中华医院培训网-医药销售人员职业素养提升.doc

中华医院培训网-医药销售人员职业素养提升随着我国的医药市场走向了全面开放的时代，经过近二十年的市场洗礼，我国的医药产业逐渐成为地方经济的支柱产业。我国医药产业的不断蓬勃发展，要求医药营销人员必须具备极高的综合素质，不但要掌握扎实的专业基础知识，还须具有高超的销售技巧和较高的职业素养。课程时间：2-3天培训讲师：陈馨贤课程对象：医药销售代表、医药销售经理等培训方式：讲师讲授、案例分析、经验分享、学员讨论、现场演练等使培训效果达到最好！培训背景：进入市场经济社会以来，我国的医药市场走向了全面开放的时代，经过近二十年的市场洗礼，我国的医药产业不断蓬勃发展，并逐渐成为地方经济的支柱产业。但是与国际大型医药企业相比，我国医药产业不仅仅研发水平落后，还缺乏有效的营销手段和高素质的营销人才，这使得我国医药企业陷入恶性竞争的重围中，难以做大做强。尽管产业在不断发展，医药营销人才队伍中从业人员的素质和能力良莠不齐，非“科班”出身的不在少数。一个优秀的销售人员显然能够给企业带来较好的效益，但是人并不是一生下来就是最优秀的，很多人都是通过后天培养的。那么，怎样让医药销售人员职业素养提升呢？课程收益：提升医药销售人员的职业形象，规范礼仪行为；打造积极销售心态；掌握医药销售的基本内容；全面打造医药销售人员的沟通能力、责任心、忠诚度、时间管理能力与团队协作能力，帮助企业建立职业化销售团队。医药销售人员职业素养提升课程大纲：第一讲：医药市场简介 一、医药市场概述 二、医药市场现状 三、医药市场前景 第二讲：医药销售人员职业素质塑造案例：医药销售的全能选手一、赢者心态凡事正面积极、凡事巅峰状态、凡事主动出击、凡事全力以赴、案例：好的心态，好的服务能赢得更多的客户的心短片观看：别对自己说不可能模拟演练：赢者心态训练 二、销售应具备的职业观念1. 您在为谁而工作？2. 认真工作是真正的聪明3. 心中常存责任感4. 讨论：是“天下兴亡，匹夫有责”还是“天下兴亡，我的责任”？5. 苛求细节的完美做事做到位标准是最低的要求故事：差不多老师的故事三、医药销售人员职业形象塑造1.仪容规范2.着装规范3.仪态规范四、医药销售人员服务亲和力塑造 五、优雅的医药销售人员行为礼仪训练标准的服务站姿训练端庄的服务坐姿训练稳健的服务走姿训练得体的手势与动作规范训练眼神与完美表情训练第三讲：医药销售的专业技能 一、上门销售 做好准备 精彩开场 介绍药品 说服客户 处理异议 促成成交 二、群体销售 什么是群体销售 分析群体购买行为 接近客户前的准备 群体销售的形式 召开推广会议 评估群体销售能力 三、向医院推销 成功地拜访医生 说服医生接受药品 促成药剂科接受药品 四、向药店推销 利用好“跑街” 选择目标药店 制定拜访路线 上门拜访药店 培训药店店员 第四讲：医药销售人员职业技能提升一、沟通与协作提升沟通的障碍表达，倾听，反馈沟通的本质表达关怀沟通的原则谈论行为不要个性沟通的策略认可与赞美认识同事与不同性格的人沟通二、医药销售员需具备的责任意识1.即将解决的问题为何销售员的责任心不强？如何提高销售员的责任意识？如何让销售员有一种主人翁的责任意识和执行意识？销售员的执行意识怎样建立？2.给出的内容负责任是承担更大责任的最重要考量一盎司的责任感胜过一磅的智慧负责任是最基本的职业操守不负责任的代价放弃了责任就等于放弃成长三、医药销售员基本素质-忠诚于公司1.即将解决的问题为何销售员的忠诚度不高？销售员的忠诚度不高对销售员的害处？为何销售员要忠诚，忠诚与执行的关系！如何才能使销售员忠于职守，忠于职责?2.给出的内容忠诚是一种职业生存基础尽职尽责是最大的忠诚忠诚的最大受益人自己忠诚是最好的品牌忠诚胜于能力忠诚是一种义务四、医药销售人员职业生涯规划（一）、医药销售人员的职业生涯规划的意义1. 个人动机讨论：关于人生的思考讨论：你的人生到底还有多少天2. 企业动机（二）、我要到哪里去规划我未来1.什么是真正的人生讨论：关于人生的思考2.人为生而食，不为食而生！ 3.珍惜每一天 讨论：您的人生到底还有多少天（三）、职业生涯规划的七个步骤（四）、职业生涯规划的管理五、医药销售人员情绪管理技巧（一）、共赢沟通情绪管理技巧（二）、自我激励情绪管理技巧（三）、团队激励情绪管理技巧 第五讲：医药销售人员职业素养提