销售报表分析图.doc

浙江超联科技有限公司客户数据分析周报表1、客户拜访、签约情况分析图： 客户数单位:个2515Sales BSales A本周拜访客户数上周拜访客户数本周计划拜访客户数本周签约客户数新签约客户上周签约客户数2004年12月第二周（虚拟数据）：Sales A:上周拜访客户数15 本周拜访客户数20 本周计划拜访客户数30上周签约客户数10 本周签约客户数 15 本周新签约客户为5Sales B:上周拜访客户数10 本周拜访客户数 20 本周计划拜访客户数 30上周签约客户数5 本周签约客户数 10 本周新签约客户为5数据分析：客户拜访增长率=本周客户拜访数-上周客户拜访数/上周客户拜访数Sales A的客户拜访增长率为：本周拜访客户数 （20）上周拜访客户数（15）/上周拜访客户数（15）=33.3%Sales B的客户拜访增长率为：本周拜访客户数 （20）上周拜访客户数（10）/上周拜访客户数（10）=100% 客户拜访完成率=本周客户拜访数/本周计划客户拜访数Sales A的客户拜访完成率为：本周拜访客户数 （20）/本周计划拜访客户数 （30）=66.7% Sales B的客户拜访完成率为：本周拜访客户数 （20）/本周计划拜访客户数 （30）=66.7% 签约客户增长率=本周签约客户数-上周签约客户数/上周签约客户数Sales A的签约客户增长率为：本周签约客户数 （15）上周签约客户数（10）/上周签约客户数（10）=50%Sales B的签约客户增长率为：本周签约客户数 （10）上周签约客户数（5）/上周签约客户数（5）=100% 新签约客户比例=新签约客户/本周签约客户Sales A: 新签约客户比例=新签约客户(5)/本周签约客户(15)=33.3%Sales B: 新签约客户比例=新签约客户(5)/本周签约客户(10)=50%2、未成交客户价值系数单位:个30未成交客户数成交客户数本月拜访客户数Sales B15Sales A2004年12周第二周（虚拟数据）：Sales A:本周拜访客户数30 成交客户数15 未成交客户数 15Sales B:本周拜访客户数30 成交客户数10 未成交客户数 20数据分析：未成交客户价值系数=本周签约客户数/本周未成交客户数Sales A的未成交客户价值系数为：成交客户数 15 / 未成交客户数 15=100%Sales B的未成交客户价值系数为：成交客户数 10 / 未成交客户数 20=50%:注:未成交客户价值系数越大说明业务员的业绩越好。3、百分比分析图：100% 66.7%100%50%50 %233.3% 66.7%50%100%33.3%10.5SalesBSalesA B-1客户拜访完成率客户拜访增长率未成交客户价值系数签约客户增长率新签约客户比例比例月报表1、客户拜访、签约情况分析图：单位:个10050Sales BSales A上月拜访客户数本月拜访客户数本月计划拜访客户数本月签约客户数新签约客户上月签约客户数2004年12月（虚拟数据）：Sales A:上月拜访客户数50 本月拜访客户数 70 本月计划拜访客户数 85上月签约客户数50 本月签约客户数 75 本月新签约客户为20Sales B:上月拜访客户数30 本月拜访客户数 85 本月计划拜访客户数 100上月签约客户数20 本月签约客户数 80 本月新签约客户为45数据分析：客户拜访增长率=本月客户拜访数-上客户拜访数/上月客户拜访数Sales A的客户拜访增长率为：本月拜访客户数 （70）上月拜访客户数（50）/上月拜访客户数（50）=40%Sales B的客户拜访增长率为：本月拜访客户数 （85）上月拜访客户数（30）/上月拜访客户数（30）=183% 客户拜访完成率=本月客户拜访数/本月计划客户拜访数Sales A的客户拜访完成率为：本月拜访客户数 （70）/本月计划拜访客户数 （85）=82.4% Sales B的客户拜访完成率为：本月拜访客户数 （85）/本月计划拜访客户数 （100）=85% 签约客户增长率=本月签约客户数-上月签约客户数/上月签约客户数Sales A的签约客户增长率为：本月签约客户数 （75）上月签约客户数（50）/上月签约客户数（50）=50%Sales B的签约客户增长率为：本月签约客户数 （80）上月签约客户数（20）/上月签约客户数（20）=300% 新签约客户比例=新签约客户/本月签约客户Sales A: 新签约客户比例=新签约客户(20)/本月签约客户(75)=26.7%Sales B: 新签约客户比例=新签约客户(45)/本月签约客户(80)=56.3%2、未成交客户价值系数单位:个未成交客户数成交客户数本月拜访客户数100Sales B50Sales A2004年12月（虚拟数据）：Sales A:本月拜访客户数80 成交客户数 30 未成交客户数 50Sales B:本月拜访客户数100 成交客户数40 未成交客户数 60数据分析：未成交客户价值系数=本月签约客户数/本月未成交客户数Sales A的未成交客户价值系数为：成交客户数 30 / 未成交客户数 50=60%Sales B的未成交客户价值系数为：成交客户数 40 / 未成交客户数 60=66.7%:注:未成交客户价值系数越大说明业务员的业绩越好。3、百分比分析图：183% 85%300%66.7%56.3%240% 82.4%50%60%26.7%10.5SalesBSalesA B0-1客户拜访完成率客户拜访增长率未成交客户价值系数签约客户增长率新签约客户比例比例如图分析:Sales A在客户拜访增长比率方面比Sales B有所差距。B12月份的客户拜访数量明显好于11月份。Sales A在客户拜访完成情况方面，基本与Sales B持平，完成均良好。Sales B的客户签约情况与上月比幅度较大，Sales A相对要差一些。而Sales B新签约的客户也占比重较大，表明本月市场开发较好。季报表1、客户拜访、签约情况季度汇总表：单位:个300200100Sales CSales BSales A季度平均 本季度新签约客户数本季度签约客户数本季度拜访客户数2004年第三季度（虚拟数据）：Sales A: 本季度拜访客户数200 本季度签约客户数120 本季度新签约客户为50Sales B: 本季度拜访客户数250 本季度签约客户数150 本季度新签约客户为60Sales C 本季度拜访客户数300 本季度签约客户数150 本季度新签约客户为50季度平均:本季度拜访客户数250 本季度签约客户数140 本季度新签约客户为53.3数据分析： 客户签约比例=本季度签约客户数/本季度拜访客户数Sales A: 客户签约比例=本季度签约客户数(120)/本季度拜访客户数(200)= 60%Sales B: 客户签约比例=本季度签约客户数(150)/本季度拜访客户数(250)= 60%Sales C: 客户签约比例=本季度签约客户数(150)/本季度拜访客户数(300)= 50%季度平均签约客户比例=本季度签约客户数(420)/本季度拜访客户总数(750)=56% 新签约客户比例=新签约客户/本月签约客户Sales A: 新签约客户比例=新签约客户(50)/本季度签约客户(120)=41.7%Sales B: 新签约客户比例=新签约客户(60)/本季度签约客户(150)=40%Sales C: 新签约客户比例=新签约客户(50)/本季度签约客户(150)=33.3%季度平均新签约客户比例=新签约客户数(160)/本季度签约客户总数(420)=38.1%2、客户拜访、签约情况季度汇总表(线形图)：单位:个300200100Sales BSales CSales A本季度拜访客户数本季度签约客户数本季度新签约客户2004年第三季度（虚拟数据）：Sales A: 本季度拜访客户数200 本季度签约客户数120 本季度新签约客户为50Sales B: 本季度拜访客户数250 本季度签约客户数150 本季度新签约客户为60Sales C 本季度拜访客户数300 本季度签约客户数150 本季度新签约客户为50单位:个3、SALES季度客户拜访、签约情况：1005012月份10月份 11月份 月平均 本月新签约客户数本月签约客户数本季度拜访客户数2004年第四季度（虚拟数据）：10月份: 本月拜访客户数80 本月签约客户数50 本月新签约客户为2011月份: 本月拜访客户数100 本月签约客户数70 本月新签约客户为3012月份: 本月拜访客户数150 本月签约客户数100 本月新签约客户为50月平均: 月拜访客户数110 月签约客户数73.3 月新签约客户为33.3数据分析：10、11月的数据都低于月平均数据，而12月份高于月平均数据，表明在这一季度里12月是工作的重点。