09-深圳公司-指定专营店盈利能力提升

ALL RIGHTSRESERVED BYGUANGDONG MOBILECOMMUNICATIONS CO., LTD.合作共赢 迈向蓝海 “ 指定专营店”盈利能力提升项目 深圳公司市场经营部 提案背景 关注点 CID Fishbone Pareto 突破策略 团队及 Logo 项目定义 规模陈述 主要步骤 SWOT 主要挑战 必要信息 目标 -SMART 项目规划 OED PBS WBS GANTT 项目实施 PPA 项目会议 阶段成果 最终成果 项目结束 贡献与评价 能力提升 推广与跟进 2 提案背景 起源及演进 深圳分公司目前共有 4类 23种渠道，从实体店面、专业队伍、电话热线到互联网运用，已完成了对客户需求的立体多维度覆盖。 立 体 化 渠 道 体 系实 体 渠 道自营渠道合作渠道沟通1 0 0服营厅全球通贵宾厅集团业务体验厅信息生活馆T D展示厅指定专营店特约代理点自建他营厅传统分销渠道网吧等新型渠道1008612580集团热线外呼客户经理集团客户集团分销商直 销 渠 道电 话 渠 道 电 子 渠 道综合服务专项服务门户网站短信服务厅WAP服务厅自助终端电子充值渠道群发渠道深圳移动实体渠道包括：服营厅（ 132家）、指定专营店（ 470家）、特约代理点（3467家）。 其中，指定专营店为合作渠道中的核心渠道。 BIP提案 项目定义 项目规划 项目实施 能力提升 项目结束 提案背景 关注点 CID Fishbone Pareto 突破策略 团队及 Logo 项目定义 规模陈述 主要步骤 SWOT 主要挑战 必要信息 目标 -SMART 项目规划 OED PBS WBS GANTT 项目实施 PPA 项目会议 阶段成果 最终成果 项目结束 贡献与评价 能力提升 推广与跟进 3 提案背景 起源及演进 BIP提案 项目定义 项目规划 项目实施 能力提升 项目结束 1、指定专营店月均业务量达到 111万单，占全渠道月均总业务量的 48%，为全渠道中业务量占比最高的渠道，也是整体渠道中为我公司带来收入最高的渠道。 2、指定专营店也是我公司实体渠道中投入产出比最高（ 1.8）的渠道，且为效益最好的渠道。 因此，指定专营店为我公司高价值渠道，需要不断提升其价值。 月均业务量 (万 ) 开户 预付费 数据业务 业务总量 占渠道月均业 务总量比重 合作渠道 指定专营店 2.16 21.8 87.2 111.2 48% 特约代理点 0.54 51.1 4.59 56.2 24.5% 电子渠道 0 0.04 43.2 43.24 18.82% 服务厅渠道 2.9 3.2 13 19.1 8.31% 合计 5.6 76.14 148 229.74 渠道 收入（万 /月） 成本（万 /月） 效益 (万 /月 ) 投入产出比 服营厅 1343 1660 -317 0.8 合作渠道 指定专营店 2362 1222 1140 1.8 特约代理点 590 708 -118 1.2 表一：各渠道业务量情况 表二：实体渠道投入产出 提案背景 关注点 CID Fishbone Pareto 突破策略 团队及 Logo 项目定义 规模陈述 主要步骤 SWOT 主要挑战 必要信息 目标 -SMART 项目规划 OED PBS WBS GANTT 项目实施 PPA 项目会议 阶段成果 最终成果 项目结束 贡献与评价 能力提升 推广与跟进 4 提案背景 起源及演进 BIP提案 项目定义 项目规划 项目实施 能力提升 项目结束 07 08年专营店收入与成本结构表 （元 /月） 1、专营店店均盈利能力下降： 08年专营店店均盈利能力（ 1.7万 /月）比 07年店均盈利能力（ 2.2万 /月） 下降 22.5%。 2、提升专营店盈利能力的意义 鉴于指定专营店的投入产出比在实体渠道中最高，指定专营店为我公司最优渠道。同时，在公司成本日益紧张的大环境下，将有限的资源投入到更优质的渠道中，将能提升整体渠道的投入产出效率和效能。 因此， 掌控高价值渠道，提升指定专营店的盈利能力尤为重要和关键，提升专营店盈利能力将能有效带动整个实体渠道效益的提升。 