1加1饰品店营销渠道研究报告.doc

1加1饰品制作加工店营销渠道研究报告1加1饰品制作加工店基于青年人的追求个性的品格，该饰品店提供不同种类的饰品，用以满足他们的需求。饰品行业最终的竞争将落脚到品牌与渠道的竞争。行业内的企业应该有明确的品牌定位、竞争战略和长期的推广和运作机制，如果企业缺乏品牌意识和长期的战略规划，将最终失去渠道和消费者，最终失去市场。为了适应市场，其具体营销渠道概况如下：一、企业概况企业名称：1加1饰品加工制作店经营范围：各种饰品和礼品。专业经营：生日礼物、佩戴饰品、DIY饰品等。区位信息：河北某大学旁联系人：xxx电话：151*1加1饰品店坚持以“诚信为根，共赢为本”的经营理念，以诚信的经营，优质的服务，独特的工艺为宗旨，满足顾客对于不同饰品的要求，达到高的客户满意度。1加1专业为广大女孩提供优质的个人生活装饰用品，多年来一直秉承着“平价、时尚、热情、欢乐”的经营理念，致力研究并满足消费者的需求。 1加1饰品店内采用粉色与淡紫色搭配的装修风格，活泼可爱，温暖十足。屋顶装有柔和灯光，气氛更显温馨。使顾客能充分的看清每件饰品，从而提高销售。该店商品具体特点： 1、复古 高端的复古如周生生设计繁华, 加入怀旧元素,如十八世纪拜占廷的典型色彩,或十六世纪裙边设计，造型华丽，重重叠叠，充满魅力。色彩高雅，材质高贵，使用各色的宝石，钻石，铂金，做工精细,可使用单一材质精雕细琢, 也可使用不同色彩的材质进行镶拼,如蓝宝石与水钻,铂金的镶拼。低端的复古,如海盗船造型相对简练，做工也没有高端那么精细,但仍然强调怀旧的设计元素,如繁复的花纹,令人怀旧的材质。代表产品：复古头饰 、鬓夹 2、简约设计简练流畅, 具现代感，色彩通常较为素雅, 可为银饰，铂金或素色珍珠。由于设计简约，因而适合与各类休闲服饰搭配，适配性强。品名：水晶、珍珠发夹 3、民族设计具有浓重的民俗气息, 会加入典型的代表元素，如印度或地中海地区的图案花纹和图腾。色彩丰富，体现民族风情, 款式繁多，会出现夸张造型。材质多为自然类，如木材、竹、藤、 石头等，适合与各类民俗服饰或休闲服饰搭配。代表产品：民族风情挂饰介绍：明亮的蓝如同清澈的湖水，流行世界的中国风与韩国风情装饰完美结合。特色的民族饰品饱涵着美丽的情结，不禁放飞快乐的心情。 4、自然 大量使用自然界中的元素,如花卉、蝴蝶、蜻蜓、大海、水滴等成为设计的流行图案。色彩为自然色泽，如花朵的颜色、树的颜色、海浪的颜色、动物和虫鱼的天然色彩。材质也是来自自然如水晶、琥珀、贝壳等。 代表产品：水晶项链、琉璃项链 5、时尚在经典设计中加入时尚元素, 设计体现为与服饰流行趋势的吻合；造型时尚,比如珍珠的串法以及宝石的镶嵌方法都会挑战传统，材质新颖,会使用彩色珍珠，彩色水晶，彩色宝石等以前较少使用的材质，出现新的时尚产品,如手机链。年轻人的新焦点：星座类型首饰、情侣首饰。代表产品：彩钻耳饰，水晶手链、戒指 6、个性新的时代，人们不再追求雷同的潮流，人们崇尚个性、魅力，这些都在DIY首饰中得以彰显。代表产品：个性、布艺手机链二、企业的营销组织结构营销环境的变迁，使企业营销组织结构已不再适应新环境的变化。以市场为导向，以消费者为基础。建立好的营销协调和信息沟通能力，促成内外部更好交流的内外部网络等等，这些新的营销组织特点，为我们更好地发展营销组织，适应新环境，迎接知识经济时代更严峻的考验打下了坚实的基础。 我们1加1饰品店采用的是市场/顾客型营销组织。以消费者为基础，从而不断掌握新的市场行情。三、企业渠道环境分析从广义上讲，营销渠道环境由营销渠道存在的所有外部非控因素组成。从这一意义上讲，影响营销渠道的因素是不计其数的。下面我们从以下几方面来进行分析：（一）宏观环境1. 人口环境（1）近年来，女生的各种小玩意儿、小饰品层出不穷，在全国出现热销势头，钱自然也流水般滚滚而进。（2） 随着市场经济的飞速发展,中国女孩的生活品味、生活质量,正在发生着质的飞跃。