销售部全体人员应予以重视。年报表1、客户拜访、签约情况季度汇总表：1000800600400200年度平均 Sales BSales CSales A年签约客户总数年拜访客户总数2004年汇总（虚拟数据）：Sales A: 本年度拜访客户数800 本年度签约客户数500 Sales B: 本年度拜访客户数1000 本年度签约客户数600 Sales C 本年度拜访客户数600 本年度签约客户数300 年度平均:本年度拜访客户数800 本年度签约客户数467 数据分析： 客户签约比例=本年度签约客户数/本年度拜访客户数Sales A: 客户签约比例=本年度签约客户数(500)/本年度拜访客户数(800)= 62.5%Sales B: 客户签约比例=本年度签约客户数(600)/本年度拜访客户数(1000)= 60%Sales C: 客户签约比例=本年度签约客户数(300)/本年度拜访客户数(600)= 50%2、客户拜访、签约情况年度汇总表：50040030020010012月份年度平均 2月份1月份月新签约客户总数月签约客户总数年平均拜访客户数2004年汇总（虚拟数据）：1月份: 本月拜访客户数240 本月签约客户数150 本月新签约客户为602月份: 本月拜访客户数300 本月签约客户数220 本月新签约客户为9012月份:本月拜访客户数450 本月签约客户数300 本月新签约客户为150年平均:月拜访客户数300 年签约客户数240 年月新签约客户为120数据分析:通过上图可以分析全年每月销售部总体的客户拜访以及签约情况，分析全年的客户拜访及签约走势。如图可知12月份的客户拜访及签约情况要好于往月。3、SALES个人年度客户拜访、签约情况：250200150100503月份12月份1月份 2月份本季度拜访客户数本季度签约客户数本季度新签约客户2004年汇总（虚拟数据）：Sales A1月份: 本月拜访客户数80 本月签约客户数50 本月新签约客户为20SalesA2月份: 本月拜访客户数100 本月签约客户数70 本月新签约客户为30SalesA3月份: 本月拜访客户数100 本月签约客户数70 本月新签约客户为30Sales A12月份:本月拜访客户数150 本月签约客户数100 本月新签约客户为50数据分析:此表是分析每个SALES在一年中每个月的拜访、签约情况，可以清楚的分析到，SALES在这一年中客户拜访、签约的走势，可以让SALES在今后的工作中更加明确工作重点。4、SALES年度每月平均客户拜访、签约情况：25020015010050SALES CSALES B年度平均 SALES A月新签约客户数月签约客户数年平均拜访客户数2004年汇总（虚拟数据）：SALES年平均月拜访客户数=总客户数/12(SALES总数)Sales A年平均:拜访客户数80 签约客户数40 新签约客户为20SalesB年平均:拜访客户数60签约客户数40 月新签约客户为10SalesC年平均:拜访客户数100签约客户数70 新签约客户为30全体Sales年平均:拜访客户数80签约客户数50 新签约客户为20数据分析:SALES A的月平均拜访客户、新签约客户与全体SALES平均水平持平，而签约客户数略低于平均水平。SALES B的各项统计都低于平均水平，他在本年度的业绩可见一般。而SALES C的各项数据都高于平均数据，表明SALES C本年度业绩优秀。