销售管理制度(精选多篇).doc

销售管理制度(精选多篇) 销售管理制度 目的；为了保证将药品销售给合法的购货单位，保证药品销售流向真实、合法，为消费者提供优质服务，特制订药品销售管理制度。 依据；药品管理法药品经营质量管理规范及附录。 适用范围；本制度适用于药品销售管理环节。 一，认真执行药品经营质量管理规范关于药品销售的相关规定，核实购货单位的证明文件、采购人员及提货人员的身份证明。 二，审核购货单位的经营范围或者诊疗范围，并按照相应的范围销售药品。 三，做好药品销售记录，记录包括药品的通用名称、规格、剂型、批号、有效期、生产厂商、购货单位、销售数量、单价、金额、销售日期等内容。 四，认真执行公司药品销售政策，如实开具发票，做到票、账、货、款一致。 五，严格按照国家有关规定销售特殊管理药品。 六，严格按照药品说明书介绍药品的成份、功能，不得虚假夸大和误导消费者。 七，不允许擅自压货，或者开一个名头进行调票，少量到货品种按所报计划实报实开。 八，调拨出票随时送往库房，不得压票，暂不发货可在票据上角标注不封箱即可。 九，每天16：30分收票据结账，把各自系统退出。重新进入结账避免结账后存票，删票。 十，不得擅自退票，退票无经理签字无效。做好销售区域和所负责业务员的货款跟踪。 十一，保证传到库房的票据地址电话应与发货单一致，自己票据自己传，休息日除外。如有代传票据现象，代传人负责一切后果。 十二，工作时间内不得无故离岗、串岗、闲聊、吃零食、化妆，确保工作环境的安静有序。 十三，外出办事要经部门领导批准并报告走向、时间，方可离开。 十四，保持个人区域物品整洁，办公区域禁止吸烟，工作时间不允许登陆与工作无关的任何网站。 十五，严禁以不正当手段谋取私利、严禁泄漏公司商业秘密、严禁因工作失误给公司造成经济损失。 销售管理制度 一、销售费用管理 1、 销售费用=区域销售经理个人报销总数 2、 公司提供给销售经理的销售费用额度为：历史有效回款额的1%，以及当年有效回款额的5%，在上半年为每位销售经理提供1万元额度的销售费用（下半年为每人5000元）。超出上述额度后再发生的借款，将按借款额的2倍计入成本。 3、 为便于统计销售费用，销售经理与售前技术支持人员、上级领导一起外出、接待客户时，应由销售经理负责支付和报销。 4、 在招待、礼品等事宜上，销售经理需向销售部经理请示后执行。销售部经理的审批权限为单次最高1000元。 5、 下列费用不计入销售费用，而是作成本处理。 （1）1000元以上的（含）现金支出，做成本处理，不计入销售费用。需总经理审批，由综合部负责报销。在当年的合同中减出来。1000元以内的有销售人员自行报销。 （2）xx元以上的礼品支出，做成本处理，不计入销售费用。 （3）项目启动开销，做成本处理。启动开销是指，项目组进驻现场所需购买的床铺，被子，被单，桌椅等日常生活必须品。 二、销售回款管理办法 1、 根据销售经理签订的考核合同，按月进行累加回款考核。对提前超额完成回款任务的，按照每日0.01%的比例，对超额完成部分给予奖励。对到期未完成回款任务的，按照每日0.01%的比例，对欠账部分给予惩罚。奖惩在次月工资中予以兑现。 2、 如出现呆坏账，按照销售经理承担合同额的10、销售总监承担5的原则，一次性从工资或提成中扣除。呆坏账标准：超过6个月无法收回，经销售经理申请,销售总监审核，总经理批准后生效。 三、项目阶段划分及销售贡献 销售过程分为商机、立项、招投标和回款四个阶段。对整个项目而言，这四个阶段所占 比重分别为10（商机）、40(立项)、20（合同）、30（回款）。 对区域销售经理而言，每个销售阶段所占比重即是区域销售经理对该项目的贡献度。 商机阶段：客户有明确要启动某项目的意向，公司存在潜在的商业机会。