1加1饰品店根据女孩爱美的特点，满足女孩的需求，扩大市场。（3）源源不断的新生的加入，从而使1加1饰品店拥有稳定的市场。2、经济环境(1) 随着国内经济的不断发展和国民收入的高速增长，女性对饰品的需求与日俱增。仅2005年，女性饰品的消费量全球超过1400亿人民币。据专家预计，2012年中国的女性饰品占有率将由现在的7%增到55%以上。（2）大学生对钱的支配能力强，父母每个月都会按时“发工资”，少则五六百，多则一两千。很多大学生还会做兼职，以补零用。（3）大学生不仅仅满足于基本生活的追求，对生活品味有很高的要求。（4）大学生大多没有直接经济来源，主要依靠父母的生活费，每个月在500-1000元左右。消费结构较为单一，消费能力也远低于公司白领，社区居民。（5）大学生消费观念不成熟，从众者居多。盲目攀比，盲目追求时尚名牌，储蓄观念淡薄，透支消费、冲动消费现象屡见不鲜。3.自然环境（1）进货成本，运输成本，工人待遇等等成本的增加,使得总成本增加。（2）小饰品的包装袋较多，易增加环境环境污染。4.科学技术环境 随着科学技术的发展，1加1饰品店的产品不断推陈出新，满足消费者需求。5.文化环境（1）“爱美之心，人皆有之”，女孩对美的追求永远是一个重要的主题。（2）新一代大学生已经超越生存型消费的社会条件下，日益关注的是展现自我价值。他们喜欢追逐前卫和新潮，崇尚个性品味。6 行业环境我国的饰品人均占有率很低，需求旺盛、潜力巨大。据我国权威机构对中国女性饰品市场的调查，女人占据饰品消费市场的最大份额。世界四大时尚之都以及汉城、东京、香港等城市的饰品年贸易总量近1000亿美元。我国女性饰品人均占有率不足5，而东京68.2、新加坡48、香港54、韩国68、马来西亚为47，泰国为68。市场经济的飞速发展，女性的生活品味、生活质量，正在发生着质的飞跃。随着国内经济的不断发展和国民收入的高速增长，女性对饰品的需求剧增，她们变的更为时尚，追求不断塑造个性和魅力，更崇尚文化和风情。据专家预计，2006年中国的女性饰品需求旺盛、潜力巨大，极具开发价值。有明显饰品消费需求的女性从8岁55岁，我国约有5亿人。如此庞大的消费群体，每年的消费需求达数百亿元。（二）微观环境1.供应商（1）产品从厂家直达终端店铺，省掉中间多余环节，使产品的价格降低。（2）1加1饰品店的饰品都是一些小饰品，在质量上都是有一定保证的。2竞争者（1）附近的饰品零售店比较多，竞争较大。（2）其他饰品店的规模较大，对1加1饰品店有一定的影响力。（3）附近的饰品店采取会员卡、打折、送赠品等促销手段来吸引消费者。3.消费者1加1饰品店的消费者基本上以女生为主。4.公众社区公众：1加1饰品店与附近大学生保持着良好的关系，在大学中树立了良好的口碑。四、企业渠道战略“得渠道者得天下”。在市场经济较为发达的今天，越来越多的企业已经认识到了渠道在竞争中的作用，对渠道的依赖程度也在不断加大。由于新产品的层出不穷，渠道商对商品的供货源更多的选择，成为产品流向市场的“守门人”，利用这种优势地位，他们不断要求生产商做出让步，如降低价格、减对渠道商的少存货、增加返利和对渠道商的营销支持力度等，把激烈的市场竞争压力转嫁给生产商。同时，由于渠道商是独立的利益主体，在市场压力下经常会表现出很强的机会主义倾向，为了谋求自己利益最大化，而不惜损害生产商的利益。生产商对于销售渠道的管理成本大大增加。为了在市场中取得控制权，就必须设计自己的渠道战略。企业的渠道战略可以分为：但一销售；双重销售；非传统分销；宽道路网络；技术战略；优质客户服务；低销售成本；专业市场通道。综合考虑我们是饰品店的各项因素，我们采用非传统分销和技术战略。1.渠道战略 (1)树立战略观念。我店从整体、全局、长期和动态的角度，系统规划渠道战略，即要根据内外环境,将资源进行最佳配置,渠道战略同时应满足持续发展需要,随营销环境变化做适时、适度的调整。根据学生喜好和流行趋势制作和购进饰品。 (2)注重逆向营销思考。