第1章 销售团队的现状与发展.doc

第一章 销售团队的现状与发展1问题 （识记）销售团队的概念是什么？201110名词21销售团队是指由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行动上有共同规范3问题（领会）简述销售团队的构成要素：201110简答26（1）一个特定的销售目标。尽管目标不尽相同，但任何销售团队都要有一个共同的销售目标，这个共同的销售目标要把相互依存、相互联系的团队成员维系在一起，使他们以一种更加有效的合作方式来达成个人和组织的销售目标。（2）最核心的力量销售成员。在销售人员的选择方面，要考虑人员的能力如何、经验如何、技能和个性是否互补等。（3）领导者的权限大小。一般来说，在销售团队发展的初级阶段，领导者的权力相对来说比较大；而销售团队越成熟，团队领导所拥有的权力也越小。（4）销售团队的定位。包括销售团队和销售个体的定位。（5）具体的销售计划。销售目标的最终实现要依靠一系列切实可行的销售方案，因而，可以把销售计划理解为实现销售目标的具体工作程序。5问题（领会）简述销售团队的定位包括哪些意思？答案：销售团队的定位包括以下两层意思：（1）销售团队的定位。（2）销售个体的定位。6问题（领会）简述销售团队与销售群体的区别？答案：很多人把团队和群体混为一谈，实际上，销售团队和销售群体之间具有根本的区别。其区别表现在：（1）在目标方面。销售群体的目标必须与销售组织目标保持一致，而销售团队除了组织目标之外，还可能制定自己的目标。（2）在领导方面。作为销售群起应该有明确的领导人：而销售团队可能不同，尤其当销售团队发展到成熟阶段，团队成员共享决策权。（3）在协作方面。协作性是销售群体和销售团队最根本的差异，销售群体的协作性可能是中等程度的，而销售团队中充满了一种齐心协力的气氛。（4）在技能方面。销售群体成员的技能可能是不同的，也可能是相同的：而销售团队是把具有不同知识、技能和经验的人忠和在一起，各成员的技能是相互补充的。（5）在责任方面.销售群体的领导者要承担很大的责任，而销售团队中领导者或是每一个销售成员都要承担责任，甚至要相互作用、共同负责。（6）在绩效方面。销售群体的绩效是每一个个体的绩效相加之和，而销售团队的绩效是由团队成员共同合作完成的，其绩效可能是一加一大于二。7问题（领会）简述销售团队顺利实现销售目标应具有的特点？答案：如果一个销售团队顺利实现了销售目标，团队成员的工作生机勃勃，那么它一定具有下述特点：（1）销售团队的方针明确（2）在实行这一方针方面，销售团队的领导者头脑清醒，其领导作用得到充分发挥。（3）销售团队内部能够相互沟通。8问题（领会）简述称职的销售团队领导者应该做到：（1）意识到领导者的责任（2）发挥领导作用（3）加强团队及自我管理。（4）彻底加强事前管理。（5）发挥领导者的自主性和主导性。（6）具有领导者应具备的行为特点。9问题（领会）简述销售团队所发挥的积极作用？答案：销售团队所发挥的积极作用：（1）促进新产品的推广。（2）促进新产品的创新。（3）促进竞争，从而推动产品改善革新，提高经营效率，降低成本。 (4)通过刺激“消费-就业-消费”循环来增加消费者收入。（5）销售团队成员的待遇很好（6）销售团队中，女性人数日益增加。11问题(领会)简述现阶段销售团队的不足之处？答案：在销售团队中也存在着一些不尽如人意之处，根据调查，在销售团队中出现概率比较高的问题有:（1）状态懒散（2）销售动作鲁莽（3）优秀团队带走客户（4）存在“鸡肋”成员（5）能人招不到，好人留不住（6）销售业绩不稳定12问题(领会)简述销售团队成员的懒散状态主要表现在哪些方面？答案：销售团队成员的懒散状态，主要表现在以下方面：（1）懒于见客户。（2）办事不利落。（3）工作消极。13问题(领会)简述销售业绩不稳定的表现？答案：业绩动荡不稳的典型表现就是：（1）当成功完成一个大单子的时候，整个销售团队都非常兴奋，销售业绩一下子就涨的很高。（2）但是如果市场处于自然状态或是有些小的市场波动，如竞争对手突然采取价格战术，整个销售团队都会有一种挫败感，业绩也大幅下降。14问题(领会)简述销售团队发展周期？答案：一般来说销售团队从组建到最终消失，要经历6个阶段，即：（1）观望时期。（2）飞速发展时期。（3）经受考验时期。（4）高效时期。（5）成熟时期。（6）衰败时期。16问题（领会）简述销售经理在观望时期可以采取的有效管理措施？答案：销售经理可以充分利用观望时期的特点，采取有效的管理措施：（1）针对此阶段销售团队成员能服从规则、权益并易于接受变化的特点，建立始终如一的规则和一些管理机制。