商业模式 刘捷 提问问题.doc

提问问题：刘老师：在IT行业你认为怎样的经营模式最具竞争力？提问时间：2010-03-17 13:36:06.73|提问人：中山市小榄镇亚宇家私商场回复内容：刘捷老师：IT行业现在是这样的走过了几个阶段，IT范围很广，你说做硬件的也是IT做软件也是IT，网络也是IT。而且可能未来随着网络普及可能很少有公司说我跟网络没有关系的，做连锁的面对内部网络，我们可以分几块看，我们先说互联网。互联网最早干什么？他们想通过网络赚钱，赚不到钱，是SP救了所有的公司。包括QQ，他也不知道怎么赚钱。我们到了今天，我们说今天社会给网络公司有一些，比方说以前的SP现在的广告，前段时间的网游，网络游戏公司，这些都是一个赚钱的方法。我觉得这是表面，真正的商业模式的厉害在什么地方？我们可以看，中国的互联网公司是分梯队的，第一梯队有三家公司是第一梯队，比方说我们第一家是腾讯，第二是阿里巴巴跟百度，这三家是网络的第一梯队，剩下你看新浪，你再看市值差别很大。我们看这三家公司都使用了什么样的商业模式，其实互联网给我们启发是什么？用了什么样的商业模式？我们举个例子来讲他们三家都用了一种商业模式，叫做平台商业模式，很多人问我什么样的商业模式最好的？严格上来讲没有最好的，只有最合适的，不过以微利来看，成个一共的平台模式，微利毫无疑问。距离像腾讯这种公司，他具有这么大的腾讯在今年3月5号达到了一个市值，同一个时间点好像在3月5号的七点59分还是什么时候，他在那一个秒，他同时在线人数达到了1亿人，活跃的那种客户同时在线达到1亿人。那么这1亿人我们一个问题，你想他的客户技数非常大，他有了这个平台他干什么？他根本不用做创新的。你看腾讯，腾讯很少说有一个东西是腾讯原创的，他的门户也不是原创，他的游戏也不是原创，他的社区也不是原创的。他怎么样？他只要模仿就行了，一个有平台模式的公司，他只要有很强的模仿，对同类对同行业的公司来讲就已经极有竞争力。你玩偷菜，你在开心网偷菜很开心，你一年只能赚5000万，人家腾讯基数很大，他能一个月就能赚5000万。你一个新的东西，新的利润点一放到他手里，就赚钱了。所以去年开始全中国最大的网络游戏公司不是盛大，是腾讯。盛大是专门干这个起家的，集中精力干这个。我们说你要干好就得专著，但是人家专著平台模式，你专著网络游戏，当然不是说盛大不好，腾讯的业绩一下就起来了。我们看到腾讯好为什么？就是平台模式，今天我们讲有一个笑话，投资人说你们要做网络的话，要投资什么领域？我们先把它框出，腾讯要进入什么领域，咱们把它写下来，这些领域全部不投了，你一投进去腾讯就完了。你的价值一下掠夺过去了，它有吸星大发它有平台模式。阿里巴巴是什么模式？阿里巴巴是平台模式。阿里巴巴说天下没有难做的生意做外贸，做外贸挣钱，阿里巴巴怎么做外贸，他为什么不生产卖外贸过去。外贸再挣钱卖不过阿里巴巴，你要买东西吗？上阿里巴巴吧交钱，他吃完上家吃下家。上次我在北京我们开新书商业模式力量新书发布会，有记者问我，刘老师淘宝是不赚钱的啊，淘宝是没有盈利的，你怎么看这个问题。淘宝不盈利是马云不让它盈利，马云说你淘宝就不允许盈利，淘宝想盈利纷纷终究可以盈利，淘宝的广告收入一年是十亿人民币，你看看那些做门户的互联网公司他的广告收入才多少钱？他是十亿人民币的广告收入.我们再换句话说，如果今天视频前面的您是做某产品的，你是作女鞋的做灯饰的，做某一个消费品产品的，淘宝网上的交易额达到2500亿人民币，你是做女鞋的，淘宝网跟你说我打算跟你合作，在国内网络市场推广一个女鞋品牌，当然设备你出，场地你出，工人工资你付所有的广告费你付我就负责在淘宝上把你弄火了，淘宝要什么？淘宝要股权你给不给股权？我相信全中国女鞋公司都会给他股权，没有人不给他股权，他就赚这个钱。淘宝的胃口很大，他绝对不想只吃一家公司，他想吃所有的公司它叫大淘宝，当我们看懂它的商业模式，你绝对没有理由嘲笑他他怎么不挣钱？他是不稀罕挣这种钱，这种钱不在他的范围内，他要挣更高层次的钱。百度什么模式，百度只有一张白板。你做的公司网站，你做完了以后你把网页填的特别丰富搞的特别复杂特别排量花了大价钱花了好几万块钱做，做完之后你跟百度说你搜我吧，你搜我给你钱。你越做网页他越赚钱，他就一个白板一个框，他就一个框就把你框住了。这就是平台模式，你越做平台模式阿里巴巴越赚钱，你越卖东西阿里巴巴越赚钱，大家齐心协力帮他抓钱。