演讲与口才 酒店客房销售的技巧.doc

酒店客房销售的技巧 自己的酒店服务好，品质好,但是销售不出去该怎么办?想要寻求一些酒店销售相关的经验。下面是小编为大家收集关于酒店客房销售的技巧，欢迎借鉴参考。 眼观八方- 根据客人特点针对性销售 1、商务客人通常是因公出差，对房价不太计较，但要求客房安静，光线明亮，有可调亮度的台灯和床头灯，办公桌宽大，服务周到、效率高，酒店及房内办公设备齐全。 2、旅游客人要求房间外景色优美，房间内干净卫生，但经济承受能力有限，比较在乎房间价格。 3、度蜜月的客人喜欢安静、不受干扰且配有一张大床的双人房。 4、知名人士、高薪阶层及带小孩的父母喜欢住套房。 5、年老的和有残疾的客人喜欢住在靠近电梯和餐厅的房间。 展示客房- 多做客房描述，少提价格 1、总台人员在销售客房时，必须对客房做适当的描述，以减弱客房价格的分量，突出客房能够满足客人需要的特点。 2、比如不能只说一间198的客房，您要不要?而应说：一间刚装修过的、宽敞的房间、一间舒适、安静、能看到美丽的湖景的客房、一间具有有民族特色的、装修豪华的客房等等。这类形容词是无穷无尽的，只有这样，容易为客人所接受。 3、要准确地描述客房，必须首先了解客房的特点。这是对总台员工的最基本要求之一，比如带他们参观客房，并由专人讲解客房的特点，以加深印象。 报价技巧-从高到低报价 1、总台人员可根据客人的特点，向他推荐两中乃至三种不同价格的、可供比较的客房，让客人自己选择。 2、如果是推荐一种客房，就会使客人失去比较的机会，推出价格范围，应考虑到客人的特点。 3、 一般来说，报房价由高价格退到较底价格比较适宜。 例如：可以说靠近湖边新装修的客房是328元;进出方便，别墅式的客房是198元;环境安静、景色优美、在四楼的客房是168元，然后问客人您喜欢哪一种? 4、由高价向低价报，而不是由低价向高价报，能使多数客人选择前几种较高价格的客房。至少，客人在有可能选择最低价格的情况下，会选择中间价格，因为人们往往避免走极端。由高价向低价报，还可以使服务人员在觉察到客人认为价格太贵的情况下，有推出低价格的余地。 5、在口头推销中，向客人推荐的价格一两种为宜，最多不能超过三种，因为价格种类太多，客人记不住。 6、在洽谈房价的过程中，总台服务人员的责任是引导客人、帮助客人进行选择，而不应该硬性推销。客人可能会因为不喜欢某类客房而找托辞，总台人员不要坚持为自己的观点辩护，更不能贬低客人的意见，对客人的选择要表示赞同与支持。要使客人感到自己的选择是正确的，即使他选择了一间最便宜的客房。 口吐莲花-注意使用适当的措辞 总台员工在推销客房，接待客人时，说话不仅要有礼貌，而且要讲究艺术性。 比如应该说：您运气真好，我们恰好还有一间漂亮的单人房。而不能说单人房就剩这一间了，您要不要? 多提建议-注意使用适当的措辞 客人犹豫不决时，是客房销售能否成功的关键时刻。此时，总台接待员要正确分析客人的心理活动，耐心地、千方百计地去消除他们的疑虑。多提建议，不要轻易放过任何一位可能住店的客人。 这种时候，任何忽视、冷淡与不耐烦的表现，都会导致销售的失败。总台人员在必要时还可以建议客人进房参观。 展示客房-表现酒店人的素养 总台在销售客房时，应适时展示客房。在展示客房过程中，要自始至终表现得有信心、有效率、懂礼貌。并注意对客人的称呼，及时解决客人存在的疑虑。 如客人不打算租用酒店的客房，总台人员也应对客人的光临表示感谢，并告诉客人，欢迎他以后有机会再来。 达成交易-最后一步，也是关键 总台人员与客人达成交易是销售客房的最后一项工作，也是销售客房的关键。 当总台人员意识到客人对所推荐的客房感兴趣时，应强调现在就订的好处。 用提问的方式，促使客人做出选择。 例如，可以用这样的方式结束推销： XX先生，您试试这间客房可以吗? 您会认为花这个价钱是值得的。 您愿意试住一个晚上吗?XX