第2章进出口交易前的准备.ppt

第二章进出口交易前的准备 第一节出口交易前的准备第二节进口交易前的准备 本章学习目的 熟悉和掌握出口交易前出口商应做好的相关准备工作 熟悉和掌握进口交易前进口商应做好的相关准备工作 第一节出口交易前的准备 1 1国际市场调研 1 1 1国际市场调研的内容1 对进口国别 地区 的调研2 对目标市场商品供需的调研3 对目标市场商品销售的调研4 对目标市场客户的调研 PEST Porter sFive Competitors Customers Suppliers Substitutes Newentrants SWOT Testingtheviabilityofyouridea 知识链接 从消费习惯来看 全球市场可大致分为美加 美国和加拿大 市场 欧洲市场 日韩市场 东欧市场 中东市场 非洲市场这几类 每个市场的风格不同 一般日韩市场特别是日本市场 偏爱精致优质的产品 高 精 尖 小巧美观 喜欢中国传统文化 一些具有民族特色的产品常能得到理解和欢迎 也能接受高价格 但数量一般不会太大 美加与西 北 南欧等英语国家市场一般对品质要求适中 喜欢简洁流畅 新奇多变的产品风格 价格适中 量比较大 中东市场对品质要求不高 对产品的审美方面较为朴实 价格低 数量比较大 非洲市场弹性最大 跨度较大 奢侈品和品质极差的产品都能接受 产品生命周期曲线 1 1 3国际市场信息收集的方法 1 1 4国际市场信息收集的途径1 国外通讯社和报刊图书资料 2 设在国外的推销网络和客户渠道 3 国内外各种综合的和专业的贸易会 4 出国推销 派出考察小组 5 国际经济组织 国外商业情报机构 研究机构 咨询公司 数据库 6 驻外商务机构和企业 7 国内企业和科研单位 8 互联网站 贸易信息的电子化查询 商务部 中国商品交易市场 联合国贸易网络北京中心 阿里巴巴 贸易地带 康帕斯国际贸易网络 环球资源企业网 1 2国际营销 1 2 1国际出口营销的步骤 撰写出口营销计划书 划分产品类别 确定潜在市场 确定最容易渗透的市场 选择 评估目标市场 目标市场细分 出口营销方案分析与选择 报告调研结果确定出口营销计划 出口动因 潜在出口市场和客户 进军国际市场方法 出口价格策略 出口融资选择 法律要求 运输方式 国外合作伙伴 国外投资能力等 许多贸易数据都是以产品的类别作为基础进行统计的 国际贸易标准分类 SITC 是市场调研的核心部分产品所出口的市场 市场的进口来源 与产品的数量和总价值 商品的贸易史等 潜在市场中存在的贸易障碍 是否要调整你的产品 国际市场宏观细分 国际市场微观细分 市场要素评估 每个市场的特点和风险 实地查访确定基本客户 产品是否适销对路 目标市场策略选择 目标市场模式选择 出口分销策略选择 对调研结果作出解释和说明并得出结论 向决策部门提交调研报告共决策者参考 1 2 2开展出口促销活动1 商标注册2 广告宣传3 展览会促销 小案例 我某公司对某国出口 鹦鹉牌 手风琴 当投入了大量的人财物和时间后 取得了热卖局面 该国一投机商在探知我方在当地没有进行商标注册后 趁机以 鹦鹉牌 为商标在当地办理了注册 之后 该投机商反而控告我方侵权 并提出解决方案 要么花大量的钱购买商标的转让权 要么赔偿其 损失 后立即退出该国市场 我公司最后不得不忍痛割爱退出该国市场 对此 你作何感想 案例评析 对方本来是投机 冒牌 却反而有理 我公司是真正的商标所有者却最后不得不忍痛割爱退出该国市场 耗费了大量资源却落得个 竹篮打水一场空 这一教训是深刻的 应当引以为鉴 出口货物的商标必须在国外办理注册 我们一定要重视商标在国外的注册 1 3其他出口准备工作 1 办理相关手续2 落实货源 制定出口商品的生产 收购 计划寻找供应商 http cn made in 中国制造网 阿里巴巴 3 制定出口经营方案4 选配经贸洽谈人员 小知识 参加谈判的人员需要具备多方面的基础知识 并善于综合运用各种知识 一般地说 应具备下列条件 1 须熟练我国对外经济贸易的方针政策 并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施 2 必须掌握洽商贸易过程中可能涉及的各种商务知识 如商品知识 市场知识 金融知识和运输 保险等方面的知识 3 必须熟悉我国颁布的有关涉外法律 法令与规则 并了解有关国际贸易 国际技术转让和国际运输等方面的法律 惯例以及有关国家的政策措施 法规和管理制度等方面的知识 4 应当熟练地掌握外语 并能用外语直接洽谈贸易 5 具有较高的政治 心理素质和策略水平 并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题 