浅谈批发客户的开发与维护(康丽娜).doc

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膇蒇薃袀肃蒆蚅蚃罿蒆蒅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羃膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈羄肃莄蒀螇罿莃薂羃袅莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚇羂荿莈袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒆蚅蚃罿蒆蒅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羃膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈羄肃莄蒀螇罿莃薂羃袅莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚇羂荿莈袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒆蚅蚃罿蒆蒅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羃膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈羄肃莄蒀螇罿莃薂羃袅莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚇羂荿莈袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒆蚅蚃罿蒆蒅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羃膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈羄肃莄蒀螇罿莃薂羃袅莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚇羂荿莈袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒆蚅蚃罿蒆蒅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羃膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈羄肃莄蒀螇罿莃薂羃袅莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚇羂荿莈袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒆蚅蚃罿蒆蒅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羃膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈羄肃莄蒀螇罿莃薂羃袅莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚇羂荿莈袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒆蚅蚃罿蒆蒅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羃膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈羄肃莄蒀螇罿莃薂羃袅莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚇羂荿莈袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒆蚅蚃罿蒆蒅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羃膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈羄肃莄蒀螇罿莃薂羃袅莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚇羂荿莈袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒆蚅蚃罿蒆蒅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羃膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈羄肃莄蒀螇罿莃薂羃袅莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚇羂荿莈袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒆蚅蚃罿蒆蒅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羃膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈羄肃莄蒀螇罿莃薂羃袅莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚇羂荿莈袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒆蚅蚃罿蒆蒅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羃膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈羄肃莄蒀螇罿莃薂羃袅莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚇羂荿莈袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒆蚅蚃罿蒆蒅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羃膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈羄肃莄蒀螇罿莃薂羃袅莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚇羂荿莈袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒆蚅蚃罿蒆蒅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羃膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈羄肃莄蒀螇罿莃薂羃袅莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚇羂荿莈袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒆蚅蚃罿蒆蒅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羃膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈羄肃莄蒀螇罿莃薂羃袅莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚇羂荿莈袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒆蚅蚃罿蒆蒅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羃膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈羄肃莄蒀螇罿莃薂羃袅莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚇羂荿莈袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒆蚅蚃罿蒆蒅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羃膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈羄肃莄蒀螇罿莃薂羃袅莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚇羂荿莈袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒆蚅蚃罿蒆蒅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羃膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈羄肃莄蒀螇罿莃薂羃袅莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚇羂荿莈袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒆蚅蚃罿蒆蒅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羃膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈羄肃莄蒀螇罿莃薂羃袅莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚇羂荿莈袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒆蚅蚃罿蒆蒅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羃膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈羄肃莄蒀螇罿莃薂羃袅莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚇羂荿莈袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒆蚅蚃罿蒆蒅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羃膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈羄肃莄蒀螇罿莃薂羃袅莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚇羂荿莈袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒆蚅蚃罿蒆蒅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羃膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈羄肃莄蒀螇罿莃薂羃袅莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚇羂荿莈袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒆蚅蚃罿蒆蒅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羃膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈羄肃莄蒀螇罿莃薂羃袅莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚇羂荿莈袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒆蚅蚃罿蒆蒅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羃膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈羄肃莄蒀螇罿莃薂羃袅莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚇羂荿莈袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒆蚅蚃罿蒆蒅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羃膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈羄肃莄蒀螇罿莃薂羃袅莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚇羂荿莈袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒆蚅蚃罿蒆蒅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羃膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈羄肃莄蒀螇罿莃薂羃袅莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚇羂荿莈袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒆蚅蚃罿蒆蒅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羃膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈羄肃莄蒀螇罿莃薂羃袅莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚇羂荿莈袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒆蚅蚃罿蒆蒅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羃膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈羄肃莄蒀螇罿莃薂羃袅莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚇羂荿莈袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒆蚅蚃罿蒆蒅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羃膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈羄肃莄蒀螇罿莃薂羃袅莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚇羂荿莈袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒆蚅蚃罿蒆蒅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羃膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿膅艿蚁蚂膁芈螄羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈羄肃莄蒀螇罿莃薂羃袅莂螅螅芄莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚇羂荿莈袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒆蚅蚃罿蒆蒅衿羅蒅薇螁芃蒄蚀羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁聿薄螈袇膈蚆羃膆膇莆螆肂膆薈羂肈膅蚁袅羄膄螃蚇节膄蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿 浅谈批发客户的开发与维护康丽娜河南开封销售分公司【内容摘要】利润是销售企业追求的目标，是企业的命脉。