培训师提高课量的9大招-实战篇.doc

培训师提高课量的9大招-实战篇第一招身份改变从培训师的身份变成老板的身份，培训师往往把自己当成了产品，很难跳出自己的固有思维，一切都是等待的营销方式，如果培训师是产品，那么培训机构不就成了人贩子？当然这是笑话，如果咱们把自己当做老板，那么一切的营销方式将会有很大的改变：首先我们会考虑我们的产品，也就是课程，是否有市场，就会站在客户的角度来考虑课程的市场接受度，市场的需求大小；第二就会考虑员工，也就是课程销售人员，那就是合作机构的课程销售代表，他们是否会卖，是否愿意卖，我们是否可以帮助他们把自己的课程卖的好？第三就会考虑市场投资，任何一个老板都会考虑在产品的营销上做投资，投资主要在产品的包装和知名度上，没有知名度的产品，是很难有更多的渠道商跟我们合作，即使跟我们合作的渠道商也很难把产品销售给客户，所以市场一定要做，当然我们不是土豪，我们必须花最少的投资，再最有效的地方！这一招一旦做到，课量将会有永久性的保障！第二招认准客户从培训机构采购我们的课程，到销售员卖我们的课程，再到企业决策人购买我们的课程，最后到企业学员学习课程，这其中有四类客户群体：机构采购方、课程销售人、企业决策人、企业受益者；而与我们第一次发生关系的往往是机构的采购方，所以作为培训师的我们在营销上应该更大程度的把自己的客户定义为机构采购方，作为机构应该会选择哪一类的课程，喜欢什么样的培训师很重要，这才是他们选择我们的理由，而不要把苗头全部指向受益方，结果只能是竹篮打水一场空！这一招一旦做到，合作渠道将会明显提高！第三招协助销售名医不卖药，名师不卖课，这个道理人人都懂，所以作为培训师自己不应该成为卖课的身份，往往课量不多的老师天天研究自己怎么把课卖好，您越是想卖好，就越是没课，因为您根本没时间花在研究产品上，作为培训师只需要把课讲好就行，把学员教好就行，但是我们需要协助销售员把课卖好，这才是老板所谓，很多已经跟我们合作的机构，尽管有很多，但是往往他们都没有再卖咱们的课，为何？一是因为他们不会卖，而是因为他们不愿意卖！作为产品的研发者的培训师们，我们最了解我们的产品，如果我们能把我们产品的精髓做成手册，再教给所有合作的机构，另外在想办法提高机构的利益，这样就能调动销售员的积极性，主动的卖咱们的课，这样我们合作的机构才是有效的渠道商！这一招一旦用好，课量短时间内就会有明显上升！第四招提高渠道层次往往中小型机构是因为有了订单，再找老师，而大型机构是有了合作老师再推课，这是逻辑上的本质区别，如果我们手上能合作到3家以上的大型机构，那真的是衣食无忧了，那么如何跟大型机构合作呢？大型机构合作的老师是有高标准的，有选择性的，往往需要深度了解老师，并且需要见面面谈，作为培训师，我们每年全国各地的出差，可以借这个自身的优势，每去一个地方，都提前打听一下在当地做的非常不错的机构，最好有个中间人介绍，您亲自上门拜访，见面沟通，如果您有这个习惯，我想一年下来，3家机构合作没有任何问题；这一招一旦用好，带来的结果会让人喜出望外！第五招用好学员培训师最大的资源就是学员，往往做了多年培训师的朋友目前还没有形成良性的课程营销体系，那就一定是学员没有用好，如果一年50天课，一天50个学员，那就是2500个人脉资源，每位学员带来10位二度人脉，那就是25000个总人脉资源，如果再考虑三度人脉，那就是不可估计的人脉数量，但往往因为中介插再中间，让咱们两面为难，必须要突破这一关口，扩张自己的人脉圈，学员身上有两大非常重要的关键，第一就是能帮助我们吸引潜在的巨大的人脉资源，如果一旦用好，后期的价值是无穷的；第二就是学员的嘴对我们很有帮助，那就是口碑，口碑不是被动的，而应该主动让学员开口给好评，无论是截图，还是视频都是我们后期做宣传的最佳见证素材，其效果比传统的授课视频，学员合影要好一千倍！这一招一旦用好，带来的价值将是终身受益的！第六招：用好微信微信时代的到来，到不是因为微信改变了世界，而是微信改变了人们的习惯，微信是一个强关系沟通工具，作为维护客户是最佳选择，微信就相当于您的电视台，但往往很多人，把自己的微信做成了购物频道，试问谁会一打开电视就锁定购物频道呢？作为传到授业解惑的培训师们，就应该把微信做成学习频道，用以维护我们的新老客户，把微信打造成一个自己的自媒体圈子，培训师平时很忙，没有时间做其他事，但是玩玩手机的时间还是有的吧，吃饭、上厕所、等飞机、睡觉前这些零零碎碎的时间，如果我们用来玩微信，维护客户，一定是可以的！但是维护一定要有系统，我建议做成电视剧一样，一定要提前有策划，有主题，有主角，让您的微信粉丝喜欢上您的微信，爱上您的频道！如果微信再产生裂变，将会带来非同凡响的价值啊！这一招一旦用好，课量只会上涨，不会下降！第七招用好在线教育在线教育近年来逐渐受到市场的欢迎，因为学员不需要花太多的学习成本，老师也不需要花太多的时间成本，只在线上就可以完成一次授课，但是线上授课永远代替不了线下内训，不过线上教育可以作为线下的培训的前端服务和开发，如果作为培训师的我们，还想在这个行业多混几年，就一定要了解在线教育，有很多平台可以给我们舞台和频道去展示，去在线授课，比如多贝、YY、腾讯课堂、QQ群视频课程等，我觉得都可以用，关键看哪个习惯，客户用哪一个比较简单方便，我们可以通过在线课堂来维护我们的老客户，也可以开发新客户，这是一举双得的好事情！这一招一旦用好，将会节省很多时间成本！第八招：跳出圈子很多培训师都觉得现在行业内竞争太大，导致课量上不去，这完全是无稽之谈，单凭内训，一个人一天只能服务一家企业，所以培训师卖的是时间，试问哪一位培训师能把您的客户抢走？就算世界顶级大师，一年也不可能服务366家企业把？所以培训师之间是没有竞争的，那为什么又感觉竞争压力大呢？那是因为我们都在同一个圈子里面，机构与机构之间，助理与助理之间都是互换资源，换来换去都是那点资源，都在同一个圈子里，所以我们参加活动会发现都是熟人，不是因为圈子小，而是因为全行业的资源重复率太高，所以作为我们培训师应该跳出这个圈子，去外面的世界多发现机会；那如何跳出圈子呢？很简单，如果选择做推广，一定要面向大众，而不是全部面向现有的行业资源！比如百度营销，视频营销！这一招一旦用好，会发现市场真的很大！第九招：建鱼塘每一位培训师必须要有自己的鱼塘，无论我们跟谁合作，是出书、录光盘、还是在某个网站做广告，还是参加活动，还是做全网营销推广，这都是在挖渠道，建河流，但是做这些的目的是为了引流，把水引到哪很重要，一定是先把鱼塘建好，再建渠道，否则您建的渠道，挖的河流方向都错了，结果是浪费了人力，浪费了物力；那么鱼塘怎么建？一般我们把鱼塘建作为微信公众号，微信个人号，微信群，QQ群，个人网站等等都可以，我建议一个老师必须有一个自己的2000人QQ群，一个自己的微信公众号，作为鱼塘，这样，无论我们在哪做推广，做宣传，一定要把所有的流