（2）对于成员之间相互不了解的情况，销售经理可通过开会、联欢、取餐等活动，让大家尽快熟悉起来。17问题（领会）简述在形成团队销售目标的过程中，销售经理特别要注意的问题？答案：在形成团队销售目标的过程中，销售经理特别要注意的问题是：（1）清楚地了解每个销售成员的期望，并且明确地告诉销售成员自己对团队的期望。此时，销售经理必须和每位成员在目标上达成共识。（2）明确地告诉销售团队成员自己的处事原则和销售管理方式，征求他们的建议，希望他们支持自己的工作。（3）避免初来乍到，采取下马威之策，企图让销售成员慑于自己的权威。（4）做事不能操之过急，避免过早就下定论。18问题（领会）简述飞速发展阶段的销售团队的特点？答案：（1）销售人员在乎团队气氛，尊重团队需要并把它放在第一位。（2）显现个人的交际偏好，用个人的眼光来评价领导、任务，甚至公开表达自己的观点。19问题（领会）简述在飞速发展阶段，销售经理特别要明白的问题？答案：在这一阶段，销售经理要明白以下几点：（1）在观望时期自己是权威中心，在飞速发展时期，自己是销售团队成员关注的焦点，自己的一言一行都会得到部下的审视和考察（2）在观望时期，销售团队成员需要自己来确定整个团队的目标，展示销售团队的愿景；现时期，则需要自己默默无声地将销售目标化为行动。（3）在此阶段，自己就是团队的标杆，对于观望时期指定的规则和管理机制，自己必须不折不扣地照办。自己的一言一行都是对其他成员无声的示范。（4）自己必须在行为上向销售团队成员展示自己的领导能力，在具体工作中表明自己的高效率的方法和道德品质的魅力，并成为销售团队的榜样。（5）对于销售人员的不同观点和议论，自己应耐心倾听，让他们把所有的事都说出来，但是在规则问题上绝对不能让步，同时对销售人员要实行一定的安抚政策。20问题（领会）简述经受考验时期的主要表现：答案：此阶段销售团队主要有以下表现：（1）团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队成员开始不听从指挥，各行其是，甚至根本不讲究方式、方法，对企业设定的价值和条件争论不休，领导也受到议论和挑战，个人之见的憎恶暴露，风险问题被公开提出。（2）个人的创造性和寻求对团队适应的调整行为也开始出现。大多数团队成员对自己的销售行为进行改善。（3）此阶段，既是对销售团队的规则、协作精神的考研，更是对销售经理的考验。销售经理必须投入更大的精力，冷静分析，沉着应对，渡过难关。21问题（领会）简述经受考验时期个人主义的不同情况？答案：对这一阶段团队内个人主义盛行同事又个人尝试创新、调整的局面，销售经理应该分清楚以下三种不同情况：一、 无约束的个人主义1即根本不顾别人和团队整体，极力追求个人利益，对于自己无利，对他人、团队有利的事不愿意付出，将约束自己的工作规则和程序抛到一边，随意行动。2对这种情况，销售经理的唯一策略就是坚决制止。销售经理最好把这些行为消灭在萌芽之时，如果事情已经出现，最好采取对事不对人的方法处理，但如果有个别销售成员的行为太出格，不妨严肃处理，以儆效尤。二适应团队的行为调整1有的团队成员非常注重聆听意见，反思自己，默默展示自己的能力。2作为销售经理，无需再去做他们的工作，这些人本质上又很好的团队精神。但销售经理要不失时机的肯定他们的做法，同时鼓励他们积极尝试符合自己个性的销售方法三个人的积极性、主动性和创造性。1由于对销售团队和销售过程情况已经熟悉，团队成员开始对企业的某些规定和工作方法提出自己的看法，对领导的做法也提出自己的想法，同时积极地对自己的行为进行调整改善，尝试新的销售方法。2对这种行为，销售经理不能以维持团队规则为名，一味地采取“堵”的方法，这样会挫伤销售人员的积极性和创新性。应采取“疏”的方式，对他们进行教导。如果他们的建议正确，尝试的方法有效，就应积极采纳；对不正确的建议或风险极大地尝试，要引导团队成员注重大局，从战略角度明白企业和管理层的用心，同时肯定他们这种为公司着想、积极出谋划策、勇于创新的精神。22问题（领会）简述经受考验时期销售经理应如何处理？答案：在经受考验时期，面对新情况，由于团队成员的不同表现，各种各样的意见纷纷出现，销售团队的整体局面有些混乱。（1）销售经理要始终保持头脑清晰，把原则性和灵活性很好的结合。一旦遇到问题，应首先问自己，这件事到底属于那种情况？在对其进行定性后，采取相应方法处理。（2）在处理的过程中，销售经理要让团队成员看到一种明确的原则导向，即哪种行为要坚决制止，那种行为需进一步教导，哪种行为应该受到鼓励。