赵本山也是平台模式，他自己不上台赚二人转，要小沈阳帮他赚，据说小沈阳这一个产品，一条产品线，帮助赵本山去年赚了两个亿，据说赵本山跟小沈阳的分成比例是1：9，小沈阳出场费是55万，5万块钱给小沈阳，50万给赵本山，当然小沈阳觉得这个很合适，因为没有赵本山就没有小沈阳。赵本山去北京开刘老根大舞台，去的都是投资业大老板给他捧场，他就是有这个平台。其实我们讲聚成，聚成是什么模式？在座各位，今天可能上线大部分都是聚成的学员企业，我们你到聚成来学习，你跟聚成学什么？我觉得聚成最有价值的，在经营方面，除了团队方面，最有价值的两个东西，第一个，他如何能在全国开设将近70家分公司，如何给你派三个人过去，给一笔启动资金就能把分公司做活。他是怎么做到这一点？在座各位的这些视频前的企业家们，你的企业在一个市场做火了，你在全国做70个市场能火吗？能做起来吗？能不能三个人过去投了钱过去他就起来了？能不能做到这一点？这是第一个问题，这个系统如果没学明白，聚成最有价值的东西没学到。第二个聚成的商业模式，聚成是今天培训业当中销售额最大的公司，很多人说刘老师我觉得有的公司可以超过聚成的销售模式，还在讲。我认为就目前这个情况来讲，我不排除有的公司，聚成它的商业模式没有没发力的话你也许就机会，因为聚成是平台模式，你一个公司一个老师再牛，你不可能比所有老师都牛，撇太模式是把所有东西往这里扔，他记住天下的力量做天下的生意这就是平台模式。所以我说今天，去年聚成可能有五六个亿的销售额，在我眼中我以商业模式的角度看聚成，我相信聚成释放到30个亿以上的销售额，是一点问题没有的。他的这个模式他可以支撑30个亿以上的销售额，我想一点问题没有。但是你说别的培训公司，你这个老师再厉害再出色，你一个人可以支撑30个亿的销售额？你说赵本山一个人上去演二人转他一个人能支撑30个亿的销售额？所以聚成是什么？它的平台模式，聚成最值钱的是什么？平台。平台模式值钱，某一个点上也许不是最棒的，但是模式是最优的，他要一发力，别的公司想跟他拼压力是非常大。所以我们讲，这是我们讲的平台模式，IT行业也有平台是，IT行业还有非常重要一点是什么？IT行业做硬件的，要加上软件。IT行业做软件的要加上硬件，最典型的就是IBM。你说IBM是卖什么的，IBM原来是卖硬件的，从个人低端电脑，IBM电脑笔记本这种，到它的主机到它的芯片，这种大型机的芯片，他是做硬件的。在1993年金融危机，它的转型郭士纳也在商业转型，我们简单讲就是硬件软件的转型。软件不单纯指编程软件。包括服务，它把PC这个卖给联想，收回一笔钱，然后它的销售额按道理应该来讲会跌很大一部分，但是销售额其实没什么变化，因为什么？他立刻用这笔钱买了普华的咨询部，普华咨询、硬件、服务、软件三个铁三角见客户打客户，服务切入，拖上硬件跟软件，我把后面打包全部卖。所有IBM可以成长起来，埃森哲公司可以从安达信分出来？当时在上个世界末的时候，安达信发展那么迅速原因是什么？原因是它的资讯加上软件再加上硬件，它的业绩一下就起来了，这是一个，这是一个我们说商业模式的规律一个东西我们看。当然了IT行业当中的商业模式，我们说平台啊、软件硬件的商业模式包括金字塔的产品设计模式，我们说IT行业都很多。我们说PC怎么赚钱？联想在干什么？联想在如何运用IBM的think pad？你说如果这个品牌在你手里怎么赚钱？以前是高端的，在高端这个地方，它就高端机，没有低端机，那么现在联想实际上把它做下来，把它从低端到高端全部布满，这个思路跟什么一样？这个思路跟奔驰是一样的，奔驰车在中国一直搞不过宝马跟奥迪，去年奔驰车翻身了，2009年奔驰车市场占有率翻身了凭什么翻身？以前奔驰就卖S500，S600，S350年轻人根本买不起，你30来岁做生意你也买不起S600，开的人就少，开的人少就没有市场影响力就没有感召力就没有号召力。怎么办？奔驰去年就有一个，拉低产品线把C系跟E系卖处理，市场上跑的奔驰C200，奔驰E240一下就火起来。它这个跑出来自然往上激励S级的客户。这个是什么模式？金字塔模式，跟电脑的方法一样，就是跨行业，这种模式可以讲很多了，很多行业，包括李阳卖课程也是这种模式，卖化妆品的绝对是这种模式，卖汽车的卖手表的很多了，几乎全都是这种模式，这是一个我们来回答刚才这个学员IT行业，它有很多模式，其实我们在讲商业模式的时候你发现我们不限制这个行业。那你怎么不讲一下地产行业的商业模式，你怎么不讲零售行业商业模式？