一个近乎完美的微信引流招生方案.doc

_一个几近完美的微信引流招生方案 现在很多学校的招生套路就是发单、体验课、报课优惠。但是我们发现，现在在街上发传单越来越没有家长会理睬你。那么我们该怎么办呢？ 有一个营销大师说过：别人在做你也在做，其实你就死定了；如果别人不做你能做，就证明你还有点活路；但是如果说别人做你也做同时你还能做得更好，那么你才能够取胜。就从这个层面，我们就要寻常一种长期有效的招生办法。用家庭教育讲座引流招生是一个不错的办法。 下面给各位校长分享一个实际数据： 我们京文教育是2014年6月18号成立的。经过一年的时间，今年六月份我们的在校生大概是是80多人。但是六月份到九月份，通过这几个月以来，我们的学员已经达到了将近120个学生。 其实按照量数来讲的话，学生数量并不是很大，但是学员、家长和我们的粘合度很强。这是因为我们通过家庭教育讲座，让家长与我们的教育理念都在同一个频率，所以粘合度还是很高的。 我们做家庭教育讲座引流招生，分为这五大步骤：目录一、收集新信息二、建立微信群三、讲座主题四、讲座方式五、讲座后的转化一、收集新信息 传统的信息收集利用办法是：收集信息之后，记录电话号码，然后打电话邀约来上课。收集完信息立马打电话邀约家长来上课，家长戒备心会很重、也会很反感。 我们可以通过先加家长进微信群，然后进行家庭教育讲座，通过讲座后期再转化有实际需要的学员。这种线上线下相结合的方式引流招生。这种情况下我们如何收集信息？ 把传统的发单方式改成展架发放礼品和现场扫二维码留电话。单纯发单，家长和孩子一般都是不要的。但是我们发礼品的话，孩子会很喜欢，因为孩子喜欢家长也会至少驻足1到2分钟。 我们可以送孩子礼品，但是孩子要的话，家长需要留下电话号码同时扫我们的二维码加微信，很多家长会扫二维码，如果实在不愿意扫，只留下电话号码也可以。礼品怎么样选择？ 在准备礼品的时候要有一些好的创意。天气暖和的时候可以用风车，如果冷的时候可以送魔术气球。我们当时是做了一千个风车，风车上面都印着学校的名称、logo、二维码、电话和简单基本的介绍。而且这种风车带着DIY的功能，可以教孩子怎么做风车。我们每次用这种方式出去采集信息，一天都收到60到80个陌生的电话，加好友40到50个好友，这个量还是可以的。 收集信息时，注意一点，摆展架时，要有一个老师现场解说一下。 因为家长不会很认真的去看你是做什么的，我们需要有一位老师带着“小蜜蜂”去告诉家长： 我们是京文教育的，最近要举办免费的公益家庭教育讲座，如果您感兴趣参加的话，请加入我们的微信号码，我们会拉群在群里面进行公益家庭教育讲座，同时入群家长的孩子还能得到一个漂亮的风车/魔术气球。 另外，加二维码的时候一定要加学校办公用的微信小号。 学校要自己申请几个公用的微信号，图片、图像都是学校的logo，用来招生和与家长沟通。 “加我为好友时需要验证”选项关掉，节省时间。 当时加微信的时候，和家长朋友们一定要面对面加确认一下 另外修改备注为当时的日期，比如说是9月15号第一个加的家长，你就写91501或者09151，就按照这样的顺序往下编号，便于统计这些家长是哪一天加的。2、 建立微信群 收集信息之后我们要建立微信群。1.微信群控制人数 微信群100人以内是不需要绑定银行卡的，所以我们可以把微信群的人数控制在100人以内，这样微信群人数虽然多一些，但是这样家长可以不用绑定银行卡，这样就很容易进来了。2.给每个群编号 建立微信群之后，给每个微信群编号：如”某某学校家庭教育公益讲座1群“，”某某学校家庭教育公益讲座2群“、”某某学校家庭教育公益讲座3群就好了。