5、年度各季度客户拜访、签约情况走势：1000800600400200Season1 Season3Season4Season2本季度拜访客户数本季度签约客户数本季度新签约客户2004年汇总（虚拟数据）：Season1拜访客户数800 本年度签约客户数500 本年度新签约客户为200Season2拜访客户数500 本年度签约客户数300 本年度新签约客户为100Season3拜访客户数600本年度签约客户数400 本年度新签约客户为150Season4拜访客户数500 本年度签约客户数200 本年度新签约客户为50数据分析:如上图从四个季度的走势来看,无论从客户拜访数还是签约客户以及新签约客户方面，第一季度都好于后三个季度，后三个季度的走势趋于平稳。由此可以得出第一季度为产品的销售旺季，SALES应该重点关照。饼形图分析：按行业分类： A:系统集合商 B:房地产开发商C:综合布线如图:说明我公司目前从行业来区分,客户主要来源于综合布线厂商,公司及业务员应予以关注.按渠道分类：如图:说明我公司客户主要来源与渠道客户,公司及业务员应加强对渠道建设及维护.关于Sales的周销售报表分析一、关于Sales的周销售报表分析（一）销售额 A.上周销售额（第1周） 1、主要包括：B.本周销售额（第2周） C.计划销售额 D.新签约客户销售额 2、关于销售额分析的相关数据（1） 销售增长率=（本周销售额-上周销售额）/上周销售额（2） 新签约客户价值系数=本周新签约客户的销售额/本周的销售额（3） 销售目标达成率=本周销售额/预期销售额（4） 平均客户价值=本周销售额/本周客户成交数量 3、关于销售额的相关图表分析关于销售额的柱状图分析每周销售额的数据分析（万）销 上周销售额 本周销售额 售 计划销售额 新签约客户销售额20 额 10 0 第2周Sales 1 Sales 2 Sales 3 这里仅对Sales 1 进行虚拟数据分析（1） 销售增长率=（15-12）/12=25%（2） 新签约客户价值系数=10/15=0.66（3） 销售目标达成率=15/12=125%（4） 平均客户价值=15/2=7.5 Sales 1 第2周的销售额超过了上周的任务目标，并超额完成了当周销售目标。 每周平均销售额的数据分析（万）销 售 本周销售额 计划销售额 新签约客户销售额20 额 10 0 第2周周平均销售额 Sales 1 Sales 2 Sales 3 .关于销售额的相关数据的虚拟分析(具体数据略) （1） 周平均销售额=所有销售代表的本周销售额/销售代表数量 （2） 计划平均销售额=所有销售代表的本周计划销售额/销售代表数量（3） 新签约客户平均销售额=所有销售代表新签约客户销售额/销售代表数将销售代表的实际销售数据代入公式，可以算出周平均销售额、计划平均销售额与新签约客户平均销售额，然后可以对Sales进行比较、分析。 关于销售额的相关比率分析销售目标达成率 2 1.25 新签约客户价值系数 1 0.66 0 第2周Sales 1的新签约客户价值系数大，且销售目标完成并超过25%，说明该业务员市场开发能力较强，能够为公司带来更多的销售利润。关于平均客户价值的图形分析 平均客户价值 20 12.5 10 0 第2周说明Sales 1 的单位客户带来的价值较大，市场开发能力很强，具有可塑性。关于销售额的饼装状图分析 不同行业销售额的图形分析 A智能化建筑行业38% B 教育行业42% C 布线行业20% C 图1 ：不同行业的销售比重该图说明了Sales 1在教育行业的销售比重较大，教育行业的市场前景较好。 不同渠道销售额的图形分析 A 渠道客户68% B 终端客户32% B 图2: 不同渠道客户的销售比重该图说明了Sales 1 的渠道客户比重较大,应以渠道为主.（二）应收帐款 上周应收帐款 1、主要包括： 本周应收帐款计划应收帐款客户平均应收帐款 2、关于应收帐款分析的相关数据（1） 帐款回收增长率=（本周回收帐款-上周回收帐款）/上周回收帐款（2） 平均客户回收帐款=本周回收帐款/客户数量（3） 帐款回收完成率=本周回收帐款/预期回收帐款3、关于应收帐款的图表分析 关于应收帐款的柱状图分析 上周回收帐款 20 （万） 本周回收帐款 计划回收帐款 100 12月份 Sales 1 Sales2 .70 该柱状图显示Sales 1 的帐款回收较多，业务回款能力较强。