创业指南_企业家精神与创业

企业家精神与创业 创业型社会的出现可能是历史上的一个重要转折点 德鲁克 为何创业会是一个重要的议题 企业的生命周期越来越短1970s 30years1990s 15 20years2000s 10 15years未来5 10years 失业问题将会越来越严重 全球化竞争 技术快速创新 企业生命周期缩短 社会结构与环境变迁 失业率将会持续上升预估未来大部分的人一生中 将会遭遇五次以上的非志愿性离职或裁员在美国70 的被裁人员是超过40岁的年龄 年龄正在快速下降中 中年失业 大学生就业 大学年年扩招 2001年全国高校毕业生只有114万 而2005年达到了338万 是2001年的3倍 2006年 全国高校毕业生总人数达到413万 根据教育部的统计 大学本科毕业生待业人数年年增长 2001年是34万人 2002年是37万人 2003年是52万人 2004年是69万人 2005年达到了79万 2001年到2005年 全国高校毕业生平均就业率始终只有70 左右 面对就业难的形势 你是否想过自己创业呢 创业型社会是美国富强的基础 Itwasthenewandgrowingsmallerfirmsthatcreated81 5 ofthenetnewjobsintheeconomyfrom1969 1976 Since1980 Americahascreatedover34millionnewjobsbuttheFortune500lostover5millionjobs Thepooraremovingonupandgettingricherfaster创业可以使穷人翻身 创业的动机与目的 个人想要向上成长 喜欢挑战 实现个人理想不喜欢为他人工作 拥有更多的自由 追求自主使用自己的知识与经验的机会 实践个人想法拥有自己的事业 贡献社会人群 员工 股东 顾客 家庭传统的承袭 周边环境的影响想要成为有钱人 获得名利 我该不该考虑创业 关怀比別人多尽管大家笑我傻冒险比別人多尽管大家说不妥梦想比別人多尽管大家称荒唐预期比別人多尽管大家不看好 但我只是想要实现我自己的理想HowardSchultzCEOofStarbucksCoffee 小组作业 主题 我最欣赏的创业者一 研讨目的了解创业者的素质和能力要求 向成功创业者学习 不断提升自身的素质和能力 二 研讨内容我所喜欢的创业者简介 我所喜欢的创业者有哪些突出的素质和能力 是如何修炼的 对你个人的成长成才有何启发 三 研讨要求要求每位同学制作幻灯片 用5 8分钟时间就上述研讨内容在全班演讲 第一节何谓创业WhatisNewVentureCreation 创业 创新 企业家精神 NewVentureCreation Innovation Entrepreneurship 创新 将发明与创意加以商业化 Innovation Invention Commercialization 创业 一词来源于17世纪的法语单词 起初是用创业者来描述那些承担大项目的人 但后来是指那些开创了新的做生意方法的商人 创业 从字面上理解由 创 和 业 两个字组成 所谓 创 就是创造 也可以理解为创建 创新 创立 而 业 则可以是事业 家业等 由此可见创业的两个最大特点一是 创造 二是行动 从词汇学的角度 创业是一个动宾词组 从英语单词看 Establishabusiness 也是一个动宾词组 动才有结果 犹太人说 如果你不行动 赚钱的头脑有什么用 创业的定义 开创基业 辞海 89版Entrepreneurshipisthepursuitofopportunitywithoutregardtoresourcescurrentlycontrolled狭义 空手套白狼 Eisawayofthinking reasoning andactingthatisopportunityobsessed holisticinapproach andleadershipbalanced 广义根据JeffryA Timmons所著的创业教育领域的经典教科书 NewVentureCreation 的定义 创业是一种思考 推理和行为方式 它为机会所驱动 需要在方法上全盘考虑并拥有和谐的领导能力 创业的定义 创业是一种劳动方式 是一种无中生有的财富现象 是一种需要创业者组织 运用服务 技术 器物作业的思考 推理 判断的行为 这是香港创业学院院长张世平的最新定义 创业的定义 创业 是一个发现和捕获机会并由此创造出新颖的产品 服务或实现其潜在价值的过程 创业的定义 创业是指创立基业或创办事业 也就是自主地开拓和创造业绩与成就 创业有广义和狭义之分 狭义的创业是指创业者的生产经营活动 主要是开创个体和家庭的小业 广义的创业是指创业者的各项创业实践活动 创业的定义 ThomasAlvaEdison 爱迪生是世界上最有名的创新家 Innovator 他集发明 创新 创业于一身 在他一生中 拥有超过1000项的专利 包括今天大家所熟知的电灯 胶卷 死刑犯用的电椅 爱迪生最大的成就就是他能够使一项发明 在技术上与商业上可行 并且引发市场需求 并为投资者创造丰厚的利润 以电灯的发明为例 光在实验室內使一盏灯发亮 只能说是科学上的伟大发明 但除非使电灯能低成本的大量生产 具有千小时以上发亮的产品可靠度 否则电灯就可能还只是实验室中的样品 