保险大单的拒绝话术.doc

异议处理：l 觉得不灵活，不如存银行1、 “有计划的储蓄”2、业务员：客户先生，您每天都存钱，我想问一下，您为什么把钱存在银行？不挣一个花一个？（激发客户购买保险的理由）客 户：哎呀，孩子的教育金啊？我老了怎么办？万一生病怎么办呢？ 业务员：因为未来有很多的不确定性，因为您对未来的恐惧，这是您存钱的根本原因，客 户：哦，对！业务员：因此，在同样存钱的情况下，我们为什么不从银行拿出微不足道的一笔钱进行一个四两拨千斤的作用呢？在事情发生火来临的时候，我们在既不动用一分钱的情况下，这一部分钱比银行的钱发挥得更大的作用，你为什么部做呢？你是一个如此聪明的人，却没有想过这个问题，很幸运，你今天遇到了我！3、大家都知道，存钱太多的人是很痛苦的。钱放保险公司，你不会欠别人人情，而钱放银行，你随时都会欠别人人情。再假设一个场景，我问您，假如您姨妈生病了，你妈妈打电话过来说找你借钱，你借还是不借？好，您可以说您不借，再有，您的朋友的妻子生病了，又向您借钱，您借还是不借？您也可以说不借。但我只想问您一句，您的内心会不会自责？会不会痛苦？你知道为什么吗？就是因为您的存款太多了！如果您购买了富贵人生，再有以上的情景发生，您可以很坦然的说，妈妈，大哥，我是真的没钱，我刚刚给孩子买了十万的富贵，您总不能让我去退保吧？您还会自责吗？永远部会自责。钱放在保险公司，让您永远不欠别人人情！这第一种痛苦。第二种痛苦，每一个人都有的自尊心的痛苦。有人说，自尊心怎么会痛苦呢？举个例子，你存了钱，希望你的孩子将来去英国读书，存了50万，但是如果有一天下大雨，等不着公交车，这时候突然看到邻居开车过来，向邻居招手，结果邻居不理你，你很生气，可能第二天就会去买辆车，如果不买，存了钱，不能花，也是一件很痛苦的事。因此，我说，存银行是痛苦的事，买保险是幸福的事。l 交费太多了1、那你觉得你应该为您的孩子准备多少？2、你这保险的受益人是谁？被保险人写的是谁？不是我不是给我，是你自己的，怎么叫多呢？再多都是你自己的。你希望你老的时候多一点钱好？还是少一点钱好？那今天不是多一点好吗？你每次发了工资，往银行存钱的时候，本来要给自己账户存5000块，说太多了，只存1000块？有没有？ 3、有的人讨价还价。为你自己未来的养老讨价还价，为你孩子的现金流讨价还价，你不觉得很可笑吗？4、请问：他用他孩子上大学的费用来要求你孩子上小学的费用，你不觉得挺可笑吗？你为 什么用穷人的眼光来衡量你孩子的未来呢？您跟穷人比，太可笑了！保险当然是越多越好，因为你未来的生活需要越来越好，而不是越来越差。l 买保险不如存银行有一天，你去银行存500元钱，你问收银员说，假如以后发生什么事情你能不能给我20万？银行柜面人员肯定会骂你什么？（神经病）对嘛，你存银行的时候，有没有跟人家要保险？那你买保险的时候，为什么要跟我要利息？这是完全不同的两种产品。l 觉得回报率不高1、回报率比较高的是什么？不妨分享给我们？请问这个回报你能保证20年或50年吗？现在我能给你保证。2、理财多渠道分散风险。这次金融危机已经给我们所有人上了一课。我想你也深有体会，对吗？我不建议你把全部资金拿到富贵这边来，但我们拿出一部分钱建立一个稳定的后方，然后全心做其他所谓赚钱的事业不是更好吗？这个后方就是富贵。l 觉得不如买房子有一句话说，东北人说直爽，山东人笑了；山东人硬朗，湖北人笑了；湖北人说我爱吃辣，湖南人笑了；湖南说我喜欢吃海鲜，广东人笑了；广东人说我粤语说得好，香港人笑了；香港人说我好色，台湾人笑了；台湾人说我独立，全中国人笑了；还有一句话你听过吗？中国人说买房子养老，全世界人笑了。请问，20年后，房子是越建越好，还是越建越坏？既然是越建越好，那老房子好租吗？请问，将来的孩子是越来越多，还是越来越少？文化程度越高，越不愿多生孩子。房子越来越差，房子越来越多，人口越来越少，请问你的房子租给谁养老？东莞15年前的房子，你认为它能租到什么价，旁边是小区。你老了，房子老得更快。你的生命是100年，而房子的真正寿命不超过20年。所以要学会给孩子留下适当的隐形资产！l 觉得不如投资工厂企业企业永续健康经营的确可以帮助我们解决很多后顾之忧，但我们有时候没有办法改变大环境，你看如果有一种方法可以在我们经营企业的同时没有后顾之忧，还有可能帮助我们度过难关，不知你是否愿意听听看？