企业培训_用80：20法则指导企业从成功走向辉煌

用80 20法则指导企业从成功走向辉煌 主讲人 张从忠 世界商人 在世界民族之林 很难找到一个民族像犹太人那样 虽然有5000多年历史 但有2000年流离失所 浪迹天涯 而且几经波折 宛如穿梭在炼狱之路上 它从来都是一个弱小的民族 但除了阿拉伯人外 全世界都承认犹太人是世界上最聪明 最神秘 最富有的民族 从某种意义上说 不了解犹太人就是不了解这个世界 世界商人 犹太巨富大亨据统计 美国的百万富翁中有20 是犹太人 获诺贝尔经济学奖的经济学家中有20 是犹太人 因而历来犹太人被誉为 世界第一商人 犹太人在两千多年的大流散中 虽几经屠戮和劫难 却素以 有钱人 而闻名于世 成为当今世界上极少的几支最重要的经济力量之一 是资本主义社会商业发展和经济运行的精神化身 犹太商人的触角伸遍地球上的每一个角落 世界商人 犹太商人最会赚钱的代表当属十九世纪崛起于法国 后又控制世界黄金市场和欧洲经济命脉长达200年的罗斯柴尔德家族 索罗斯算得上世界最伟大也最可恨的投资经理人 1997年是其辉煌投资经理人生涯的颠峰 而对东南亚各国来说是最不堪回首的一年 斯皮尔伯格 格林斯潘 孔菲德 J P 摩根 洛克菲勒 萨尔诺夫 基辛格 戴尔 生存法则 1 从不违约犹太人之所以成功的一个主要原因 就在于他们一旦签订了契约就一定执行 即使有再大的困难和风险也要自己承担 他们信任契约 因为他们深信 我们的存在 也履行和神的签约 决不可毁 所以 他们在谈判中就非常讲究谈判艺术 千方百计地讨价还价 因为合同不签订是你的权利 但一旦签订就要承担自己的责任 契约是神圣的 神的旨意决不可更改 守信遵约的商人越多 社会经济就越会向有文化的方向发展 犹太人之所以会成为世界上经济秩序的台柱 就是缘于此 生存法则 2 钱是赚出来的犹太人的金钱法则是 钱是靠赚出来的 而不是靠克扣自己攒下来的 犹太人没有禁欲主义的束缚 中国厨子 美国工资 英国房子 日本妻子是他们理想生活的四大目标 再加上犹太商人的投资大多集中于金融业等回收较快的项目上 他们崇尚的是 钱生钱 而不是 人省钱 他们热衷的是冒险而不是勤俭持家 经营上 他们精打细算 成本能省一厘就省一厘 价格能高一分是一分 利润计算税后利润 担心白为税务部门做贡献 简直到了无以复加的地步 生存法则 3 现金主义至上犹太人奉行彻底的现金主义 一方面是因为他们在流散中可以随身携带现金逃跑 另一方面是因为他们对任何人都不放心 一旦将商品赊出去拿不回来怎么办 如果马上逃跑 岂不要白白损失 所以 惟有现金安全 可靠和永恒的 犹太人对银行存款不感兴趣 银行存款虽然有利息 但利息是微乎其微的 而且利息的增长幅度还不如物价上涨速度快呢 现金虽然没有利息 但因没有银行存款之类的证据 也不需要交纳财产继承税 宇宙大法则 犹太人经商有它的法则 支持这法则的就是 比 的宇宙大法则 宇宙中确实存在着这样一系列的事实 正方形的面积为 时 其正方形内切圆面积 则为 即正方形内的圆面积与正方形所余面积之比约为 空气中氮与氧的比例为 我们人体中水份与其他物质的比例 也是 宇宙大法则 意大利经济学家维弗利度 帕累托曾提出 重要的少数与琐碎的多数原理 大意是 在任何特定的群体中 重要的因子通常只占少数 而不重要的因子则占多数 因此 只要控制重要的少数 即能控制全局 这个原理经过多年演化 已变成 原理 即 的价值是来自20 的因子 宇宙大法则 的销售额是源自 的顾客 生产量源自 的生产线 价值是由 的职工创造的 的档案使用量集中在 的档案上 