网点类型 07年 08年（ 1-6月） 店均每月酬金收入（元 /月） 店均每月成本（元 /月） 店均每月盈利能力（收入成本）（元 /月） 店均每月酬金收入（元 /月） 店均每月成本（元 /月） 店均每月盈利能力（收入成本） （元 /月） 专营店 30000.0 8500.0 21500.0 25432.8 8761.8 16671.0 提案背景 关注点 CID Fishbone Pareto 突破策略 团队及 Logo 项目定义 规模陈述 主要步骤 SWOT 主要挑战 必要信息 目标 -SMART 项目规划 OED PBS WBS GANTT 项目实施 PPA 项目会议 阶段成果 最终成果 项目结束 贡献与评价 能力提升 推广与跟进 5 关注点陈述 关注点 忠诚度 健康度 掌控力 通过提高单店盈利能力，提升合作渠道业务利润，从而提高合作渠道忠诚度，进而提高合作渠道掌控力。 通过改善网点盈利结构，提高业务发展质量与价值，促进业务健康稳定发展，从而提高合作渠道健康度。 通过提升网点移动业务利润占比，提升合作渠道经营移动业务的意愿，提高合作渠道掌控力。 通过提高合作渠道非酬金满意度，提升合作软实力，从而提高合作渠道掌控力。 目标 合作商单店盈利能力 网点盈利结构 移动业务利润占比 非酬金满意度 BIP提案 项目定义 项目规划 项目实施 能力提升 项目结束 把控、保持高价值渠道（指定专营店）的价值和优势！ 提案背景 关注点 CID Fishbone Pareto 突破策略 团队及 Logo 项目定义 规模陈述 主要步骤 SWOT 主要挑战 必要信息 目标 -SMART 项目规划 OED PBS WBS GANTT 项目实施 PPA 项目会议 阶段成果 最终成果 项目结束 贡献与评价 能力提升 推广与跟进 6 偏差分析 CID 提升网点盈利能力 提升业务拓展能力 提升网点移动业务利润 提升网点非酬金满意度 渠道竞争力下降（忠诚度、控制力） 业务拓展能力下降（健康度） 渠道规模迅速扩张，单店盈利能力迅速下降 优质、潜力网点发现扶植力度不足 全业务竞争加大渠道竞争烈度，业务渠道适配仍需完善 指定专营店盈利能力提升 C： 现状 I： 影响 D： 改善 BIP提案 项目定义 项目规划 项目实施 能力提升 项目结束 提案背景 关注点 CID Fishbone Pareto 突破策略 团队及 Logo 项目定义 规模陈述 主要步骤 SWOT 主要挑战 必要信息 目标 -SMART 项目规划 OED PBS WBS GANTT 项目实施 PPA 项目会议 阶段成果 最终成果 项目结束 贡献与评价 能力提升 推广与跟进 7 因果关系分析 FISHBONE 辖区人口减少 2 号码段不好 竞争对手产品促销力度大 产品发展放缓，市场趋于饱和 CPI增长导致经营成本增加 3 2 10 1 指定专营店盈利能力提升 办理业务规则复杂 开放业务种类少 某些业务不适合零售 部分业务潜力小 形象不够好 人员素质不高 硬件设施落后 经营理念不匹配 对网点认可不高 客户消费行为习惯僵化 服营厅与专营店抢指标 服营厅和专营店数量过多 专营店局部布局不合理 培训力度不足 星火 BOSS 系统慢 系统支持不足 监控不足，难分优劣 变化频繁、 营销配套不足 酬金力度不大 规范化要求增多 资源分配与新售不匹配 连锁网点潜力挖掘 规模布局 管理策略 配套支撑 市场环境 业务 网点质量 客户 政策缺乏互动 信息 酬金不及时 网点传播不足 3 1 1 3 2 6 5 1 6 1 1 9 3 1 1 2 10 8 3 1 4 5 4 5 5 2 BIP提案 项目定义 项目规划 项目实施 能力提升 项目结束 提案背景 关注点 CID Fishbone Pareto 突破策略 团队及 Logo 项目定义 规模陈述 主要步骤 SWOT 主要挑战 必要信息 目标 -SMART 项目规划 OED PBS WBS GANTT 项目实施 PPA 项目会议 阶段成果 最终成果 项目结束 贡献与评价 能力提升 推广与跟进 8 帕累托分析 20/80 18121110 10 1032 2 21 105101520配套支撑、监控不足 