的确不同行业的商业模式趋势，比如说某个行业一般有三到五种商业模式，但是商业模式研究的是普遍性的。比如说我是个投资人，钱对我来说就是一样，你这个地方的投资收益率和那个地方的投资收益率只要能赚回钱是一样的。我以投资者角度来看我怎么看投资空间？总有一方法，这个方法就是商业模式。商业模式的核心原则跟智慧，是普遍适用所有的行业的，个别的商业模式的具体模型，在某些行业当中，可能应用的稍微多一点。但是往往一个行业的突破，也来自于它像别的行业借鉴别人已有的模式，带到这个行业当中去，才让这个行业产生爆炸性的飞跃。比方说聚成，聚成就是把别的行业当中已经普遍存在的模式，带入到培训行业当中来，把培训行业做大对吗？是个新鲜的东西，但是对美容业来讲不是个新鲜模式，卡模式。你把别的行业的商业模式抓过来放到你的行业，产生一个爆炸性发展。主持人唐蕾：非常感谢刘老师，我们说商业少时具有一定的融会贯通些的，在IT行业当中有各种各样的商业模式。最最竞争的商业模式可能还要根据你企业自身发展的特点，您人数规模市场定位进行一个分析考虑，那我们说平台商业模式最有效的是将我们所有有效资源进行一个整合。 提问问题：免费模式是第三方支付模式吗？有什么操作注意事项？能长久吗？提问时间：2010-03-17 14:15:46.277|提问人：noUserACE289C350E17CCF079AC47BB3FEBFD4.live2_2回复内容：刘捷老师：提这个问题的学员我觉得他可能是一个，他可能是一个，他本身经常看商业模式类的东西，他说的第三方支付就是商业模式经常说的。免费模式不完全是第三方支付。比方说我把东西卖给我的客户是对方，我把东西卖给他。因为有人帮我付了成本了，所以我可以以很低的价格，近乎免费的价格给他这叫免费模式。而之所以别人愿意为我付成本，也是因为我有这些客户，他才愿意把成本付给我。比方说媒体、报纸、北京有一个报纸叫做精品购物指南，它的价值我记得只有1.5元，都是彩板印刷好多页，你拿过来以后，有些成本可能也不只1.5元。为什么卖1.5元？因为它的广告已经把成本基本上抵消掉，所以我们说，有一种方法是第三方支付可以导致免费模式。但是这绝对不是免费模式的一个所有，免费支付可以不用任何的第三方支付，我自己就可以做。比方说我把东西给他，举例子来讲利乐，利乐把包装的产品线送给乳品公司，乳品公司要买的话上千万，他送给他。送给他以后，你只能用我的包装纸，包装纸还有密码，这个密码通过机器是可以运作的，如果你换了别的纸机器就不动，而且这个密码产品输出以后，如果产品出现问题，它可以根据密码条，可以回述到一批产品都有问题，通过质量管理安全控制等等这些。这一是一个免费模式，我前面不收你钱，我后面可以赚钱。我再举个例子来讲，宜家那个大卖场，北京一家大卖场，它卖的最多的产品是什么？它的2008年夏天，它一天可以卖出1.3万只冰激凌，冰激凌是1块钱一只，它的最实惠的是它的大食堂，周围好多人都是为了吃它的饭，它的宫宝鸡丁只有四块钱。它的卖场设计你得转一圈才能出来，你吃完了饭你也出不来，你得转一圈。宜家现在干什么？它有30来种的食品，产品商标换成它自己的，比方说可乐，卖可口可乐假如2.5元一桶，他不卖可口可乐，他卖自己的可乐，这个可乐成本只有5毛钱，那它的利润率一下子就成长起来了，他把产品都换成自己的了。人家没有第三方支付，他自己就可以做。免费模式本质是一个风险的转移，客户买我东西，他本来是有风险的，现在我怎么样？我把风险给你砍掉，你没有风险了，你就可以尝试进行购物，这真的是免费模式的概念。比方说我们做培训的，你可以来上课，我们做5天4亿的商业模式培训，我讲商业模式，我们请财务专家刘淼老师按照利润怎么实现，我们再请前德隆总裁，投融资怎么做的，你来听听完不好可以退款，这叫风险的逆转。风险不在你这儿风险在我这儿，你要觉得不好我们就退，只要我对产品有信心我就不怕。免费模式是为了什么？是为了把风险逆转。当然其实免费模式首先得变种，免费收拾有的是纯免费，有的是几乎免费，或者你看这个产品你可以以为它是免费的，比如说冰激凌一块钱一桶，你可以认为它是免费的。再比方说它的85度的咖啡，85度的咖啡跟星巴克茶不料太多，3、5块钱一杯。它成本有但是没有赚多少利润很薄，你就进去了，买了它的咖啡再买面包。它通过风险逆转，通过让人们降低尝试的风险，降低尝试门槛，让人们进行尝试。