而爱迪生为电灯的商业化应用建构整个配套系統 包括 发展量产能力 提升产品可靠度 设置发电厂 发展电力连网系统等 因此他不只是一位发明家 而是一位真正的创新家与创业家 WhatisEntrepreneurship 企业家精神 Entrepreneurshipisthecreationand orrecognitionofopportunities followedbythewillandinitiativetoseizetheseopportunities Itrequiresawillingnesstotakerisks bothpersonalandfinancial butinaverycalculatedfashioninordertoconstantlyshifttheoddstoyourfavor balancingtheriskwiththepotentialrewards Typically entrepreneursdevisebusinessoperationstomarshaltheirlimitedresourcestogenerateprofitforemployees shareholders andhimself 企业家精神就是 发掘 发现 机会 实践理想 承担风险 提高胜算 有效运用资源 设计商业营运模式 创造利润 分享股东与员工 企业家精神 是一种在个人愿景引导下 从事创新活动 并进而创造一个新事业 科学家 工程师 企业家的角色互动 推动技术创新以获得经济效益需要依赖三种人 科学家 scientists 工程师 engineers 企业家 创业家 entrepreneurialbusinessperson 而其中对于技术创新活动具有清楚认知的创业家 企业家 经理人 将是最重要的人物 因为创新基本上还是一种商业活动 目的是将技术发明的成果带入市场 创造经济效益 因此纯粹是科学家或工程师将无法从事创新活动 而不了解技术创新的企业家或经理人也是无法推动创新 创业投资的评估架构 哈佛模式 人 机会 案子 环境 创业者 团队 股东 时机 客户 模式 规模 结构 价格 法规 竞争 其它 经济 科技 一位风险投资家说 我做投资评估主要在相人 人对了 创业一定会成功 你看 几乎所有成功的创业故事 都可以看到创业者个人性格特真的深刻影响 但符合上述创业条件的人才 真如凤毛麟角般难寻 创投业者如何评估投资案 投资评估的考量因素 1 市场及产业竞争分析2 产品及技术3 经营团队4 经营策略与经营模式5 财务与风险分析6 投资报酬率与投资架构 具有差异化或能显示优势的产品处于高成长潜力之产业经营模式具有特色经营者具专业敬业的能力与人格特质 创投公司认为一个好的创业投资案应具备以下四项基本条件 创业家与企业生命周期 稳定中逐漸退出制度化管理阶段改良与改善阶段进入事业成长期调整经营计划试行经营计划创立新事业经营计划原型市场研究 工程设计创意科学应用研究 科学家与研究人員 发明家和创新家 企划专家与顾问 创业家 成长企业的管理者 财务管理者 成熟企业的管理者 出生期 成长期 成熟期 再生期 成长期 成熟期 营业額 事業歷程 Action ManagementKnowledge 创新与创业精神 BusinessConceptInnovation Entrepreneurial Timmons提出的创业管理观念性模式 創業家 第二节企业家 1 古典经济学家的企业家理论重商主义者理查德 坎特伦 RichardCantillon 1730 的企业家概念 任何种类的自我雇佣的人 只要一个人不是受雇于他人或为工资而工作 它就是一个企业家 Undertaker 企业家阶层与雇用人员阶层的关键区别在于 企业家生活在不确定的状况下 他们今天以确定的价格购买商品和劳务 但未来得销售价格却是不确定的 古典经济学家J B 萨伊 JeanBaptisteSay 1767 1832 的观点 与其说是严格意义上的食利性质的资本家 土地所有者和劳动者 毋宁说是企业家在指挥生产和财富的分配 企业家是整个生产体系的枢纽 人们需要的并不是直接的劳动 土地和资本 而是这三种要素提供的效用 正是企业家把他们结合起来以满足人们的需要 亚当 斯密的生产三要素理论 劳动 土地 资本萨伊加入了第四个要素 企业家 2 约瑟夫 熊彼特 JosephSchumpeter 1910 的观点企业家是创造性的破坏者作为社会经济创新者的企业家不同于投机家和发明家 企业家所从事的 不是囤积任何种类的商品 不是创造前所未有的生产方法 而是以不同的方式运用现有的生产方法 以更恰当的方式 更有利的方式运用现有的方法 他们实现了新的生产要素结合方式 我们把新组合的实现称为 企业 把职能是实现新组合的人称为 企业家 经济发展理论 企业家是创造性的破坏者 熊彼特认为可能发起创业活动的五种生产要素结合方式仅仅是经济的增长 如人口和财富的增长所表明的 在这里也不能称作是发展过程 因为它没有产生在质上是新的现象 我们所说的发展可以定义为执行新的组合 这个概念包括下列五种情况 采用一种新的产品采用一种新的生产方法开辟一个新的市场开辟或控制原材料的一种新的供应来源实现一种产业的新的组织 经济发展理论 熊彼特对企业家创业动机的观点首先 存在有一种梦想和意志 要去找到一个私人王国 常常也是 虽然不一定 一个王朝 对于没有其他机会获得社会名望的人来说 