我店的渠道战略管理，注重逆向营销思考，即将战略管理的思路变为从战术到战略，把竞争中的某项战术优势转化为战略目标，形成渠道的特色和优势。这样的战略管理不仅避免了为战略而战略，同时也解决了一般渠道战略无法落到实处的问题。2供货渠道我店提供多种供货方式，便利不同地区的经销商。五、渠道的swot分析 SWOT分析即强弱机危综合分析法，是一种企业竞争态势分析方法，是市场营销的基础分析方法之一，通过评价企业的优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、竞争市场上的机会(Opportunities)和威胁(Threats)，用以在制定企业的发展战略前对企业进行深入全面的分析以及竞争优势的定位。以下是我们对1加1饰品店所作的渠道和企业的SWOT分析：（1） 优势(S)1 渠道短，便于企业进行管理。2渠道短，节省了大量的中间费用，从而保证了商品的价格低廉。3 1加1饰品店的地理位置比较优越，交通发达。4 1加1饰品店经营的饰品种类繁多，样式新颖。（2） 劣势（W）1渠道短，从而使中间商数量有限，限制和商品的广泛销售。2新进入者逐渐增多，市场趋于饱和，环境快速进入激烈的生存斗争中，利润远远小于最初。竞争使利润逐渐减少，厂商开始大规模缩减成本，但利润仍无法满足正常的生产经营活动，厂商以降低质量来缩减成本直至质量已不堪入目。3广告宣传力度小。拥有很强的实力的确很重要，但外在包装同样不可忽视！（三）机遇（O）1国家政策的支持2 拥有良好的市场基础。3 消费群体庞大，每年的消费需求达数百亿元。需求旺盛、潜力巨大，极具开发价值。随着生活水平的提高，独立的思想的具备，现代女孩子已不再盲从于满街都是几元一件的小饰品，而更多的追求唯一，追求个性。时尚饰品的经营比较零散，专门为女孩量身打造的饰品店较少。 （4） 威胁（T）1饰品店销售渠道的劣势。2存在强劲的竞争对手！因此，1加1饰品店要想好对策，应对将来会出现的问题，这样才会在竞争中处于优势！3随着小饰品店越来越多，而目标消费群体总数却一直保持不变，小饰品行业已渐渐陷入了恶性循环。4潜在进入者的威胁。随着新进入者的进入，1加1饰品店将面临更加激烈的竞争和更加严峻的挑战。所以1加1饰品店要清楚自己的市场情势，做好积极的应付措施。 根据其SWOT分析制定了其竞争策略1、企业应明确自身的品牌定位和树立诚信意识市场的空间是广阔的，而每个厂商的能力都是有限的。如何能在自己的关注领域内做大做强，关键的一点在于能否把握细分市场。饰品和服饰一样，都是有针对性的，一个17、8岁的女孩子显然和已经上班的白领所需要的饰品不同。所以关注消费者的需求，应对不同需求生产不同产品，细分大市场，做好小市场，不能眼睛大、肚子小，做好细分市场内的各种产品，会使有针对性的消费者追随一个品牌，甚至可能在不同时间段内，尽管需求发生变化，仍然关注同一品牌。这些都是以消费者本位为核心的销售理念。 以消费者生活方式的变化，考虑相关饰品的需要。几年前，手机还只是通讯工具，而随着手机的普遍应用，手机的功能已经远远超越了从前。手机需要美容，需要饰品来装点，同一款手机需要不同的饰品来彰显使用者的与众不同，手机饰品的需求也成就了广阔的市场前景。这就是消费者生活方式以及理念的变化所带来的市场，手机也只是新的饰品其中一个例子，厂商应该以敏锐的消费者的眼光，以消费者的身份来体察需求，不断创造消费者的“需求”。同时，企业也需要树立诚信意识，以诚实的态度来对待经销商和消费者。极小数打着饰品加盟连锁之名来欺骗经销商和消费者的不法商人将给饰品业的良性发展带来极大的危害。2、企业应加强流行趋势的把握能力把握当前流行趋势，对于饰品厂商是必要的。当然，你也可以把不流行的东西说成“复古”，但你要知道其实真正意义上的“复古”也是另外一种流行。这里，我们综合前面分析的流行趋势，综合出几个要点以备厂商参考：从首饰来说，珠宝从单色向彩色发展，大自然的图案与色彩的广泛应用，都成为设计的主流。