而企业创造利润的唯一途径就是维护客户，因此，客户才是企业保持永久活力的动力和源泉。维护老客户，并不断开发新客户，是企业发展的根本所在。本文就批发客户的开发与维护提出一些方式和方法，供大家进行探讨和思考。【关 键 字】个性化服务 锲而不舍 诚信 忠诚客户【正文】在销售企业，经营的本质是销售，销售业绩是企业生存与发展的前提和保障；而销售的本质含义不仅仅是卖出产品，而是创造客户，因为只有拥有客户，才可能有销售业绩，拥有的客户数量越多，销售业绩就可能越高，业务人员开发出更多的客户，才能创造一流的业绩，业务人员的宝贵财富，就是所拥有的客户数量。因此，从某种意义上说，客户就是企业生存的源泉所在。那么，在成品油销售企业中，如何对客户进行合理有效的开发和维护，在此，我浅谈几点自己的意见和看法。首先，开发新客户是业务开拓，业绩增长的需要。现有客户的需求可能不会在短时间内快速增长，需要不断进行新客户的开发和培养。老客户是稳定增长的立足点，而积极发展新客户是增长的希望所在，要扩大业务量，以上两个条件一个也不能少。客户开发的第一步是要搜集大量的准客户资源。我们需要的客户资源是有成品油需求的机构单位、社会加油站及相关的社会运输户里有决定权的人的联系方式。否则，这些资源就不算是准客户资源。而且，我们还要对这些客户资源进行累积和沉淀，必须持之以恒地去累积我们的准客户资源。第二就是根据你搜集的资源，对客户进行分类。机构客户是相对稳定的一类，但开发难度较大，一旦开发成功，便很可能是忠诚度最高的客户。社会运输户开发难度不大，但由于他们对价格的高低变化较为敏感，忠诚度不够。而一些社会加油站由于站点位置的优劣和规模的大小，需求量有大有小。需求大的看中价格，而需求小的更看重服务质量。因此，我们要根据客户开发的难易及日后的流失率对客户进行合理的分类，分别制定不同的开发方案。第三，一旦确定好了个性化的开发方案，我们应该做到以下几点： 1、定期用电话或短信进行维护。客户可能从来没见过你，对你没有任何印象，可是，只要你经常给他打电话，发短信，他就会慢慢对你有印象，知道有你这么一个人，经常会记起他。这样时间一长，他就会为你而感动。以后进行沟通就不会把你拒之千里之外。这样，你就有了走进他的机会。一般来说，平均一天一次短信、两天一次电话是少不了的。2、登门拜访。当客户对你有印象后，你就可以约时间拜访。这点非常重要。十通电话，不如一次见面。只要见过一次面，他就会对你有一个了解。而且通过见面，你也可以对他加深了解，例如他经营的规模、人数，他的长相、性格，爱好，你都会有一个初步的了解。这对你以后进行深一步的服务，跟踪都有好处。3、通过他周围的人对他进行了解。你一定要想办法对他周围的人例如他的助理、会计等建立良好的关系。这样，你就可以尽可能地对他的行踪、爱好、性格进行更加详细的了解。这样，在必要的时候，他们会给你提供一些关键的信息，这些信息，往往会对你产生很大的价值。4、锲而不舍，不轻言放弃。与客户建立联系后千万不要给新客户一种急于求成的感觉。联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和你深入接触。很多客户，虽然认可了你的人，可是由于各种各样的原因，他总是不能来进行购买。这时，千万不要气馁，要真诚而有耐心。总有一天，因为你的坚持，他会试着进行一次消费，哪怕只是因为你的诚意；要开发更多的新客户，可以有很多的方法和技巧，但是有一条一定要记住：你一定要怀着一颗感恩的心，真诚地对待你的客户，如果你不能说服他，你就要感动他！5、关键时刻要注意一些技巧。这些技巧，是你个人根据对销售的理解，对客户的了解，以及当时情况的了解，所采取的一些策略或者方法，它是一些关键时刻对你个人销售素质的检验。很多情况只可借鉴，不可复制。只能靠你自己去体会，去活学活用。“和客户打交道就好比是谈恋爱”。这是在销售上普遍流行的一种说法，长期以来得到了广大销售人员的普遍认同。这种说法很形象，在销售上，新客户的开发确实和追求恋人一样存在着千丝万屡的联系。19世纪德国著名的哲学家叔本华有一句名言：事物本身并不影响人，影响人的只是人们对于事物的看法。的确，对于销售而言，优秀的客户经理与平庸的客户经理的差别其实仅仅在于思考问题的方式不同，销售成功的关键不在技巧，而在于心理在于我们对于销售过程的看法。如果我们把新客户的开发过程当作恋爱中追求伴侣的过程，像追求恋人一样去开发新客户，那么困扰在销售人员心头的诸如“郁闷”、“难受”、“低三下四”等感觉就会一扫而空，各种困难就会迎刃而解。“我们可能无法掌握风向，但我们至少可以调整风帆；我们可能无法左右事情，但我们至少可以调整心情。”把开发新客户看成追求恋人，不仅在认识上会增加我们的信念，而且让我们从战略上藐视销售，改变传统思维对于销售困难的错误观念。恋爱的过程是幸福的，追求到心目中的白雪公主或者是白马王子的过程是艰辛的，但是，生活中这种艰辛是我们心甘情愿的。营销和谈恋爱一样，也是一个不断实践、不断突破、不断重复、不断验证的过程，如果我们像追求恋人一样去开发新客户，勇于实践，敢于突破，不怕失败，那么我们一定能够收获丰厚的回报！下面，我们再说客户的维护和管理 ：所谓客户关系管理，就是指通过对客户行为长期地、有意识地施加某种影响，以强化公司与客户之间的合作关系。客户关系管理旨在通过培养公司的客户对该公司的产品或服务更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此作为提升公司营销业绩的一种策略与手段。客户关系管理作为一种真正意义上的“one to one”的营销方法，其目的已经从传统的以一定的成本争取新客户转向想方设法地留住老客户，从获取市场份额转向获取客户份额，从追求短期利润转向追求客户的终身价值。一粒麦子有三种命运：一是磨成面，被人们消费掉，实现其自身价值；二是作为种子，播种后结出新的麦粒，创造出新的价值；三是由于保管不善，发霉变质，丧失其价值。这就是说，麦子管理好了，就会为人类创造出价值；管理不好，就会失去其价值甚至会带来负价值。客户也是这样，客户有其双重性：企业管理得好，客户忠诚于企业，他就会为企业做出贡献；管理不好，他会对企业造成损失；客户管理的目的就是要培养能够给企业带来价值的好客户。客户维护的作用首先，留住老客户可使企业的竞争优势长久。企业的服务已经由标准化细致入微服务阶段发展到个性化顾客参与阶段。号称“世界上最伟大的推销员”的乔吉拉德，15年中他以零售的方式销售了13001辆汽车，其中6年平均售出汽车1300辆，他所创造的汽车销售最高记录至今无人打破。他总是相信卖给客户的第一辆汽车只是长期合作关系的开端，如果单辆汽车的交易不能带来以后的多次生意的话，他认为自己是一个失败者。65%的交易多来自于老客户的再度购买。他成功的关键是为已有客户提供足够的高质量服务，使他们一次一次回来向他买汽车。可见，成功的企业和成功的营销员，把留住老客户作为企业与自己发展的头等大事之一来抓；留住老客户比新客户,甚至比市场占有率重要。其次，留住老客户还会使成本大幅度降低。发展一位新客户的投入是巩固一位老客户的35倍。因此，确保老顾客的再次消费，是降低销售成本和节省时间的最好方法。第三，留住老客户，还会大大有利于发展新客户。对于一个有购买意向的客户，在够油前需要进行大量的信息资料收集，其中听取同行或朋友的推荐往往比客户经理做出的介绍要更加为购买者相信，客户的口碑效应在于：1个满意的客户会至少会影响8位潜在的客户，而1个不满意的客户会影响25个客户的购买意向。最后，培养更多的忠诚客户。由于企业着眼于和客户发展长期的互惠互利的合作关系，从而提高了相当一部分现有客户对企业的忠诚度。忠诚的客户愿意更多地购买企业的产品和服务，忠诚客户的购买力，是随意消费支出的二到四倍，而且随着忠诚客户本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。那么，什么样的维护客户的方法才是行之有效的呢？我觉得在很多方面都值得探讨。一、明确客户需求，细分客户，积极满足顾客需求。1）特殊顾客特殊对待。