它的 指工业上或商业上的成功 引诱力是特别强烈的权利和独立的感觉 其次 存在有征服的意志 战斗的冲动 证明自己比别人优越的冲动 求得成功不是为了成功的果实 而是为了成功本身 金钱上的输赢是次要的考虑 或者无论如何只是作为成功的指标和胜利的象征才受到重视 最后 存在有创造的欢乐 把事情办成的欢乐 或者只是施展个人的能力和智谋的欢乐 这一类动机 在三类之中 是最明白不过的反享乐主义的 经济发展理论 3 霍伍德H 斯蒂文森 HowardH Stevenson 的企业家观点 企业家精神是一种管理方式 追求机会而不顾手中的资源 企业家型管理与行政型管理的区别 机会导向的管理方式原有生意机会的枯竭市场环境迅速变化抢先进入市场的压力决策时间紧迫个人决策手中拥有少量的资源资源贬值的风险扁平的 灵活的组织结构基于增长率的绩效考核体系与成果挂钩的报酬哲学经营单位的规模较小崇尚创新和鼓励尝试的企业文化 资源和效率导向的管理方式增长的市场 较高的市场份额市场环境相对稳定内部舆论的压力决策时间从容集体决策企业拥有大量资源充分利用资源的压力多层级的 僵化的组织结构基于投资报酬率的绩效考核体系与职务和责任挂钩的报酬哲学经营单位的规模很大从众的和不宽容失败的企业文化 企业家型管理的驱动因素行政型管理的驱动因素 关于企业家访谈 访九头鸟酒家总经理周红女士 我在武汉美院学的服装设计 机遇只给有感觉和准备的人 而感觉每个人都有 我说的是要有准确的感觉 我正在设想搞一个 中心厨房 菜肴的初步加工都在 中心厨房 里进行 用这种方法来保证标准化的问题 访自由马公司总经理刘红英女士 我生在甘肃 长在四川 16岁时又到大连上大学 您为何选择做背包 刚开始主要是自己需要 我需要一个朴实而好看的包 我注意每一家商店 却找不到我想要的 而且 我发现许多人都有这种感觉 我就决定自己做 我想做我喜欢的事 我想过我喜欢的生活 访伟志集团总裁向炳伟先生 我原来是做裁缝的 一些人不诚实经商恰好给我们诚实经商的创造了市场机会 我们公司现有近400家西服店 统一遵循的是 不满意以便退钱 即使是顾客兴趣转移也可以退 访京玉美洁公司总经理孙京平先生孙京平 男 30岁 曾供职于北京香格里拉饭店餐饮部 说起公司创办 一个偶然的机会 听客房部的人讲 每年酒店各方面的清洁费用高的吓人 而且有些工作即使饭店愿意出钱 都找不到合适的队伍来干 访三英公司总经理高维克先生 我原是解放军指挥学院的讲师 教战役后勤学 公司创业时曾尝试过多种选择 如拍电视剧 电视广告 电子游戏开发 在宾馆开办商务中心 咖啡屋等 结果一项也没搞成 还赔进去上百万 痛定思痛 还是在广告制作上发展 坚守自己的强项 生意好做 行业难选 行业的选择对一个小公司的成长非常关键 访信迪公司总经理王定健先生 公司起步时雇了两个人 起步资金不到一年几乎用光了 为了给别人发工资 我白天在公司上班 晚上到西单 王府井等繁华地方去买袜子 书刊 电子表等 又怕遇到熟人 那种日子 要想成为企业家 首要的一点是你要有赚钱的强烈愿望和战胜困难的坚强毅力 另外要诚实 要讲信用 企业家的定义 企业家 entrepreneur 将经济资源从生产力和产出较低的领域转移到较高的领域 法国经济学家萨伊 J B Say 企业家与经理 manager 企业家是开创或经营某项业务 特别是涉及财务风险的人 而经理 manager 则是被雇佣来控制 组织 指导整个业务活动或整个组织 或部分业务活动或组织的某一部分 识别企业家与经理的特征变量是否从事创业活动 是雇佣者还是被雇佣者 是否承担财务风险 这点与是否出资有关 典型例证典型的企业家 世界著名家族企业的创业者 如福特 杜邦 松下 现代 台塑等公司 高科技 企业家 如BillGates AndrewGrove 中国的民营企业家 典型的职业经理 主要是CEO 如GE的杰克 韦尔奇 IBM的郭士纳等 创业者的素质清单 适应能力 应付新情况的能力 并能创造性地找到解决问题的方法 竞争性 愿意与其他人相互竞争 自信 相信自己能做成计划中的事 纪律 专注并坚持计划原则的能力 动力 有努力工作实现个人目标的渴望 诚实 讲实话并以诚待人 组织 有能力安排好自己的生活 并使任务和信息条理化 毅力 拒绝放弃 愿意明确目标 并努力实现 哪怕有障碍 说服力 劝说别人明白你的观点并使他们对你的观点感兴趣 冒险 有勇气使自己面临失败 性格决定命运 理解 有倾听并同情他人的能力 视野 能够在努力工作实现目标时 看清最终目标并知道努力方向 第三节新企业的创立过程 1 开发生意概念 合抱之木 生于毫末 老子 道德经 开发生意概念的实质是 怎么使自己与众不同 怎么与竞争对手形成差异划分 市场细分和目标市场选择顾客是谁 他们需要的到底是什么 竞争对手是谁 他们是怎么活下来的 定位 Positioning 定位 要求企业决定在目标顾客心目中树立企业产品或服务的什么特色单一利益定位和多重利益定位不足定位 过渡定位和混淆定位 成功关键因素分析成功关键因素是竞争优势的主要来源找出产业或生意成功的关键因素 将企业有限的资源集中配置上去 在资源配置强度上超过主要竞争对手 从而逐步建立起竞争优势 行业 生意成功关键因素的例子 百货零售业 位置 品种结构 采购成本快餐业 位置 标准化零件和元器件制造业 专业化 设备软件业 研发管理时装业 设计家电业 渠道 品牌 质量 