3.讲座前几天发微信红包、做微图片活动加入微信群之后，每天最好在早晚发一些微信红包，让家长朋友们抢一抢在群内活动活动。同时还可以做一些微图片（心灵鸡汤、家教智慧等内容，加上机构名称），让家长朋友们知道学校是真的是抱着公益之心在做公益。这些微图片就相当于植入广告但是不会太明显。4.讲座预告：微图片和微信链接 在微信群里大概进行一两天的微信红包、微图片之后，就要开始出讲座的预告了。讲座的预告可以用微图片和微信链接两种方式做。 微图片其实很简单，不一定非要用Photoshop，用PPT的页面把自己的logo打上，然后把讲课老师照片介绍，主题时间写清楚，一截图就可以了。 发微信链接时，链接里面最好把几场讲座的主题按照顺序日期排列好，这样凡是看到链接的家长朋友们就会有所期待，知道在这个群里可以听五六场讲座，便于家长一直留在群内。5. 新老家长相结合，提高群活跃度 几个微信群当中校长们要让老师把自己的老家长分别放到这几个微信群里面。因为老家长与我们更加熟悉，听完讲座第一个互动的基本都是老家长。老家长与老师的互动会带动其他新家长的互动。设置讲座主题 最初我定的讲座主题是上图左边的内容，经过两轮的演讲，我进行了筛选和改变，最终定为了： 家庭教育是个技术活 让教育“软”下来 照顾自己的情绪照顾孩子的情绪 没有有效的沟通就没有健康成长 孩子应该怎样学习 讲座主题需要校长朋友们根据自己的实际情况，自己来想一想来定一定。但是最终目标一定是让陌生客与我们建立黏性。这种黏性，就需要通过讲座来传达，你的讲座一定要有说服力。每次讲座之前都要好好做准备，把提纲列出来。 拿“家庭教育是个技术活”来给大家简单的分享一下。 这个讲座的几个要点： 1. 所有的父母并不是生来就自然会当父母的，教育理念是一直在更新的，传统的家庭教育方法并不一定适合现在。 很多家长朋友教育自己的孩子还是用父母教育自己的方式，这种沿袭下来的这些方法并不适合现在的社会，而且也不是特别的有效。 2. 为人父母有三大职责：第一职责就是保障和供给，负责孩子吃穿方面。第二职责就是保护孩子生理和心理的安全，生理方面很容易做到，心理方面很多孩子并不健康，和父母的影响有很大关系。第三大职责就是教育与引导。 现在中国大部分的父母大概只做到了第一个职责和第二个职责前面的一部分也就是保护生理的安全，心里安全建设这一部分做得并不到位，教育和引导可以说做的也比较欠缺，所以现在社会上就会有很多很多孩子出现问题。 3.父母需要学习家庭教育而且要系统的学习，没有经过专业学习的父母去教育自己的孩子是有重大的危险性的。 再讲“做家庭教育是技术活”这一个观点的时候。我们要告诉给家长朋友们的为人父母的必修课需要做什么？家庭教育的理论法则要遵守而且要有解决家庭教育的工具，同时家庭教育有一些基本的案例，这样说这些家长就会觉得特别专业。 我就给家长剖析了基本的教育理论，教育理论究竟是什么？比如说我们京文教育实施的家庭教育讲座包括我们建议家长朋友们进行家庭教育是基于霍华德加德纳多元智能的家庭教育理论，我们就简单地给家长分析一下是哪个是智能就好了，想了解多元智能的家长朋友们可以去网上搜索一下。第二个就是说家庭教育要有一个基本的法则，比如说焦点法则要区分焦点是什么然后还要有一个区分的法则还要有一个挫折教育的法则等等，而且同时家庭教育要有基本工具和案例，同时各位家长朋友还必须要区分父母的角色，有一些家庭的误区比如说家长朋友们的角色就成了误区了，很多家长就成了保姆了这个就是一个角色误区，包括对挫折教育也有误区等等就从这方面给家长讲一下。上面是我分享的关于“家庭教育是个技术活”的提纲。