当当网创业者“虎口夺肉”.doc

风投中国策 相处篇一封辞职信，创业者逼宫“老风投”。在九年内，当当网上演了一曲曲“狐假虎威”、“与虎谋皮”的经典博弈。当当网：创业者“虎口夺肉”文/张敏洁作者简介：张敏洁，财经记者2003年10月28日，当当网的联合总裁李国庆决定辞职，另起炉灶，以抗议风险投资机构不给予控股权。当天，一封我的感谢以及任期的e-Mail将双方的矛盾彻底公开。李国庆在信上说：“由于董事会2位股东在创业股权上对我的误导和无赖，我只好选择辞职但我可以负责地讲：欢迎大家加入我将创办的新的电子商务公司。”这封邮件发送的对象是所有当当网的员工、IDG投资的国内各个企业领导，包括吴鹰、周鸿袆等。而同时李国庆开始着手给新公司注册了，这个公司也就是有人所传说的“叮叮网”。李国庆与风投的这段恩恩怨怨是从何时开始，又是如何结束的呢？塑造“风投相”李国庆与风投并不是一开始就想闹僵的。事实上，在风投眼中，李国庆夫妇和他们的当当网应该算得上是“根正苗红”，典型的“风投相”。中美“黄金搭档”1997年，李国庆、俞渝夫妇毅然进入电子商务行业，创办了当当网。凭借李国庆对中国国情的深耕和俞渝对美国资本市场的熟谙，无疑成为风投眼中的“黄金搭档”在这之前，俞渝在1990年代中期曾在华尔街担任顾问，并在纽约创办TRIPOD国际公司，因此谙熟投融资业务，1997年引进700万元创业基金就是她一手所为。李国庆于1987年毕业于北大社会学系的，进入当时最热门的政府机关国务院发展研究中心和中共中央书记处农村政策研究室，也就是所谓的“智囊团”。在这里他积累了丰富的智力型人脉，并于1989年下海从商，做图书出版。1993年，他联合北京大学、中国社会科学院、农业部等创办“北京科文经贸总公司”，任总经理、总裁。经过近十年在国内图书出版领域的摸爬滚打，使他对图书行业的各个环节了若指掌。拷贝“亚马逊”模式以俞渝的海归经历，她自然知道要想获得海外风投，至少要让他们了解你的商业模式，而最好的方式莫过于直接拷贝已经在华尔街得到资本市场承认的模式。于是“亚马逊”的“中国版”“当当网”诞生早在1995年，俞渝就开始留意网上书店，并极为推崇“亚马逊”。和李结婚后，两人的优势整合在一起，“出版+网络”“资本”=“当当网”的创业想法诞生。1999年，见中国网民已经越过了300万大关，李国庆夫妇觉得时机已经成熟，11月份，当当网上书店正式开张。李国庆和俞渝出任联合总裁。不仅创意方面拷贝“亚马逊”，当当还一直事事参照亚马逊，包括财务报表的侧重点，营销手段的模仿等。据说俞渝还要求当当的员工人手一本亚马逊传奇。有分析认为，这也许是当当“提前预习”亚马逊的企业文化，以便效仿易趣被Ebay全部收购。但不管他们的真实想法如何，让风投更了解自己的目的都已经达到，同时也使自己未来成为“亚马逊”的首选并购目标也进行了铺垫。由于有这样典型的“风投相”，再加上俞渝的海外资本运作，他们不仅在1997年引进700万元创业基金，而且两年后还拉来了IDG、卢森堡剑桥、软银等共800万美元风险投资。除了美元以外，投资者还带来了更多的东西，像IDG就一直在推动着当当的发展，卢森堡剑桥更有一些著名的国外专家和丰富非研究报告等资源，也使当当受益匪浅。谋夺控股权度过初期的蜜月后，随着当当网的飞速发展，李国庆夫妇的腰杆开始硬起来，与风投谈判的天平也开始向自己倾斜。再加上事先对创业者的激励措施没有约定好，双方的矛盾开始尖锐化。因为有了足够的资金，当当很快就发展成为全球最大的中文网上图书音像书店，占大陆图书市场图书品种的90。2003年，当当在经历了几年的“烧钱”阶段后，开始“收钱进账”，销售规模一举突破8000万元人民币，全国各地，甚至美国、巴西等国家和地区都有当当的读者。“股权”逼宫2003年6月，李国庆夫妇提出要股东奖励创业股份的要求，希望将增值部分分一半给管理团队作为奖励，遭到了股东的反对，理由是要价太高。李国庆抱怨说：“资本结构是一个非常敏感的话题，我和股东们每到融资的时候就打架，因为开始没说清楚，到底是资本创造财富，还是创业企业家创造财富，这个问题很难办。我曾跟股东摊牌说，当当如果上市，我起码像张朝阳一样能占到25%，如果不行，三年合同期满我可以辞职。股东们说，企业增值了再给我20%，可我没有和他们签字画押，现在好多口头的承诺都不算数了。” 后来，当李国庆试图通过为股东计算增值了多少倍进而要求自己的创业股份时，股东的态度更是让他很难受。“股东听到我在为他们算账时暴跳如雷。”