工业设计成功关键因素分析方法 比较法穷举法在产业成功关键因素上积累和形成自己的核心能力 2 获取必要的资源新创企业的成功 依赖于企业家控制必要的关键技能 关键资源和关键关系的能力 估计需要的资源企业必须拥有哪些关键技能 关键资源和重要关系 首先搞清成功的关键因素是什么每种资源需要多少 经验表明 一个新企业的成功 往往需要3倍于其计划的时间和2倍于其计划的资金降低固定成本可以减小投资规模和降低经营风险 减小退出障碍 是否留有必要的资源裕量应付可能发生的意外事件所需资源从哪里来 私人投资者风险资本短期贷款内部产生的现金流和收益对每种关键技能和资源 什么控制机制是最有效的 通过合理安排新企业的法律和经济结构预先控制住关键人才 交易结构企业家是通过放弃某些未来价值的权利 以换取使用关键资源的能力 这种获取资源的方式是一种交易 企业家的关键任务是使企业的整体价值大于部分之和 为了构造最大化企业价值的交易 企业家必须 理解生意基本的经济性质理解资本提供者的需要和他们对风险与回报的看法搞清自己到底需要的是什么 自己的底线是什么理解生意的经济性质投资 绝对数量 时间表 税收利益 避税 运营利益 自由现金流 净收入 潜在规模 时间表 风险 绝对水平 决定风险的因素 理解新企业的经济性质的途径之一 对潜在的回报来源进行分析 理解资本提供者的需要资本提供者显然希望丰厚的回报 但他们的优先目标是大不一样的不同资本来源的关注点 期望的回报规模可接受的风险的性质和大小对风险与回报的看法回报的时间表回报的形式控制的程度控制的机制理解企业家自己的需要希望的控制程度希望的控制机制可接受的风险程度企业家要能够将生意的基本价值按上述维度分解成各种成分 然后按照投资者的不同要求构建交易组合 从而创造出更大的价值 使得既满足不同投资者的期望 使企业融到了所需的资金 又给企业家留下相当大的比例 保持他对企业的控制和获取生意的主要收益 3 选择合法的企业组织形式新创企业合法组织形式的选择 影响到企业所有者的所有权 决策与控制 债务责任和利益分配 三种基本的组织形式个人独资企业 Proprietorship 由一个自然人投资 财产为投资人个人所有 投资人以其个人财产对企业债务承担无限责任的经营实体 合伙企业 Partnership 由各合伙人订立合伙协议 共同出资 合伙经营 共享收益 共担风险 并对合伙企业债务承担无限连带责任的营利性组织 合伙协议的主要条款 各自投资的性质和数量 经营利润和亏损的分配 不一定按出资比例分配 按契约分配 每个合伙人的工资和提取项目每个合伙人的管理责任和权限合伙人的退休 丧失能力及死亡的处理合伙的解散和清算方式有限责任公司 Corporation 有限责任公司是企业法人 股东以其出资额为限对公司承担责任 公司以其全部资产对公司的债务承担责任 4 编写生意计划 生意计划不仅是用来吸引投资者或贷款机构的 编写生意计划的过程强迫企业家系统地思考他的生意概念 生意计划的结构摘要摘要必须清晰和简要地说明 公司组织形式和管理班子产品或服务及其给顾客带来的利益产品的市场和竞争情况公司财务收益的前景所需资金数量及其用途公司公司的组织形式管理班子及其成员的职责创办者的背景 创办者的简历可以作为附录 公司目前的状态 雇员人数 销售和利润 设施 等公司的目标和战略 产品或服务产品满足什么需求 与竞争对手同类产品的比较如果产品已经投放市场 更要详细描述其使用情况 顾客的反映等专利或专有技术市场市场规模 增长率 目标市场的购买特征公司的市场前景 趋势和可能发生的变化市场的进入障碍 公司怎么克服它 竞争投资者希望确信企业家非常了解将与谁竞争竞争对手的产品 价格和市场策略销售和营销产品将采用的销售方式目标顾客及采用什么方式获得顾客对产品的认知销售渠道的细节怎么将产品引入市场 生产与运营产品怎么制造 需要的设施和设备 外包情况投资者更希望制造是外包的 以及设施是租用的 这样风险较小财务投资者希望看到三年的财务计划预计的损益表 资产负债表 现金流量表 盈亏平衡分析详细说明关于单位产品价格 各项支出及销售预测的各种假设说明预计的投资者的退出方式 上市 回购股票 等所提供的数据要能够使投资者对企业的价值和投资回报进行分析附录所有关键人员的简历产品样本 顾客或供应商评价 第四节探索成功的经营模式 新创企业生存的首要任务是把自己的产品或劳务销售出去并获得起码的利润 但新创企业要实现成长 必须建立信誉和找到成功的经营模式 1 做生意先做人 2 什么是经营模式 BusinessModel 商业模式最早出现于上个世纪50年代 但直到上个世纪90年代才开始被广泛使用和传播 今天 虽然这一名词出现的频度极高 关于它的定义仍然没有一个权威的版本 我们基本可以把它概述如下 商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具 用以阐明某个特定实体的商业逻辑 它描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构 合作伙伴网络和关系资本 RelationshipCapital 等用以实现 创造 推销和交付 这一价值并产生可持续盈利收入的要素 通俗地讲 商业模式是什么 用一句话说就是你准备怎么挣钱 设计商业模式要回答三个最基本的问题 1 你的顾客是谁 2 你准备向他提供什么样的产品或服务 3 他为什么愿意付钱 