的利润来自 的产品 的销售额来自 的重要市场 的利润是由 的投入产生的 的看电视时间都花在 的节目 的读报时间都用在 的版面上 宇宙大法则 银座犹太人 的赚钱绝招 日本当代著名企业家藤田田是现在日本唯一的 银座犹太人 他赚钱的绝招是运用 宇宙法则 设法赚财主的钱 每年日本国税局发表年收入 万元以上的人的姓名 藤田田把他们看成是公司的顾客 显然 和这种阶层的人做生意 一定会赚钱 财主的人数远少于一般大众 但财主们所持有的金钱是78 即以 为对做生意 就会赚钱 ABC分类法 分类法企业管理顾问艾伦 莱金指出 把每天要做的事分为 三类 类的事情最重要 类次之 类可以放一放 应该把时间花在 两类上 可以把 类充掉 分析法就是将全部商品按其销售额比重的大 中 小 划分为 三类 采取重点控制 一般管理的方法 代表 重要的少数 这类存货量少且价值高 应备受重视而享有最佳的存货管理 代表 琐碎的多数 这类量多而价低 无需多加管理 类则指介乎 类之间的货物 通常这类货物可采用机械化方式保存 现代化管理中的应用 无处不在的80 20 1897年 意大利经济学家帕累托 偶然注意到英国人的财富和收益模式并创造出著名的80 20法则 大部分的财富流向了小部分的人一边 被小部分的人占有 具有不平衡性 这种不平衡的模式会重复出现 具有可预测性 如果20 的人占有80 的社会财富 由此可以预测 10 的人所拥有的财富为65 5 的人所享有的财富为50 无处不在的80 20 80 的收获来自20 的努力 其他80 的力气只带来20 的结果 少的投入可以得到多的产出 小的努力可以获得大的成绩 关键的少数往往是决定整个组织的产出 盈亏和成败的主要因素 世界上大约80 的资源由15 的人口所消耗掉 在公司的客户中有20 的客户会为公司带来80 的收入 在企业中20 的员工为企业创造了80 的财富 80 20法则无处不在并影响我们的生活 无处不在的80 20 1 打破常规认识自古以来世界上就存在着少数的强势和多数的弱势 在生活和社会工作中也反映出不平衡状态 一份耕耘 一份收获的传统理念将要重新理解 无处不在的80 20 2 80 20法则的人生智慧集中精力 事情有轻重先后之分 伯利恒 奖励特殊表现 而非赞美全面 寻求捷径而非全程参与 有选择而非巨细无遗 在少数事情上追求卓越 让别人分担一些事务 无须事必躬亲 松下 只做最能胜任且能从中获得乐趣的事 凡事看清问题实质 掌握其中精髓 不学无价值的东西 不与无价值的人为伍 无处不在的80 20 3 世界被80 20所影响信息和财富的差距突出地表现在当今世界发达国家和发展中国家之间 80 20法则将向更加畸形的方向发展 80 的利润来自20 的商品 那么你就关注那20 的商品 80 20法则主要是改善那些 表现不佳的 只有20 产出的80 投入 80 20法则可以减少浪费 无处不在的80 20 4 一种独到的分析方法80 20法则认为 原因和结果 投入和产出 努力和报酬之间本来就存在着无法解释的不平衡 假如20 的人喝掉80 啤酒 那么这些人应该是制造商的注意对象 如果公司发现80 的利润来自于20 的产品 那么公司应该全力销售高利润的产品 无处不在的80 20 5 改变命运的黄金法则一本书80 的价值存在于20 的页面内 而且用看完全书的20 时间就可以看完 咨询公司80 的成长 几乎全部来自专业人员不到20 的公司 高露洁 员工 老板 从长期的投资组合所得财富中 80 的财富来自于20 的投资 把所有的鸡蛋放到一个篮子里 然后象老鹰一样盯紧它 