私教基本销售技巧标准流程.doc

私教基本销售技巧标准流程五种销售途径自然分配买课不买课续课跟进转介绍场内开发30%50%50%70%一、自然分配（一）两节免费课的基本流程和基本沟通1、电话预约在得到第一手资料后，第一时间内找客服了解情况：姓名、性别、年龄这些都是最基本。还包括办卡经过、卡品以及性格；刷卡还是现金；穿着以及代步工具。并打预约电话。预约电话基本流程：A：你好，我是xx健身的教练XX，请问您是XX吧？B：是。A：您昨天在我们这里办了一张健身贵宾卡，对吧？B：嗯。A：是这样的，我是我们俱乐部为您指定为健身教练，也就是说您以后在这里的锻炼始终由我来负责。B：好。A：请问您今天有时间过来锻炼吗？B：可以。A：请您带上运动服、运动鞋、毛巾、水杯以及洗浴用品。我需要给您做一个全面的健康问答和体能测试。B：好。A：等一下先给您发短信，等您过来了和我联系。（短信内容：祝身体健康，xx健身教练XX欢迎您的光临，电话123456789。xx健身祝您健身愉快）B：好的。A：那下午见，拜拜。B：拜拜。2、课前沟通（1）了解：卡品、以前有无锻炼经历以及健身目的（2）告之赠送两节课的价值3、健康问答及体能测试（第一节课）沟通技巧内容较多，标准流程需另写4、课前准备及上课内容（第二节课）综合性训练+针对性训练热身+拉伸+力量训练+放松第二节上课内容根据实际情况而定3、4需另外专项制定（二）两节课后的健康评估及沟通、设立期望值的重点。首先询问上完课感觉咋样，是否适应这种模式的锻炼。会员感觉良好，刚放松完很轻松需告知会员坐下来做一个全面的健康评估。两节课上完后我对您的身体状况也比较了解，同时围绕体能测试，进而导入推课。1、疾病问题针对有颈椎病、肩周炎、腰肌劳损的会员，做针对性的康复性训练动作。我们有整套的疾病康复训练计划，多拉伸、放松，做到锻炼与拉伸放松的统一结合，改变肌肉质量，从根本上解决问题。2、体重问题（1）您现在的年龄阶段正处于体重增长期，需要及时的把体重降下来，并控制住不再长。如不加以控制就会继续增长，到时就很可怕了，而且也不容易减。（2）造成您现在的体重都这么长时间了（几年几十年），我只需要几个月的时间把您的体重减下来。（他不会觉得时间长）3、睡眠质量您现在的情况是否易醒易梦、入睡困难、睡眠时间短，这是亚健康的主要标志，需要通过科学锻炼来改善睡眠质量，达到一个深睡眠的状态，从而确保第二天的锻炼、工作、生活等各方面精力充沛。4、饮食您现在的体重跟您的饮食有直接的关系。随后我会根据您的饮食习惯、生活规律制定出针对您个人的饮食计划，而且是完全可以做的到的。当然我们只是改变您的饮食，而不是控制，不让你吃这吃那。饮食计划会让您的饮食结构、营养搭配、维生素摄入等更加科学。要多吃坚果、水果、青菜等，以后这将成为饮食的主流。5、健身目的（1）告诉会员在全身减脂减重和提高身体素质的过程中，会注重会员需求，改善会员自身想要改善的地方和对身材不满意的部位，锻炼具有很强的局部针对性。（2）再次明确健身目的，设置期望值。6、身高、体重、围度问题根据会员的年龄、身高，告之标准围度、健康标准及体重控制标准等都是多少。作出体重、围度、脂肪率、BMI值（体质指数）的对比分析。7、四个阶段目标（1）第一阶段：提高整体身体素质。比如说第一节课注重心肺功能锻炼，第二节课注重柔韧性锻炼，第三节课注重平衡性锻炼，第四节课注重协调性锻炼，第五节课注重力量训练。每一节课都有一个侧重点，来整体提高身体素质。（2）第二阶段：重点减脂减重，收紧皮肤、增加肌肉弹性。通过第一阶段的锻炼，你所做的组数、强度是否都能够增大，身体素质得到全面提高，锻炼时间由一个小时增加到两个小时。比如说到那时候您上跑步机50分钟跟您现在上10分钟的感觉差不多。（3）第三阶段：塑身、形体雕塑、刻画线条。也就是说每个部位的围度达到一个标准值，整体比例更加协调、匀称。（4）第四阶段：保持。让您在保持健康和身材的同时，尽快的达到能够自己锻炼的水平，永远的保持下去。以上1-7点的话适用于100%的会员，抓住会员心理设立期望值直至成单。