所以第三方支付不是免费模式全部，它是其中一种模式。 提问问题：刘老师您好：商业模式能理解成新的盈利方法吗?。我们是一家有400年历史的传统珠宝加工、批发销售的公司，我们的商业模式有可借鉴的案例或启发吗？谢谢提问时间：2010-03-17 14:53:54.48|提问人：游客41939回复内容：刘捷老师：我们以盈利方法来看的话，盈利是商业模式当中一个非常重要的部分，这也是为什么我们在课程当中把财务加进来。因为你的商业模式到最后一定是在财务有反应的。盈利模式的设计，一般来讲盈利点是什么？成本是怎么支出的？你以什么方式收钱？你是以销售的方式收钱，还是以分成方式收钱？你是现场交全部是分时交，还是一个人全交还是不同的人交？这都是盈利模式设计当中很重要的问题。珠宝行业这两年也是比较热的网络销售方式，我们来回过头看网络销售方式本质意义是什么？我们讲这种网络销售都是平台，平台模式建立的特点是什么？供应方，有很多供应方找不到消费者。有很多消费者找不到供应方，那么搭建一个平台的机会就出现了，你比方说我做一个平台做钻石销售的话，或者这种珠宝销售的话，其实我做珠宝销售，我本人并没有珠宝生产的东西，珠宝可能在全世界有的人做设计有的人做钻石打磨这一类，对我来说我不拥有这种资产，不拥有对一个企业前期来讲有一个非常好的好处，就是它可以很轻的开始，它的风险可以很低的，可以把注意力在前端开拓市场。近两年珠宝在网络上销售应该是一个很大的趋势，更重要我不太知道你们的珠宝，是什么样的一个特点的珠宝行业，不知道做玉还是做钻石做什么样的东西我不太了解，我们就讲盈利点这个地方。 提问问题：作为一个容易被模仿的商业模式，算不算一个成功的模式？他该如何保护其价值？提问时间：2010-03-17 15:06:10.963|提问人：游客42723回复内容：刘捷老师：这是一个很有意思的问题，我们衡量一个商业模式是不是有价值的，我们有四个非常重要的标准，稳定性是其中的一个标准。稳定性有几个方面的含义，稳定性至少有两个方面的含义，稳定性就是说我这个商业模式设计出来以后，我可以预期的。第一我可以预期我的收入，比方说我是用卡末式销售的我对我的收入与其比较稳定一些。我是用勾和耳的模式，你用了我的这个产品你就必须用我的零件我的服务，我的产品一旦卖给你以后，我的后续收入是比较与其的，提升可预期的情况第二个是什么？提升被模仿的难度，我们根据讲到，品牌是提升被模仿难度当中20个当中的一个，还有我们列了20个，我们在课程当中一个个帮大家分析，列了20个。比方说我的成本优势，如果我的成本优势只有10%的成本优势，那你这个就很容易被模仿了。有人说我有50%的成本模式，那它必须进行革命性的产品模式创新它可以跟你竞争。我们说一个商业模式一定考虑到稳定性的问题，但是有一点，大部分的商业模式设计，它在前期的时候，它很难照顾到前面的这些东西我举例子：金六福，我们以酒类来看，酒类最核心的资源是窖藏。金六福怎么成为全中国的一线品牌，那是不是等于它永远不拥有窖藏。第二个它这种拿窖藏做品牌模式还可以有更高的延伸吗？我们看金六福第一个上游去买酒窖生产厂了，下游做什么？做华制酒行，投资做酒行原来可能只卖自己的产品后来发现酒行做平台，所有酒都来卖。这个时候是轻资产吗？一开始非常轻，现在还轻吗？现在不如以前轻，它要保持稳，构建一个更高稳定的经营优势，它需要在战略性资产进行投资，这个时候我们说，不一定他不投资就是一个好模式，一直轻就是一个好模式，这个不一定的稳定是一个企业变成伟大的企业，或者真正大公司的必然。为什么QQ很牛，你颠覆它，你比QQ还牛，不可能，它很稳。 提问问题：刘老师您好；商业模式中假如没有技术、没有大的投入，会不会容易被模仿提问时间：2010-03-17 15:31:15.763|提问人：游客148E809970C3972192D85A6D72DA4817.tomcat6A回复内容：刘捷老师：这个有可能的，我们讲有一点，技术和资产的投入，是不是一定可以挡住别人模仿？是不是一定可以挡住？你那个技术投了以后，我能不能模仿你的技术？比亚迪就是干这行的，比亚迪专干这个。比亚迪老板讲话，王传福他们讲话都是说，汽车工业100多年了，你很难说我做点东西出来跟你没有任何的可行性，把你拿过来以后，我把你曲线稍微改，前盖改改车就这么回事，它什么意思？我就是模仿你。他的高管说我在模仿你的时候，我就以后想和你打官司，我告诉你我模仿你我还告诉你你打官司打不赢，他跟日本的厂家打官司他也不输，人家高不赢他。