这些家庭教育的内容我是从哪里来的呢？ 1.网络书籍 吕福生校长的教子有方很系统地分析了家庭教育的很多案例。特别狠心特别爱把右脑还给孩子正面管教这几本书也非常好。 2.常校家庭教育讲座常筠校长的家庭教育系列讲座很多东西可以直接拿来用的。四、讲座方式 当我们讲座主题设定好，预告也做好了之后，接下来我们就要讲一讲进行家庭教育讲座的方式。我们采用的就是通过微信电脑版发语音，而且这几个群同时发语音的方式。 1.讲师用电脑版微信把讲座内容用语音一条一条发送到一个老师手机上。 2.每个群里安排一个机构的老师，并把头像换成京文教育logo。 3.派一名老师（一般是讲师自己）打开讲师与老师的聊天记录，点击播放每一条语音。 4.所有群里的老师，将手机话筒对着电脑音箱，当播放语音的时候大家要同步按着发微信语音的按键，这条语音播完之后所有人同时松手，把讲座语音一条一条转录到每个群里。为什么用电脑版？ 因为电脑可以插音箱，这样声音就比较大，方便后面同步录制转播。为什么换图像？ 老师把自己对外的名称换成京文教育达到统一，这样就不会造成这个群是京文教育发的微信，那个群是某某老师发的这样细节不统一的问题。为什么要用同时转录的方式？ 它可以进行实时互动，一般讲师在播放聊天记录前，会亲自播放第一条语音：“各位家长朋友们大家晚上好！欢迎你参加京文教育的家庭教育公益讲座的活动，在活动之前，为了大家收听方便，请家长回复我“1”来确保你的声音没有问题”。 如果回复了很多的“1”，我们就知道大概有多少家长进群了。回复完“1”之后，可以发一个金额比较少的红包让大家抢起来，这个时候那些潜水的不说话的也就出来了，最后我们再回复“1”确认一下听课的家长人数。 在真正进入讲座之前，再用语音提前说明在整个讲课过程当中，请大家不要提问，做完讲座之后再提问，之后我们就开始一点一点地发语音，直到家庭教育讲座内容全部发完之后就开始进行现场的互动答疑。 现场答疑一定要用电脑版的微信，因为手机你自己按不过来。答疑的时候，讲师要以校长的身份出现，肯定是不能用京文教育的Logo，必须是你本人的头像来给家长进行答疑，这样具有真实性。五、讲座后的转化 接下来，我们说最后讲座之后肯定要有一个转化。前面说过了因为我们是连续做了五场的家庭教育讲座，也就是说在这五场家庭教育讲座当中根本就不提我们京文教育课程的信息，什么都不提。我们就是讲家庭教育，就是从家庭教育的理念方法法则和误区这几方面让家长先把这些搞清楚。 1. 线下体验课活动 其实这五场家庭教育讲座之后很多家长觉得非常受益，觉得讲的很棒，他们会主动问老师你们这边有没有什么课程？这时候我们要在群里用文字回复，告诉各位家长说: 如果想了解京文教育，我们线下会有体验活动，不知道各位家长朋友们愿不愿意？如果愿意体验的话我们就需要给你打电话记录好孩子的年龄段，我们好根据孩子年龄段安排体验课。 这个信息放在群里面家长回应基本上都是“是，可以”，实在不回应的我们也没有办法，所以就根据群里面的一个微调查就把家长的名字和留的电话放进去了。然后我们课程顾问老师就根据时间来预约进行体验。 还有一个小细节就是，家长备注的修改。 在外面收集信息的当天，我们是把名称改为日期加编号的形式，等到日期加编号加完之后，肯定是有后续工作需要做的，也就是说在群里面告诉各位家长请在群里面把您的名称改为某某学生家长。之后，我们就会和之前留下的电话号码进行比对，比对之后就会整体给家长打一个电话，这个电话的目的就是告诉他你已经加入了我们这个京文教育的公益讲座群，在几天之后我们就会进行微信群的讲座，到时候留意好我们的信息，这个时候再和你确认一下你是某某的妈妈吗？