销售人员应在第一向公司报备该商机详细情况。标志为填写商机备案表。 立项阶段：客户项目预算、方案已批准，跟进客户和项目情况，确认项目内容、时间、规模，确保客户认可我公司的技术方案，客户主要领导认可我公司的实力信誉，对我公司具有明确的倾向性，保证公司在该项目中具有明显的优势。 合同阶段：项目进入落地阶段，启动招投标或其它确定建设方的工作, 负责组织投标过程，直至与客户签订合同。 回款阶段：合同签订后，跟进项目实施工作，负责项目回款工作。 四、合同审批规定 1 合同签订流程 合同拟稿（销售代表） 技术审核（项目赞助人） 商务审核（销售总监） 总经理审批签字 盖章 2 合同起草 2.1 凡属招投标项目，以当地招标部门的合同样本为依据起草；属洽谈项目，未进行 招投标的，以公司合同样本为依据起草；采购合同以公司合同样本为依据起草。 2.2 2.3 合同起草人为负责该项目的销售经理。 合同起草时，该项目的主要商务条款应与对方沟通，以平等互利的原则，不得有 对我方或对方的歧视性条款。 3 合同审批 3.1 合同起草后，销售经理发给拟任项目赞助人的负责人，由其负责审核技术条款。 技术负责人重点关注技术参数、合同边界、验收要求、工期要求等部分。 3.2 技术部门负责人审核后，发给销售总监，由其审核商务条款。销售总监重点关注 回款（账期）、验收要求、工期要求、售后服务等部分。 3.3 销售总监报总经理进行最终审批，并在总经理审批通过后用章。 五、商机管理规定 1、 商机登记 每次销售例会,全体参会人员对每个人所提的意向商机进行评审，评审通过，由对应销售人员在oa中进行商机登记。 2、 商机变更 （1）商机撤销：商机负责人在销售例会上提出申请，并做出合理说明，对于确定的撤销商机，会后以邮件形式发给销售总监。 （2）每月1-5日，销售总监将需要做撤销的商机，以邮件方式提请总经理撤销。 六、销售计划管理 1、销售经理应在例会前一天，将下两周计划及上两周计划执行情况发给销售总监。 2、会后，销售总监汇总评审通过的下两周销售行动计划表，提交给综合部纳入禅道管理。 3、行动计划确定后，应按照计划进行严格执行。每周末，销售经理可以对下周行动计划做适当调整，并报送销售总监。销售总监根据计划调整情况，通知综合部调整禅道任务安排。 七、售前技术支持 1、每个销售经理应努力锻炼自己，成为顾问式销售。提倡销售经理自己承担技术交流职责，一般情况下不单独配置售前技术支持。 2、技术交流会议规格较高（处长、副局长及局长以上参与），或规模较大（客户方参与研讨人员在5人以上），需要配备售前技术支持的，由销售人员提出申请及人选，销售总监审批。 3、在成熟产品、成熟项目基础上推广的，原则上在销售团队内部遴选售前技术人员。 八、销售考核办法 一、考核项 1、在建项目回访 ? 销售经理每周向项目经理了解进度，在oa中发布纪要。每少一次，乐捐30元。 ? 每月至少与客户沟通一次项目情况，针对客户提出的项目问题，督促并协助项目组解决，在oa中发布纪要。每少一次，乐捐100元。 2、联系客户及商机跟踪密切程度 ? 对无商机客户，每月至少联系主要联系人1次。每少联系1人次，乐捐30元。 ? 对已有的有效商机，应保持至少每两周联系一次。每少联系一个主要联系人，乐 捐50元。 3、商机新增 ? 每月至少新增1个商机。 实行累加式考核，当月考核时，每少一条商机，乐捐100元。 ? 每两个月至少新增1个高校长跑系统商机. 实行累加式考核，当月考核时，每少一条商机，乐捐100元。 4、市场调研 ? 每月要求至少提交一篇行业市场调研报告，包括招投标、行业相关报道及分 析总结、后续行动建议（四方面都要有，否则视为质量不合格）。行业分析报告应在销售总监审批后再通过oa发布。每少一篇，乐捐100元。 