外贸寄样全攻略(一).doc

外贸寄样全攻略(一)外贸寄样全攻略(一)b/s+L axm j 寄样问题的实质, 就是如何甄选潜在客户并发展业务关系。 以下我们将从寄样前、寄样中、寄样后三个阶段分别展开分析，希望能给各位一些启示。,xNG*k6(FwX S 寄样前：判断、打样、费用确认ml z/hK8u 如何判断寄样与否？如何有效控制样品快递费用？ -D+Dl&;y8iDor _ 9v+F q1G|*Y4I 一、明确自己公司的寄样原则-f-s-UpH K M#h9ae2xQ4M&v 1、清楚自己公司的定位及海外拓展策略w$l(?EcK 是实力有限, 海外拓展初期的、希望有力控制公司销售成本的公司？还是实力雄厚、希望加大海外拓展力度，愿意多投入的公司？0Da5_ z7zJRn2o 是前者，可以量入为出；是后者，样品方面（样品、运费）可多做预算。5oiJH%X 建议根据客户等级建立样品寄送标准。w4fdXK;OU6 从公司的角度对一定销售期间的样品数量及金额做预算。ye XP-z:B8Vf c Hr)*P)ORc 2、对潜在客户作深入的分析判断AuH7PO pl,q U 一般来讲，对于合作已久，知其底细的老客户，可考虑样品费、运费全免。 y89QDE7wj ?r4zs 设计客户背景调查表（见附件），用以了解新客户；如果是有诚意的客户，不会计较互相深入了解，而且会提出很有针对性的询价和寄样要求。(Q#SqYv-RDD5V 对于有诚意的新客户，可告知虽然样品可免费提供，但从发展双方业务计，请对方付运费。mDtc 希望能一次性提供多个样品，且不愿支付任何费用的，经进一步详细分析（对方公司背景，样品用途等）后，酌情处理。? d7ca ePk x bu6Zxip+F 3、与产品相关Wc,i1|#E?,v)_ 从公司的角度，首先要明确样品及运费成本。g 2C-J&;DQ4T 要让客户知道，即使样品免费，无论其货值如何，都是您公司的运营成本。Hc6dB:?M 样品价值高、运费也贵的，无论新老客户，请对方谅解，本着共同发展的原则，希望对方分担运费。k.gkZ V 可事先准备标准模版信，就样品寄送问题作基本阐明。-?rVgX 3 VE0h o F 4、了解客户索样的用途，为今后订单铺底。客户常见的索样用途有以下几种：O.z?*Cb7s.p#HYE2ae#$ZW Mo 纯粹收集样品做分析比较v#j6v9HD9S8o 产品有关参数测试zl$s+_V* 最终用户的使用体验F!Y%xwr0t 潜在的、可见的订单Yx e-c SIn3V 7W0?%Ja#tK)VF 5、正确心态： 不是只有带来订单的样品投入才有价值 MKm:iD#p FLG 想想做广告吧。只有让更多的人知道，才有可能有更多更好的效果Z7j7-m_)z(K 即便暂时没有订单，也可以通过客户反馈，了解目标市场的最新行情、产品需改进的要素及产品线的R&D方向。spu4dH3Gme 有些产品如纺织品，需作成分检查；如手机，需经过相关入网测试（一般2-3个月），所以需耐心等待。oU8MY H3Im,R0l9J3mTQEKs:| 二、寄样和无需寄样的几种情况y&G ,oa%G Z4Cv （一）、不需寄样的情况：$ (VPfkk2?O 这类大概均属“素昧平生”型的。这种情况比较普遍，相信大家早已有所耳闻，就是说以前根本没有联系的贸易公司突然以传真的形式（或类似形式）表示对您的产品感兴趣。具体我想还可以分两种：y W8J e_ 0_+z1TT(k0NH 1、“单口相声”类：(qO+o&uHW#? 概念、特征：希望能够提供样品供检测，同时要求提供公司简介、营业执照、法人名片等资料，通常有固定格式。如果寄样品过去，那么会很快得到答复，并要求去该公司所在地签定合同（从收到样品到下单的时间可以用神速来形容。F p)_1A A:_6xX E 评价：这些公司一般都是自己有办公场所，但他们不是真正做生意的。