所以我们讲你技术上投了钱你就一定不被模仿吗？你资产商投了钱你能保证你的资产是高效率的吗？但是他提了，好的商业模式一定不是非常容易被模仿的。当然前期你的商业模式可以非常快别人模仿不了，后期你可以投入钱，把你的战略性资源稳住了很难模仿这是ok的，但是你很难讲投了技术就不能被模仿了？关键是灵活度，你商业模式怎么做是有一个灵活度，是不断找到最大的角度进攻对方。 提问问题：沈阳西贝餐饮有限公司厨部厨师长杜春和提问：中餐餐饮企业现在最赚钱的商业模式是什么样的？今后几年可能出现哪些更好的中餐企业模式？!提问时间：2010-03-17 15:44:07.917|提问人：游客16DA691CB31CB4E0ECC37CD5F9CDFC58.tomcat6A回复内容：刘捷老师：这个餐饮业，餐饮业现在基本上来讲都是投资的热点。你只要是连锁，你当然是一家店肯定没戏，你只要是连锁，连锁基本上来讲你做的好，基本上都是一个很好的情况。当然了，一说中餐连锁一定会讨论一个问题，就是品质的保证。维持品质的稳定性，我们以餐饮业务来看，我们要找到餐饮，餐饮的优势是我吃了还得吃，你这一顿只要没撑死，下回还得吃。你一天三回都得吃，你买电脑不可能一天三回想电脑，你卖啥不能像吃的，不能到了点就想。所以它是一个很好的，客户会不断的重复消费的东西。如果有餐饮的前端的铺开就很好了，餐饮我想提醒各位几点，第一个如果餐饮，而且肯定的，餐饮连锁企业对中国来讲你做不大他做大，因为市场在这儿，一定有企业做大的。那么为连锁的餐饮企业服务提供支持，该是你是一个连锁企业，我为连锁企业，我是BTB的，我不是BTC，我为连锁企业体翁服务，我能做到这点这种企业发展空间也非常大，这是一个非常重要的特点。第二个如果你的餐饮店要大量复制，那么在未来关于餐饮店连锁管理如何运营跟管理人才，将会是非常稀缺的人才，我建议各位在一定时候就开始无色这种人才。真功夫到了300家店怎么提升？像小肥羊这种店，包括小尾羊这种，怎么扩大提升，这种发展人才很重要。我建议你现在300家店，你梦想开到500家店你开始无色这样的人才，这是一个必然的过程。第三个未来餐饮空白市场很有还有很多，我举个例子像北京、上海这种城市，稍微大一点像深圳这种城市，包括苏州也是一样，你中午不能回家吃饭的城市，你上了班了，你下班去吃饭。你出去吃饭第一不健康，第二贵，第三花时间，你怎么解决这个问题？你白领们要么不吃饭，你怎么吃？主持人唐蕾：自己带饭。刘捷老师：要么不吃饭要么自己带饭，这个市场非常大，你怎么解决？你能满足它又健康，时间又快一点，你别太贵你能解决吗？或者说我们出去吃饭。现在人们不愿意喝酒，你说客户应酬没办法，有时候人没办法就喝酒了。你说朋友在一块吃个饭你就不用喝酒，不用喝酒我们两个聊聊天不用，咱俩的关系也不用大鱼大肉喝酒啥的，咱们聊天咱也吃点东西干净点的，稍微看样子好一点的，环境稍微干净一点的。西餐现在很多，西餐有很多这种商务餐厅，中餐有没有？中餐有没有这种东西？有没有可以开发的食品，简单一点的，你也别像快餐，真功夫这种的，太简单了。它这个环境，它太简单了，更像是太像快餐了，你舒适一点的，这个市场有没有？餐饮市场有非常大的空间，包括未来有机食品，它有很大的空间。这些空间我觉得都是很好的可挖掘的，商业模式加上连锁我觉得还是很大的市场。主持人唐蕾：好非常感谢刘老师我的中餐餐饮也是一定要注意粮店，第一个一定要找好市场的一切入点，第二个我们要做好人才的储备。 提问问题：浙江温州耐斯特鞋业有限公司、营销中心/谭建平:刘老师你好！现在全国的制鞋业同质化竞争程度很好，大部份销售渠道都是都是通过省级总代理零售商消费者，或者公司自营，这个行业中，未来的商业模式可能能哪些趋势，谢谢刘老师，提问时间：2010-03-17 15:56:37.743|提问人：游客0F2CB5DD453EA9E57880650B23181887.live2_2回复内容：刘捷老师：这个我们以鞋业为例，我们可以讲到很多的行业都是这样的。刚才他提到一点产品的同质化的问题，当然了产品的同质化的突破，永远是我们行业信心商业创新非常重要的点。我们讲未来的商业超额利润，超额利润的来源有两个最主要的来源，其中有一个叫垄断利润，获得垄断有超过20种以上，你有很多种方法获得垄断的地位。第一个，第二个体验产生的利润。