二、奖励项 设立以下奖励项目，所得奖励可累计，可抵扣乐捐金额，不发放现金。 1、市场调研奖励 （1）招投标信息被公司采用并去投标的，奖励50元；公司中标的，奖励200元（该200元在中标后直接发放现金）；公司已经掌握的商机不在奖励范围内。多人调研报告中都有的商机，奖励先提交的。 （2）市场调研报告质量高，被公司转发的（转发给相关部门做参考、做准备等等），奖励50元。 （3）每月提交超过1份市场调研报告的，每多提交一份（质量合格的），奖励30元。 三、其他 1.每月考核并公布一次。 2.为促进销售工作开展，根据业务发展情况，公司保留对考核办法修改的权力。 九、区域销售经理调、离职 1、 销售经理在公司内部正常调职，其调职前已经签订的项目在回款后结算提成。调职前没 有签订但已经进入实质阶段的项目，根据销售贡献按比例领取。 2、 区域销售经理离职的，离职时尚未回款的项目不再予以结算提成。 药品销售管理制度 1.目的 为规范企业销售过程的管理，保证企业质量体系的有效运行，特制定本制度。 2.依据 药品管理法 、产品质量法 、计量法 、合同法 、药品经营质量管理规范（xx年修订）。 3.适用范围 适用于批发企业所有药品的销售全过程。 4.职责 4.1 质量负责人负责销售过程的质量管理工作； 4.2 销售部门负责人负责监督本程序的执行； 4.3 销售部销售人员负责按照本程序开展销售活动，并积极配合上级的管理和监督； 4.4 库管员负责药品发放及出库复核。 5.内容 5.1 定义：本公司的销售管理是指质量管理部允许放行的药品出库至销售全过程的管理。其核心是采取一切措施，保证能追查每批产品的出厂情况和销售情况。 5.2 药品销售过程中必须严格遵守国家相关法律法规的要求。 5.3 销售对象的合法性审核 a.销售对象应当按照购货单位及购货单位采购人员资格审核的规定提供加盖企业公章的相关证明的复印件，包括药品生产许可证 、gmp证书 、药品经营许可证 、gsp证书 、医疗机构执业许可证 、营业执照及年检证明 、税务登记证和组织机构代码证等，杜绝与非法经营单位发生业务往来。 b.购货人员应当按照购货单位及购货单位采购人员资格审核的规定出具本人身份证原件、加盖公司原印章的复印件以及单位介绍信，销售部应对照身份证原件对人员进行核实。 c.销售对象的经营范围应包括公司供应的剂型及产品。 d.销售部应填写“客户资质审核表”，并用收集到的以上合法资质证明及填写完成的审核表对客户建立客户档案。 5.4 销售过程管理 a.销售人员每年按“培训管理档案”进行持续的gsp培训，并掌握一定的药品知识和营销知识，方可上岗工作。 b.销售记录应包括药品的通用名称、规格、剂型、批号、有效期、生产厂商、购货单位、销售数量、单价、金额、销售日期等内容。做到某一药品一旦发现质量问题或错发时，确保能够准确、快速、及时通告和回收，把可能造成的危害减少到最低限度。 c.企业销售药品，必须开具增值税专用发票或者增值税普通发票，发票应当列明以下项目：购销单位名称、药品通用名称、规格、单位、数量、单价、金额等，不能全部列明的，应当附销售货物或者提供应税劳务清单，并加盖供货单位发票专用章原印章、注明税票号码。 d.销售发票或销售货物或者提供应税劳务清单的内容应与出库随货同行单的相关内容、药品电子监管码核销记录一致。 e.应按照发票管理办法 、税收征收管理法实施细则等规定，账簿、记账凭证、报表、完税凭证、出口凭证以及其他有关涉税资料按规定保存；已经开具的发票存根联和发票登记簿，应当按规定保存。 f.药品销售不得采用有奖销售，附赠药品或礼品等销售方式。 g.销售记录的输入要求： （1）药品销售票由销售内勤负责录入。 （2）按表格内容录入齐全，不得空格、漏项。 （3）填写计量单位要统一，同一产品不同批号或不同规格应分别填写。 