8、推课要达到上述的几个目标：身体素质整体提高、体重减下来、围度达到一个标准值、疾病的康复，需要100-160节课。俱乐部根据您的个人的情况和经济承受能力，设立了不同档位和各个阶段的私教课程。比如说有三个月（40节）、半年（72节）、一年（100节），即使是您选择了最少的课，我也会像对待我一年的私教会员一样对待您。也就是说我对您把现在的体重减下来，达到您的健身目的是非常有信心的，但不知道你对自己有没有信心。假如会员说有信心，那么就成单了，只是课多课少的问题。假如说没有或没吭声，要么就是对减脂有信心，但经济上有问题，就需要你去沟通、做工作，并询问会员还有什么不明白的或者有疑问，都可以直接提出来，我都会给您一一解答，保证您的训练效果，始终透明化、人性化，并及时解决会员心中的疑问。通过上述措施促进及时成单。会员都是有一定经济实力的，没有缺钱的。并由此进入下一个问题了。（三）在沟通和销售过程中可能遇到的重点问题以及如何解除会员的疑虑。1、私教课太贵了。答：教练是一个专业知识的传授，他通过带你练的这段时间，把他这几年的工作经验和专业知识基本上都给了你，让你尽快的达到一个自己锻炼的水平。当然，首先是达到你的健身目的，确保你的效果；其次让健身成为你生活中的一部分，健身不是一天当中最重要的，但对你一生来说是最重要的，一次性投资终身受益。而且还需要制定出针对你个人的训练计划和饮食计划，一对一的服务。举例子：（1）最小的投资是健身，最大的收获是健康。比如说你现在在身体上投资几千块，那么几年或十年后的效益是几万或几十万都不止，健康无价（会员就不会嫌钱多了）。俗话说四十岁之前是卖命挣钱，四十岁之后是花钱买命，还不如及早锻炼。身体是革命的本钱，你只有身体好了，才能去干更多的事，挣更多的钱，才能够更好的享受生活，提高生活质量。（2）目前，中国人50%都处于亚健康状态，健身意识淡薄。比如说在美国每个人都有他们自己的私人律师、私人医生和私人教练，他们那边一道街健身房好几个，大人天天锻炼，小孩从小培养，身体很棒，都注重健身。而在咱们国家小孩从小都开始学钢琴、电子琴、音乐、舞蹈，中老年人也是等病出来才去医院，但前期都不知道去健身房。而现在医疗又是天价，轻则上千，重则上万乃至几十万，还受罪。为什么不能从年轻的时候就开始养成一个好的健身习惯呢！2、回家商量。答：（1）家人对健身房不了解，没有接触过健身房，也没有练过，不知道锻炼的重要性。而且父母这一辈的人健身意识比较淡薄，总认为去河边跑跑步就行了。（2）家人对你的身体状况不了解。还没有我给你上过两节免费课了解的多，所以这件事还是需要你自己决定。3、会员说自己先感受一段时间。答：刚开始很重要。你以前没有练过，还没有达到一个自己锻炼的水平，而且我带你上了一节课，你也感受到了，我今天带你练了，明天来了你都不知道该怎么练。因为你所做的组数、重量、强度每次都有变化。同样一个器械，因为组数、重量、次数的不同，所达到的效果也不同，可以让你增肌，也可以让你减脂。而且自己练也不安全，没有拉伸放松，只能过来做做有氧运动，活动活动，达不到你的健身目的。而且以我在这里的工作经验来讲，有教练和没教练的到场比例是10：1。也就是说有教练的话，一个月能来十次，没教练的话，一个月就来一次，再过一段时间你就从健身房消失了。原因是没有效果，还练的全身疼，渐渐的也就失去了兴趣。也就是说在教练的指导下，你才能对健身有一个更深层的了解，才能达到有趣有效，长期坚持。4、我来健身房练只想跳跳操、做瑜珈和练普拉提。答：（1）你以前跳过操没有，能不能跟上，协调性怎么样，跟不好还容易伤到脚踝。一般来说刚开始都是跟私人教练上一些小课把健美操的基本动作学会，并增加协调性。先做力量和有氧运动，增加肌肉控制能力。你看他们现在这些跳操的，大部分都有私人教练带着，就算现在没有，前期也是跟教练练过的，现在只用保持一下就可以了。（2）跑步、跳操等都属于有氧运动，只能提高心肺功能，而且全身都会瘦，但就不会瘦腿（原因是没有力量训练、针对腿部的训练动作，没有拉伸放松）。如果没有力量训练做配合的话，胸部、臀部都容易下垂，皮肤也会比较松驰。