也就是让顾客付钱的逻辑是什么 那么 问题的关键在于 什么是一个好的商业模式 它的标准是什么 该如何设计 在设计中有哪些注意事项 概括来说 一个好的商业模式要符合五个方面的标准 定位要准 市场要大 扩展要快 壁垒要高 风险要低 因此我们在进行设计时 就要重点从这五个方面入手 一 定位 市场定位的核心是要寻找到一个差异化的市场 为这个市场提供独有优势的产品 确立好的市场定位的关键是细分市场 并寻找到能够利用自身优势来满足该细分市场所需要的产品和服务 在进行目标定位时 我们需要考虑五个最基本的问题 1 是否进行了差异化的市场分析 2 你的定位是否为目标市场和顾客创造了价值 3 是否确定了独特的市场定位 4 你和竞争产品是否有明显差别 5 是否设计出了客户所需要的产品或服务 总之 定位最重要的目的就是找到细分市场 为这个市场提供满足顾客需要的 有价值的 独有的产品 让顾客愿意为此付费 二 市场 当然 不是随意找一个细分市场提供所需的产品和服务就算一个优秀的市场定位 关键在于 要寻找一个快速的 大规模 持续增长的市场 这是确定是否为优秀市场定位的一个关键标准 在目标市场确立时 最需要关注的是四个问题 1 目标市场规模是否足够大 2 是否能满足目标客户重要的基本需求 3 是否能保证高速增长 4 如何保证持续性的增长 也就是说 除了准确定位以外 我们需要确保所瞄准的目标市场是一个拥有高成长预期的大规模市场 而且更重要的是 公司要考虑清楚是否能确保该市场在未来持续高成长 三 收入扩展 这是很多商业模式在设计时最容易被忽略的一个问题 也是决定该模式是快速增长还是平滑缓慢的最关键环节 收入是否快速扩展 是衡量商业模式能否迅速做大规模最关键的因素 任何一个公司的收入规模根本上都是取决于客户数量及平均客户贡献两个因素 因此要想快速增长 就要设计能快速增加付费客户数量的各种策略 或者是提高平均客户贡献额 在设计客户收入扩展策略时 最需要考虑的是三个问题 1 获取新客户的方法和难易程度 获取单一客户的难度 要考虑时间 获取成本 边际成本和容易程度四个方面 从理论上说 产品概念越简单越容易获取大规模客户 2 定价策略是否有利于快速扩展客户和利润最大化 3 客户是否会持续消费 商业模式从本质上讲就是如何从客户身上挣钱 如果想挣钱最快 要么客户数扩展速度最快 要么客户平均贡献额最高 两者兼备当然最佳 但从商业实践的角度来看 真正起到关键作用的实际上是客户数量的扩展速度 因为如果不可大规模复制 你从单一客户身上即使获得再高的收入也是枉然 道理显而易见 能够大规模迅速扩展客户群的商业模式收入会持续高增长 要远超客户数量增长缓慢但平均客户收入很高的商业模式 因此新增客户速度是否快 客户能否快速大规模复制 是衡量商业模式能否迅速做大规模最关键的因素 四 壁垒 拥有了好的定位 大的市场 快速扩展后 是否就算万事大吉呢 当然不是 如果你具备了上述三点 但却发现有很高的行业壁垒无法攻破 那也只能黄粱一梦 望洋兴叹 或者谁都可以进入这个让人摩拳擦掌 前途无限的市场 那凭什么你会取得成功呢 所以我们一定要扪心自问 为什么是你而不是别人 一厢情愿的投入是无法取得成功的 还必须确保目标市场更接受我们而不是别人 换句话说 不仅我们要特别钟情于目标客户 目标客户也要特别青睐我们 好的商业模式一定要和自身的优势紧密结合 最好是自己独有的优势 这就等于构筑了最好的竞争壁垒 关于进入壁垒 我们要考虑五个方面的问题 1 进入该行业本身是否有壁垒 比如法律 技术 专利 资质或者垄断资源 不能有高的进入壁垒 否则执行起来就会有很大困难 2 是否存在产业链的制约因素 如何解决 3 如何利用自身优势来构筑竞争壁垒 4 如何建立产业竞合关系 5 如何构筑价值链 总之 自己进入时壁垒要低 进入后要能建立起高的壁垒 让竞争者难以进入 这是考虑壁垒因素的重点所在 很多企业之所以发展到一定阶段就出现问题 就是没有考虑到后进者的壁垒 很容易被人赶超 五 风险 设计商业模式的最后一个环节 就是要综合评估可能面临的各种风险 在评估风险时 需要考虑五个方面 1 是否存在政策及法律风险 2 是否存在行业监管风险 3 行业竞争风险 如果竞争过于激烈的行业显然不适合进入 特别值得注意的是 按照你的定位 目标市场不能够有已经取得明显领先优势的竞争对手存在 换句话说 你应当设计最大的可能性使自己成为所要进入领域的no 1 如果从一开始就要采取追赶策略 而且还很难确保成为第一 那么最好的决策就是放弃这个目标定位 重新确立新的细分市场 4 是否有潜在的替代品威胁 5 是否已经存在价值链龙头 这是考虑商业模式所面临的风险时最需要注意的一点 你准备进入的行业不能有产业链主存在 即不能有价值链的龙头存在 因为优秀的商业模式应当具有发展成为龙头和链主的最大可能性 而不是在一开始发展就受制于别人 这方面最具代表性的例子就是在线支付提供商受各大银行的制约 经营模式的例子例 华为公司的经营模式抓住机遇 靠研究开发的高投入获得产品技术和性能价格比的领先优势 通过大规模的席卷式的市场营销 在最短的时间里形成正反馈的良性循环 充分获取 机会窗 的利润 不断优化成熟产品 驾驭市场上的价格竞争 扩大和巩固在战略市场上的领导地位 BergerKing的经营模式 少样 快速 价廉 未来的市场一定是朝这个方向发展设计在最短的时间内把食物送到顾客手里的作业系统在蓬勃的餐饮市场里 