酒店瓷推销技巧.doc

酒店瓷推销技巧1、前言我们从事的工作性质、内容和特点规定了我们总是面对上帝，客户就是上帝，在市场的竞争中，我们所处在的基本上是买方市场，所以争取客户就是我们的最高原则。虽然我们目前拥有很好的产品，这样其实是不够的，只有好的产品而没有强有力的推销的话。亦很容易影响产品在某一局部地区的占有率，尤其是对我们做酒店陶瓷的订单更是如此。所以说好的产品须有好的推销方式。2、关于形象的问题21营销工作随时与不同的客户接触，业务人员自身形象的好坏，是一个首要的问题。22公司的形象是全体员工的行为形象的总和。23业务人员一经与客户接触就代表了公司，这样，公司的资信和声誉的好坏直接影响着业务工作的易难程度。反之，业务员的行为和形象也直接地影响着公司的对外形象，这就要求业务员与客户谈业务时要做到仪表大方，通达主动，热情有礼。24形象的好坏直接影响了业务的成败，虽然这不是决定的因素，但起码是一个重要的因素，因为，在推销业务的同时也推销业务员自己，客户首先是对业务员的认可和接受，然后才是对业务内容的认可和接受。因为，业务员要注意建立自己的形象，在实践中自学接受锻炼，虚心学习，逐步提高自己的工作能力和水平。3、提高分析判断问题的能力我们从事业务工作的必须充分发挥我们的经验和智慧，去分析和判断我们在业务过程中面临和必须解决的问题，以下几个方面，要求我们在平时的工作中立即做出正确的判断。31我们路经的单位是否是酒店（是一个对象问题）。32所谈的酒店其规模有多大（与业务量有关），如大约有多少餐位，酒店的餐具是否已经订购。33酒店的档次。34酒店会选用何种瓷类。35在我们到达之前，同行中有何公司已经来过。36酒店的性质（国营、个体、合资）。37酒店建设的进度。38预计开业的时间。39酒店筹备人员的意见，是否有熟悉的筹备人员。在业务的过程中以上的问题必须认真搞清楚。做出准确判断，并且做好记录，判断的准确与否，关系到业务的成败，总结以往，业务员联系的业务因这方面没有认真下功夫，导致业务没有谈成。因此业务人员必须吸取教训，认真总结过往成败的经验，努力提高分析判断问题的能力，为业务的提高打下坚实的基础。4、注重发展与厨房大佬的关系一家酒店的中心环节就是厨房，负责厨房的领导叫厨房大佬，有的叫行政总厨、厨师长、大厨等。首先，酒店经营的好坏与他们的工作有着密切的关系。其次，酒店的筹备过程中对餐具的选用，他们都起着重要的作用。因此，我们应该尊重他们，与他们广泛地结交朋友，并逐步地与他们建立良好的合作关系。总结以往的业务，这个关系处理好了，业务工作的胜败就大得多，甚至有不少业务是由这班人带来的，故要求业务人员平时的业务活动中，注重发掘和发展这种关系，有时即使是业务谈不成也要给这班人留下一个良好印象，以求以后合作的机会。5、业务的谈判51推销业务的工作最终是把合同拿回公司，促使合同成功签订的过程，就是谈判业务开展的过程，免不了要与人家进行谈判，谈判的技巧很重要，谈判的过程因人、因时、因地的不同而不同，一方面，业务要坚持公司的利益，客户一旦提出多方面苛刻的要求，在这种情况下，就要注意技巧，避免僵局，努力使谈判朝成功的方面迈进。52做些必要的软处理业务的过程中往往会出现一些这样的情况，当业务谈到相当的程度或者快要订合同了，客户硬是提出了一些苛刻的要求，这些要求，有的一时令我们难以接受，比如价格、付款期限等。如果急于求成，就容易进入对立的状态，造成僵局，这时千万要注意不要谈坏了，做些必要的软处理，比如退一步再商量，或者避开关键问题，大家要明白无论什么客户要是愿意跟我们谈条件，就说明了我们还存在多方面的优势，一时如果谈不下来，也可以有限度地答应客户的要求，做出适当的让步把事情办好。53做些必要的热处理业务过程中也经常遇到一些急于开业的酒店，忙于订货、规模一般、竞争不强、价格也不错，对方的条件也不算苛刻，我们仓库又有现货，在这种情况下就可以立即订下来，就算对方没有出一份数量，我们也可以按照他的餐位有多少可自行先拟一份计划给人家，不要坐失良机。6、认真了解和熟悉公司的产品公司的产品在图册有详细的介绍，公司的全体员工尤其是业务员必须对公司的产品有一个全面的了解，以下几个方面的内容必须掌握：61公司系列产品的规格、类型、报价都必须明确掌握。62我们公司所经营的产品主要为高温强化瓷为主，必须懂得这类产品在国内市场有良好的趋势和前景，客户在目前使用的效果是比较满意的。63高温强化瓷作为一种瓷种，在酒店的使用中已占有一定的位置，特别是高档的酒店和食府。64高温强化瓷与一般普通的瓷比较的特点是釉面洁白、强硬度高、损耗率低、有优良的质价比、有特色、品种齐全。与其它瓷相比则价格虽略偏高，但使用的效果和表现出来的档次却是普通瓷所能够比拟的。这决定了高温强化瓷无论何时或何地均是高档酒店所首先考虑的，作为业务员，掌握这些情况是起码的常识。65了解同行业中主要竞争对手的报价状况，同行中开展业务的主要手法是什么均必须认真收集，尽可能充分地了解，只有这样才能做到知己知彼，在此业务过程中，当客户收集到了同行的资料时那么对付手法也就不同。全面掌握以上几个方面的内容才能算是一个合格的业务员，因为上述几个方面均是业务内容，一个业务员如果业务内容是什么都搞不清楚，那么根本不算是一个业务员。7、产品的误差其实陶瓷的使用质量很模糊，往往挑毛病的人都是因关系好坏的问题而影响到交货的成败，天下并没有挑不出毛病的瓷器，只在乎使用者是否挑剔的问题，因为陶瓷业的生产加工不比机加工等产品的制造，瓷胚从半成品高温焙烧成为成品要经过一个物理和化学的变化过程，存在很多不可知的因素，这就决定了产品的正品率时高时低，客观上可达到100%的正品率，产品的质量、等级、国家的标准也允许有一定的误差，基于这些事实，我们必须充分了解我们的产品达到什么程度。8、热情主动接待客人陈列室经常要接待来看样品订货的客人，客人来了，不管谁在场都应该主动热情地接待客人，主动热情地向客人介绍产品，让客户有一个满意的了解，不管业务的大小均一视同仁，有时主要业务人员不在，客人来了，其它人员在场，首先要了解清楚，这次来的客人是哪一家酒店的