高的体验产生的利润，你的这个鞋穿在脚上，他穿你的鞋跟穿别人的鞋体验是一样的，那就叫同质化。你怎么样给我产生一个全面的体验的感觉。这种体验，我们讲利润的两个重要的，超过利润的来源，你要不做到这两点你的利润是平均的利润，一个是增加体验，一个是进行垄断。百利是什么？百利赚的是什么钱？到底是体验的还是垄断的？百利我觉得是赚的是垄断的利润，他把销售渠道给卡住了，你也可以从渠道商突破，你在实体店卖鞋，我就在网上卖鞋，我把渠道突破了。你在网上怎么卖？脚有大小怎么卖鞋，当然网上卖鞋很多好处，不用库存很多。当然国外也有卖鞋不错的公司也都有了网上的公司。网说卖鞋就把原来的渠道给废掉了，现在电器就是这样的，京东电器，淘宝这种电子商品，淘宝什么卖的好，女装电子产品，电子产品不是卖的好，电子产品是标准化的。女装如果卖的好，鞋本身就是很个性化的，我没穿就敢买凭什么？鞋的标准好做出来以后，或者狠一点，鞋磨子跟百利来，你穿百利什么鞋合适穿我的就合适，你狠一点你让店面公司成为你的展示公司也是有可能的。我们讲这就是商业公司的重购，我不能够按照你的逻辑来。一个优秀的企业，在一个行业当中它有一个商业模式领先的情况下，他就设定了一种规则，我是后来者，我资源没有你广钱没有你多，品牌没有你响，我的设计师也没有你多，我就不能跟你拼资金、渠道、设计，我拼什么？拼你没有的，我要用我的，咱俩打拳击比赛，你右手拳特别重，你左手拳打不出来，对吧？我左右拳都一般，我说咱们俩打个比赛怎么样？咱们把右拳都废了咱们谁也不打右拳，咱们打左拳，你不能按照他路的路子来你得按照你的来。我们看男鞋女鞋，我们讲女人鞋好的，女人鞋她有好多双，男人鞋是不是也可以有好多双啊？我们说衬衣，女人衬衣有好多件，男士也可以有啊。女鞋呢？女人可以由五双鞋，八双鞋。男人呢？男人正装鞋三五双行不行？五双正装鞋，两双运动鞋，可能没有女人多，但是也可以多一些。当然女鞋一般来讲要比男鞋量大一点。打破原有行业的规则，在产业链的组成因素当中，找到新的具有决定性功能的组成因素，在那个点上，在对方的薄弱环节进行搏斗，不要跟对方正面的冲击打仗，这是商业模式设计的一个重要原则，或者不对称的竞争躲避开强势的原则。主持人唐蕾：谢谢刘老师，总之一个一技之长搏击之段，还要有一个创新的原则，才能在竞争的行业当中有一席之地。 提问问题：刘老师，您好，我是贵阳启成装饰有限公司，目前家装行业正处于快速发展的时代，少数家装企业采用产品整合的模式进行经营。您觉得家装行业还有什么更好的模式？提问时间：2010-03-17 15:13:45.447|提问人：noUser109189A2A7471CB591142B65626797F0.live2_2回复内容：刘捷老师：家装我举个例子，我觉得我们在今天的商业模式的研究当中，我们会发现非常多的企业跟行业产生了一个现象，叫外行人赚内行人的钱。什么意思？这个人他以前没干这事，他以前不是干建材的，他干了建材了。他挣的比你干了20年建材的人还多。北京有一家公司做软件，做设计装修软件，传统上来讲，卖软件就是找代理商，找这种设计学校，把软件给他们用，然后用了以后，设计师出了门就买这种软件，就是这么个逻辑。他怎么做？他把软件做成平台，我们讲软加硬，软件做成平台。通过卖硬件赚钱，上游找到广东的100家家具商，把图片放到软件库里边去，在效果图设计的时候可以调出来使用。前端加盟前端找了200恩家加盟店，销售额从2003年开始做到2006年一年五个亿，2007年是七个亿，2009年估计是十五个亿，而原来做这种软件家装的公司一年销售额只有3000万。为什么外行人赚内行人钱？因为他通过商业模式的设计，他把行业边界打破了，你以前卖软件和卖建材的是两个不同的行业，它把它合在一起，突破了。这是我们说很大的特点，你说这个产品整合这是肯定的，产品整合什么意思？是整体解决方案。你把这个房子，他那个就是，你把房子全设计好了，这里面所有一切，你能想到的一切，连沙发、桌子、壁纸、家饰品，被靠垫，头巾全给你卖了，里面只要有的全卖了，因为我要卖的是什么？我不是要买沙发，我不是要买个桌子，我是想要个很温馨的家，我想要有那个感觉的家。你家的塑造不是一个沙发就塑造出一个感觉，他就是卖整体方案的。传统后端是分开的，你生产沙发的不会生产布艺，前段生产是整合的。原先的整合是什么？原先整合通过大卖场，大卖场有个很大的问题是什么？我在北京我们有一个学员，我投资两个亿建大卖场。