宝石从经典的水钻和红蓝宝石向多色转化，如粉红、橘色和绿色宝石被大量应用。珍珠也一改端庄高雅的老面孔，彩色珍珠被赋予不同的镶法和穿法，变得青春时尚。跟随时尚界的复古风，首饰也可紧紧跟随以与服饰相配。如花卉、蝴蝶、蜻蜓、大海、水滴等成为设计的流行图案，花卉为彩色宝石最心爱的图案设计。饰品的设计要紧随其他关联产品(服装手表眼镜手机汽车家具装修等)的发展来展开设计,关注主流产品的设计变化,同时组合流行文化趋势,设计出与其他产品配合同时有特点的新饰品。如同在本文前面的调查中所涉及到的一样，消费者考虑的一个重要因素是“配”的问题，现在的关联设计已经成为时尚的焦点。消费者考虑的是“我的这件衣服应该用什么搭配呢？”“我的车和我的表是不是够配？”等等这样的具体问题。很多厂商已经行动起来，考虑“绝配”的营销模式，就好像每一款甲壳虫与一款表搭配、swatch为新款服饰设计新表一样，饰品的销售应该把握其他业界的流行步伐，时尚是同步的，而不是孤立的。饰品设计要考虑服装、手表、眼镜、鞋类等诸多方面的流行趋势来综合考虑，这样才能产生与其他同步流行元素搭配的饰品。3、企业应关注娱乐文化的新亮点和流行新元素包括文化体育等很多领域的娱乐活动产生的明星故事和角色都是人们愿意引入自己生活中的符号。人们追逐明星，除了喜欢明星本人，更多的是追逐自己所能达到的将明星实物化、具体化的东西。而这种东西就是明星所佩戴的各种饰品所传递的信息，将这些元素饰品化,或者利用这些人物或场景来推销饰品,是饰品流行的重要机会。在调查中，我们发现人们会关注明星的各个方面，会关心名人在穿什么，用什么，然后转化为自己的追求。从社会学的角度来说，人们的这种行为是求得认同感，达到“我和明星用的东西是一样的”这种效果，得到同辈群体的认同，得到一定程度的心理满足。所以，不断的发现焦点人物所引领的潮流，并将这些元素融入自己产品的设计，是使产品得到大众接受简单而有效的方法。同时，请与品牌定位相匹配的人士做代言，也成为一种宣传策略，以此来推销饰品，增加产品在大众的认同力，都是有效的方法。但是，在请代言人的时候，也应该注意相关的问题，比如代言人的受欢迎群体与产品受众是否一致，代言人本身的气质、性格是否与产品相符，如果选取代言人与产品产生冲突，或者代言人本身出现一系列问题，都会给产品本身带来负面影响。4、企业应加强与品牌定位相适应的渠道构造能力饰品应跟随产品关联化的势头,不能走简单的专业饰品渠道的路线,而应如同SWATCH手表一样,把饰品有效地切入主流产品渠道,比如汽车销售店、家居店、手表商店等等的渠道。销售渠道是我们一再强调的问题，如何发展更广阔的销售渠道，是厂商应该花费心思去考虑的一个重要的问题。在做好正常销售渠道的同时，如何能够将饰品融入每一个人的生活，如何能够使饰品流通的渠道多元化，我们建议厂商应该多考虑将饰品与服饰、家居、汽车销售、手表商店、杂志摊位、美容店等多渠道考虑。随着新经济的发展，网络正一步一步走入每个人的生活，以新的渠道，新的手段来抢夺市场，不仅是有效的，而且是必要的。网上购物不再是新鲜的话题，但是现在在中国市场，很多厂商还没有开辟在网络销售的渠道，而这在国外已经屡见不鲜，像施华洛世奇首饰、朴秀秀饰品都有网邮的地址，而且在网上购物还有优惠的折扣，这些都为中国厂家提供了好的思路。5、企业应创造具有独特个性的饰品文化探索形成具有自己主导标志的饰品文化,形成品牌自己的价值理念，是争取同类消费者的有效竞争手段。以“志同道合”来吸引当下的年轻人，不得不说是最为合适的一招。现在的年轻人，有自己的追求和理念，如果产品文化与他们潜在的价值观相符，那么他们就会成为忠诚的追随者。以KITTY CAT为例,日本有很多专门收藏kitty猫的一族，只要有新品，他们一定会收藏，有的爱好者甚至成立俱乐部，或者专门的展览室来供大家欣赏。这说明围绕受人们欢迎的符号标志来整合产品,可以把大量产品饰品化,同时也可以把大量饰品收藏化,这就改变了原来人们的饰品消费文化和规则,将饰品消费者聚集在特定的符号标志之下,形成规模化的饰品品牌。