根据80/20原则，公司的利润80%是由20%的客户创造的，并不是所有的客户对企业都具有同样的价值，有的客户带来了较高的利润率，有的客户对于企业具有更长期的战略意义，美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20%85的利润。所以，我们成品油销售企业要根据客户本身的价值和利润率来细分客户，并密切关注高价值的客户，保证他们可以获得应得的特殊服务和待遇，使他们成为企业的忠诚客户。2）提供系统化解决方案，不仅仅停留在向客户销售产品层面上，要主动为他们量身定做一套适合的系统化解决方案，在更广范围内关心和支持顾客发展，增强顾客的购买力，扩大其购买规模。我曾经与一位有经验的客户经理进行交谈，她提到客户经理与客户的沟通与交流不能只简单的停留到今天你买多少油上，而要根据每个客户的实际情况，进行多方面的沟通，甚至一名优秀的客户经理还应该扮演一名出色的站经理的角色，为自己客户的经营出谋划策，客户的经营规模扩大了，自己的销量自然而然也会随之上升。3）为客户提供更多的优惠措施，如价格等级管理、赠品等；二、 建立客户数据库，和客户建立良好关系。在信息时代，客户通过Internet等各种便捷的渠道都可以获得更多更详细的信息，使得客户比以前更加聪明、强大。因此与客户的感情交流是企业用来维系客户关系的重要方式，日常的拜访、节日的真诚问候、婚庆喜事、过生日时的一句真诚祝福、一束鲜花，都会使客户深为感动。一份详实的客户数据库不仅包括客户的生日、联系方式、月需求量、 经营地点，还应该有客户的身份证号码、经营站点的规模、主要设施、平均日销量、客户的喜好、客户拜访记录等等很多很多。三、深入与客户进行沟通，防止出现误解。客户的需求不能得到切实有效的满足往往是导致企业客户流失的最关键因素，不间断的收集客户对企业服务及其他方面的意见、建议，并不断的进行改进。这样，既可以使老客户知晓企业的经营意图，又可以有效调整企业的营销策略以适应顾客需求的变化。另一方面，善于倾听客户的意见和建议，建立相应的投诉和售后服务沟通渠道，及时处理顾客不满，并且从尊重和理解客户的角度出发，站在顾客的立场去思考问题，采用积极、热情和及时的态度，同时也要跟进了解顾客，采取积极有效的补救措施。 四、尊重客户，替客户着想。对于客户给予的合作，我们一定要心怀感激，并对客户表达出你的感谢。而对于客户的失误甚至过错，则要表示出你的宽容，而不是责备，并立即共同研究探讨，找出补救和解决的方案。这样，你的客户会从心底里感激你。另外，我们与客户合作一定要追求双赢，我们希望自己做出业绩，但客户同样更考虑自己的利润，因此，我们在服务时就要注意，适时情况下，尽量减少客户不必要的支出，让客户感觉到自己的诚意。五、多做些销售之外的事情。比如，我有客户要找教委的某领导，却找不到好的机会。如果我认识又有机会，我就会为他引荐；比如他们需要某些资料又得不到时，我就会帮他搞到；甚至，他们生活中碰到的一些困难，只要我知道又能做到时，我就一定会帮助他们，这样，我与客户就不再是合作的关系了，更多的就是朋友关系了。这样，一旦有什么机会时，他们一定会先想到我。六、制造客户离开的障碍。一个保留和维护客户的有效办法就是制造客户离开的障碍，使客户不能轻易跑去购买竞争者的产品。因此，从企业自身角度上，要不断创新，改进技术手段和管理方式，提高顾客的转移成本和门槛；从心理因素上，企业要努力和客户保持亲密关系，让客户在情感上忠诚于企业，对企业形象、价值观和产品产生依赖和习惯心理，就能够和企业建立长久关系。七、培养忠实的员工，不断培训销售人员。忠实的员工才能够带来忠实的顾客。成功的推销员是从保持现有顾客并且扩充新顾客，使销售额越来越多，销售业绩越来越好的角度考虑问题的。另外，为客户经理定制合理的培训计划，并根据市场变化，适时的对客户经理进行市场分析和相关信息传递也是非常重要的。假如我们把“客户”比喻成一只船的话，那么，如果要把这只船用一条绳子捆绑住的话，与下面哪样东西捆绑在一起比较好呢：是一块豆腐、一根青草还是一棵大树。很明显，要把船捆绑住，最好是用一条绳子把它系在一棵树上。因为如果系在豆腐上，绳子会很轻松地割断豆腐；如果系在小草上，小草就会被拉断；这两样东西根本没有能力给船提供一个稳定的拉力，所以，它们都无法象大树那样维系住与船的关系。因此，我们要想长久的维系与客户的关系，就必须从强大企业自身做起，不断的进行自我批评和自我调整。从客户维护的角度去考虑，一方面，我们要进一步完善企业的业务流程，随着技术手段的不断提高，批发销售流程在不断的改进和提高，但相对于客户的方便、快捷的服务要求来说，还有一定的差距。另外，企业中管理和维护客户的是销售部门，这就淡化了其他各个部门的服务作用，因此，提高整个销售业务链中各个环节的服务质量，更有利于在客户中树立中石油的整体品牌形象。其实，客户管理工作是一项需要长期钻研并不断实践的工作，客户的开发与客户的维护两者相辅相成，其中的方式和方法很多很多；没有最好的客户经理，只有更好的客户经理，能在众多的方式方法中找到最适合自己的，并加以灵活的运用，才是最重要的。【参考文献】1、市场营销2、客户关系管理 肄莀蒄螆袇芆蒃羈肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂腿芈蕿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆虿螃莅薅螁肈芁薅袃袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿螂袆蒈虿袄膂莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薁羁芆莁蚃膆膂莀袅罿膈荿羈袂蒇莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃羈肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂腿芈蕿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆虿螃莅薅螁肈芁薅袃袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿螂袆蒈虿袄膂莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薁羁芆莁蚃膆膂莀袅罿膈荿羈袂蒇莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃羈肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂腿芈蕿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆虿螃莅薅螁肈芁薅袃袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿螂袆蒈虿袄膂莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薁羁芆莁蚃膆膂莀袅罿膈荿羈袂蒇莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃羈肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂腿芈蕿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆虿螃莅薅螁肈芁薅袃袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿螂袆蒈虿袄膂莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薁羁芆莁蚃膆膂莀袅罿膈荿羈袂蒇莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃羈肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂腿芈蕿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆虿螃莅薅螁肈芁薅袃袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿螂袆蒈虿袄膂莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