传统投资理念 80 20营销法则 人们总倾向于购买名牌或自己熟悉的商品 因此这就决定20 的厂商占据了80 的市场 如果能够根据不同类型的顾客提供相应的产品和服务 那就可能得到更多属于自己的市场空间 曼德尔博士的基尼 80 20营销法则 1 发现20 的核心产品当把日常费用分摊在每一种产品上时 就会出现一些产品虽然只占营业额的少数 但利润却十分可观 大部分的产品利润十分微薄 还有一些产品 在分摊后就会出现亏损现象 公司应该善于发现20 的核心产品 在那些能创造高利润的招牌产品上下工夫 80 20营销法则 2 经营的关键人物顾客中20 的 关键人物 占有我们80 的营业额 如果能保持住这些关键人物 你就能确保80 的营业额 公司80 的成长 获利 满意来自于20 的顾客 最高决策人是谁 谁最有影响力 那一个单位要使用 谁有最终决定权 那一个部门负责采购 重要的1 主要的5 普通的20 80 20营销法则 3 识别客户的80 20对于公司目前的业务状况及其走势给出大致的结论 我们是否过分依赖一个或两个主要客户 一旦失去他们我们将怎么办 OEM 我们正在向哪些行业提供产品 目前我们应当集中精力同哪些客户开展业务 如何重点维护关键客户 80 20营销法则 4 保住顾客中关键的20 20 的顾客为公司创造最大的利益 所以绝对不能将自己的努力平均分摊在每一个顾客身上 将有限的精力充分投入到他们身上 把关键顾客变成我们的常客 80 20营销法则 5 针对不同顾客的营销瑞典的银行组织发现给予他们100 利润的20 顾客对服务不满意 因此银行开始对可盈利客户开展特别服务 从而使大客户增进了与银行的往来 虽然失去了部分小客户而盈利却开始不断攀升 如果老顾客数上升5 消费品利润会上升35 汽车上升48 银行上升80 往往大量使用者占20 占销量80 所以企业要吸引大量使用者 企业可以按数量 频率制定不同级别的奖励制度吸引留住他们 80 20营销法则 6 运用80 20法则增加客户把80 的小客户集中起来 利用电话沟通方式销售和订货 这样成本低 效率高 利用20 的时间开发新的客户 对大客户则采用面对面的方式沟通和服务 建立长期稳定的关系 戴尔 犹太商道 一 犹太人交友原则如果你经常和富人接触 你就会有机会当富人 穷人免费干三年 要想富有 就必须学习富人 阿迪尔杂货店 犹太商道 二 犹太人的商业原则作为商人 他们的任务就是想办法制定一套完整合理的商业计划 剩下的事情就放手让别人去摆弄 自己等着赚钱就可以了 犹太商道 三 犹太人的价格原则决不要廉价出售我们的商品 低价出售说明你对商品没有信心 卖一件赚一件的钱 可以节约费用和保持市场稳定 一味的低价格就会与品牌无缘 任何形式的价格战都是自杀比赛 借用经营资源 一 犹太书商巧借总统卖书 二 基辛格博士借用最好的智慧 三 希尔顿借力成富豪 四 洛维格空手拥有世界最大的船队 五 法国人和犹太人乘火车 抓信息里的钱 信息是这个时代的决定性力量 信息是财富的引路人 及时拥有信息就等于拥有财富 一 亚默尔读报抓商机 二 罗斯柴尔德3小时赚得500万英镑 三 巴纳特的时间差 做生意尽量多看几步 你能够想到的未来发展情况有多远 那你的成功就有多远 一 870万买地白送联合国 二 哈利冬天卖饮料 三 麦考尔能够看到五步之外的机会 四 乔恩 弥赛15年卖出13001部汽车 女人是金钱的实际拥有者 一 男人是世界的中心 女人是男人的中心 二 埃墨德赚女人钱的计划 人生一世 吃喝二字 一 赚嘴巴的钱 二 土豆大王 辛普洛特 犹太富豪 