2013年度工作总结与计划.doc

2013年度工作总结与计划前 言2013年是痛苦中满怀希望的一年。对我个人而言，前半年我属于半病养半工作的状态，更多的是在做公司战略布局上的事情，但是其他配套工作无法强抓和执行；因此，也时常觉得有心无力，无法投入100%的精力和，无法100%地高效执行。后半年身体完全康复，我也如同重新获得都二次创业的事业生命，满怀激情，毫无畏惧，全新全意跟公司这么多一路走过来的事业伙伴并肩战斗，勇闯世界。2013年是不断“寻找”的一年。公司在2013年可以说是不断奔跑的一年奔跑途中遭遇过恶性资金短缺的问题，也迎来过销售额极速膨胀的销售春天；面临过目标顾客不足的营销瓶颈，也领悟出老顾客新挖掘的销售门道；经历过产品单一、单店羸弱的的历史遗留，也摸索出了“店面+会场”营销模式、大店配多人的新布局不管是好还是糟糕，公司在这一年中从来没有停下脚步，即使有过跌倒，有过摔跤，但正因为心连心人心中满怀希望，所以从不曾停止过脚步，一路向前，披荆斩棘，渴望着胜利！总 结 篇这一年公司是在不断寻找中走过来的，也就是我们经常说到的模式，主要从营销方式的寻找、规章制度的寻找、产品的寻找、顾客的寻找、员工的寻找、渠道的寻找下面也对这几个方面进行实事求是的总结。模式是我们上半年提的最多的一个字眼，从关于模式的文化宣传，到合作伙伴意识的形成；从新模式的探讨钻研、推广会议，到新模式的上线运行；从联谊营销模式的不断实践，到公司集中晚会学习的新方法；从坚守单一产品封闭学习，到百花齐放、多元产品、外部学习的新局面无处不体现“模式”的字眼。在追寻模式至上的过程中，有成功的地方，也有需要改进的方面。一、主要成功之处：1）合作伙伴意识的形成。在2012年年末既定的“重视团队，关注员工能动性”的既定方针引导下，公司以“员工收入=自创效益+分享效益+规模效益”为杠杆极大塑造了一线员工的团队感，充分调动员工尤其店长主观能动性，促使店长敢于千方百计向市场要效益。2）联谊营销与店面体验的结合。在面临单人单店苦苦支撑、看不到希望的困境下，公司不可避免地流失了不少骨干。在如此关头，重庆在康勇经理的带领下率先摸索联谊营销与现有资源相结合的销售手段，从店面茶会到办公室微型联谊，从小规模的农家乐式营销到声势浩大规规范范的的借力借势团队营销，再到目前开始着手的酒店联谊。大家一路走来，经历了大大小小很多场，姑且不论直接结果，单从铸造团队来看也是受益匪浅、功不可没。在这个过程中，大家懂得了市场，市场需要挖掘，卖产品需要卖信心、卖自己、投入情绪公司也懂得了员工，员工需要目标，有了目标才有不竭的动力、才有哪怕是一丁点成功的可能性、才有继续跟公司并肩作战的希望。3）集中会议与外派学习的结合。心连心公司传承了的10年的员工学习手册无疑是精华，但是实践过程中将这个基础学习当成了学习的全部，导致了新员工成长很糟糕。在不停的总结中，集中会议的学习解决了基础学习内容向营销能力的转化，这个工程中真实的交流反馈起到了确定性作用；外派学习让我们这些青蛙意识到了井外的天还很大，营销的手段灵活多变的，推销的方法要随着内外环境的改变不停总结改进，可以说，外派学习是一剂猛药，巨大冲击了大家的大脑。二、主要需改进之处：1）对模式期望过度。由于极力宣传模式优越的好处，一度使之神话，导致全员把大部分精力都投入到模式的钻研上，而忽视了现实环境、忽视了实现的效率、忽视了执行。因此，往往结果跟我们期望的相差甚远。2）将模式的方向导向性当作具体办法使用。模式从来都不会告诉我们做什么，因为它是抽象化的东西，是在一定条件下的高度概括，给我们引导方向。全体干员要做的是在模式激励机制下更加努力地发挥聪明才智，而不应该一味地将文字性的文件当作模式去考量其合理如否。而公司要做的是用制度的形式将模式用文字尽量准确表达出来，进而制定出操作流程和考核办法。只有这样，模式的有良性才能够充分发挥，其模糊性才能够被和谐，才能够给整个团队带来模式成果。3）定位与实际的脱节。公司干部一直在思考“什么好，什么优秀，什么先进，我们就学什么，做什么”意识中忽略了我们公司某些方面能力或者结构达不到的事实，或者聚全公司之力勉强去完成一个超过我们公司能力范围太多的项目，这样的结果往往是分散了公司太多资源，甚至挤占了公司已经运作成熟战略作用极其重要的环节的资源。