李国庆说，“我很奇怪了，年年都说我们是合作伙伴，现在怎么就不是了？其实在股东的观念中我们依然是雇来的打工仔，我则表明我们是中国的创业企业家！” 假“虎”之威这种僵持最终没有任何进展，2003年8月，李国庆遇到了老虎科技基金。 作为全球最大的风险投资公司之一，老虎科技基金在国内IT界出手大方，此前分别向卓龙投资1000万美元，向卓越网投资750万美元。但胃口大开的老虎基金仍不满足，在和阿里巴巴谈崩了后，又把目光投向了当当。 而俞渝在华尔街多年，有着丰富的谈判经验，IDG、卢森堡剑桥、软银则急于套现，也使用各种关系推动，很快就和老虎基金达成了投资意向。但当李国庆再次以老虎科技基金的6500万美金估值为证明，提出要给夫妇两人18%的创业股份奖励时，IDG和卢森堡剑桥立刻不干了。老虎基金获悉当当网内部斗争之后，立刻向李国庆、俞渝表示：如果你们能带领当当网的管理团队出去另创一家类似于当当网的公司，老虎基金愿将此次投给当当的全部1100万美元转投给新成立的公司，并且投资金额可以继续追加。果然，李国庆便提出辞职并且友好分手，意思就是变现走人。李国庆甚至“提醒”股东：他不是王峻涛也不是王志东，其融资能力不能低估，朋友圈子里手里拿着几个亿的人不在少数。但是，老股东依然没有动摇，回答是走人可以，但不能够变现。 于是，在当年10月上旬，李国庆不得不使出了看家“绝招”：由于没有合同限制，他可以另起炉灶，做一个与当当网竞争的公司。 李国庆后来表示，这并不是一种与股东相要挟的手段，也不是试探性的行为。他甚至告诉股东，已经有人投资600万美金、并且给了他60%股份创办新公司，而且当当网中层与竞争对手公司高层前6个人都会有一半人尾随自己去创办新公司。 但股东不相信有人投资，也不相信有人会尾随李国庆。李国庆陷入了最艰难的时期。想到要真正作别自己一手抚养大的孩子，李国庆心如刀绞。 于是就爆发了文章开头的一幕。发出我的感谢以及任期的e-Mail后，李国庆开始着手给新公司注册了。这时他的律师劝说他一旦接受新股东的投资就要负责任，理性的办法还是应该与股东进行理性谈判，不应该砸烂一个公司再做一个公司。李国庆说，不这样我又能怎么样呢？ 俞渝这时也劝李国庆：“你别管华尔街怎么闹腾，只要我们能够做出不断增长并且保持持平或盈利的报表，就会有资金来。我们还是再去美国跑一趟吧。”夺取控股权当李国庆真的打出辞职这张牌后。三家投资方先是沉默，接着便开始思考这样一个现实问题，离开了以李国庆、俞渝为首的管理团队，当当网是否还能一如既往地运营。此时，当当网第二轮私募之后的现金已经所剩不多，仅100万美元，而当当网至目前为止还处于跑马圈地、亏损经营的状态。李国庆、俞渝夫妇如果带领管理团队另立门户，IDG、软银、卢森堡剑桥相当于要在100万的基础上追加投资继续支撑当当网。同时，由于失去了一个稳定的管理团队，投资风险将会更大。迫于无奈，三家投资方最后只得屈服，同意接受老虎基金的投资，并由老虎科技基金出面，向老股东买走了一些股份，再送给管理团队。此次，老股东获得部分变现，IDG套现350万美元，获利3倍以上，当当则被估值7000万美元，老虎科技基金投资1100万美元。经此一役，李、俞二人认识到了自己作为管理者的价值，进一步要求绝对控股权。据悉，此次关于股权分配的谈判时间甚至超过了与老虎基金的谈判。2003年12月31日晚，李国庆夫妻风尘仆仆但心情愉快地从西雅图飞回了北京，他们带回的新年礼物不仅是融得老虎科技基金的1100万美元资金的消息，还有管理层获得51%的股权的承诺。李国庆“驯虎”虽然与老虎科技基金签定了协议，但是其承诺投资的1100万美元，本应在1月29日(即合约签署后一个月内)到位，但却迟迟未到帐。这期间，俞渝曾与老虎基金谈判代表几度争执，甚至威胁说“现在交割期限已过，当当有权找新的投资人了”。秘访“亚马逊”俞渝不仅说了，而且做了。就在2003年12月，他们夫妇飞往美国与老虎基金面谈的时候，也顺便秘访了亚马逊。据当当透露，亚马逊对当当的收购意图，缘于2003年8月24日经济学家杂志发表的一篇对当当的报道，文中描绘的中国电子商务的诱人前景，很快引起了亚马逊公司首席执行官贝索斯的关注。几番酝酿后，亚马逊决定将2006年进入中国市场的计划提前两年，在2004年实行。在对当当网进行了一番不公开的详细调查之后，贝索斯邀请当当网高层访问亚马逊总部，双方收购谈判正式拉开帷幕。 