一 金融巨子 J P 摩根 二 石油国王 约翰 D 洛克菲勒 80 20管理法则 80 20法则在企业经营管理上的基本原则是 以最低限度的开支和付出 赚取最高的利润 如果企业能够销售更多的好产品 保持那20 的顾客 企业的利润就会增加 企业应该把精力放在对20 骨干的管理上 以20 少数带动80 多数 提高效率 80 20管理法则 1 有所为不为 才能有所为企业不应该面面俱到 应该抓关键人物 关键环节 关键岗位 关键项目 企业家应该把注意力集中到20 重点业务上来并采取倾斜措施重点突破 正确方法 一是明确企业经营的20 要务是那些 二是明确应该采取的措施 确保20 重点能够突破 80 20管理法则 2 把努力放在关键的少数上在使用80 20法则前对公司作一次全面的细微环节分析 特别是能够带来利润的部分 从而制定增长策略 找到业绩平平 严重赤字 营利很好的部门 总结出哪些因素对公司起关键作用 哪些起反作用 80 20管理法则 3 企业超速成长的80 20法则有领袖意志和权利意志的企业家是80 20法则实施的前提 对企业运行 企业命运和对社会财富进行支配控制 在全球范围内寻找最好的思想 最好的人才 最好的机遇 最好的联合 实现跳跃性发展 麦当劳的特许经营 给予投资者的权益 回报高于常规比率 对方得大头 自己得小头 可以快速扩张 稀释风险 80 20管理法则 4 打造全新公司学习跨国公司加速知识流动 他们做了哪些我们没有做的事 是什么因素使你不能做的更好 找到以上问题的答案 就找到新的发展途径和创新途径 80 20管理法则 5 利用有效的分析过多的分析容易造成瘫痪 80 20法则分析的精髓具体体现在 你并不知道努力的80 目的是什么 你需要明白所从事的工作中哪些可以产生真正的效益 然后保留并为此多多付出 促使我们成功的可能是潜藏力量 只有20 的事物能够产生真正的作用 其余基本无用 在浪费时间 80 20管理法则 6 20 的瑕疵导致了80 的品质问题二战后美国品管大师朱兰与戴明提出品质管理的思想和理论 在日本采用了减少产品缺陷和降低制造成本的举措 使日本企业变成了拥有高品质和高生产力的企业 找到 关键少数 的瑕疵来源 弥补品质管理缺失 你就可以得到80 的利益 品质管理对公司生存和顾客满意度有深刻影响 80 20管理法则 8 良好的库存管理非常重要一家批发部20 的商品占每天出货量75 这些商品都是批量定货 其他80 的商品只占每天出货量25 根本无法获得利润 明智企业的库存管理系统 关注关键的顾客和单纯的产品线上 以单纯的方式销售和服务容易取得成功 80 20管理法则 9 单纯比复杂更有优势经理人爱复杂 因为复杂为经理人带来了有意思的工作内容 而形成复杂局面的结果是 公司利润大幅度减少 20 的产品创造企业80 利润 但管理者无法割舍不赚钱的80 业务 减少产品类型 顾客数目和供应商数量 可以让企业专注于能够获利的活动和减少营销支出 从而带来较高的利润 80 20管理法则 10 管理客户获得一个新顾客的成本是保留一个老顾客成本的7倍 显然20 重要顾客的保持可以创造稳定的收益 企业必须建立区分高价值顾客和低价值顾客的方法和措施 进一步了解20 客户他们购买什么 在哪里购买 他们支付多少钱 据此公司就能制定产品销售 开发和定价策略 公司应该对不同的顾客安排不同的人员服务 同时运用相应的激励措施 80 20管理法则 11 发现关键的人力资本一个组织的生产效率和未来发展 往往取决于少数关键性的人才 找出关键性人才的80 20分析是 产品和产品群分析 