客户对网点认知度不高 规模布局不合理语音业务发展趋于饱和 管理要求高于网点实际能力 网点自身素质不高业务办理规则复杂 连锁网点潜力挖掘不足，分散管理混乱 渠道经理引导不足网点形象不好, 硬件设施落后 C P I 增长导致经营成本上升 业务开放种类少23%16%13%12%12%12%4%2%2%2%1%1%配套支撑、监控不足客户对网点认知度不高规模布局不合理语音业务发展趋于饱和管理要求高于网点实际能力网点自身素质不高业务办理规则复杂连锁网点潜力挖掘不足，分散管理混乱渠道经理引导不足网点形象不好, 硬件设施落后C P I 增长导致经营成本上升业务开放种类少关键影响因素 配套支撑、监控不足 规模布局不合理 语音业务发展趋于饱和 管理要求高于网点实际能力 网点自身素质不高 客户对网点认知度不高 BIP提案 项目定义 项目规划 项目实施 能力提升 项目结束 提案背景 关注点 CID Fishbone Pareto 突破策略 团队及 Logo 项目定义 规模陈述 主要步骤 SWOT 主要挑战 必要信息 目标 -SMART 项目规划 OED PBS WBS GANTT 项目实施 PPA 项目会议 阶段成果 最终成果 项目结束 贡献与评价 能力提升 推广与跟进 9 针对关键导因的突破策略 关键影响因素 策略及思路 配套支撑不足 优化对合作网点支撑 业务支撑：运作优化 1008622合作商业务支撑热线，统一合作商后台支撑出口 网点现场关怀：对跨区合作商进行走访关怀，了解合作商需求等、对分公司优质网点进行走访关怀、每月派驻督导人员到业务推荐较弱的网点进行点对点业务支撑和指导 培训支撑：每季度组织 1次全市分公司内或分公司间优质合作商之间进行交流学习、针对优质合作商提供全年 12次高级专业素质培训（出外）、每月针对优质网点进行合作渠道人员职业技能认证前重点培训和辅导 网点自身素质不高 客户对网点认知度不高 宣传支撑： 在分公司内部可通过制作明星店宣传卡片、横幅、区域报刊等方式来宣传网点形象，加强区域性网点宣传效果 规模布局不合理 提升对合作渠道管理支撑效率 合作渠道布局规划：建立对试点网点布局的规划模型，包含渠道规模结构测算模型与渠道布局选址规范模板、开展对试点网点的商圈调研分析，运用规划模型，确定商圈内合理的渠道数量、结构及分布、 08年 910月在各分公司开展试点，优化反馈后全市推广 管理要求高于网点实际能力 优化跨区合作商管理： 9月先在宝安分公司进行试点实施优化跨区合作商管理措施，从管理架构、出货管理、培训、宣传等 4个方面进行优化优化、根据宝安试点效果评估， 10月拟在全市进行新的跨区合作商管理模式推广 降低合作网点成本 调整酬金支付方式 提高合作网点收入 开展阶段性卡类资源倾斜、网点合作年限奖励 语音业务发展趋于饱和 改善合作网点移动业务盈利结构 优化数据业务体验区运营酬金 TD业务加载：从 08年 8月始，率先在指定专营店加载 TD业务、 08年 9月开始在优质指定专营店加载 TD业务 BIP提案 项目定义 项目规划 项目实施 能力提升 项目结束 提案背景 关注点 CID Fishbone Pareto 突破策略 团队及 Logo 项目定义 规模陈述 主要步骤 SWOT 主要挑战 必要信息 目标 -SMART 项目规划 OED PBS WBS GANTT 项目实施 PPA 项目会议 阶段成果 最终成果 项目结束 贡献与评价 能力提升 推广与跟进 10 团队构成 团队角色 姓名 部门（室） 项目教练 （中层经理人） 杭国强 总经理 吴 超 副总经理 市场经营部 项目经理 （经理级人员） 陈 颖 渠道管理室 项目组成员 谢剑峰 市场经营部 仝兆琳 市场经营部 杨 柳 福田分公司 蒋 莹 罗湖分公司 邓婷婷 南山分公司 刘 爽 龙岗分公司 张 伟 宝安分公司 张育冠 盐田分公司 BIP提案 项目定义 项目规划 项目实施 能力提升 项目结束 团队是 由 11人组成的 1个跨多个部门的大团队 ，由市场部总经理带领市场部及 6大分公司等相关部门成员组成的和谐而高效运作的团队！ 