这也和我们调查的结果相吻合，有相当多数的消费者，购买饰品单纯为了收藏而非需要。品牌需要文化来支持，一旦形成一种氛围，流行就成了趋势。当然，厂商的问题就在于如何创造这种文化，而不同的产品所代表的文化群体也是不同的，厂商注意的是这个概念的选取非常重要，而且一旦推出就很难再更改。所以，选择与自身产品相吻合的文化观念，对于厂商来说甚为关键。 6、企业应对代理商和加盟店进行必要的支持和培训从产品方面来说，饰品品种多、款式翻新快，新工艺、新材料应用层出不穷，加之经销商对季节性、流行趋势的把握和预测缺乏经验，从而使他们增加产品的选择风险和压货风险。从营销方式来说，大陆饰品行业尚处于发展阶段，经销商通常仍采用传统的、落后的营销方式，不能得到系统的培训。市场缺乏规范的管理和服务也使得普通饰品零售店的经营风险进一步加大。同时，饰品的经销商是使饰品品牌接触消费者的重要渠道，他们营销技巧的缺乏将成为妨碍品牌发展的重要因素之一。因此，品牌商有必要对其下流分销渠道的从业人员进行包括选址、如何进行店面装修、如何进行商品陈列、如何促销、如何处理顾客的关系、如何进行人员的招聘、如何进行店面的宣传推广等必要而系统的培训，以达到品牌商与加盟经销商的双赢目标。来自韩国的朴秀秀饰品致力于为加盟商提供系统支持和经营培训的策略为业内的厂商提供了一个很好的经营范例。六、企业渠道结构的设计企业渠道结构的设计受到许多因素的影响，每一个因素的变动都会影响到企业的渠道结构。渠道结构设计是指为实现分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发新型的营销渠道或改进现有营销渠道的过程。渠道结构设计是渠道管理的前提，科学合理的渠道结构设计会给营销渠道管理工作减轻相应的负担。因为饰品店是直接面向消费者或是通过网络和宣传来面对最终消费者，所以我们饰品店在渠道长度中选用一级渠道。宽度上使用密集型分销渠道。1 从产品的角度设计渠道： 单位价值：饰品的单位价值越小，路径越长、网络越密，要求布点越多，以便民为原则。大众产品：大众化产品购买频率高，应密集布点，走便民路线；随着人们生活水平的提高，饰品已经成为生活中必不可少的装饰品。2 从市场的角度设计渠道： 市场容量：市场容量大的区域，广泛布点，大面积覆盖，分销方式多样化。 市场成熟度：投入期求快，加之自身营销力量单薄，主要依赖中间商打开市场；进入成长期后，应培植自己的营销网络；进入成熟期后，主要依靠自己的网络，广泛布点；衰退期时，应四处撒网，以便快速脱离。饰品市场已走向成熟化。 地理位置：位于大学旁边，人流较多。消费群体：以大学生为主。3 从竞争者角度设计渠道： 竞争者分析主要分析以下几项内容：竞争者的渠道战略，竞争者的渠道战略意图，竞争者的渠道优势与劣势、竞争对手的渠道结构及产品辐射分布地区；对方反击的可能性及力度。1加1饰品店从以上各方面综合考虑来制定营销渠道结构。七、企业的销售区域销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分销商的一组现有的和潜在的顾客。销售区域指的是“顾客群”。我们决定把目标市场定位在 大学周边地区。1.学习措施：加强对销售人员、促销员的执行力、销售技巧方面的培训学习，增强销售人员综合素质和工作能力，从而更好地完成工作任务。2.有效宣传措施：在费用预算范围内，认真做好广告宣传计划，以低成本，高回报为广告宣传的指导原则，集中对品牌和新品进行宣传，以增加消费者对新品和品牌的认知，广告宣传以专卖宣传（POP），促销员介绍为两种主要手段。向大学生发宣传单，我们同时还在市区进行传单宣传，主要对象为女性和情侣。八、企业渠道成员的选择与管理渠道的成员主要有厂商、批发商、零售商和消费者，他们是实现商品价值的主要环节。选择中间商时我店考虑以下几个方面：（1）与制造厂商的目标顾客有较密节的关系。