我说这个东西，风险是很大的。人家做了个平台，人家没花啥钱启动资金，项目启动资金100万，2007年项目工资价值达到12亿了，你投了两个亿你能达到多少钱？你这个模式看着道理是，但是你实现的方法成本太大了，这是一个问题。所以我们说前端的整合是一定的，你怎么做？你说我没有这个平台，那你做联盟也行，你把当地的，我不知道你做什么的，像你做门的，那个做窗户的那个做地毯的，那个做桌子那个做椅子的，咱们一块合起来，你在我们联盟里面卖东西有个折扣咱们相互推荐，就是这种概念，我是个打包的概念。或者我们整个有个体验，几家搞了个体验中心，我们进了体验中心就一个门脸，一个门脸大家都推，所有力量都往这里面推人，一买买七家的东西，这是一个，其实这些方法跟我们刚才讲的，本质道理都是一样的。他的行业后段是分散的，前端是聚合的，后端是N前端是1，你怎么把后端的N结合成前面的1这里面就是商业模式的设计的空间。 提问问题：刘老师，您好，我是经营家居服服装生意的，我的上游厂商都是实行的订货制，我想推行订货制给我的终端商，但是推行不下去，我作为代理商，库存是相当大的，我很苦恼，应该采用什么样的模式才能走出困境？ 谢谢您。提问时间：2010-03-17 16:07:46.027|提问人：游客C02D44799D9EF239047ADE29EF936385.tomcat6A回复内容：刘捷老师：家居服，我没有看明白。家居服是指的？我对家具服这个概念不是很确定，家居服是指睡衣，是不是睡衣这种服装还是怎么样的？他是个批发商，他从上游生产厂商把衣服拿过来存货然后再压给下家。这个让我想起来一个案例，我只是举个例子，但是我可能五你现在不一定做得到。这种问题，在所有的行业都会存在的。他不是说，他不单纯是说，卖衣服的是这样。我订，比方说我是做外贸出口的。美国的销售商给我订烤架，烤肉的烤架，这边烤架的公司，我订货他让我订货我怎么办？他跟这个道理是完全一样的。刚才讲到公司叫利丰集团，利丰集团就是这样，他是干什么？他就针对这种公司他提供服务的。他怎么做？他跟上游他是个大采购商，他联合采购，他跟前端的公司，他可以要来两个月的账期，然后再跟后端去合作。这就是他的价值，他可以提供，当然他也可以提供跟生产商提供融资，他作为一个大的一采购段他跟前端要一个账期。你这个家居服我没太了解是卖睡衣的还是什么？我没太了解。 提问问题：刘老师您好！我木地板产品全省总代理，上游是厂家，下游是分销商，利益矛盾经常发生，有更好商业模式或方法，能让合作更好，更远吗？谢谢提问时间：2010-03-17 15:39:56.06|提问人：游客AB04D317C42AD0B950B844C58786A794.tomcat6B回复内容：刘捷老师：是这样的，我们这个地方要讲一点。中间代理商生存的空间未来我们觉得的确传统的代理商空间会越来越薄。你说你上端的厂商只要建了品牌就得往终端走，终端的零售店只要做了连锁品牌做大他就要装上走。你长期看你这个位置上，长期看是越来越被压薄的，只要双方一碰头你就没有价值了。那我觉得，未来的代理商到底有什么样的出路可以走？代理商相对于生产商来讲的话，他有一个优势是。他对市场更了解，他更加本地化，我们可以看到很多这种例子，近几年以来，我们看到很多这种例子，他前端把品牌肚子做起来，他后端找生产商直接做外包。我们讲哎呀呀，深圳哎呀呀大家很熟了，2005年开始做，老板原先根本就不是做这行的，老板开那个店拍大头贴，他开始做这个东西我去义务讲课义务有个老板是生产这个产品的，他说我都干了20年了，他说我比哎呀呀懂饰品这行，我说你懂你只是在生产。他在前端给你开拓出来了，现在是地是你开，各看货你看，生产你放着人家赚钱。代理商你要真是一个有梦想的代理商，真的对你有价值你的价值到底体现在什么地方？你对市场有把握控制度，我未来时间一定有些代理商尝试制作品牌，反向找代工商代工，当然代理商出路我们有四条，我们在课程当中未来代理商出路有四条。其中有一条我特别跟大家讲，如果有机会你可以尝试自我发展自由品牌。金六福也是这样的，哎呀呀也是这样的，反客也系这样的，外行赚内行钱。 提问问题：请问刘老师：盈利模式与商业模式有区别吗？提问时间：2010-03-17 16:12:33.573|提问人：游客6F8A0B3EFD9EF4258315F37083508EF4.live2_2回复内容：刘捷老师：盈利模式是商业模式当中的一个部分。