提案背景 关注点 CID Fishbone Pareto 突破策略 团队及 Logo 项目定义 规模陈述 主要步骤 SWOT 主要挑战 必要信息 目标 -SMART 项目规划 OED PBS WBS GANTT 项目实施 PPA 项目会议 阶段成果 最终成果 项目结束 贡献与评价 能力提升 推广与跟进 11 LOGO及释义 LOGO释义： 合作渠道作为移动服务营销连接客户的重要通路，标志中的两个人形图案分别代表合作商与移动公司，下方的浪花意为蓝海，寓意双方的合作是建立在信任共赢的基础上；双方共同托起红、黄、绿三色彩光，既象征双方为合作渠道的忠诚度、便利度、健康度提升而共同努力，也预示着双方合作关系的广阔天地与精彩未来。 BIP提案 项目定义 项目规划 项目实施 能力提升 项目结束 提案背景 关注点 CID Fishbone Pareto 突破策略 团队及 Logo 项目定义 规模陈述 主要步骤 SWOT 主要挑战 必要信息 目标 -SMART 项目规划 OED PBS WBS GANTT 项目实施 PPA 项目会议 阶段成果 最终成果 项目结束 贡献与评价 能力提升 推广与跟进 17 项目成功的重要指标 Smart 序号 指标类别 考量内容 考量指标 考量方法 时限 工具建立 阶段目标 最终目标 描述 1 渠道管 理类 建立盈利能力评估模型 实现 100网点的盈利评级，分类 建立数据库 8月 建立渠道规划布局模型 实现重点区域的具体布局规划 进行市场环境调研 10月 实现网点收入、成本、及结构监控 在业务监控中心实现收入 /成本实时数据监控 财务分析 11月 建立非酬金满意度评估体系 实现建立满意度评估模型 实时评估 12月 2 试点指 标 试点店店均盈利能力 提升 10以上 通过酬金体系进行数据挖掘 10月 试点店数据业务占比 提升 3以上 实施前后对比抽样调查 10月 试点店授权业务占比 提升 5以上 实施前后对比抽样调查 10月 3 推广指 标 指定专营店店均盈利能力 提升 15以上 财务分析 12月 指定专营店数据业务占比 提升 4以上 财务分析 12月 指定专营店授权业务占比 提升 6以上 财务分析 12月 4 投入产 出比 指定专营店整体投入产出比 提升到 1.9 财务分析 12月 BIP提案 项目规划 项目实施 能力提升 项目结束 项目定义 提案背景 关注点 CID Fishbone Pareto 突破策略 团队及 Logo 项目定义 规模陈述 主要步骤 SWOT 主要挑战 必要信息 目标 -SMART 项目规划 OED PBS WBS GANTT 项目实施 PPA 项目会议 阶段成果 最终成果 项目结束 贡献与评价 能力提升 推广与跟进 21 项目任务结构分解方案 WBS 现状调查 7.1-7.31 选取目标网点 3天 运营数据收集 10天 目标网点沟通 5天 形成调研报告 15天 资料分析 8.1-8.31 短板研究 10天 盈利能力分析模型 15天 盈利潜力模型 30天 规划布局模型 30天 网点激励模型 30天 方案形成 7.15-10.31 方案试点 9.1-10.31 优化反馈 11.1-11.30 推广实施 12.31前 优化制度 15天 搭建运营监控体系 15天 系统开发需求（结构设计）45天 确定布局规划方法 ROI 90天 选取试点网点 5天 制定提升方案 5天 出台试点报告 5天 总结试点不足 5天 网点沟通互动 5天 形成优化建议 11.10-11.15 确定实施 模板3天 提升计划实施 60天 方案实施 30天 阶段总结 10天 方案修订实施 5天 项目风险点 BIP提案 项目实施 能力提升 项目结束 项目定义 项目规划 提案背景 关注点 CID Fishbone Pareto 突破策略 团队及 Logo 项目定义 规模陈述 主要步骤 SWOT 主要挑战 必要信息 目标 -SMART 项目规划 OED PBS WBS GANTT 项目实施 PPA 项目会议 阶段成果 最终成果 项目结束 贡献与评价 能力提升 推广与跟进 31 项目成果目录（对应 PBS）（ 1） BIP提案 能力提升 项目结束 项目定义 项目实施 项目规划 分类 计划产出结果 1、盈利能力研究 1、合作渠道盈利 监控模型 