小思考 在国际市场营销中 我们可以通过哪些途径来了解国际客户 1 4与客户建立业务关系 1 4 1寻找进口商的方法 1 4 2与潜在进口商联系并建立关系 1 与潜在进口商联系并建立关系的基本途径 2 与潜在进口商联系并建立关系的基本步骤 中国出口商寻找国外潜在客户网址 阿里巴巴世界买家网北美制造企业名录 欧洲制造企业名录 美国制造企业名录 世界黄页 世界贸易指南 1 5客户资信调查 1 信用调查的主要项目 3C 1 商业道德 character 2 经营能力 capacity 3 资金实力 capital 2 信用调查的具体内容 企业概要企业背景 性质 历史 隶属关系 经营范围 股东资料及主要负责人 特别事件等经营状况付款记录公共记录财务状况银行往来 开户日期 帐户往来情况 通常存款余额 最高信用额度 抵押贷款记录 拒付记录等 3 信用调查的途径 1 国内往来银行2 中国国际商会或进出口同业公会3 国外专业资信调查机构4 政府驻外国使领馆及其商务官员5 与其有贸易往来 合资 合作的客户注意所取得资料的时间 注意动态调查 1 6发出联络信 1 表示与对方交易的意愿 2 自我介绍 告知自己出售的商品 以及经营经验 3 如卖方系自营出口的厂商 或是货物来源及售价均已确定的出口代理商 进出口公司 则提供报价或具有参考性质的价目表 4 说明付款条件 5 告知自己的开户银行 一业务员有一天从市场调查中了解到本公司的欢乐牌毛绒拖鞋在加拿大有潜在的需求 而加拿大Leisure公司就是一家专门从中国进口轻工产品的公司 觉得可以跟他们建立一下业务关系 加拿大Leisure公司的全称及详细地址如下 LeisureInternationalTradingCorporation237JohsonRd 39210VancouverB C CanadaTel 01 11 4533212Fax 01 11 4533211 上海健龙进出口有限公司中国上海南京路88号TEL 0086 21 62485800ShanghaiChinaFAX 0086 21 62485801DATE 1stSep 2011LeisureInternationalTradingCorporation 237JohnsonRd 39210 VancouverB C CanadaDearSir Madame Weknowyoufirmthroughmarketresearch andtakethepleasureofintroducingourfirmtoyouasanexporterspecializinginvariouskindsofshoesandcaps Forover7years wehavebeenengagedinthislineofbusiness especiallyslippers WehaveanumberofregularcustomersinU S market towhichwehavebeensupplyingconsiderablequantitiesofslipperseveryyear So toacertainextentwecantakeprideinourknowledgeoftherequirementsandtastesofyourmarket WearegladtofindthroughourmarketresearchthatourHuanleBrandBoaSlippersarereceivingwarmwelcomeinNorthAmericancountries ThereisenoughevidenceshowingthatthepotentialdemandofourBoaSlippersisquitelarge whichalsomeansabrightoutlookforbusinessbetweenus Foranyinformationonourfinancialstanding pleaserefertoBankofChina ShanghaiBranch Shanghai P R C AttachmentisourcatalogueofvariouskindsofHuanleBrandBoaSlippers andsomeothercommodities Wedohopethatthisemailwillarouseyourinterestinourgoods andthatwemayenterintofriendlybusinessrelations Yourstruly SHANGHAIJIANLONGIMP EXP CO LT