是某某的爸爸吗？确认好之后这样他的微信号我们也知道了，名字电话三个信息全部都能够统一上，这样我们的信息就不会有遗漏了。2. 读书俱乐部阅读卡发放 讲座后的转化，其实转化是根据你自己学校的特点来进行安排课程。 例如，我们京文教育在办校的时候有自己的中英文绘本馆，我们中英文绘本馆有读书俱乐部，对外我们读书俱乐部会员收费是一年365元。 但是，事实上这个读书俱乐部我一直就没有当作赢利的项目，而是作为一件公益的事情在做。 凡是办了一年图书卡的孩子变成我们学员之后就可以终身免费阅读。不是我们的学员想办会员的，基本我们都是给他发放一个为期半年的阅读卡，目的就是希望他拿着这个阅读卡来到我们京文教育，你可以在这里边看书，也可以把书接回去看。3. 绘本阅读活动 同时凡是持我们京文教育阅读卡，不管是一年的会员还是半年的会员，我们都会针对我们的会员推出绘本阅读的活动，这个绘本阅读的活动又是一个线下报名参加了解学校的过程。 我们会把绘本阅读活动做一个互动吧报名链接发到我们的公益讲座群里面。凡是领卡的孩子就可以报名，如果没有领卡的报名我们就会打电话告诉他你要来这里领一张我们的阅读卡才能成为我们的会员，成为会员之后才能真正享受这次绘本阅读活动资格。 所以说，我们有三种方式可以吸引他来到线下，刚才我讲的都是到线下之后先加入我们的读书俱乐部，先让他和我们联系，他在了解读书俱乐部的时候走进你的学校就能看到学校的环境课程设置，老师的整体面貌，这个时候心里就对你认可，再给他一个优惠的活动让他去参加体验。 有些家长直接就说想参加体验课，所以我们就会直接告诉家长，当我们排好体验课的时候，就会告诉他什么时候有针对你的孩子年龄段的体验，这个时候的体验课我们并没有像常规一样体验一次就让他报课，因为我们知道家长的戒心真的很重，即便之前讲了那么多的家庭教育讲座也不可能体验一次就报课，同时一次也看不出来明显的效果。 我们就把一次的体验课变成了三次，也就是说一个礼拜来一次就来三个礼拜。我们明确的告诉家长朋友们在这三次的体验课之后，我们会给你展示你的孩子这三次学的怎么样。因为我们京文教育是主做英语的，所以要做展示的话是比较容易的，只要给我们老师时间、给我们上课的机会，我们完全可以给孩子排练出来歌曲、对话甚至短剧，这些都能让孩子在三次课之后给家长呈现出来不一样的学习效果。 同时我也想说的就是，做线下体验课活动的时候千万不要只上课也要家长过来，家长过来的目的是什么？ 首先，第一次课家长千万不要进课堂，请家长出来，我们再给家长做一次家庭教育讲座，这时候的家庭教育公益讲座就不是讲我们之前的那五次的内容，而是讲英语学习的重要性，给家长普及一下现在英语政策的变化。 如果是年龄大的孩子比如说六年级小升初包括初一初二我们就和他讲中考高考改革之后分值降低或者题型改变，孩子需要增加阅读量。可以推我们的精英图书馆，我们有从美国引进过来的五百多本英语分级阅读，这些孩子想进行英语分级阅读的话，必须要经过我们的测试，我们要知道你的孩子到底相当于美国学校的几年级。因为这样的讲座，我们又吸收了四个孩子：两个六年级的，一个初一的，一个初二的，专门上我们的全英文绘本。 因为我们京文教育不喜欢给孩子补课，如果孩子年龄比较小，基本四五年级的孩子我们就不收了，我们都会找那些幼儿园中班、大班包括小学一二年级学生作为目标人群，所以我们就会给这些家长去讲，你别以为高考改革了英语分值降了英语就不重要，其实分值降低了比如说题型也改变了题型改变了，就势必要求教学方法要改变，但是教学方法的改变公立学校的老师不会马上做出快速反应，只有我们