选择批发商或零售商时， 首先应考虑其所面向的顾客，是否就是本企业所要发展的目标顾客。特别是 在考虑把零售商作为独家代理商时，更应注重其所面向的顾客的社会与经济 地位。 （2）经营场所的地理位置较理想。良好的商店位置是选择零售商的特别 重要的条件，选择批发商时对此也应作相当的考虑。这是因为，商店的位置 与期望的市场具有密切的关系。通常，制造选购品的厂商往往选择竞争品地 区的零售商。或者顾客流量最大地区的零售商担任其独家代理，如果选择郊 区的商业区的零售商，则在每一地区均选择一零售商，并各赋予独家的代理 权；选择批发商时，则主要考虑其位置是否有利于发挥运输、储存与运送等 功能，并节省各种费用。 （3）市场渗透能力较强。市场渗透能力较强的中间商有利于企业进入新 市场，有利于企业推销新产品。这类中间商具有丰富的营销经验，对新产品 的投放、新的市场领域的开拓有专门的技术。对想在新的市场销售产品，或 把新产品投放市场的企业来说，选择具有市场渗透能力的中间商是十分重要 的。 （4）有较强的经营实力。中间商的经营实力，包括有足够的支付能力， 训练有素的销售队伍，以及必要的流通设施。此外，这种实力还表现为它的 具有进行市场调查，收集情报、资料的能力，以及丰富的营销经验。中间商 的经营实力较强，自然对企业的营销有利。 在选择渠道成员的同时，企业还应按照利益原则和相互协调的原贝树成 员各自的营销范围、权力和任务加以规定，包括对定价政策、交易条件和广 告宣传、产品储运、市场调查等任务作出明确规定。我店对渠道企业成员我们采取以下管理措施由于我店采用短渠道，因此只涉及零售商。我店会和零售商建立良好的关系，保证产品的质量以及帮助他们宣传产品，从而实现他们的利润。同时，还会给他们一定的返利，以刺激他们加强产品的销售。九、企业渠道的终端管理终端管理是指企业的产品与消费者直接接触的端面的管理。 终端是指销售渠道的终点,企业生产产品后,产品就像流水一样流动,比如从代理商一级批发商 二级批发商一级零售商二级零售商流动，一直到消费者，那所有能把产品直接卖给最终用户的都是终端。终端的建设，最能够检验一个企业是否优秀，以及对市场和消费者的用心程度。不应该把终端建设看做是一项简单的工作，更不能把终端建设当成面子工程。 企业应该建立科学、严谨、规范而合理的终端管理制度，并培养、寻找和挖掘有经验、有能力的终端执行人员。 同样，企业应该视自身情况选择合理的终端方式，注意对终端行为的监控和调度，分期间对终端进行维护，保证终端每一天都是能够反映企业和产品精神面貌的一天。 根据以上原理，我店积极的配合销售人员的销售工作，并且给予销售人员不断的支持。从而使终端运营良好.十、企业渠道成员的激励成员激励，简称为渠道激励（channel activation），就是指厂商为促进渠道成员努力完成公司制订的分销目标而采取的各种激励或促进措施的总称。我店对于中间商采用多种激励方式，协助他们开展促销活动，搞好经营管理，给他们提供市场情报，以此与他们建立长期的伙伴合作关系。对于店内员工，采用正激励和负激励相结合的方法，了解他们的需求，从而有针对性的奖励和惩罚。十一、渠道的冲突管理渠道冲突指的是渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标。渠道冲突可以分为不同的类型 1、不同品牌的同一条渠道之争： 该渠道对持有不同品牌的厂商来说都很重要，都势在必得，目的是尽快进入市场；厂商为争夺同一条渠道，都会许诺比对方更优惠的条件来吸引中间商；上游供应商之间的冲突为中间商获得最大利益提供了空间，使中间商处于更为有利的谈判地位；中间商可能同时代理多家品牌，但现实往往很难使所有品牌厂商都满意；不同中间商对一家二级经销商或分销商的争夺也可能造成彼此之间的冲突。2、道内部冲突：厂商开拓了一定的目标市场后，中间商将在目标市场上大兴“圈地运动”，争夺更多的市场份额，争取厂商更多的返利和政策；冲突的原因大多是厂商没有对目标市场的