这里仅对Sales 1 进行虚拟数据分析（1） 帐款回收增长率=（13-10）/10=30%（2） 平均客户回收帐款=13/2=6.5万（3） 帐款回收完成率=13/18=72.2% 关于应收帐款的相关比率分析 帐款回收增长率1 帐款回收完成率 72.2% 30% 0 12月份 Sales 1 Sales 2.Sales 1 的当周帐款回收完成率达到了72.2%，说明该业务员对货款回收方面比较重视，有力配合公司的业务进展；同时，帐款回收增长率也比较高， 造成坏帐的可能性较小。 不同行业的应收帐款的回收情况分析 C A A 智能化建筑行业18% B 教育行业 56%B C 布线行业 26%图1.不同行业的帐款回收比重该图说明Sales 1 的教育行业的回款比重较高,而房地产行业的回款比重偏低,应不与销售额成比例。 不同渠道的应收帐款的回收情况分析 A A 渠道客户36% B B 终端客户 64% 图2: 不同渠道客户的回款比重该图说明Sales 1 的终端客户的回款比重较高,而渠道客户的回款比重偏低,远远低于渠道客户的销售额比重,该业务员应重视、加大对渠道客户的回款。二、关于Sales的月销售报表分析（一）销售额 （时间假定为2004年12月份） A.上月销售额（11月） 1、主要包括：B.本月销售额（12月） C.计划销售额 D.新签约客户销售额 2、关于销售额分析的相关数据（1）销售增长率=（本月销售额-上月销售额）/上月销售额（2）新签约客户价值系数=本月新签约客户的销售额/本月的销售额（3）销售目标达成率=本月销售额/预期销售额（4）平均客户价值=本月销售额/本月客户成交数量 3、关于销售额的相关图表分析 关于销售额的柱状图分析（万）销 上周销售额 本周销售额 售 计划销售额 新签约客户销售额100 额 （新签约客户数量=6个） 50 0 12月Sales 1 Sales 2 Sales 3 这里仅对Sales 1 进行虚拟数据分析（1） 售增长率=（75-60）/60=25%（2） 签约客户价值系数=50/75=0.66（3） 销售目标达成率=75/50=150%（4） 平均客户价值=75/6=12.5 Sales 1 的12月份的销售额超过了上月的任务目标，超额完成了当月销售目标。 月平均销售额的数据分析（万）销 售 本月销售额 计划销售额 新签约客户数20 额 10 0 12月平均销售额 Sales 1 Sales 2 Sales 3 .关于销售额的相关数据的虚拟分析(具体数据略) （1） 月平均销售额=所有销售代表的本月销售额/销售代表数量 （2） 计划平均销售额=所有销售代表的本月计划销售额/销售代表数量（3） 新签约客户平均销售额=所有销售代表新签约客户销售额/销售代表数将销售代表的实际销售数据代入公式，可以算出月平均销售额、计划平均销售额与新签约客户平均销售额，然后可以对Sales进行比较、分析。 关于销售额的相关比率分析销售目标达成率 2 1.5 新签约客户价值系数 1 0.66 0 12月份Sales 1的新签约客户价值系数大，且销售目标完成并超过50%，说明该业务员市场开发能力极强，能够为公司带来较大的销售利润。 关于平均客户价值的图形分析 平均客户价值 20 12.5 10 0 12月份 说明Sales 1 的单位客户带来的价值较大，市场开发能力很强，具有可塑性。 不同行业销售额不同渠道的图形分析 A 智能化建筑行业38% B 教育行业42% C 布线行业20% C 图1 ：不同行业的销售比重该图说明了Sales 1在教育行业的销售比重较大，教育行业的市场前景较好。 不同渠道销售额的图形分析 A 渠道客户68% B 终端客户32% B 图2: 不同渠道客户的销售比重该图说明了Sales 1 的渠道客户比重较大,应以渠道为主.（二）应收帐款 上月应收帐款 1、主要包括： 本月应收帐款计划应收帐款客户平均应收帐款 2、关于应收帐款分析的相关数据（1）帐款回收增长率=（本月回收帐款-上月回收帐款）/上月回收帐款（2）平均客户回收帐款=本月回收帐款/客户数量（3）帐款回收完成率=本月回收帐款/预期回收帐款3、关于应收帐款的图表分析 关于应收帐款的柱状图分析 上月回收帐款 100 （万） 本月回收帐款 计划回收帐款 500 12月份 Sales 1 Sales2 .70 该柱状图显示Sales 1 的帐款回收较多，业务回款能力较强。