2、加强渠道管理 成果展现目录页面 2、业务监控系统 1、优化合作渠道 支撑 2、优化合作渠道 业务 3、优化合作渠道 管理体系 3、试点实施情况 试点效果总结 P33 P33 P34-36 P37 P38-39 P41 4、优化合作渠道 激励手段 P40 提案背景 关注点 CID Fishbone Pareto 突破策略 团队及 Logo 项目定义 规模陈述 主要步骤 SWOT 主要挑战 必要信息 目标 -SMART 项目规划 OED PBS WBS GANTT 项目实施 PPA 项目会议 阶段成果 最终成果 项目结束 贡献与评价 能力提升 推广与跟进 32 4、推广及冲刺 阶段情况 分类 项目成果目录（对应 PBS）（ 2） BIP提案 能力提升 项目结束 项目定义 项目实施 项目规划 6、知识沉淀情况 计划产出结果 推广及冲刺阶段总结 4、优化 7大制度、 3 大手册等 2、形成渠道规划 推广应用模板 3、形成优质网点 筛选模型应用模板 P42-47 成果展现目录页面 P49-52 P48 P53 5、最终成果情况 项目价值提炼总结 项目完成进度总结 P54 P56 1、推广实施合作人 员职业技能认证 P55 提案背景 关注点 CID Fishbone Pareto 突破策略 团队及 Logo 项目定义 规模陈述 主要步骤 SWOT 主要挑战 必要信息 目标 -SMART 项目规划 OED PBS WBS GANTT 项目实施 PPA 项目会议 阶段成果 最终成果 项目结束 贡献与评价 能力提升 推广与跟进 33 根据 “ 合作渠道盈利能力酬金收入网点成本 ” ，建立合作渠道盈利能力评估模型。同时，建立业务监控系统，在系统中监控合作渠道布局、数量、各网点属性状态、合作渠道规模，星火联盟网点规模，合作渠道领先率、渠道业务办理量及分布、高价值业务办理占比、每日新增量、业务办理量、套卡销售量、数据业务量等信息，信息细分到每个网点，实现对网点的业务量和酬金量监控。 BIP提案 能力提升 项目结束 项目定义 项目实施 项目规划 通过搭建业务监控系统，并在系统中实现对指定专营店盈利能力评估模型的实时监控，使 对专营店盈利能力提升的支撑达到了 100%的及时性。 阶段成果 （对应 PBS 1） 合作渠道 盈利能力研究 提案背景 关注点 CID Fishbone Pareto 突破策略 团队及 Logo 项目定义 规模陈述 主要步骤 SWOT 主要挑战 必要信息 目标 -SMART 项目规划 OED PBS WBS GANTT 项目实施 PPA 项目会议 阶段成果 最终成果 项目结束 贡献与评价 能力提升 推广与跟进 34 BIP提案 能力提升 项目结束 项目定义 项目实施 项目规划 阶段成果 （对应 PBS 2.1） 优化合作渠道支撑 业务支撑： 已建立起面向合作商的统一的业务支撑热线： 1008622，月均网点业务咨询量达到 1000单。 网点关怀： 对全市 150家核心网点进行了有关节日关怀和日常走访了解网点需求等。 店员激励： 通过开展店员星级计划（ 15星）（从服务、销售、暗访结果、认证等纬度进行评比）等对明星店员进行奖励及报刊软文宣传、表彰等。 培训支撑： 对 152家所有跨区网点进行统一管理，对每个跨区合作商培育 1个自有讲师，每月由自有讲师对网点进行培训，有效提升跨区合作商网点业务达标率 6。 通过业务支撑、网点关怀、店员激励、培训支撑等 4个大方面 ，有效提升合作商对我公司在非酬金满意度，合作商对我公司满意度达到 85%， 有利于提升合作商合作积极性，增进与我公司间的合作粘性，有利于提升其盈利能力。 提案背景 关注点 CID Fishbone Pareto 突破策略 团队及 Logo 项目定义 规模陈述 主要步骤 SWOT 主要挑战 必要信息 目标 -SMART 项目规划 OED PBS WBS GANTT 项目实施 PPA 项目会议 阶段成果 最终成果 项目结束 贡献与评价 能力提升 推广与跟进 35 BIP提案 能力提升 项目结束 项目定义 项目实施 项目规划 支撑优化创新：合作渠道人才磁化 背景 在公司“渠道联动，资源整合”的运营思路指导下，在服营厅渠道引入合作渠道人员进行磁化交流。