l 留现金给孩子比较好其实我们应该给孩子留一个安全的现金流，而不是现金。房子也可以说是现金流，可以收租金，但不是安全的现金流，它不是稳定的现金流。它受政策的影响，它受环境的影响，它可邓小平不能产生现现金流。房子能不能带走？全世界都不可以的，而保单是可以的。因此我就跟客户说，不管是企业经营还是家庭财富，要给孩子留，我们都应该留什么呢？留一张保单。l “我给孩子留一大笔钱和固定资产，不怕他以后没钱” 是啊，象您的孩子这么幸福的的确不多。但这些资产孩子以后怎么使用，或者未来行业经营风险或者大的经济环境我们却没办法控制。我想李总你是做大事业的人，一定清楚今天拥有多少不是最重要的，关键是未来我们是不是一直拥有源源不断的现金流才是最重要的。我想你也会同意一个稳定的现金流经济好时为孩子锦上添花，万一经济不好那可是雪中送炭。今天我们做大事业，给孩子一个好的起点的同时，拿出一部分资金，为孩子多准备一个现金流难道不是一个很好的办法吗？您看，我们公司专门为您这样事业有成又有眼光的人士推出的富贵人生l 孩子不能留那么多钱，我都是从苦中来的。 李总你说得有道理。不过我想你也会同意，你当初创业的环境和未来孩子创业的环境可不一样。现在每年几十万大学生毕业，科技日新月异，竞争不是我们一个城市一个国家啦，孩子面临着全球的竞争。远的我们不说，就拿最近公务员招聘，一个岗位四五千名大学本科生竞争，可看再过几年竞争会多么激烈。再比如说，我们家孩子和你的孩子如果都大学毕业，都很想创业，你给孩子准备好一大笔钱，而我没有，你说我们家孩子是不是得为你孩子打工几年来积累几年财富才行？有基础总比白手起家起步要快，对吧？李总你看，您是为孩子准备100万还是200万？给孩子一个稳赢一生的基础。l 留那么多钱，孩子会变得不上进 李总真会开玩笑，人们常说“将门出虎子”，你这么厉害，你的孩子怎么会不上进呢？我想你也会同意如果孩子未来象老爸一样很有上进心，有个好的基础一定比没有基础要好得多。客户若坚持孩子未来可能不争气，则“是啊，即使退一万步讲孩子真得不争气，我想我们做父母的也不会撒手不管，毕竟是自己的骨肉，不管什么时候那都是自己的孩子。因此我们现在为孩子准备一笔财富，好时锦上添花让孩子一辈子感恩，不好时帮他渡过难关，我们做父母也放心啦。你看我们每年是存20万还是50万？l 分享一个观念：该不该让孩子做富人？国富论告诉我们：富人更勤奋！金钱的绝大部分将很自然的用于劳动，而不是为了维持懒惰！金钱的最重要的途径是鼓励勤奋！销售的话术： “金公寓”之说 李总您好，不知道您有没有做一些房产投资？有或者没有。如果有一套公寓，我们花个三五年投资，房租一辈子稳定回报，租金不收时开发商还给我们投资获利；另外这套公寓每年还另外升值，升值的钱可变现也可有开发商继续投资，需要钱时随时可以随时拿走，百年后房子原价免税给我们的下一代，不知道愿意不愿意了解？保险的优势 一辈子你不用装修，不用担心房客欠租欠水电费，不用担心税务查你不交房租税，不用担心房子租不出去。同时走到哪里都不用担心房子的租金，房子可以随身携带。这套房子，百年不降价不缩水。针对买房养老的客户是啊，我们的确需要准备一个稳定的养老现金流。我们未来20年后人口越来越多还是越来越少？人口减少啦，房子在增加，每一对小夫妻父母都有几套房子，还有租房的人吗？我们的房子越建越好还是越建越差？那10年20年后，即使有人租房，我们能租出去吗？能够租个好价钱吗？我们这里有一个“金公寓”投资计划，很多有眼光的客户都很喜欢，来，我讲一遍，你听听。向富人推销为子女买：李总，你的企业做这么大，生意做这么好，按讲说我们就是不做啦也够这辈子吃用的吧？想想还不是为了孩子，对吧？但我们到底给孩子哪些东西才是最重要的？是啊，给孩子一个好的教育的确比较重要。但咱们中国有句话“一分钱难倒英雄汉”，一个稳定的现金流陪孩子，孩子这一辈子可以放手做他想做的事不是很重要吗？没有后顾之忧比整天担惊受怕做事肯定轻松的多？对吗？想想李总你这么有能力又不怕艰辛，我想你也会同意如果当初也有一笔钱给你创业，说不定你的事业比现在强好几倍。对富人的女孩子推销保险李总，不知道你有没有听说最近在全国富裕地区流行为女儿陪嫁保险的事？我了解后感觉很有道理，那些富人真得很了不起，能有这种想法，太有远见啦。您听听他们说得有没有道理？那些企业家觉得，陪嫁给女儿名车，别墅或者大笔现金，都有可能被女婿挥霍，