这里仅对Sales 1 进行虚拟数据分析（1） 款回收增长率=（60-50）/50=20%（2） 客户回收帐款=60/6=10万（3） 款回收完成率=60/70=85.7% 关于应收帐款的相关比率分析 帐款回收增长率1 帐款回收完成率 85.7% 20% 0 12月份 Sales 1 Sales 2.Sales 1 的当月帐款回收完成率达到了85.7%，说明该业务员对货款回收方面比较重视，有力配合公司的业务进展；同时，帐款回收增长率也比较高， 造成坏帐的可能性较小。不同行业的应收帐款的回收情况分析 C A A 智能化建筑行业18% B 教育行业 56%B C 布线行业 26%图1.不同行业的帐款回收比重该图说明Sales 1 的教育行业的回款比重较高,而房地产行业的回款比重偏低,应不与销售额成比例。 不同渠道的应收帐款的回收情况分析 A A 渠道客户36% B B 终端客户 64% 图2: 不同渠道客户的回款比重该图说明Sales 1 的终端客户的回款比重较高,而渠道客户的回款比重偏低,远远低于渠道客户的销售额比重,该业务员应重视、加大对渠道客户的回款。三、关于Sales的季度销售报表分析（一）销售额 A.上季度销售额（第3季度） 1、主要包括：B.本季度销售额（第4季度） C.计划销售额 D.新签约客户销售额 2、关于销售额分析的相关数据（1）销售增长率=（本季度销售额-上季度销售额）/上季度销售额（2）新签约客户价值系数=本季度新签约客户的销售额/本季度的销售额（3）销售目标达成率=本季度销售额/预期销售额（4）平均客户价值=本季度销售额/本季度客户成交数量 3、关于销售额的相关图表分析关于销售额的柱状图分析 季度销售额的数据分析 上季度销售额 本季度销售额 销 计划销售额 新签约客户销售额（万 售 300 额 200100 0 第4季度 Sales 1 Sales 2 Sales 3 这里仅对Sales 1 进行虚拟数据分析（1）销售增长率=（230-200）/200=15%（2）新签约客户价值系数=180/230=0.78（3）销售目标达成率=230/210=109.5%（4）平均客户价值=230/33=6.97 Sales 1 第4季度的销售额超过了上季度的任务目标，并超额完成了当季度销售目标。 季度平均销售额的数据分析（万）销 售 本季销售额 计划销售额 新签约客户数300 额 200 100 0 第4季度季度平均销售额 Sales 1 Sales 2 Sales 3 关于销售额的相关数据的虚拟分析(具体数据略)（1） 季度平均销售额=所有销售代表的本季度销售额/销售代表数量 （2） 计划平均销售额=所有销售代表的本季度计划销售额/销售代表数量（3） 新签约客户平均销售额=所有销售代表新签约客户销售额/销售代表数将销售代表的实际销售数据代入公式，可以算出季度平均销售额、计划平均销售额与新签约客户平均销售额，然后可以对Sales进行比较、分析。 季度的每月销售额与季度月平均销售额分析 销（万 售 月销售额150 额 100 50 0 月份 月平均销售额 十月份 十一月份 十二月份 该图说明十月份与十一月份的销售额均高于季度月平均销售额，此时仍是销售旺季。 季度销售曲线图走势分析（万）销 售 150 额 100 十二月份的销售曲线 十一月份的销售曲线50 十月份的销售曲线 0 Sales月平均销售额 Sales 1 Sales 2 Sales 3 .这里仅对Sales 1 、Sales 2进行虚拟数据分析（1） 季度平均销售额=230/3=76.67 (万元)（2） 如图假设Sales 1的十月、十一月、十二月份的销售额分别为：76、81、89，Sales 2的十月、十一月、十二月份的销售额分别为：46、75、75， 由销售曲线图分析可知，Sales 1十一月份和十二月份的销售额均高于季度的月平均销量，说明个人业务拓展能力极强；而的连续三个月均低于季度月平均销量，属于淘汰考查对象。 关于销售额的相关比率分析销售目标达成率