（3）瑜珈、普拉提虽然注重腰腹部锻炼，但对减肥作用不大，更何况你现在的柔韧性、平衡性不好，很多动作都做不到位，需要通过科学锻炼，提高整体身体素质。柔韧性平衡性协调性肌肉力量心肺功能5、没时间，时间不固定。答：就是因为你的时间不固定、时间紧，才更需要教练的指导。锻炼会更科学、更系统，每次过来都能达到有效、有趣，不浪费时间。6、会员说考虑考虑。答：询问会员考虑什么，考虑哪些方面，是授课方式，还是个人经济问题，还是怕没效果。按上述一一解除疑虑，恰如其分。7、说过来练只是随便玩玩。答：（1）玩你也要玩个名堂，也要会玩。别人过来是寻找健康，你过来是制造健身隐患，不安全更不要说效果了。（2）你既然掏钱办了这个卡，我作为你的教练，我也很希望能够让你练出效果，达到安全、有效的健身目的。（3）你要真想玩，又何必掏钱上这来玩，可以去KTV唱唱歌、喝个茶，可以去娱乐场所。8、钱不是问题，但就是不买课。答：钱不是问题还犹豫什么，办手续吧。要钱不要命了？关键是什么？还是要找出会员心中的疑问。（四）办手续先交钱、后签协议。请问您是刷卡还是现金，若没带钱又没带卡，就先交10-30%的定金。若还是没有，就先签个协议，然后开个收据。跟吧台说一下，配合好，就说先给会员垫上，做到万无一失。（有必要给吧台工作人员培训一下）并告知会员这是俱乐部的规定，然后确定完之后，我才能够制定出针对你个人的训练计划和饮食计划，下次过来把手续一完善就可以直接锻炼了。这个计划并不是说一晚上就制定出来了，我需要把您的详细资料再仔细看一下，可能好几天才能制定出来。（让会员感觉到你对他的锻炼非常重视，也非常专业。）二、续课（一）保持神秘感，不能与会员走太近，要把握一个度，互相尊重。（二）服务：在上课过程中，充当多个角色，不仅是监督者、支持者，更是倾听者、朋友，而且训练要有针对性和科学性。（三）责任。不管这个会员以前是买哪个教练的课、不管买课多少，现在到你手上了，都要认认真真的上好每一节，就像是买自己的课一样。只要会买课他就会续课。（四）效果。在会员最有效果的时候续课，灌输长期锻炼的思想。（五）销售技巧。在会员锻炼最开心的时候续课。（六）依赖感。让会员对你产生依赖性，离不开健身房锻炼，更离不开你。（七）不能随便给会员说我们有任务，还差多少课没有完成任务。分清会员情况，把握好度。关键时候没办法了再说。（八）对于已上完课或快上完课的私教会员要做复测，根据复测情况制订出与前期不同的训练方案和饮食方案。并告之会员已经由初中级训练者转换为中高级会员了。（九）对余三至五节私教课的会员，每次上完课带上纸、笔，与会员详谈十至十五分钟。谈话内容：询问了解训练完后的反应、感受，以及他们对形体满意和不满意的地方，认真详细的做好记录，并且询问以后的上课模式或者建议。并不是新会员需要沟通，老会员更需要。三、跟进目前这一地区的私教还处于刚开始的初步发展阶段，并不是说会员一到健身房就知道买课。对一大部分会员来说，需要有一个服务跟进，让会员接受和认可的过程。也就是用你的执著与服务去打动会员。为此咱们设置了五节跟进乃至十节跟进的长期监控体制。（一）五节跟进、十节跟进1、健康问答、体能测试（第一节）2、综合性训练（第二节）3、恢复性训练首先打电话询问昨天训练感觉如何，身上还疼不疼，有没有局部酸困的现象。（1）会员说很好，不酸困。说明会员恢复较快，很好，比较适合锻炼。（2）会员说身上疼。说明有效果，告知会员这属于正常现象，刚开始练都是这样，并且要坚持住练，过了适应期就好了。约过来做恢复性训练，多拉伸放松，充分体现教练的作用。当然了，刚开始练宁可让会员无效果也不能练过。4、针对性锻炼针对有疾病康复特殊需求的会员做针对性训练（如有腰肌劳损的会员、需瘦腰提臀的会员）。5、特色训练当初会员办卡是为了什么，想通过学什么来改变形体，吸引他的地方是瑜珈、爵士、健身操等，安排教练给他单独上一节。或是健身球操、芭蕾形体、有氧拉丁等，还是单车。（二）也不排除购买课后需要放一放的会员，但你一定要给他说累了找我做拉伸放松。不买课不要紧，我还是你的教练，有什么问题还可以找我。1、如果找你，说明会员对你有意向、有需求，在放松时告诉他你这样不行，还是要有教练指导。