新建滑雪场营销策划.doc

新建滑雪场营销策划朋友： 我对滑雪这个市场确实不慎了解。所以，请你谨慎参考我的建议。再者，你提供的东西实在有限，故只能提供如下一些思路和可操作性的小办法给你。正文如下：既然是新建滑雪场，肯定要想办法与其他的滑雪场不一样，让大家知道你的滑雪场以后有耳目一新的感觉。人云亦云，确实没太多意思。总体思路：市场细分-需求分析-产品开发-宣传-商业模式一、首先：建议你做一个市场细分。为什么要进行市场细分？一是因为不同滑雪消费者的需求可能不同，你不能只用一种滑雪产品去满足所有人吧。（注：从不同类型的客户需求出发，提供“多样化、个性化”的滑雪产品有助于你成功）；二是你本身资源有限，肯定要有选择的去经营。你说滑雪场竞争激烈，我估计可能是价格战打的厉害，大家提供的滑雪产品差不多，同质化严重。当然，也有可能是其他的原因。我觉得一般的滑雪场的目标客户主要分为两大类：1、个人客户：学生客户、政府公司职员、滑雪爱好者等；2、组织客户：学校、企业政府、临时性组织等（1）学校：滑雪场辐射范围内的初中、高中、大学、职业院校等（应该可以找个名单）。（2）企业：滑雪场辐射范围的企业（应该也可以找到名单）（3）临时性组织：临时性组团的滑雪群体（比如：旅游团、临时“拼客”等）注1：对于学校和企业客户，注意收集电话，平时可进行主动的电话营销。（电话推广成本是比较低的，但电话营销还是蛮专业的。）注2：到底你的滑雪场针对什么类型的目标客户群，要根据你自己的实际情况来选择，一定要有所侧重。千万不要一种滑雪产品或服务面对所有的客户。这也是竞争激烈的原因。注3：这只是一种细分方式，而且是一个比较粗的细分。还有其他许多的细分方法。这请你自己把握。二、需求分析个人客户和组织客户的需求可能存在较大差异。如果把个人客户的需求和组织客户的需求混为一谈，那就难免进入价格战。1、个人客户需求(1)学生客户：便宜、好玩，主要是便宜(2)政府公司职员：时尚、锻炼身体、美容美体（女）、缓解压力、安全措施好、有好的教练、体验人生等。(3)滑雪爱好者：场地硬件不错、服务好、刺激等。注：滑雪爱好者是潜在的滑雪教练，想办法把他们“黏住”，对你的滑雪场会有很大帮助，可以帮你节约今后的教练成本。2、组织客户的需求（1）学校：日常学生体育活动、冬令营活动；学生安全是第一位的。（2）企业：拓展训练；安全性好注：企业进行员工拓展的目的是提升团队意识、忠诚度和对员工进行激励。（针对企业的需求，设计满足企业需求的滑雪体验产品或服务）（3）临时性组织：临时性组团来滑雪场玩的客户群，也就是所谓的“拼客”，需求是省钱，说白了就是，“团购”你的滑雪产品。（如果和旅行社建立联系，会是很好的一个客源。如何与旅行社建立好的联系？你给旅行社低价票，他给你在旅行社有关的地方打广告。说白了就是用你的滑雪产品来换他帮你打广告，仅供参考。这是变相打广告的方法）注1：针对不同的目标群体，开发不同的滑雪产品和服务，并进行“对口”的广告宣传。（滑雪产品、服务的设计开发以及广告宣传一定要对口。比如女性客户，滑雪容易摔倒受伤，可以增强教练的服务，同时在对女性宣传的时候，要侧重美容美体，而不是强健体魄，练肌肉。）注2：要做好产品，真的要围着客户转，这样才知道他们的真实需求，他们的“希望”和“抱怨”都是你的机会。三、滑雪产品或服务开发(注意：一定要考虑差异化的问题)针对不同的目标客户群，开发对应的滑雪产品和服务。（前提是深入了解目标客户群的需求）可以多看看中国移动“动感地带”的产品开发和服务，市场细分做的非常好。（虽然大企业的策略不一定适合小公司，但是可以提供一种很好的思路） 其实，要摆脱低层面的竞争，找差异化就可以了，你的机会就在差异化这里。（注意，找到差异后，要把差异“放大”，不要不痛不痒！） 差异化，从三个方面找就可以了。一是“产品层面”。你提供的滑雪产品是否丰富，能很好的满足目标客户需求？如果滑雪产品层面，竞争者和你都差不多，那就从第二个层面及“服务层面”来找差异。比如，我的滑雪场吃、住、行、安全、教育、景色等比竞争者做的好；如果服务层面大家也差不多，那就从第三个层面及“体验层面”找差异。（关于体验，我举个例子：人总是喜新厌旧。地上吃饭吃腻了，喜欢在海底吃，所以有了海底餐厅；海底吃饭吃腻了，就跑到天上去吃，所以有了天空餐厅。海底、天空餐厅提供的食品与地下都一样，但如果你去吃，我敢保证肯定感觉不一样，做体验就是做心理。