销售技巧和话术之顾客最常用的十大借口.ppt

杜云生销售技巧和话术之如何解决顾客最常用的十大借口 顾客最常用的十大借口 1 我考虑考虑2 太贵了3 别家更便宜4 超出预算5 已有过这种产品 6 下次再买7 我要某人的意见8 经济不景气9不跟陌生人做生意10 不买就是不买 借口1 我考虑考虑 解析 大部分的 考虑考虑 是推辞 并不是真的 而且会这样说的顾客通常是比较害羞的 所以要抓住顾客的这种害羞心态 把顾客留住 回应说法 太好了 想考虑一下就代表你有兴趣 是不是呢 害羞的顾客是不会否认的 这么重要的事 你一定会很认真的做这个决定 是不是呢 顾客还是不会否认 你这样说 该不会是想躲开我吧 顾客肯定会说 不会不会 那我就放心了 既然你有兴趣 又会认真的考虑并作出决定 而我又是这方面的专家 那我们为什么不一起考虑呢 你想到什么问题 我就马上答复你 这样够公平了吧 坦白讲 请你告诉我你现在最考虑的问题 说实话是不是钱的问题 借口2 太贵了 解析 每一个行业 每一个销售人员 每一个做生意的人都会碰到顾客说 太贵了 的问题 在几千年前 顾客会说太贵了 在现在 顾客还是会说太贵了 一台电脑1000元 顾客会说太贵了 一套西装500元 顾客会说太贵了 一件毛呢外套100元 顾客也会说太贵了 甚至一个鸡蛋8毛钱 也有顾客说太贵了 太贵了 已经变成每个顾客买东西时的口头禅 销售人员必须解决价格的问题 才能在商场上绝对成交 解决不了价格问题的人 永远赚不到大钱 因为你永远只能打折 降价 太贵了 价值法 代价法 品质法 价值法之解析 价值 价格价格 暂时所投资的金额价值 长期的最大利益 将利益计算成数值 如何将利益计算成数值 举例 这套学习销售的光盘的价格是1万元 你学习了后 每天可以多成交一个顾客 假如一个顾客是100元 那么一个月你就多成交3000元 一年就多成交36000元 一个公司若有100位销售人员 那么他们学习了此套光盘后 总共可以多成交360万元 现在让你花一万元 买360万元 你愿意吗 价值法之说法 顾客先生 很高兴你能这么关注价格 因为这正是我们最能吸引人的地方 你会不会同意 一件商品真正的价值是它能为你做什么 而不是你要为他付出多少钱 这才是产品有价值的地方 假如你走在荒漠里 快要渴死了 这时有人卖水 一瓶水100元 我相信只要你有钱的话 你肯定会买 不会嫌贵 因为他是能让你重获走出沙漠的全部力气 这就是一瓶水的价值 你说是吗 代价法之解析 代价 价格代价 长期最大的损失代价是他没有拥有这个产品长期所带来的损失 为之所要承担的代价 以此方法来让舍不得的顾客舍不得付出更大的 损失 代价而购买 代价法之说法 顾客先生让我跟你说明 你只是一时在意价格 也就是在你买的时候 但是在整个产品的使用期间 你就会在意这个产品的品质 难道你不同意 宁可投资比原计划的额度多一点点 也不要投资比你应该要花的钱多一点点吗 降低声音直视顾客的双眼 你知道使用次级产品到头来你会为他付出更大的代价 想想眼前省了小钱 反而长期会损失更多的冤枉钱 难道你舍得吗 品质法之说法 A 顾客先生 我完全同意你的意见 我想你一定听说过 好货不便宜 便宜没好货吧 身为一家公司 我们面临一个抉择 我们可以用最低的成本来设计这个产品 使他的功能减到最低 或者 我们也可以花额外的投资在研发上 使你拥有这个产品时获得最大的利益 让产品为你发挥最大的功效 也把你要做的事情做到最好的程度 所以产品会比较贵一点点 但是所投的钱 可以分摊到保用一辈子的时间 所以你每天的收益是不可计量的 客户先生 所以我认为你应该一开始就投资在最好的产品 否则到头来你得为那些次级产品付出代价哦 不是吗 所以为什么不一开始就用最好的呢 品质法之说法 B 客户先生 大多数人包括你和我都知道 好东西不便宜 便宜的没好货 客户有很多事可以提 他们会忘记价格 但他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务 