f.销售记录的保存：销售部计算机系统应将销售记录存盘保存五年。 （1）该计算机系统应专人维护使用。 （2）注意备份。 g.记录的销毁或删除 每年将超过贮存期的记录列出明细表，报质量管理部部长批准，签字后方可销毁或删除。 5.5 凡经质量管理部门检查或接上级药品监督管理部门通知的不合格、过期失效、变质的药品，一律不得开票销售，已销售的应及时通知收回，需报损的药品，应按企业“不合格药品质量管理程序”的规定进行。 企业销售管理制度 第一章总则 第一条 以质量求生存，以品种求发展，确立“用户第一”、“质量第一”、“信誉第一”、“服务第一”，维护工厂声誉，重视社会经济效益，生产物美价廉的产品投放市场，满足社会需要是我厂产品的销售方针。 第二条掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争能力，沟通企业与社会，企业与用户的关系，提高经济效益，是我厂产品销售管理的目标。 第二章市场预测 第三条市场预测是经营决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，并掌握下列各点： 1.了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量，分析饱和程度。技术 2.了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，分析开发新产品，开拓市场的新途径。3了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加品种，满足用户要求的可行性。 4了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向，做到知已知彼，掌握信息，力求企业发展，处于领先地位。 第四条预测国内各地区及外贸各占的销售比率，确定年销售量的总体计划。 第五条收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，外贸供求趋势，国外用户对产品反映及信赖程度，确定对外市场开拓方针。 第三章经营决策 第六条根据工厂中长期规划和生产能力状况，通过预测市场需求情况，进行全面综合分析，由销售科提出初步的年产品销售方案，报请厂部审查决策。 第七条经过厂务会议讨论，厂长审定，职代会通过，确定年度经营目标并作为编制年度生产大纲和工年度方针目标的依据。 第四章产销平衡及签订合同 第八条销售科根据工厂全年生产大纲及近年来国内各地区和外贸订货情况，平衡分配计划，对外签订产品(：)销售合同，并根据市场供求形势确定“以销定产”和“以产定销”相合的方针，留有余地，信守合同，维护合同法规的严肃性。 第九条执行价格政策，如需变更定价，报批手续由财务科负责，决定浮动价格，经营副厂长批准。 第十条销售科根据年度生产计划，销售合同，编制年度销售计划，根据市场供求形势编报季度和月度销售计划，于月前十天报计划科以便综合平衡产销衔接。 第十一条参加各类订货会议，要本着先国家计划，后市场调节，先主机配套，后维修用户，先外贸后内销，照顾老用户结交新用户，全面布点，扩大销售网，开拓新市场的原则，巩固发展用户关系。 第十二条建立和逐步完善销售档案，管理好用户合同。 第五章编制产品发运计划，组织回笼资金 第十三条执行销售合同，必须严格按照合同供货期编制产品发运计划，做好预报铁路发运计划的工作。 第十四条发货应掌握先出口后内销，先主机配套后维修，先远后近的原则，处理好主次关系。 第十五条产品销售均由销售科开具“产品发货通知单”、发票和托收单，由财务科收款或向银行办理托收手续。 