薁羁芆莁蚃膆膂莀袅罿膈荿羈袂蒇莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃羈肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂腿芈蕿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆虿螃莅薅螁肈芁薅袃袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿螂袆蒈虿袄膂莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薁羁芆莁蚃膆膂莀袅罿膈荿羈袂蒇莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃羈肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂腿芈蕿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆虿螃莅薅螁肈芁薅袃袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿螂袆蒈虿袄膂莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薁羁芆莁蚃膆膂莀袅罿膈荿羈袂蒇莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃羈肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂腿芈蕿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆虿螃莅薅螁肈芁薅袃袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿螂袆蒈虿袄膂莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薁羁芆莁蚃膆膂莀袅罿膈荿羈袂蒇莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃羈肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂腿芈蕿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆虿螃莅薅螁肈芁薅袃袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿螂袆蒈虿袄膂莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薁羁芆莁蚃膆膂莀袅罿膈荿羈袂蒇莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃羈肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂腿芈蕿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆虿螃莅薅螁肈芁薅袃袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿螂袆蒈虿袄膂莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薁羁芆莁蚃膆膂莀袅罿膈荿羈袂蒇莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃羈肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂腿芈蕿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆虿螃莅薅螁肈芁薅袃袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿螂袆蒈虿袄膂莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薁羁芆莁蚃膆膂莀袅罿膈荿羈袂蒇莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃羈肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂腿芈蕿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆虿螃莅薅螁肈芁薅袃袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿螂袆蒈虿袄膂莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薁羁芆莁蚃膆膂莀袅罿膈荿羈袂蒇莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃羈肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂腿芈蕿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆虿螃莅薅螁肈芁薅袃袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿螂袆蒈虿袄膂莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薁羁芆莁蚃膆膂莀袅罿膈荿羈袂蒇莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃羈肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂腿芈蕿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆虿螃莅薅螁肈芁薅袃袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿螂袆蒈虿袄膂莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薁羁芆莁蚃膆膂莀袅罿膈荿羈袂蒇莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃羈肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂腿芈蕿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆虿螃莅薅螁肈芁薅袃袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿螂袆蒈虿袄膂莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薁羁芆莁蚃膆膂莀袅罿膈荿羈袂蒇莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃羈肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂腿芈蕿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆虿螃莅薅螁肈芁薅袃袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿螂袆蒈虿袄膂莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薁羁芆莁蚃膆膂莀袅罿膈荿羈袂蒇莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃羈肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂腿芈蕿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆虿螃莅薅螁肈芁薅袃袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿螂袆蒈虿袄膂莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薁羁芆莁蚃膆膂莀袅罿膈荿羈袂蒇莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃羈肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂腿芈蕿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆虿螃莅薅螁肈芁薅袃袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿螂袆蒈虿袄膂莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薁羁芆莁蚃膆膂莀袅罿膈荿羈袂蒇莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃羈肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂腿芈蕿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆虿螃莅薅螁肈芁薅袃袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿螂袆蒈虿袄膂莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薁羁芆莁蚃膆膂莀袅罿膈荿羈袂蒇莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃羈肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂腿芈蕿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆虿螃莅薅螁肈芁薅袃袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿螂袆蒈虿袄膂莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薁羁芆莁蚃膆膂莀袅罿膈荿羈袂蒇莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃羈肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂腿芈蕿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆虿螃莅薅螁肈芁薅袃袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿螂袆蒈虿袄膂莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薁羁芆莁蚃膆膂莀袅罿膈荿羈袂蒇莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃羈肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂腿芈蕿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆虿螃莅薅螁肈芁薅袃袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿螂袆蒈虿袄膂莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薁羁芆莁蚃膆膂莀袅罿膈荿羈袂蒇莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃羈肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂腿芈蕿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆虿螃莅薅螁肈芁薅袃袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿螂袆蒈虿袄膂莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薁羁芆莁蚃膆膂莀袅罿膈荿羈袂蒇莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃羈肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂腿芈蕿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆虿螃莅薅螁肈芁薅袃袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿螂袆蒈虿袄膂莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薁羁芆莁蚃膆膂莀袅罿膈荿羈袂蒇莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃羈肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂腿芈蕿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆虿螃莅薅螁肈芁薅袃袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿螂袆蒈虿袄膂莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薁羁芆莁蚃膆膂莀袅罿膈荿羈袂蒇莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃羈肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂腿芈蕿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆虿螃莅薅螁肈芁薅袃袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿螂袆蒈虿袄膂莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薁羁芆莁蚃膆膂莀袅罿膈荿羈袂蒇莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃羈肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂腿芈蕿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆虿螃莅薅螁肈芁薅袃袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿螂袆蒈虿袄膂莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薁羁芆莁蚃膆膂莀袅罿膈荿羈袂蒇莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃羈肂节蒂蚈羅膈蒁螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂腿芈蕿蚅羂膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆虿螃莅薅螁肈芁薅袃袁膇薄薃肇肃薃蚅袀莁蚂螈肅芇蚁袀袈膃蚀薀肃聿虿螂袆蒈虿袄膂莄蚈羇羄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀莂薁羁芆莁蚃膆膂莀袅罿膈荿羈袂蒇莈蚇肈莃莇蝿袀艿莇袂肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃羈肂节