为价格解释是一时的 为品质道歉却是永久的 顾客只是在买的时候在意价格 在他买回去之后在意的就是品质和服务了 你说不是吗 C 客户先生 你也知道 很多年前 我们公司就做了一个决策 我们认为一时为价格解释是很容易的 然而事后为品质道歉是永久的 你应该为我们的决策感到高兴 你说不是吗 品质法之说法 D 客户先生 我们的价钱的确很贵 这正是我最自豪的地方 因为只有最好的公司才能卖到最好的东西卖到最好的价格 也只有最好的公司才有最优秀的员工 我们都知道一分钱一分货 其实最好的产品往往也是最便宜的 因为第一次就把东西买对了 你说不是吗 为什么要买那种勉强过得去的产品呢 如果长期使用的话 好东西的成本会更低的 借口3 别家更便宜 应对说法 顾客先生你说的可能没错 你或许可以在别家买到更便宜的产品 在现在的社会中我们都希望用最小的钱买到最大的效果 不是吗 同时我们也常常听到一个事实 最便宜的产品往往得不到最好的效果 不是吗 许多人在购买时会以三件事做评估 最好的品质 最好的服务 最低的价格 你说对吧 到目前为止我还没发现有任何一家公司能同时提供给顾客这三件事 因为我们都知道好货不便宜 便宜没好货 你说是不是呢 所以哪一件才是你最愿意放弃的呢 是最好的品质 是最好的服务 那是最低的价格 声音放低双眼直视顾客 这种降低价格的生意我不敢做 我赚取你的是服务费 如果我没有这个利润来服务你的话 将来你买了我的东西会骂我一辈子的 所以我宁可交你这个朋友 都不敢降低价格卖你东西 我们还是做朋友不要做生意好了 借口4 超出预算 应对说法 客户先生 我完全可以理解这一点 一个管理完善的公司需要仔细编列预算 预算是帮助公司达成利润目标的重要工具 不是吗 但为了达成结果 工具本身应该带有弹性 你说是吗 假如今天有一项产品能够给公司带来长期的利润和竞争力 身为企业决策者 为了达到更好的结果 你是要预算控制你 还是你控制预算呢 借口5 已经有过这种产品了 应对说法 了解顾客目前使用的产品是什么 是否满意 之前用过什么产品 转变时考虑的利益是什么 转变后利益是否得到 有得到的话 是真心的满意吗 既然是 时间做出了从C产品转变成B产品的决定 而且你也很满意你做的决定 现在为什么你又否定一个跟当初一样的机会在面前呢 当初你的考虑给你带来了好处 为什么现在不再做一次决定呢 你觉得我说的对吗 借口6 下次再买 应对说法 下次你会买吗 下次买和现在有区别吗 你知道现在买的好处吗 你知道下次买的坏处吗 计算现在买比下次能节省的钱 你知道下次买会损失多少钱 如果顾客还是无动于衷 就说明顾客说的这个借口是假的 他根本就不想买 因为没人会和钱过不去 真心想买的肯定在意钱 借口7 我要某人的意见 应对说法 如果不用问别人 你自己就可以做决定的话 你会买吗 那换句话说你认可了我们的产品了 那表示你会向别人推荐我们的产品咯 我知道是多余的 但允许我多问几句 你对我们公司还有别的问题吗 你对产品还有别的问题吗 你还有别的问题吗 那我们什么时候能见老板呢 我来帮你向老板再解释一次 你也会向老板推荐这个产品吧 借口8 经济不景气 应对说法 顾客先生 多年前 我学到一个真理 当别人卖出的时候 成功者就买进 当别人买进的时候 成功者就卖出 对吧 最近有很多人说市场不景气 但我绝对不会让不景气困扰我们公司 因为很多有钱的富人都是在经济不景气的时候打下事业的基础 因为他们看到了长期带来的利益 而不是看到短期带来的挑战 所以他们做出了决定 在不景气的时候大量买进 但是他们也必须做出这样的决定才行 某先生今天你就有相同的机会可以做出相同的决定 你愿意给自己一个机会吗 借口9 不跟陌生人做生意 应对说法 我知道你的意思 我非常理解 同时 你知道吗 当我走进这扇门时 我们已经不是陌生人了 你说是吗 借口10 不买就是不买 应对说法 某某先生 我相信在世界上有许多优秀的推销员 经常有很多人向你推荐许多优质的产品