第十六条分管成品资金，努力降低产品库存，由财务科编制销售收入计划，综合产、销、财的有效平衡并积极协助导务科及时回笼资金。 第十七条确立为用户服务的观念，款到发货应及时办理，用户函电询问，三在内必答，如质量问题需派人处理，五天内与有关部门联纱，派人前往。 第六章建立产品销售信息反馈制度 第十八条销售科每年比喻一 次全面的有用户访问，并每年发函到全国各用户，征求意见，将收集的意见汇总、，向工厂领导及有关部门反映，由有关部门提出整改措施，并列入全面质量管理工作。 第十九条将用户对产品质量，技术要求等方面来信登记并及时反馈有关部门处理。第二十条负责产品销售方面各种数据的收集，建立用户档案，收集同行业情报，提供销售方面的分析资料，按上级规定，及时、准确、完整地上报销售报表。 十、市场调查及预测工作管理制度文参考格式 企业市调查及预测工作管理制度 搞好市场调查及预测工作，并据此作出正确的经营方针，是企业提高经济效益十分重要的环节。为对广泛的市场信息进行有效的管理，从而作出近乎实际的市场预测，特制定工作管理制度。 第一条市场调查及预测工作在经营副厂长领导下由销售科归口，全质办、研究所、计划科、信息中心等有关科室参共同完成此项工作。 第二条市调查及预测的主要内容及分工： 1. 调查国内各厂家同类产品在国内外全年的销售总量和同行业年生产总量，用以分析同类产品供需饱和程度和厂产品在市上的竞争能力。此项资料每年六月前由工厂信息中心提 供。 2. 调查同行业同类产品在全国各地区市场占有量以及本厂产品所占比重。此项资料每年六月前由工厂信息中心提供。 3. 了解各地区用户对产品质量反映，技术要求和主机厂配套意见，借以提高产品质量，开发新品种，满足用户要求。此项资料由全质办和研究所分别在每年六月前提出。 4. 了解同行业产品更新其改进方面的进展情况，用以分析产中发展新动向。此项工作由研究在每年六月前提出。 5. 预测主机配套，全国各地区及外贸销售量，平衡分配关系，此项工作由销售科在当年六月前予以并作出书面。 6. 搜集国外同行业同类产品更新技术发展情报，外贸对本厂产品销售意向，国外用户对本厂产品的反映及信赖程度，用以确定对外市场开拓方针。国外技术更新资料由研究所提供，外贸资料由销售科提供。 第三条市场调查方式： 1. 抽样调查：对各类型用户进行抽样书面调查，征询对本厂产品质量及销售服务方面的意见。根据反馈资料写出分析报告。 2. 组织厂领导、设计人员、销售人员进行用户访问，每年进行一次，每次一个月左右，访问结束，填好用户访问登高表并写也书面调查汇报。 3. 销售人员应利用中货会与用户接触的机会，征询用户意见，收集市场信息，写出书面汇报。 4. 搜集日常用户来函来电，进行分类，需要处理的问题应及时反馈。 5. 不定期召开重点用户座谈会，交流市场信息，反映质量意见及用户需求等情况，巩固供需关系，发展互利协作，增加本厂产品竞争能力。 6. 建立并逐步完善重点用户档案，掌握重点用户需要的重大变化及各种意见与要求。 第四条市场调查及预测所提供的各方面资料，销售科应有专人负责管理，综合、传递并与工厂信息中心密切配合，作好该项工作。 食品销售管理制度 1、经营场所与有毒、有害场所以及其他污染源保持规定的距离，并设置封闭的垃圾容器，及时清理垃圾，并搞好防尘、防蝇、防鼠工作，确保环境整洁。 2、在经营场所内醒目位置悬挂食品流通许可证和营业执照，设有食品管理机构合组织机构，配有经专业培训的食品安全转至管理人员。 、不出手有毒、有害、“三无”和未检验或检验不合格的食品，保证食品外观清楚，如发现食品超过保质期、破损、鼠咬、受潮、生霉等现象，必须及时处理。 4、食品陈列设施合理划定食品经营区域、食品与非食品分开陈列。存放散装食品销售必须按“生熟分离”原则分类，设置散装食品销售区，按销售品种配备足量的并符合卫生条件的容器，直接入口的散装