一方面提高专营人员的业务服务能力，另一方面成功分流服营厅的低价值业务，提高服营厅人力资源效能。 内容 根据合作商每月考核排名和服营厅分流需要 ,网点与附近的服营厅进行磁化交流 ,网点店员到服营厅对营销模式 /服务礼仪进行系统的培训 ,并在服营厅办理补卡 /数据业务等 . 效果 开展磁化项目以来 ,参与到磁化项目的专营店平均每月的盈利能力平均提升 20%以上， 因此，有利于在全市推广此举措提升专营店盈利能力。 阶段成果 （对应 PBS 2.1） 优化合作渠道支撑 提案背景 关注点 CID Fishbone Pareto 突破策略 团队及 Logo 项目定义 规模陈述 主要步骤 SWOT 主要挑战 必要信息 目标 -SMART 项目规划 OED PBS WBS GANTT 项目实施 PPA 项目会议 阶段成果 最终成果 项目结束 贡献与评价 能力提升 推广与跟进 36 1、信息化体验培训 2、服务厅人才磁化 3、合作渠道业务知识竞赛 4、个性化空白海报、选号本 5、标杆网点报纸软文宣传 总结： 通过提升合作网点形象，人员素质等，树立优质网点（专营店）标杆， 专营店客户满意度由 74.6%提升至 85%，业务量较年初提升10.2%， 推动网点盈利能力提升。 BIP提案 能力提升 项目结束 项目定义 项目实施 项目规划 支撑优化创新：服务提升 阶段成果 （对应 PBS 2.1） 优化合作渠道支撑 提案背景 关注点 CID Fishbone Pareto 突破策略 团队及 Logo 项目定义 规模陈述 主要步骤 SWOT 主要挑战 必要信息 目标 -SMART 项目规划 OED PBS WBS GANTT 项目实施 PPA 项目会议 阶段成果 最终成果 项目结束 贡献与评价 能力提升 推广与跟进 37 合作渠道 TD 业务推广措施 加大 TD业务培训力度 为所有 TD专营店集中培训 TD业务，通过对 TD业务的系统操作、产品、业务内容、酬金、流程等方面详细讲解，让合作商对 TD业务有一个具体的认识，吸引合作商对 TD业务的兴趣 2 网点拓展，择优引入 向专营店开放 TD合作，择优引入，广开 TD销售门路，提升网点业务盈利点 1 TD 宣传制作 为 TD合作商制作 TD业务宣传吊旗及业务宣传横幅，为 TD合作商更好的开展TD业务提供良好支撑条件 3 专项卡奖励 承诺 TD合作商每完成 1个 TD放号，奖励套卡资源，以专项卡奖励的方式吸引合作商成为 TD合作商，推动 TD业务的快速增长，从而实现合作商盈利能力的相应提升 4 效果 1、截至目前，全市已经合作 TD业务的网点已达到 140家，主要是在优质专营店加载此业务，提升网点的积极性。 2、截止目前， TD销售已达到 5000户左右， TD业务目前作为合作渠道高酬金的业务，为合作网点带来较高的盈利点，TD业务作为一项新的盈利点已逐渐体现出其新生优势。 BIP提案 能力提升 项目结束 项目定义 项目实施 项目规划 业务优化创新：大力推广 TD业务 阶段成果 （对应 PBS 2.2） 优化合作渠道业务 提案背景 关注点 CID Fishbone Pareto 突破策略 团队及 Logo 项目定义 规模陈述 主要步骤 SWOT 主要挑战 必要信息 目标 -SMART 项目规划 OED PBS WBS GANTT 项目实施 PPA 项目会议 阶段成果 最终成果 项目结束 贡献与评价 能力提升 推广与跟进 38 BIP提案 能力提升 项目结束 项目定义 项目实施 项目规划 网点分层标准：以网点月净增考核贡献量为依据，从网点销售、宣传效果、配合度三个纬度进行网点贡献价值分层 。 核心紧密层：网点配合度高，对公司净增及数据业务贡献大，宣传效果好，要非常重视； 紧密层：网点配合度高，销售、宣传效果较好，要重视； 关注层：网点配合度较高，或宣传、销售较好，要关注 ； 松散层 网点销售力低，宣传效果差，要做好常规管理 核心紧 密层 合作网点 紧密层 松散层 关注层 根据分层分级结果，针对不同的层级，采取不同管理方式。从利益、服务、感情等三个维系进行维稳关怀，在管理培训、宣传、资源等给予倾斜。 