则 讨价还价的技巧 假设价格谈判中的一位卖方 初始报价为160元 他的理想目标为100元 如果这一卖主要想在价格谈判中达到他的理想目标 那么他的最大让步值为160 100 60元 假定双方共经历了四轮让步 或交换 那么 针对这60元 最常见的让步方式可概括为八种 讨价还价的技巧 如何识别购买信号 反复提出已答复或已弄清的问题进一步压低价格 当出价合理时 仍要求坚持压价 要求做出某些保证提出新的购买问题 如 多买是否可以优惠 使用与购买相关的假设句型 如 假如一次性付款 能优惠吗 询问交货 运输及付款方式等事项观察与盘算反复交替出现提出附加条件 如 还有其他优惠吗 赠送什么 促成交易的常用方法 利益汇总法本杰明 富兰克林法前提条件法直接询问法推定承诺法选择法价格分解法哀兵策略法 成交后的跟踪服务 未成交的跟踪服务 了解顾客背景检讨自己的得失保持联络 客户资料的建立与完善 利用赠送小礼物等形式争取留下每个咨询顾客的客户资料 增加 销售漏斗 的容量详细记录每位购买摩托车的客户资料 留底后及时反馈回公司对客户资料实现动态管理 增加销售额和客户满意度 全面提升客户忠诚度 隆鑫摩托营销案例分析 在拥有不足15万人口的xx市 且消费仅局限于当地某钢铁厂 隆鑫品牌销量最大 目前年销量在500辆以上 价格最高 本土的 隆鑫 与铃木某知名合资品牌齐名 而市场零售价格与其相当 且远远高于重庆板块几大知名品牌的零售价格水平 逐渐形成买好车就买隆鑫 豪爵 五羊本田的市场消费习惯 目前 经销商老板日进斗金 赚取着丰厚的利润 零售价格大有欲降不能之趋势而1999年及2000年 每年销量都只有20辆 xx车行的成功之路 2001年为品牌基础推广年积极主动对市场投入矿区电视台 中心路口 厂区墙体 门头喷绘等广告投入 以人性化服务打好基础 从2001年起建立客户档案 重点投入初期用户 实行每周回访 上门服务 周期性免费更换名牌机油延伸服务策略 确定了以所有隆鑫维修点为中心 15公里为半径的上门