获取儿童的认同 是不变的金科玉律将全部的经营重心放在加盟事业的拓展上不授予区域代理权 避免把加盟店卖给无心深入经营的投资人不断地利用加盟店的押金作为头期款 买下或承租土地建造餐厅 并运用租金支付分期款 Wal Mart的经营模式顾客都希望买到价廉物美的商品索价越低 赚得越多 越与员工共享利润 公司的利润就越多扩张的方式是 先向外抢占据点 再向内填满 最后全面占领市场开店的原则是必须先有分销中心 每家分店与分销中心的距离不能超过一天的车程对分销系统以及计算机系统和卫星通信进行大量投资 使大规模分销能力和实时监控每家商店的交易成为竞争优势的基础 Intel公司的经营模式按照摩尔定律确定公司的技术战略和经营战略 确定新产品开发时间表有节奏地推出换代产品 而不是延伸原有产品 主动地 系统地放弃旧产品 始终保持市场主导地位推出完整的产品系列 使模仿者无隙可乘确实掌握电脑产业的游戏规则 市场决定一切 利用定价策略 战略结盟策略等使新产品席卷市场产品开发与工艺开发结合 坚持自己投资设厂 形成大批量生产能力 确保及时交货 以支持积极的行销攻势 抢夺市场天机 格兰士的经营模式集中优势兵力 先从微波炉上突破实行OEM生产方式 做全球微波炉的生产车间微波炉竞争到最后 从竞争走向竞和 必须实现双赢或三赢做OEM毫不担心订单和销售 规模做大了 自然可以操控生产利润 做到垄断 就可以主导游戏规则的制定 八国联军 做空调 在成熟家电产品上复制微波炉模式 国美电器的经营模式商家和消费者直接接触 经营中应该始终站在消费者这一边中国老百姓收入还不高 要坚持给消费者让利 薄利多销采用世界上通行的 专营 连锁 超市 模式利用自有资金大批量 低价格买断厂家产品 再以低于市面的零售价卖出甩开中间商 搞包销制根据自己对市场的研究向企业提出产品开发要求 进一步影响生产领域 3 成功经营模式的特征 顾客所重视的持久的价值源泉才是获得巨大成功的经营模式的基础成功的经营模式是全功能的 是生意过程的整体性 从而具有一种内在的加速机制 战略就像是秘方 如果少放一种成分就不灵了 MichealPorter成功的模式都是很简单的成功的经营模式源自一个朴素自然的概念BergerKing的经营理念 少样 快速 价廉 未来的市场一定是朝这个方向发展Wal Mart的经营理念顾客都希望买到价廉物美的商品索价越低 赚得越多 格兰士的经营理念融入全球化就要抛弃狭隘的民族意识 品牌意识 独霸意识适者生存国美电器的经营理念永远站在消费者一边成功的经营模式遵循的是自然法则 4 经营模式 盈利模型 1 产品金字塔模型 产品按照利润率的高低形成金字塔结构 大多数利润集中在金字塔顶部 但处于金字塔底部的低利润产品也具有重要的战略作用 它们可以起到 防火墙 的作用 以阻碍竞争者的进入 保护金字塔顶部产品的丰厚利润 高利润区 低利润区 2 多种成分系统模型许多大企业的市场是由多种细分市场构成的 为了在最盈利的细分市场获取大量利润 往往也需要对低利润市场充分参与 通过大众化的 低利润的市场建立品牌 有利于向高利润细分市场的渗透 关键是要明确企业在每个细分市场上的战略定位 例 可口可乐公司3 速度模型在信息经济时代 速度是大多数产业成功的关键要素 能够抢先进入市场 抓住机会窗 将为创新者带来超额利润 速度模型的实质是 抢夺机会窗的高额利润 但机会窗只存在一个较短的时间 为了保留在高利润区中 只有持续的创新 例 Intel公司4 利润乘数模型是指从同一种产品 特色 商标 能力或服务 重复地获取利润 利润乘数模型对那些大量消费产品是强有力的利润机器 一旦投巨资建立了品牌 公司可以将这一品牌赋予一系列的其他产品 不过 品牌虽然是宝贵的资产 但也是脆弱的 例 迪斯尼公司 5 专业化模型企业的核心能力与竞争优势本质上是一种专长 要想别具一格 就必须专业化 通过序列专业化或相关多元化的增长能够带来丰厚的利润 所有的企业在初创时期都表现出具有某些方面的专长 随着企业的成长 企业的经营往往超出自己的专长之外 他们进入愈来愈多的陌生的领域 企业的销售收入在增加 但盈利能力确在下降 例 Kohler6 基础产品模型一种最为有利可图的盈利模型是能够带来后续业务的基础产品模型 企业首先建立一个可以扩展的基础产品 用户购买了这种基础产品后 会不断购买它的派生产品 企业实际是在靠基础产品的派生产品赚钱 例 剃须刀 系统软件 电梯 饮水机 复印机 照相机 7 地区领先模型如果公司业务具有明显的地区性特征 地区之间差异很大 则对该公司来说 重要的是成为每个地区的领袖 而不是全国性公司 Wal Mart公司的成功最好不过地说明了这种盈利模式 S 沃尔顿深知 在地区领先比什么都重要 它不受让Wal Mart成为全国性大公司的诱惑 它的方法是一个地区一个地区的 地毯式轰炸 按照沃尔顿的方法 是盈利支持了增长 而不是增长导致了盈利 8 价值链定位模型在许多产业 利润集中在价值链的某些环节 而其他环节利润率很低 识别产业价值链的高利润环节 把业务和资源集中在这些环节 可以获得更高的回报 例 计算机产业 化工产业 消费品产业 汽车产业 9 交易规模模型根据帕雷托效应 占企业客户群总数20 的客户群 为企业创造的销售收入和利润一般占全部销售收入或利润的80 因此企业应将经营和服务的重点锁定在这20 的大客户群上 彻底掌握这些大客户的需求 针对性地提供他们需要的产品或服务 