二手房接待客户和业主技巧.doc

二手房销售培训之客户接待门店接待的目的：建立信任、了解需求、作好铺垫 一 如何建立信任 让客户喜欢你，通过你的专业、自信、 与众不同标新立异。 如何让客户喜欢你? 专业 衣着、声音、肢体语言 ? 自信 对公司、对自己、对产品 ? 与众不同 独特的介绍方式 你是唯一的 二 如何了解客户的需求接待客户 购房目的：过渡、自住、投资 考虑户型、位置 看房经历：看房心理 购房预算：计划首付、购买能力 家庭成员：找出关键决策人 从事行业：性格、生活安定性 工作地点：方便与否 目前居住情况：房屋地理位置、档次 业余家好：环境要求、人文要求 接待客户的技巧1 尽可能让客户留下电话 “你最好是留个您电话给我，不然我们有了 性价比好的房源，却联系不到您，错过了 您就太可惜了” “如果您留下的联系方式太少，我们有了新房 源，就不能及时通知您了” 接待客户的技巧2 一定要扩大或变通客户的要求区域 “如果价格合适，您是否考虑其它地段的房 子呢？” “您还有没有比较了解、喜欢的小区？” 接待客户的技巧3 确定客户的预算或是预算范围 “你打算考虑在多少价位左右的房子呢？ “如果房子很符合您的要求，您是否考虑提 高您的预算呢，如果可以的话，大概能提 高多少呢？” 接待客户的技巧4 确认客户是否要贷款 如果这个价位的房子的话，您是想要贷一部 份款呢还是要一次付款？ 接待客户的技巧5 要问清楚客户买房的原因 “请问您是买给老人住?还是结婚买房子？还 是为了小孩上学买房子？.” 注：要记住,不可以直接向客户发问。 接待客户的技巧6 确定客户是否在要求区域看过房 只有已经对自己要买的区域内的房子已经 看过的，并且对该区域的房价已经有所了 解的客户才是准客户 接待业主 ? ? ? ? ? ? ? ? 物业名称、栋号、业主姓名电话 户型、面积、朝向 房屋结构、建房时间、产权年限 原购房时间、装修情况 物业管理费、几通 楼层总高 看房方式 售房动机 接待业主的技巧1 确认是否拿到产权证和土地证 接待业主的技巧2 确定是否有未偿付的贷款 如果有，是哪家银行？还有多少？是否可 以提前还贷？是哪天还款？是可以自己偿 还还是需要客户来还或者垫付？ 是公积金贷款还是商业贷款？ 接待业主的技巧3 注意（第一次）压价或为压价做铺垫 “*，我跟您讲，我们昨天刚刚卖了一套您这个 小区的房子，楼层比您好的还好，可是价格才 *(要比业主期望价低2-3万)，您看，您的房 价能不能调低一些呢？（您的房价是否可以下3 万呢？ ） 接待业主的技巧4 在压不了价的情况下，一定要问清楚 以下几点： A、底价：您最低什么价钱可以卖？（低于什么价肯 定不卖呢？） B、时间：什么时候最晚出售？ C、竞争：您在其它公司有没有报过呢？ D、您是否愿意在我们公司签定独家委托协议呢？ 接待业主的技巧5 售房动机的挖掘 对业主售房动机的准确把握，有利于判断业主对 于整个交易过程的配合程度、价格的稳定性及 压价的空间 一般业主会问到的问题 1 我这个房子可以卖多少价？（估价） 一般业主会问到的问题 2 办完手续要多长时间？（贷款办下来需要 多长时间） 三 如何做好铺垫 ? 铺垫的目的 便于以后更好的谈判 一般常见的铺垫形式 ? 客户 “您太有眼光了，这个户型是这个小区最好 卖的房子了，就在上星期*，我同事*就 以*万卖了一套，这两天正在准备过户 呢” 注意：态度要真诚、报价要比实际成交价略 高，同事、房子都要说得像模像样。 一般常见的铺垫形式 ? 业主 “您这个房子还是不错的，我同事*以前也 有套您这个小区这个户型的房子了，挂了 两个多月了，上星期*才以*万的价成交， 这两天正在准备过户呢” 注意：态度要真诚、报价要比实际成交价略 低， 四 接待策略及操作技巧专家法 什么是专家？ 在某方面具有权威知识的人，一般称为专家 如何成为专家？ 针对客户 ? ? ? ? ? ? 专业房产知识 区域市场分析 国家政策分析 未来趋势分析 投资、理财、过渡、自住型客的需求分析 相关手续、产权知识 如何成为专家？ 针对业主 ? ? ? ? ? ? 专业房产知识 国家政策分析 房价评估 相关手续 产权知识 销售技巧 2 抛砖引玉法 ? ? ? 第一步：了解需求 第二步：过滤、筛选信息 第三步：抛砖引玉 玉：就是客户的真实需求！ 注意事项：A、不要一上来就推荐房子 B、不要放弃已看过但没有成交的房源 3 空城计 ? ? ? ? ? ? 租房变售房 已售变未售 高价变低价 行家刺探 手中无货 打击业主 空城计 ? 兵者，诡道也 虚中有实、实中带虚，让房东和客户摸不 头脑，从而由你掌控主动权 ? 目的 拖住房东和客户，不让他们在其它中介成 交 四 30分、4秒、17分定律 30分 每天用30分钟来进行自我修饰，使自己感觉 很自信，面带微笑、给人一种清爽的感觉！ 人靠衣装马靠鞍，专业得体的着装、自信、 热情的态度是一个成功经纪人的基本要求 30分、4秒、17分定律 4秒 第一印象是在刚接触的4秒钟之内形成的。 员工要通过自我素质的提高来提升客户对 你第一印象的好感！ 30分、4秒、17分定律 17分 17分是指销售人员与客户见面后，销售人 员最好在17分钟之内激发客户对你、对你 所在公司和你所推荐物业