山东CL纺织集团公司年度营销策略及经营目标计划书

山东 CL纺织集团有限公司 20XX年度营销策略及经营目标计划书 编 制： 审 核： 批 准： 时 间： 未来属于那些在今天做出艰难决策的人们 凡事 “ 预则立，不预则废 ” 。 你最终是否成功，是在你举步的那一刻就已经注定了的。不要把这看成是例行公事如果你没将工作局限于只是执行销售任务的话。 不做计划的人只是消极地应付工作， 处于受摆布的地位； 做计划的则是有意识地支配工作， 处于主动的地位、并提高工作效率。 工作缺乏计划将导致的恶果 1、目标不明确 2、没有进行工作归类的习惯 3、缺乏做事轻重缓急的顺序 4、没有时间分配的原则 从来不做或是不重视做计划的原因 1、因过分强调 “ 知难行易 ” 而认为没有必要在行动之前多做思考； 2、不做计划也能获得实效； 3、不了解做计划的好处； 4、计划与事实之间极难趋于一致，故对计划丧失信心； 5、不知如何做计划。 行销计划的功用及目的 1) 给公司人员工作有所遵循； 2) 制定特定目标全力以赴； 3) 提供衡量成果的标准； 4) 预留在突变情况下的修正方案； 5) 建立未来后续计划的基础； 6) 提供一个工作底稿 ， 追求预定利润目标； 7） 结果与目标做比较：知道差异所在 ， 追补达成 。 山东 CL纺织集团有限公司 20XX年度营销策略及经营目标计划书 编 制： 审 核： 批 准： 时 间： 目录 1. 行业标杆企业研究和分析 2. 20XX年度营销经营问题分析及解决办法 3. 20XX年度行情研判和分析 4. 20XX年度目标计划 5. 营销模式与策略 6. 重点市场分阶段实施推进计划 7. 对应的考核激励机制 8. 培训体系及推进计划 9. 核心竞争力打造及措施 10. 管理提升及解决措施 11. 营销管理办法及营销绩效考核 12. 机会分析及解决措施 13. 风险评估及应对方案 14. 未来目标规划、思路及关键要素 一、行业标杆企业研究和分析 标杆企业 主要策略 未来主要方向 可借鉴之处 安徽华茂 质量最稳定 保持最高端客户 品牌运作 山东鲁泰 拉长产业链 整个产业做行业尖端 集约发展 潍坊帛方 特殊品种 特殊品种行业头雁 技术研发 企业优势评分表 A B 技术 销售 市场 服务 品牌 物流 采购 人力 资金 质量 成本 产能 关系 得分 技术 销售 市场 服务 品牌 物流 采购 人力 资金 质量 成本 产能 关系 说明 集中讨论打分，如果 A比 B重要则打 2分，同样重要批 1分，不重要打 0分，横向加总，分高则重。 A代表企业状态， B代表行业状态。 二、 20XX年度营销经营问题分析和解决办法 序号 营销经营 管理问题 解决办法 责任人 跟踪人 1 市场敏感度差 加强市场调研工作，把握市场脉搏。 2 发货不及时 理顺关系，专人协调 3 呆坏账多 加大与业务人员挂钩力度 4 5 三、 20XX年度行情研判和分析 序号 行情分析 应对措施 1 质量要求日趋严格 强化内功，加强配棉管理，做好专件管理，增加络筒异纤切除装置。 2 毛利率降低 降低消耗，压缩生产成本 3 货款回收更加困难 市场部对客户进行调查评价 4 市场需求变化 5 三、 20XX年度行情研判和分析 序号 行情分析 应对措施 1 2 3 4 5 环锭纺纱 三、 20XX年度行情研判和分析 序号 行情分析 应对措施 1 2 3 4 5 汽流纺纱 四、 20XX年度部门销量目标计划 部门 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 销售一部 销售二部 四、 20XX年度产品销量目标计划 【 分别填写 】 产品 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 产品 A 产品 B 产品 C 产品 D 四、 20XX年度业务代表销售目标计划 【 分别填写 】 业务代表 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 五、营销模式及策略 【 分区域、种类 】 模式 策略重点 产品规划 环锭纺、气流纺纱 喷气用 、针织用 市场规划 山东、江浙、广东、出口 出口、江浙 客户规划 A类、 B类、 C类 A类 五、切入市场选择与模式思考 选择市场的标准 首先切入的市场、理由 切入模式的基本思考 存在的问题、难点、要害 解决的思路、需要的资源、对公司的要求 模式的重点、执行的关键、时间的计划、效果预测 对应的有效组织模式 六、重点市场分阶段实施推进计划 【 分区域、种类 】 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 新增客户数量 样板客户数量 七、对应的营销组织考核激励机制 组织 层级 考核激励方案 环锭纺纱 部门经理 业务代表 服务代表 气流纺纱 部门经理 业务代表 服务代表 七、对应的营销组织考核激励机制 【 分别 】 试用期业务员： 月度奖励办法： 年度奖励办法： 奖项设置： 奖金设置： 奖励名额： 评选条件： 八、培训体系和培训计划 培训对象 培训内容 培训时间 培训方式 九、管理能力提升及解决措施 项目 管理能力提升 对应指标 主要措施 需要支持方面 营销方面 专业方面 团队建设 十、事业部核心竞争力的打造及措施 序号 竞争力 打造 对应指标 主要措施 需要支持方面 1 产品 2 组织 3 营销模式 4 资源整合 5 团队 十一：营销管理办法及营销绩效考核 营销管理办法（见附则） 营销绩效考核办法（见附则） 营销管理 每日诵读：我心情很好！