例 MorganStanley 摩根士丹利 投资公司10 周期利润模型许多行业都具有明显的周期性 在这些行业中 企业利润是行业周期变化的函数 因此 生产能力的利用状况可以反映一个企业的利润水平 周期利润模型要求长期致力于降低企业的盈亏平衡点 建立成本优势 例 丰田汽车公司 第五节发现和评估生意机会 1 机会就在你身边一个有吸引力的 清楚定义的生意机会 是所有成功企业的基石机会偏爱有心人 机会偏爱有准备的人 您为何选择做背包 刚开始主要是自己需要 我需要一个朴实而好看的包 我注意每一家商店 却找不到我想要的 而且 我发现许多人都有这种感觉 我就决定自己做 刘红英 一些人不诚实经商恰好给我们诚实经商的创造了市场机会 向炳伟 说起公司创办 一个偶然的机会 听客房部的人讲 每年酒店各方面的清洁费用高的吓人 而且有些工作即使饭店愿意出钱 都找不到合适的队伍来干 孙京平从现有的企业和经营中发现机会返回根本 重新发现过去的价值 强化看似平凡之处管理改进的机会被大公司忽略的市场区隔机会来自变化 搞清楚机会背后的驱动力 创意源泉 个人经验 爱好 偶然发现 深入的研究探索 企业家创业行为的时空差异 成年人中创业的比例 资料来源 BabsonCollege 1999 GlobalEntrepreneurshipMonitor Businessweek July19 美国国际独立企业基金会对商业创意来源的研究表明 来自以前工作经验的新意念占45 来自个人的兴趣和习惯的新意念占16 来自偶然机会的占11 另外 通过对行业和市场的深入研究 能够获得新企业发展 销售产品与提供服务的知识源泉 商业创意来源示意图 偶然的想法又进一步来源于临时性的工作 7 个别消费者提出的建议 6 观察产业变化或阅读产业资料 4 家庭成员的想法 2 和度蜜月时想到的 1 Inc 500的创业者从产生创业想法到实际创业的时间 2 彼得F 德鲁克关于创新机会来源的观点任何使现有资源的财富创造潜力发生改变的行为 都可称为创新 意想不到的事情 TheUnexpected 意想不到的成功 意想不到的失败 意想不到的外部变化管理人员习惯于关注问题 却不去深究那些比预期干得更出色的方面精心设计 审慎计划 严密实施的情况下遭受的失败问题讨论 中国电子商务可能从哪里突破 不协调的现象 Incongruities 实际情况与人们的主观判断或通常认识不一致事物发展过程中内部节奏或逻辑上的不协调问题讨论 达到了小康水平的人们在想什么 过程需要 ProcessNeed 过程中存在 薄弱环节 或 缺失环节 处于过程中的人们都知道过程的需要到底是什么 产业与市场结构的变化 ChangesinIndustryandMarketStructure 市场和产业结构在临近变化时是非常脆弱的产业结构何时改变 产业快速成长阶段原本分离的技术得到综合产业的经营方式变化了人口变动 Demographics 人口规模 年龄结构 组成成分 就业情况 教育程度 收入水平观念转变 ChangesinPerception 观念转变并没有改变事实 而只是改变了它的含义新的知识 NewKnowledge 知识创新的三个要点 市场导向 抓住机会窗 最难的是准确把握顾客的基本需求 提供系统的解决方案重视创业管理 3 机会的评估一个好的生意机会必须满足两个条件 它必须代表一种渴望的未来状态它必须是可以实现的机会容量的评估市场规模增长率持续时间搞清生意机会的经济寿命周期 以及当前处在寿命周期的那个阶段上关键是搞清到底是什么变化 什么力量创造了机会 机会获利性的评估一个好的生意机会一般具有下述财务特征 在明确定义的细分市场上 在最初几年中 销售额可以持续增长顾客需求是重复发生的存在学习曲线效应内部产生的现金流和收益基本上可以支持企业的扩张企业从开办到转入正常经营所需的时间较短 机会扩张性的评估机会是否具有潜在的扩张 多元化和一体化经营的可能性机会是否在经营方式 技术 服务方式 地点 规模经济性等方面提供了多种选择机会持久性的评估机会风险的评估风险何在 机会转瞬即逝创造机会的力量是一种偶然因素进入障碍低 竞争对手既多且强投资大 获利时间长 周转慢高技术产业生命周期的裂谷创业者常犯的错误从产品出发开发顾客需求 而不是从顾客需求出发开发产品对达到盈亏平衡所需的时间和支出估计不足 第六节从创业企业到上市公司 企业成长过程中不同阶段的融资方式 企业成长过程的融资方式概览 银行贷款 略 并购重组 可转换债券 上市公司再融资 主板融资 创业板融资 战略投资 风险投资 天使投资 政府资助 略 主要融资方式 风险投资 发行上市 并购重组 企业成长框架 融资 并购与治理 风险投资1 天使投资2 风险投资3 风险投资基金 1 风险资本家 天使投资angels 由个人分散地将资金投资于风险企业 过通过律师 会计师等非职业性投资中介将资金投资于风险企业 2 风险投资机构一些控股公司与保险公司等并非专门从事风险投资的机构以部分自有资本直接投资于风险企业 3 风险投资基金是通过专业化的投资经营机构 实现投资基金所有权和经营权的分离 并并可将所持基金份额依法转让的高级形态 概览 风险投资主体的三种形态 天使投资 AngelInvestment 是自由投资者或非正式风险投资机构对原创项目或小型初创企业进行的一次性的前期投资 天使投资是风险投资的一种 是一种非组织化的创业投资形式 一 