（3）销售经理要注意每位销售人员对销售和团队的想法，调整他们的心态，使他们保持乐观积极向上的精神，这也是此阶段的重要工作。23问题（领会）简述销售团队的高效时期的变现？答案：在经历了考验之后，团队进入高效时期，在此阶段，销售团队主要有以下表现：（1）团队和个人的行为都得到了改善和校正，整个销售团队作业的效率开始显现出来。（2）在每个销售团队成员心中，目标变得更清晰，同时积极寻找更有效的销售工作方法。24问题（领会）简述销售团队在高效时期销售经理的主要任务？答案：此阶段，销售经理的主要任务是：（1）在对前三个阶段认真总结的基础上，要建立标准、程序和规范，并进一步公布这些成果。（2）在重新改善销售团队管理平台的同时，销售经理应分析每个团队成员在销售团队中所扮演的角色，帮助他们清楚自己的工作责任，并与他们一起积极探索更为有效的销售方法。（3）销售经理要在团队成员对销售团队已取得成就的自豪感的基础上，提升整个团队的价值追求，如团结协作、诚实认真、勇于创新、积极乐观、耐心与激情、百折不挠等销售团队的工作作风和团队文化。25问题（领会）简述销售团队的成熟时期的主要表现？答案：此阶段的销售团队趋向稳定，主要表现有：（1）在经受考验阶段出现的销售团队成员的矛盾，得到公开讨论和修补，确立了正式的相互尊重关系，销售团队形成了有效的工作方法，经验在销售团队中得到公开交流并被其他人效仿。（2）销售团队对外保持开放的心态，欢迎外部帮助，积极向其他团队阿赫个人学习，成员之间不隐瞒自己与其他团队的关系，他们在团队工作中感到很愉快，并得到获益和回报。26问题（领会）简述销售团队的成熟时期的主要表现？答案：此阶段的销售团队趋向稳定，主要表现有：（1）在经受考验阶段出现的销售团队成员的矛盾，得到公开讨论和修补，确立了正式的相互尊重关系，销售团队形成了有效的工作方法，经验在销售团队中得到公开交流并被其他人效仿。（2）销售团队对外保持开放的心态，欢迎外部帮助，积极向其他团队阿赫个人学习，成员之间不隐瞒自己与其他团队的关系，他们在团队工作中感到很愉快，并得到获益和回报。27问题（领会）简述销售团队在成熟时期经理的主要任务？答案：在成熟时期，由于已经建立了一个稳定的相互协调的自我管理团队，销售经理的管理工作相对前几个时期，要轻松了许多。此时，销售经理应该把时间更多地用在销售战略管理和预见性管理上，发挥作为一名职业销售经理的规划、沟通、激励和培训的职责。28问题（领会）简述销售团队在衰败时期的主要表现？答案：（1）一些销售团队，随着时间的推移可能会走向衰败。到了此阶段，整个销售团队思想保守、正统，情绪自满。（2）由于缺乏外部挑战或对挑战视而不见，销售团队成员疲惫厌倦，没有热情，缺乏创造性，无论在思想与行为上，都陷入严重的唯上主义综合。销售经理往往思想保守不现实，决策无理性，做事处处考虑周全，不能容忍意见分歧。29问题（领会）销售团队在衰败时期应采取哪种措施？答案：（1）最要采取措施改变的不是销售团队，而是销售经理本人，因为销售团队衰败时期的问题，大多数都是销售经理的问题。（2）要想挽救销售团队，当务之急就是让销售经理改变自己的管理风格和领导方式，解决了销售经理本人的问题，也就避免了销售团队走向衰败。30问题（领会）简述销售团队对销售成员的影响？答案：销售团队对销售成员的影响主要体现在四个方面：（1）销售团队的社会助长作用有销售团队的其他成员在场，团队成员的工作动机被激发的更强，效率比单独工作的时候可能更高。（2）销售团队的社会标准化倾向销售在单独情境下个体的差异很大，而在销售团队中，团队成员通过相互作用和影响，如模仿、暗示和顺从，久而久之会产生近乎一致的行为和态度，对事物有大体一致的看法，对销售工作有一定的标准，并逐渐在销售工作中趋同或遵守这一标准，这一产生标准的过程就是社会标准化倾向发展的结果。（3）销售团队压力销售团队压力是团队成员个体的一种心理感受。当销售团队中个体与多数人意见不一致时，销售团队会对个体施加阻止力量，使个体产生一种压迫、压抑感。当销售成员的个体行为与销售团队的销售目标距离越来越远的时候，销售团队施加的压力会增大，如果销售个体心理的承受力比较弱，对销售团队压力的感觉就会很强烈；相反，销售个体越是不在意，这种压力可能就更小。（4）从众行为销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断阿赫行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象就叫做从众行为。31问题（领