我很健康！我一定能成功！ 每天心态： 1、马上行动，过去不等于将来！ 2、负起责任，决不放弃！ 3、日清日结日悟日修日高，每天进步！ 时间 干什么 ! 为什么 ! 07:00-08:00 21:00-22:00 今日进步 : 今日反省 : 工作体会与建议 : 客户 潜能 销量 促销 示范户 讲座数 用户增加量 客户投诉 1 2 3 上 本 下 上 本 下 上 本 下 上 本 下 上 本 下 上 本 下 流失客户 名称 地点 电话 销量 原因 处理方案 原因分析 新增客户 名称 地点 电话 潜能 本月量 下月计划 运行方案 原因分析 本月分析 优点： 缺点： 下月计划实现方案 月份经销商工作汇报表 区域名称： 年 月 日 报告人： 月份直接用户工作汇报表 区域名称： 年 月 日 报告人： 直接用户 潜能 用量 促销 有效服务 投诉 上 本 下 上 本 下 上 本 下 上 本 下 上 本 下 流失用户 名称 地点 电话 用量 原因 处理方案 注解分析 新增用户 名称 地点 电话 本月量 下月量 方案 注解分析 本月分析 优点： 缺点： 下月计划实现方案 考核管理 公司 月份产品销售 【 贡献值 】 利润表 产品 销量 产品销售收入 产品成本 毛利润 分摊营业费用 营业毛 利润 分摊管理费用 分摊财务费用 净利润 类别 品种 金额 单吨 金额 单吨 金额 单吨 金额 单吨 金额 单吨 金额 单吨 金额 单吨 金额 单吨 注： 1、产品销售收入为含税价； 2、营业费用、管理费用按吨位分摊； 3、财务费用按照产品销售收入比重分摊。 公司 月份区域业绩表 区域： 区域经理： 填表日期： 年 月 日 单位：吨、元 产品 销量 销售收 入 产品成 本 分摊区域费用 分摊区域工资提成补助 分摊销售部相关费用 区域基本贡献值 分摊公司财务费用 分摊公司管理费用 区域实际贡献值 类别 品种 注： 1、分摊的销售费用总额不包括销售部内勤人员、区域经理的工资提成补助及所有发货运费。 公司 月份业务代表业绩表 区域： 业务代表： 填表日期： 年 月 日 单位：吨、元 产品 销量 销售收 入 产品成 本 分摊区域费用 分摊本人工资提成补助 分摊销售部相关费用 本人基本贡献值 分摊公司财务费用 分摊公司管理费用 本人实际贡献值 类别 品种 注： 1、分摊的销售费用总额不包括销售部内勤人员、区域经理的工资提成补助及所有发货运费。 公司 月份销售部业绩表 销售部销售经理： 填表日期： 年 月 日 单位：吨、元 产品 销量 销售收 入 产品成 本 分摊本部费用 分摊本部工资提成补助 分摊销售费用 本部基本贡献值 分摊财务费用 分摊管理费用 本部实际贡献值 类别 品种 注： 1、分摊的销售费用总额不包括销售部内勤人员、区域经理的工资提成补助及所有发货运费。 公司 月份经销商业绩表 区域： 经销商： 填表日期： 年 月 日 单位：吨、元 产品 销量 销售收入产品成本 奖励提成 市场服务费用 市场促销费用 分摊销售费用 经销商基本贡献值 分摊财务费用 分摊相关费用 本部实际贡献值 类别 品种 注： 1、分摊的销售费用总额不包括销售部内勤人员、区域经理的工资提成补助及所有发货运费。 公司 月份直接客户业绩表 销售部销售经理： 填表日期： 年 月 日 单位：吨、元 产品 销量 销售收入产品成本 用户提成 市场服务费用 市场促销费用 分摊销售费用 客户户基本贡献值 分摊财务费用 分摊相关费用 本部实际贡献值 类别 品种 注： 1、分摊的销售费用总额不包括销售部内勤人员、区域经理的工资提成补助及所有发货运费。 考核基本内容及原则之建议 业务员收入：工资（基本工资 +考核工资） +月提成+年终绩效 基本工资：工资 X 70% 考核工资：工资 X 30% X 考核系数 每月提成：产品贡献值 X A% 年终绩效：产品平均贡献值 X B% 业务部经理收入：工资（基本工资 +考核工资） +月提成 +年终绩效 基本工资：工资 X 70% 考核工资：工资 X 30% X 考核系数 每月提成：业务员平均提成 X A倍 年终绩效：业务员平均绩效奖金 X A倍 十二、机会分析及应对措施 【 分区域、种类 】 序号 机会分析 难点 主要措施