顾客和顾客群分析 部门和员工分析 地区或分销渠道分析 财务及员工收入分析 企业员工资料分析 对由 关键少数 构成的团队 要实施优胜劣汰制度 不断引进优秀成员 保持组织人力资本活力和组织竞争力 好的人才是最贵的 80 20管理法则 12 实行分权而制企业若想实行分权而治 就需要让一个人当家变成多个人当家 一个积极性变成多个积极性 一条经营渠道派生出多条经营渠道 下级只接受一个上级的指挥 高层不越级指挥 管理命令和请示汇报有明确路线和程序 80 20管理法则 13 雇佣与提携部属增加力量 让他升官 是最明确的提携 调整他的职务 发挥他的才干 给他助力 独立自主的做事 替他解决困难 帮他脱离险境 关键时刻拉一把 鼓励他 80 20管理法则 14 留住你的顶尖销售员让他们知道你希望留住他们并建立一种承诺和心理契约 同时参照顶尖销售人员的素质 多雇佣一些类似人员作为后备力量 仔细分析什么情况下他们的业绩最佳 他们是如何工作的 让顶尖销售人员培训其他人员 80 20交际法则 1 知道谁对自己更重要一个人要获得长期稳固的成功 必须掌握20 的关键人际关系 胡雪岩结交王有龄 左宗棠从而发迹 职场政治的第一条守则是 重要的不在于你懂得什么 而在于你认识谁 抓住人生中的贵人 再凭能力达成目标 80 20交际法则 2 择善而交交上怎样的朋友就会有怎样的命运 要努力与乐观坚定 品格高尚 有才能的人交往可以保证你拥有良好的生存环境 吸收的好品质 好知识越多 他个人的力量越大 成功人士总是尽力避免同那些阻碍他们成功的人打交道 80 20交际法则 3 学会看人首先列出给你过最大帮助的人名单并在心中对他们进行划分 同时要把潜在的帮助你的人也列在名单中 一般而言从前对你帮助最大的人 将来也会带来更高的价值 一是用时间看人 二是用打听看人 三是看对方所结交的人 80 20交际法则 4 与快乐相处的人当你在某些人身上花时间却一无所获时 就产生了错误的人际关系 应该尽快结束 多与快乐的人在一起是你实现幸福生活愿望的先决条件 80 20交际法则 5 投其所好一个人的生命中最重要的决定 是选择盟友 没有盟友就无法做成任何事 要维护重要的人际关系 就要经常拿对方感兴趣的事做话题 让他感觉到被重视 去牡蛎湾见罗斯福 爱德华的赞助 80 20交际法则 6 保持距离好朋友要保持距离 就是说不要过分亲密一天到晚在一起 从尊重到容忍 最后是要求 批评和结束友谊 保持距离能够产生礼 礼就是防止碰撞而受伤的海绵 80 20交际法则 7 朋友也要分等级80 的情感价值是由20 人群带来的 可以深交的 你可以同他分享一切 不可深交的维持基本关系就可以了 对那些产生负面效应的人 你应该尽早离开 80 20时间管理法则 我们80 的快乐 来自于生命中20 的时间 一个人80 的成就都是在他20 的时间里完成的 最有生产力的20 时间 创造了80 的价值 80 20时间管理法则 1 要管理时间 先管理自我所谓的时间管理就是让能够产生快乐和能够创造最高价值的20 时间增加 常说自己忙的人 太强调自己的重要性 认为自己不可取代 时间管理的第一原则是 对每一件事都要尊重 包括对休闲的尊重 大到拟定人生方向 小至每天 每月 每年的行事日程都必须遵守 就知道自己在做什么了 80 20时间管理法则 2 对闲暇时间的管理活跃于世界的实业界人士成功的关键在于 他们善于利用闲暇时间学习 从人的一生看 闲暇时间是工作时间的四倍 闲暇时间是有志者实现目标的大好时光 是创业者的美时良辰 80 20时间管理法则 3 