滑雪与人心理感觉的结合，也许是一种刺激、一种激情、让人难忘.！做体验，是需要花点头脑想的哦。）四、宣传策划你的宣传目标：影响佳、花费少。1、如何实现影响佳？这属于广告的内容层面。要实现影响佳，你的广告内容必须要让目标客户听的进去，让他能够感受得到（耳朵上听起来）你和其他滑雪场不同/差异。主要解决两个问题：一是宣传要有针对性；二是差异化（1）针对性比如个人客户：针对学生，诉求便宜、好玩；针对滑雪爱好者，诉求硬件、服务；针对政府公司职员，诉求滑雪与健康的关系、缓解压力、安全措施等。比如组织客户：针对学校，诉求活动和安全，尤其是在保护学生安全上，你们和竞争者有什么不同；针对企业，诉求你们所开发的“雪上拓展训练”，怎么有助于团队意识的磨合，怎么产生凝聚力以及对员工的激励。（现在市面上的拓展训练很多，其实可以考虑把它们“搬到”滑雪场上，进行尝试）注1：企业、政府主管户外活动的部门:人力资源部、团委、工会等。注2：制作一种宣传资料给所有人发放，那是浪费钱！宣传资料（传单、软文、手册等很多）一定要有针对性。你看看中国移动的宣传资料，非常有针对性。注3：宣传一定要与你滑雪场的实际情况相符合。不要忽悠客户，这种生意长久不了。（2）差异化要将你和竞争对手的“差异”放大，小小的差异，客户感受不强烈，也就很难把你的滑雪场和其他滑雪场区分开来。选择与竞争对手最不同，且客户需求很大的差异点（一点或两点，最好是一点进行重点诉求。比如：最好的安全性、最好的教练、最好的配套服务）来进行广告诉求。举个常规例子，提到沃尔沃，首先你想到的是安全，对吧；想到奔驰，首先你想到尊贵、地位，对吧？宝马，首先你想到的是速度、激情，对吧？与沃尔沃相比，难道奔驰和宝马不安全吗？！肯定不是！广告，说的难听点，就是忽悠！但是注意，广告和实际要配套。什么意思？客户真要被你“忽悠”来了，你要让客户感觉到你和广告上说的是一样的，否则，他一辈子都不回来。比如沃尔沃汽车广告一辈子诉求的是“安全”，他的研发、设计、生产制造、销售、售后、宣传、品牌都是围绕着安全来开展的）2、如何实现花费少？这就涉及到广告的投放渠道问题。一般的报纸、广播电视、网络、户外等比较贵。这里推荐几种便宜好用的广告渠道。首先要注意，广告传播要围绕着你的目标客户转。通过前面的分析，你自己应该知道目标客户群是谁了，那么这里，你就要知道他们经常出现在哪里where？什么时候有空when？（这是关键!）比如，如果是学校客户，那么主要出现在学校；组织客户主要在企业里面；那么，你如何将你的小广告打进学校、企业。一个字“送”！他们需要什么，你就送什么，记住，送便宜实用的小东西。比如，给老师送台历和健康书籍、给学校门卫送一把大的太阳伞、给人力资源部门送书、给十字路口交通协管员送太阳伞等.送的东西当然要贴上你的滑雪场广告或滑雪相关知识以及你广告重点诉求的东西； 你们滑雪场应该有车吧，自己刷车身广告去车站接人应该没问题吧。 与其他机构联合打广告。比如，你可以与户外用品公司、旅游公司等你觉得可以联合起来打广告，大家一起分担广告费。 还可以免费针对客户搞“公关”活动。比如组织个什么比赛（每年都有比较好）、给一些户外组织提供奖品等 给一些组织电话联系，把你的滑雪产品当成他们公司对员工的每个季度的激励品，也可以。（你免费提供，你帮这些组织省了钱，他们会感谢你的） 通知你的目标客户群体，你将举办免费的滑雪知识讲座，望他们参加。 要低成本传播，关键还是要知道目标客户是谁，经常出现在哪里？什么时候出现？然后提供廉价的能够吸引他们的附带滑雪场广告或变相广告的物品。五、商业模式的问题：降低入场费，通过增值服务赚钱个人觉得你的入场费（进滑雪场的费用）还是比较高，这对学生、个人、组织等客户都有一定心理障碍。价格永远都是杀手锏。你看会赚钱的公园、娱乐场等，都是免费或以很低的收费就让客户进去玩，但里面设置了很多收费的东西。（客户来了，你还怕找不到赚钱点吗？）所以，可以考虑降低入场费（费用比其他竞争者都低），通过增值服务赚钱。增值服务：客户在滑雪场肯定不光是滑雪吧，可能还涉及到其他的活动，通过客户的其他活动增加你的盈利点：比如a吃饭要花钱；b住宿要花钱；c出租周边门面给商家可以赚点；d来滑雪的人多了以后，给户外用品公司打广告或买产品可以赚钱；f其他收费性服务，如：照相等；当然，这与你滑雪场