其实，多数做的特别优秀的企业，不是因为学习了先进的理念或技术才成功的，而是注重企业本身真实的内外部实际情况，而针对性的摸索出适合市场适合自身企业的模式或者技术才成功的，他们的模式或者技术也许不是最先进最好的，但是肯定是对企业最有效率的。三、员工的寻找说起员工的寻找，也许大家会简单地以为就是招聘，甚至是包装性的哄骗，觉得量大总会有些苗子冒出来，其实这是大家想当然的想法，是大家将买卖商品的的逻辑类同到了企业“员工的寻找”上面了，是将思想丰富、意识瞬变的人当成了木头人来对待的想法。即使通过某些方法招来了大量的人，但是也不是属于公司的，只是短暂的停留罢了，因为为公司所用的员工必定是身心都向着公司；反过来，公司也应该给公司的员工提供让其身心舒畅的必要元素。在公司2013年不经意摸索中，我个人觉得，员工的寻找是一个环环相扣的系统工程。首先，复合我们公司人力需求的丰富招聘渠道。有了渠道我们才有“员工寻找”的对象，才可以根据内部需求制定真实的人力招聘计划，才有的放矢、心中有数；其次，员工的改造，从公司待遇、形象环境、文化、制度、愿景等多个方面去改造，改造的过程也就是逐步双向选择的过程，公司可以考核新员工是否符合公司的要求，新员工可以选择是否呆在这么一个团队中成长拼搏；再次，也是最重要的额就是员工的成长问题，在员工没有成长起来，他们始终就还只是公司的预备人员，一个没有成长到既定要求的员工，第一是会让新员工自己看不到希望，再者就是会对一系列的团队造成一定压力，对团队的稳固性有影响。四、产品的寻找心连心3年来的低谷归结到产品太单一应该不过分，可那时候我们被在之前树立起的一排排的“销售杀手”的光环多蒙蔽，总觉得既然有那么多人在这种模式中成功了，那么我们也行，却一直忽视了环境的改变、行业的改变、顾客的改变。在3年的低谷中，我们挣扎过、改革过，却鲜有怀疑我们的产品，一直归结于员工动力不足、市场开发困难增大、年轻人缺乏吃苦精神其实，改变产品才是肯本的原因，起码是要增加产品。五、渠道的寻找渠道的重要性不言而喻，好的渠道可以促进员工的积极性，反过来主管能动性跟好的店面结合起来可以带来裙带效应，引起群狼嗷叫。刚开始，我们以占领市场的心态开店面，觉得店面越多、人越多，则规模越大、市场占有越大、效益约好。可是当我们听到冠华单店破10万的时候，我们只觉得是天方夜谭、说瞎话；当我们亲眼见到冠华的会场上百万的成交的时候，我忽然间意识到我们店面太弱，就如同一大把枯黄的稻草，再多也是软弱，再多也挺不直。因此我们不在一味抱怨缺店面，不在抱怨店面多了一个徒弟就挤占了自己的效益-每个店面就是个宝藏，我们终于看到了金沙从岩石缝隙中渗漏出来。六、其他方面譬如店面布置、发单张、演讲、人员搭配、家访、师徒磨合、一二线磨合等许多非常具体、细枝末节的问题的事项，有时候看起来毫不起眼，但是一旦我们做好了就会出现一些我们也无法解释的效果。还是应了那句话“不简单就是重复把简单的事情做好”,也可以用“专注”这个词语来概括。当然，“专注”的同时，我们要永葆追逐的心态，才能够在面对市场巨变的环境中依然屹立不倒。计 划 篇2013年注定是不可忘怀的一年，2014年绝对是每个人度憋足了劲，热血上窜的一年，可以毫不夸张的说，这一年引导、协作、实践好了，我会可以达到我们的榜样-冠华-的高度。接下来公司会正视我们营销公司的身份，在公平、平等、阳光、透明的原则下，围绕营销工作做战略布局和资源集中投放点。下面主要对营销布局和营销资源分配做些轮廓线的几点非做不可的计划。1）员工与顾客关系布局：从“服务员”切实转化为“家庭医生”、“老朋友”；2） 在店面员工分工明晰的前提下，实践“传帮带”的初衷，让每个师傅都能够培养出跟自己并肩作战的帮手；3） 店面投资、装修要以有用为原则，不能以支出多少为原则，店面投资是固定的，对于规模销售，这些投资只是很少滴；4） 目标管理。公司逐渐将工程考核中揉进目标考察，让宏伟的目标成为指引大家的动力而不是压力；5） 持续跟进。有根据才有结果，没有根据就没有意义。在一点在市场部负责人的身上体现很明显；6） 完善学习途径，设置学习基金。永远没有最好，只有更好；没有永恒的正确，只有暂时的成功；7） 坚持不懈地继续摸