应运竞争对手反挖机制，力保核心紧密层、紧密层、关注层网点不流失。 网点增值辅导：针对各层级盈利能力较薄弱的网点，制定增值辅导方案，提高网点盈利能力。 分层分级沟通机制：依据网点层级，分公司领导分层分级进行网点走访、沟通，开展现场网点关怀。 分层分级 举 措 通过分层分级管理，提升了网点的掌控力，同时， 大幅度提升了网点对我公司的合作忠诚度，专营店等优质网点 0流失，确保高价值网点（专营店）盈利能力稳定提升。 管理优化创新：多维度网点管理体系 阶段成果 （对应 PBS 2.3） 优化合作渠道管理体系 提案背景 关注点 CID Fishbone Pareto 突破策略 团队及 Logo 项目定义 规模陈述 主要步骤 SWOT 主要挑战 必要信息 目标 -SMART 项目规划 OED PBS WBS GANTT 项目实施 PPA 项目会议 阶段成果 最终成果 项目结束 贡献与评价 能力提升 推广与跟进 39 BIP提案 能力提升 项目结束 项目定义 项目实施 项目规划 开户总量较试点前提升 140.7%。单店每月平均开户量从试点前的 5户 /店提升至 13.1户 /店，提升幅度 162%。 连锁网点每月店均酬金提升 42.67% 管理优化创新：优化跨区合作商管理 通过优化跨区合作商管理模式，更好挖掘连锁网点中优质网点，提升对高价值网点掌控力，对于提升连锁网点中的专营店盈利能力提供更好的基础管理保障。 阶段成果 （对应 PBS 2.3） 优化合作渠道管理体系 提案背景 关注点 CID Fishbone Pareto 突破策略 团队及 Logo 项目定义 规模陈述 主要步骤 SWOT 主要挑战 必要信息 目标 -SMART 项目规划 OED PBS WBS GANTT 项目实施 PPA 项目会议 阶段成果 最终成果 项目结束 贡献与评价 能力提升 推广与跟进 40 阶段成果 （对应 PBS 2.3） 优化合作渠道激励手段 BIP提案 能力提升 项目结束 项目定义 项目实施 项目规划 一、开展盈利能力提升大赛 通过竞赛的形式，有依据的对优胜网点进行优先关怀，充分调动网点业务发展积极性，实现合作渠道网点扶优劣汰。 在同等级星别的网点间开展，以月为单位，以当月网点的综合成绩来评分，取优胜者进行特殊关怀，特殊关怀包括专项卡激励、交流与培训机会、宣传支撑倾斜等。 通过竞赛活动的开展， 网点的各项业务均有超过 30%的涨幅，合作商当月所获酬金高于平均水平 30%以上 ，对网点进行优胜劣汰，有效提升了渠道掌控力和盈利能力。 二、加强酬金激励 1、 调整酬金支付模式，取消标准卡类（套卡、充值卡）、全球通开户、数据业务、基础业务和服务、定制终端等计件酬金的酬金池计付方式，计件酬金不再分 3期支付给合作商，简化为 1期支付，有利于激励合作商销售业务的积极性。 2、 缩短酬金支付周期，将酬金支付周期由次次月结算调整为次月结算 ，合作商可更快地获得业务酬金，提升合作商的配合度和业务开展的积极性。 3、取消发展数据业务的新老客户方面的酬金差异。 通过酬金政策激励合作商，因酬金作为合作商与我公司合作的基础和根本利益点，推动合作渠道业务量提升 45%。 提案背景 关注点 CID Fishbone Pareto 突破策略 团队及 Logo 项目定义 规模陈述 主要步骤 SWOT 主要挑战 必要信息 目标 -SMART 项目规划 OED PBS WBS GANTT 项目实施 PPA 项目会议 阶段成果 最终成果 项目结束 贡献与评价 能力提升 推广与跟进 41 42.20%23.20%1.8946.80%26.80%2.040.00%50.00%100.00%150.00%200.00%250.00%授权业务占比 数据业务占比 店均盈利能力（单位：万元）6 月全市平均 9 月全市平均4.6 3.6 7.8 目标： 5 目标： 3 目标： 10 1、试点阶段在全市 100多家指定专营店实施盈利能力提升举措后， 指定专营店店均盈利能力提升 7.8，授权业务占比提升 4.6，数据业务占比提升 3.6。 根据试点效果，可在全市推广，进一步提升专营店店均盈利能力。