至于为什么这样，我还在苦思冥想中5aZ(v$V*YWE 这种实体一般是挂着香港等企业分公司的牌子，沿海地区较多。(!pr:SD2_Gq*vP a%SZU-+u 2、“双簧”类：I)#|0W 概念特征：这种比上面的“单口相声”要高明一点点（一点点而已）。顾名思义，这里需要两方面的密切配合。即A厂（没有联系过的）突然电话告之曰：“我方为一生产厂家，现在需要你方作我方的XX区销售独家代理。（云云）”正当你困惑之时，有一另外一单位-称B厂（同样没有联系过）电话告之急需什么什么产品，而这种产品正是A厂提供的；这样一来，你对A厂的怀疑也许就会被B厂的询盘所掩盖，这样就上钩了。然后你就会be led by the nose.甲乙两方你来我往，好似双簧，吃亏的当然不会是他们。U C0_7|#u | 评价：甭管大骗还是小骗，总之他们的宗旨是“骗就一个字”！这种情况主要发生在内陆地区。u.a xK2w 对于这两种骗术其实很容易防范，只要大家不要贪图小便宜就好。要知道努力之后都不一定有成果，何况送上门来免费的午餐？,p_7ws6qJz a2P4SP7#Pen)u5L;r0K （二）、应该寄样的情况：9N2Wr3C;hxo 1、自己联系的国内、外公司，在经过几次磋商（询盘、报盘、还盘等）后，为了使客户更深入地了解自己的产品，可以考虑送样！这一种情况应该是比较正常的情况了。(S2EW Jn!a3 2、对于一些规模较大、在行业范围内较有名气的客户，要主动出击，主动拜访，主动递上资料，否则抢不到先机，在市场竞争中恐怕就落入困境了。/V6.jr*g o$EB 如果是自己主动寄样，所寄的样品也不一定太多，有代表性一点，或造型新颖一点就可以了。但样品的质量一定要保证，要知道样品它代表的就是你们公司，样品不好，等于给你们公司的名称上贴上了劣等标签，给对方留下不好的第一印象。第一印象一旦形成，以后可能很难改变了。所以大家一定要注意给客户的“第一印象”样品的质量。1r#D&m.LyJ/t 如果是客户要求寄样，应该尽量满足对方合理的要求；注意，我这里讲“合理”，如果对方一次性要几十种样品，工厂可能不会一下子拿出这么多产品，或是基于费用的问题也不想拿出太多，这样就需要同对方商量一下。有的客户会同意寄几款有代表性的；有的客户仍然全部都要，但可以给你时间让你准备或是分批交样。在这种情况下我还是赞成尽量满足客户要求的。 I&xB1R#D4Z（三）可寄可不寄的情况：-t a0teq!f 实际上，在与一部分潜在客户打交道的过程中，你会感到做出寄样的决心与做出不寄的决心几乎相等的情况，我把它单独归纳出来。/|0N%LIAH#Wz _ 这里，潜在客户要么不大，要么产品不是十分的匹配，联系可能也不太频繁和热烈，所以让人提不起精神来。我想这种情况就会体现出企业宗旨的差异了。如果说你的工厂规模较大，样品费几乎不是问题，完全可以负担得了，而且工厂也希望通过各种途径扩大企业的知名度，那就不妨一试，毕竟这也是一个机会；但如果你的工厂没有过多富余的资金，或没有专门的这项预算，企业也是本着稳妥的市场开发方针，那就不必寄了。o5UBg O1Ht#w)C9L 这两种寄与不寄也没有什么好与不好的分别，这是不同企业情况所体现的差异，这种差异的存在也是完全正常的。9Lw2? L1i8Z T 但一些人秉着“工厂要有骨气”的思想，说碰到不付样品费的就不寄样，这种一概而论的观点未免偏颇。毕竟你是在给自己（的工厂）联系业务，到时候没钱赚亏的也不是别人，干吗要义气行事呢？这跟骨气没有丝毫的关系。y qWE io)ja6r+x 三、面对样品费的苦恼#+|%&L1G?1L* 供应商面对样品费更苦恼!供应商是如此想的。G_,D+b$TR X| 1、考虑成本。面对一个接一个的询盘,样品,运费这是一块大的开销。满腔的热情和期望,而后一次次只是集市