天使投资的内涵 一 天使投资 又被称为投资天使 BusinessAngel 它是创业者的伯乐 也成为推动技术创新和发展的重要动力 投资天使特征有相当的财富积累有一定的风险承受能力有丰富的管理经验或创业经历有成熟的投资心态善于借助他人的力量 二 天使投资人 天使投资个体的 分散的 自发的 隐蔽的 投资规模比较小投资阶段比较早投资过程比较快自己投资自己的钱投资阶段比较早天使投资60 投入早期 但是风险投资仅仅投入25 投资规模比较小84 小于 250 000投资更敢于承担风险投资成本比较低但34 的中小企业不知道天使投资 三 天使投资的优势 华尔街日报 天使投资卷土重来 2005年04月13日 要注意这些 天使 了 他们开始掸去计算器上的灰尘 认真考虑投资方向了 天使投资者的存在已经有几年时间了 大部分都是一些富人之间的松散网络 但近几年 他们开始发起 天使团体 类似于90年代股市大牛市期间工薪阶层中普遍存在的投资俱乐部 只是档次更高一些 这些天使投资集团往往起名为 印第安纳天使网 IndianaAngelNet 或者 纽约州中部天使们 CentralNewYorkAngels 等 大多数都推出了自己的网站 但很少有全职员工 甚至还出现了一个的行业团体 天使资本协会 AngelCapitalAssociation 协会的目的是增进公众对天使投资的了解 天使投资者们往往抱怨风险资本家的知名度更高 帮助上百个 天使团体 会员改善投资决策 四 天使投资的发展趋势 上海天使投资管理有限公司 简称VCAngel 是由一群年轻的企业家发起 致力于在国内外挖掘商业机遇和优秀人才 专门从事天使投资管理的公司 天使投资不仅向具有创业和技术天赋的人才提供资金和创业模式 而且还向创业者提供市场 技术 人才等各种创业成功所需要的资 甚至还会为优秀的人才提供更为适合更高层面的事业舞台与机会点 案例 我国的天使投资机构 投资领域VCAngel的投资主要是国际互联网 信息服务 软件 通讯 IC设计 数字媒体 网络技术 生物工程 新材料 环保和能源等高科技产业领域 投资对象VCAngel选择投资其产品或服务具有最大市场增长和竞争潜力的高科技创业企业 并判断该企业在未来2 5年内有较大的上市机会投资规模VCAngel对每一家企业的投资额通常在20万至200万人民币之间 并追加投资于业绩良好的已投企业或项目中 投资退出VCAngel在企业和项目发展的不同阶段选择多种退出方式 引入大的风险投资者或产业投资者 企业并购和上市 创业团队回购 案例 我国的天使投资机构 二 风险投资 一 风险投资的内涵美国风险投资协会 NationalVentureCapitalAssociation NVCA 的定义 风险投资 VentureCapital VC 是指由职业金融家对新兴的 迅速发展的 蕴涵着巨大竞争潜力的企业的权益性投资 欧洲风险投资协会 NationalEuropeanVentureCapitalAssociation 的定义 所谓的风险投资是指一种由专门的投资公司向具有巨大发展潜力的成长型 扩张型或重组型的未上市企业提供资金支持并辅以管理参与的投资行为 二 风险投资的特点 1 权益投资 2 流动性很小的周期性循环中长期投资1976 1986年 157家创业企业平均需要30个月达到第一平衡点 现金流平衡点 需要75个月恢复原始股本 3 高风险与高收益并存一般来说 发达国家高新技术企业成功的比率是20 30 1976年 瓦尔丁向苹果计算机公司投入20万美元的风险资本 1980年获得了1 34亿美元的超额收益 670倍 高收益性 4 主动参与管理型的专业投资 三 风险投资与一般金融投资的区别 风险投资机构的投资决策是建立在极为科学及周密的调查和研究的基础之上的 一般地基于以下三个准则 1 评估市场需求2 核算投资成本3 有把握地回收投资 四 风险投资机构的投资准则 五 风险投资的运作过程 风险资本的投资活动一般分为五个连续的步骤交易发起 DealOrigination 投资机会筛选 Screening 评价 Evaluation 交易设计 DealStructure 投资后管理 Post investmentActivities 六 风险投资的运作过程 七 对收益的预期 八 对产业的选择 产业偏好 70 80年代90年代 九 对产业的选择 变化趋势 软 硬件 通信等基础性技术行业 互联网及相关产业 末期最高达90 广义IT领域IC设计 无线增值3G 数字电视 宽带应用其他领域新材料 新能源 传统制造业 服务业 新媒体 消费 教育 等行业 2000年至今 Industryasawhole winner loser time sales Start up Adolescence Maturityandshakeout VC主要投资阶段与行业周期 Morethan80 money VCsInvestmentperiod 十 对投资阶段的选择 核心团队创新能力 执行能力商业模式简明清晰 现金流好市场潜力足够空间 持续增长 十一 对企业的选择 风险企业管理团队的重要性 IPreferredaGrade A entrepreneurialteamwithaGrade B ideatoaGrade B teamwithaGrade A idea GeneralGeorgesDoriot Fathe