为回应亚马逊的邀请，当当网制订了代号“红宝书行动”计划，秘访亚马逊；2004年1月，亚马逊以副总裁达克为首的代表团回访，参观了当当网的IT运营系统和库房，并与当当网创业管理团队就中国图书音像市场的开拓与发展进行了商谈。两个月后，亚马逊一行再次造访，径直提出简明干脆的收购建议：抛出估值1.5亿美元、收购70%90%股份的具体方案，希望绝对控股，并承诺在收购之后，当当网的品牌和管理团队将保持不变。 亚马逊公司的出现，对老虎科技基金构成了相当的压力。几经拖延，在激烈的利益交锋和一次次不欢而散的电话会谈之后，考虑到作为对冲基金，在投资了当当的竞争对手卓越之后，如果不投资当当，将有违对冲基金的初衷，2月25日，老虎科技基金终于兑现了两个月前的承诺，将约定的1100万美元划到当当账户上。是时，正值亚马逊与当当网亲密接触的节骨眼上。牢控管理权令人称奇的是，此次老虎科技基金虽然投资1100万美元，但却只占到15.7%股份，在董事会亦无一席之地与在卓越董事会占有二席形成鲜明反差。而原先的老股东，IDG、软银等尽管都与当当签署了排他协议和不竞争协议，不再投资竞争性公司，但他们还是在部分套现后保留了董事会席位，而老虎科技基金未能进入董事会，不能对一些重大决策施加影响。一个例子是，此番融资前，老虎科技基金曾要求当当免掉运费，通过提高流量和成交率来扩大规模，但管理层没有采纳此建议，而是坚持持平发展，继续按部就班。而在卓越，在董事会占有两席的老虎科技基金则力促其采用包括免运费在内的一系列降价举措。“华尔街赌的是人和公司，但他们离中国太远，对市场的判断并不比我们强，在决定到底是降价还是免运费方面，我们有自己的考虑。”李国庆说。对于当当网来说，这次融资可谓“完胜”。在扣除30万美元的律师费以及换取IDG等老股东所持股份的350万美元后，当当到账净现金尚有720万美元(由于没有聘请投行，省下3%左右费用)。尾声：泰然备战上市美国老虎基金投资的1100万美元“落袋为安”后，此时的当当的确无融资的迫切需求，由此随后的融资也显得更加稳健和谨慎。拒绝“亚马逊”即使亚马逊1.5亿美元的价格和管理层不变的利益诱惑，都不足以使其下定决心卖出当当网。他们随后给对方的回复是：只欢迎亚马逊作为策略投资人进入，成为当当网的少数股东。但亚马逊当即回应：价格可以调整，但70%以上的绝对控股要求不变，并催促对方尽快决定。 一方坚持收购，一方却只接受策略性投资，谈判陷入了僵局。2004年7月，当当明确告知亚马逊：鉴于双方的意愿差距太大，决定终止与亚马逊关于并购的谈判，但仍欢迎策略性投资当当网。 2004年8月19日，亚马逊宣布以7500万美元的代价收购卓越网，这是在亚马逊收购当当未果后，退而求其次的选择。有评论认为，当当只接受策略投资和以独立上市融资为首要考虑的表态，不过是希望拿到更好价格的一种手段，只是这次“玩”过了头，被卓越乘虚而入。而当当网联合总裁李国庆却认为：“短期利益对当当来说并不是最重要的，相信自主发展将会是当当网的最佳选择。1.5亿美元实际上低估了当当价值。” 新融资备战上市2006年开始，摩根大通和德意志银行等几家投资银行曾经同当当网取得联系，希望帮助当当网上市。但最终谈判并未成功，原因是当当网表示将把重心放在发展现有业务上。李国庆同时称，当当网并非急需现金。他说：“自去年开始，我们已经实现了正向现金流，因此公司并未面临资金的压力。按照营收计算，当当网已经成为中国最大的(未上市)电子商务运营商。2006年7月7日，当当网正式宣布完成2700万美元的融资，主要投资方为DCM(DCM-Doll Capital Management)，同时参与注资的还有华登国际和Alto Global。据称，这些资金已经全部到账，是迄今规模最大的一笔融资。当当网方面表示，这轮融资是提高公司抗风险的资金准备，并为公司未来发展提供充分财务支持。但从近期俞渝的发言来看，此轮融资也许更多的为其上市做准备。俞渝曾表示，在今年，当当营业额会达到15亿元人民币，公司的整体估值将超过10亿美元。也就是说，在今年的年底，会是当当网上市的最佳时机。据一位当当网内部人士透露，目前当当网已经完成了内部的股份分配工作，只要是总监级别，均可以每股4美元的价格获得2万股的期权。而当当总市值应该在4亿美元至8亿美元之间。相处心得：首先，要问自己公司健康吗？真的值钱吗？在某个领域做到第一，并且企业能够跟上领域快速增长的步伐，而且要有良好的西方财务报表，这些条件具备就无须担心是否会有投资；其次，如果每次融资都有很好的估值，那么控股的地位就能保持，因为每次估值增加后管理层都能跟