盈利模式我们在课程当中我们有八种模式，商业模式我们挑了八种，其中有一种就是收费与盈利模式，收费与盈利模式是整个商业模式的一种。我把整个局布好了我该收钱了怎么收？你比方说上游找了五家具商，下游找拉加盟商，我挣什么钱？我是收广告费还是收流量费。你往这儿走，阿里巴巴是收入门，敦煌做什么？敦煌网是销售交易的百分比提成6%。比方说你交恶100我提6个疑。5173他也是提成。你的点在什么地方？你用什么方法来收钱的？这个是周围布好了以后我们开始说这个事是这么个情况。 提问问题：企业文化在商业模式中的作用提问时间：2010-03-17 16:22:30.323|提问人：游客1B3B077DEC743EB1805ED55FD8A5CACF.tomcat6B回复内容：刘捷老师：我在课程当中也有人问到这个问题，企业文化跟商业模式的问题。企业文化我们举两个例子，它是表现在企业文化对商业模式的影响上。商业模式我们前面讲了，非常希望能不被模仿，但是商业模式又是人盯着被模仿的东西。但是现在看比方说海底捞，海底捞就很难被模仿，海底捞的特点是什么？跟它的企业文化有关，海底老不但很难被模仿，它自己都很难模仿自己，他复制店都不能快。他得慢慢一锅一锅来，它的企业特点比较特别，它的企业在商业模式占了很重要的地位。我再举个例子安利公司，安利公司就是企业文化对商业模式巨大的公司。安利是干什么的？直销的，全国直销的多了，怎么安利的20个亿，差一点的5、6个亿的，你也直销他也直销你为什么干不过他，产品的问题吗？肯定不是。制度你比安利的差还是怎么样？不可能的。你到底啥东西不如他？安利品牌吗？你到中国市场调查发问卷，喜欢安利的打勾没有打勾的。你问两百人请举手喜欢安利的，没有什么美誉度什么的，就在那个圈里面有美誉度，出了圈没有什么美誉度。品牌美誉度不够，产品质量，当然挺不错，但是达到这个水平的产品很多。对经销商的制度，挺惨的，没什么优势。你问两百人请举手喜欢安利的，没有什么美誉度什么的，就在那个圈里面有美誉度，出了圈没有什么美誉度。品牌美誉度不够，产品质量，当然挺不错，但是达到这个水平的产品很多。对经销商的制度，挺惨的，没什么优势。它有啥？它有文化。所以当你问说，到底安利公司是个什么公司？安利公司是个文化非常特殊的培训公司。你如果把安利公司当成培训公司你就明白了，安利公司不一样了。安利卖硬件、洗发水、保健品，他因为培训做的好，他顺便卖点洗发水、营养品赚钱。你要以为他卖营养品、护法品你不明白。他是个文化很特别的培训公司你明白了。它厉害就厉害在培训上，它的整个团队的引导、教育、培训比别的公司强，别的公司就是比他差，你搞明白这一点你就不明白，你用安利的制度你看看肯定赔死，肯定没戏。所以它就是一个企业文化对商业模式的支撑，包括共产党的文化，你让国民党学了它的文化学不了，它的商业模式不支撑不匹配，所以这是一个很大的特点。主持人唐蕾：企业文化对商业模式来讲可以说起到了一个辅助的作用。 提问问题：兰州东海荣发商贸有限公司 钢铁销售现在最赚钱的商业模式是什么样的？今后几年可能出现哪些更好的钢铁销售企业模式？提问时间：2010-03-17 16:14:12.637|提问人：游客5CE104939DFE9080F2B6BA3655E49768.tomcat6C回复内容：刘捷老师：钢铁销售，因为钢铁种类比较多，不知道你说的是哪种钢铁。比方说你钢铁是跟房地产相结合的？我们就要看你所面对的房地产市场，它的需求是什么？它的具体的，为什么今天比方说有的学员提了一些问题，我们没法直接回答。因为具体到某个企业的，我们说某个行业还好一点，你说到某个行业你要知道你产品针对谁？你企业有什么资源，你能生产啥东西？你能提供什么样的资源？我们再说你有这个资源我们做出什么样的商业模式，包括你的客户是谁？你的客户是直接面对房地产商，还是我们面对采购，还是面对建筑商？还是房地产开发商，是面对谁？那不同的人，你的商业模式设计也是完全不一样的。 提问问题：提问：请问刘老师美发店应该怎样设计商业模式呀!提问时间：2010-03-17 16:30:05.857|提问人：游客DF68E9307ED408255032C780D957271D.tomcat6B回复内容：刘捷老师：另外一个学员问大美发店如何设计商业模式，我们知道，饰品店我们说，饰品店现在什么特点，除了哎呀呀之外还有个店叫流行美，流行美饰品卖的也不错，他怎么卖？他是卖了