2、不找你。你就要反思一下，并分析会员心理，按上述五点继续追踪。（三）以上全部注重拉伸放松，把握好度，把握好会员心理，重点沟通。（四）建立非私教会员跟进档案。第一天：两节免费课第二天：打电话询问第三天：有氧练习第四天：休息一周沟通做一个简单的小结，引导坚持长期锻炼的思想。15天：两周总结，分析制定下个阶段该如何去练。30天：复测，写下复测结果，纯粹的复测，不推课。60天：复测180天：复测。做到这种程度就算他不买课也会介绍朋友过来办卡买课。每天给你本周正在追踪服务、新分的会员以及非私教会员打回访电话。每周给你本月新分的会员打电话。每月给你三个月至半年新分的非私教会员打电话，并做好记录。很多会员都是追了几个月才成单的。四、转介绍转介绍是五种销售渠道中最好做、也是最容易做，而且是成单率最高的，仅次于正常接待。咱们要做到与正常分配的齐头并进，卡也能够完成。首先，每天与训练完的私教会员进行沟通，告知本月卡品价格以及优惠措施，并且告知会员你有意向的朋友可以免费带过来体验，提前搞好服务。1.服务好现有私教会员。2.告知私教会员介绍朋友过来可加送一个月时间，并可申请礼品，免费体验、免费跳操、练瑜珈。3.朋友来了还可以跟他一块来练，有几个朋友在一起练更有利于坚持。4.充分利用俱乐部现有资源吸引他的地方和教练的热情服务。5.留下会员电话后还要做这方面的工作，再次督促他带朋友过来。问会员你朋友咋没跟你一块来练。6.跟你的私教会员沟通，让他帮助你，促成卡品和私教课。因为他是一个很好的例子，他练好之后，要让他的朋友也感受到锻炼和聘请教练的好处，从而获得健康和良好身材，更好地享受生活。7.再次实现转介绍、办卡办私教课的良性循环，不依靠正常接待。五、场地开发场地开发是最能体现教练水平高低的销售途径。（一）目标流程1、单独训练的会员为主2、观察（1）动作是否正确（2）组数、次数（3）间歇时间3、打招呼（1）每人每天至少与两位非私教会员沟通，并记下姓名、电话及提出关于健身方面的问题。（2）跟下面遇见的会员打招呼。（3）跟单独训练及动作不正确的会员打招呼。介绍你的姓名及工作职责。你好，有什么可以帮助你的，有问题可以来找我。4、指导动作5、询问是否有教练指导、是否有购买私教课。6、卡品。办什么卡，锻炼多长时间。7、没有购课的会员怎么做，自己练了多长时间。了解效果、做复测，约时间互相联系或直接上课。8、没有上过免费课的约时间上免费课，留联系方式。9、没成单的会员越多，场地会员就越多。（二）地点不光是器械区1、单车房2、操房、瑜珈厅3、力量区4、有氧区5、更衣室（三）基础条件了解经常到场会员的情况，一看就知道是否经常过来，是不是第一次来，甚至教练是谁一看便知（达到80%以上），这是有助你场地开发的基础条件。（四）服务贯彻始终对每位入场训练的会员都要发自内心的赞美，每天至少赞美并服务五至十个会员，最好记下他们的姓名电话。六、专业知识的完善拉伸放松专业疾病康复专业沟通专业服务专业器械专业正常接待专业（两节课专业）场地开发专业转介绍专业续课专业减肥训练营转私教专业私人教练只有具备这些专业之后，才能做到下列几点：具备丰富的健身、健美专业知识。你的专长对健身健美行业和现代健身房企业具有重要价值。在健身健美行业范围内具有较强的竞争力。个人健身健美专业不容易被复制，较难取而代之。积累了健身健美专业丰富的执教经验与娴熟的服务技能。具有较高的职业化素质。七、售后服务服务贯彻始终。服务技术是健身房的生命线。1、微笑打招呼。2、工作踏实勤奋。3、准备工作充分。4、视会员为上帝、贵宾。（每一位）5、邀请下次过来，在会员走时或练完后。6、热情服务的气氛。观察会员，使会员时刻感受到，教练在关心自己。八、销售技术1、顶尖销售技巧（专业知识+服务+沟通）2、如何解除会员的疑虑（包括A、举例子B、转变会员的健身思想C、提高健身意识D、直击会员疑问和不明白的地方E、阐述阶段目标，描述训练后的效果F、设立期望值）3、如何建立转介绍系统（建立朋友会员包括非私教会员与私教会员）九、如何把握会员心理1、轻松的服务气氛。营造宽