时间革命在生活中有一部分时间比其余时间更有价值 我们所从事的活动大部分是低价值的 找出你有优秀表现时期和生产力最低时期并加以分析造成结果的原因 80 20时间管理法则 4 时间管理中的80 20法则传统的时间管理法则只是机械的将事情分为紧急的 重要的 不紧急重要的 既紧急又重要的四类 没有区分每件事情的价值 没有将时间花在最有价值的事情上 美国伯利恒钢铁总裁 查理斯 舒瓦普和专家艾维 利 的时间管理 80 20时间管理法则 5 合理利用时间的建议 购物成癖害处多 切忌优柔寡断 帮助别人要量力而行 敢于打断别人的话头 做事要有计划 把一切安排的井井有条 与政府交往要有明确目的 80 20时间管理法则 7 永远先做最重要的事情先做最重要的事情并坚持下去 你会在不知不觉中接近人生的大事 时间管理的精髓在于 分清轻重缓急 设定优先顺序 你必须做什么 什么能够给你最高回报 什么能够给你最大的满足感 80 20时间管理法则 8 神奇的三小时时间大师哈林史密斯鼓励人们每天5 00起床展开新的一天 跑在别人的前面 做自己想做的事 没有任何干扰 习惯成自然 绝对没有电话骚扰 精神集中 思路清晰 能够增强信心 考验自律性 80 20时间管理法则 9 第克泰特法第克泰特 Dictator 的英文意思 在这里可以引申为 专用时间 长期操纵着世界经济的犹太人习惯于把上班后的一个小时 定为 第克泰特时间 在这段时间里 必须将昨天下班到今天上班之间接到的信函 传真 E mail等全部回复 用电脑打好并发出 或者用电话回复 现在是 第克泰特时间 这句话 在犹太人之间的言外之意是 谢绝会客 80 20时间管理法则 10 二八分割法美国企业家威廉 穆尔在为格利登公司销售油漆时 头一个月仅挣了160美元 此后 他仔细研究了犹太人经商的 二八定律 分析了自己的销售图表 发现他的80 收益的确来自20 的客户 于是 他要求把他最不活跃的36个客户重新分派给其他销售员 而自己则把精力集中到最有希望的客户上 不久 他一个月就赚到了1000美元 穆尔学会了犹太人经商的二八分割法 连续九年从不放弃这一法则 这使他最终成为了凯利 穆尔油漆公司的主席 80 20时间管理法则 11 限制电话法电话虽然在管理工作中越来越显示它的重要作用 但作为双刃剑 它又是浪费管理者时间的一个主要原因 因为电话能中断手里的工作和思路 搞不好就会出现 煲电话粥 现象 用一个小时集中精力去办事 要比花两个小时而被打断10分钟 20分钟的效率还要高 那么防止电话干扰有哪些办法呢 一是分析一下打给你的电话 确定采取什么办法减少那些根本没有必要的电话 二是使用适当的回话办法 三是先用诚恳的语气接听电话 避免闲谈 四是让别人知道什么时间可打电话找你 80 20时间管理法则 12 授权借时法授权借时 是指管理者根据职能原理 授予下属在一定权限内 自主地处理工作 主动完成任务 从而把自己从事务堆中解脱出来 集中精力考虑更重大的事情 解决更紧要的问题 在授权时 要贯彻以下几项原则 一是视能授权原则 切不可授权给无能者和只知盲从的 老实人 二是用人不疑原则 领导者应做到用人不疑 疑人不用 三是例行规范原则 领导工作可分为例行性 规范性工作和例外 非规范性工作 授权处理的主要是面广和量大的前者 四是逐级授权原则 80 20时间管理法则 13 时间隔离法爱因斯坦深知时间隔离法之精髓 他在1906年完成了 狭义相对论 以后 经过经10年的酝酿和准备 在1916年的某天 告诉家人任何事都不要干扰他 一连16天没有出门 当他走出时 手里拿着几张写满了数学公式的