（见图一） 2、根据 9月对合作渠道的第三方暗访结果来看， 分销率比 7月下降了 7，并达到了 5的历史最好成绩，也达到了省公司关于分销率低于 10%的要求。另，业务知识达标率比 7月提升了 6，服务达标率比 7月提升了 16 。根据上述结果，通过合作渠道运作质量提升，可持续在全市推广，进一步提升专营店店均盈利能力。（见图二） BIP提案 能力提升 项目结束 项目定义 项目实施 项目规划 阶段成果 （对应 PBS 3） 试点实施情况 8.88%12.81%92.71%81.55%96.58%98.86%98.90% 97.77%5.13%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%100.00%120.00%核心渠道分销率 业务知识达标率 核心渠道服务达标率7月 8月 9月图一 图二 提案背景 关注点 CID Fishbone Pareto 突破策略 团队及 Logo 项目定义 规模陈述 主要步骤 SWOT 主要挑战 必要信息 目标 -SMART 项目规划 OED PBS WBS GANTT 项目实施 PPA 项目会议 阶段成果 最终成果 项目结束 贡献与评价 能力提升 推广与跟进 42 阶段成果 （对应 PBS 4） 推广阶段情况 BIP提案 能力提升 项目结束 项目定义 项目实施 项目规划 2.0423.30%2.0644.73%2.1722.50%43.50%43.80%24.13%0.00%50.00%100.00%150.00%200.00%250.00%授权业务占比 数据业务占比 店均盈利能力（单位：万元）1 0 月全市平均 1 1 月全市平均 1 2 月全市平均3.18%4.08%89.16%99.47%99.58%97.11%98.50% 99.70%3.10%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%100.00%120.00%核心渠道分销率 业务知识达标率 核心渠道服务达标率10月 11月 12月1、 10-12月推广阶段， 指定专营店店均盈利能力持续提升， 12月比 10月提升了 6.7%， 12月授权业务占比比 10月提升 5.7， 12月数据业务占比比 10月提升 16，推广效果显著 。（见图一） 2、根据合作渠道的第三方暗访结果来看， 10-12月推广阶段， 12月 分销率比 10月下降了 1，并达到了 3的历史最好成绩。另， 12月业务知识达标率比 10月提升了 9； 12月服务达标率比 10月提升了 0.3，服务达标率已接近 100%。（见图二） 图一 图二 提案背景 关注点 CID Fishbone Pareto 突破策略 团队及 Logo 项目定义 规模陈述 主要步骤 SWOT 主要挑战 必要信息 目标 -SMART 项目规划 OED PBS WBS GANTT 项目实施 PPA 项目会议 阶段成果 最终成果 项目结束 贡献与评价 能力提升 推广与跟进 43 BIP提案 能力提升 项目结束 项目定义 项目实施 项目规划 阶段成果 （对应 PBS 4） 推广阶段情况 向 “ 特约代理点 ” 推广实施盈利能力提升的 3大方面： 1、推广酬金激励举措 （调整酬金支付方式、缩短酬金支付周期、取消数据业务新老客户酬金差异） 2、推广渠道支撑手段（ 1008622热线面向代理点开放、面向代理点的人员职业技能认证、代理点人员到服务厅进行人才磁化交流、店员激励等） 3、推广渠道管理手段 （跨区合作商管理、多维度网点管理体系等） 实现特约代理点业务量 08年比 07年提升了 25%，店均盈利能力比 07年提升了 5%。 提案背景 关注点 CID Fishbone Pareto 突破策略 团队及 Logo 项目定义 规模陈述 主要步骤 SWOT 主要挑战 必要信息 目标 -SMART 项目规划 OED PBS WBS GANTT 项目实施 PPA 项目会议 阶段成果 最终成果 项目结束 贡献与评价 能力提升 推广与跟进 44 渠道运营管理系统 支持渠道生产运营管理，对网点准入进行电子化审批、实现合作渠道资料统一管理、套卡销售、数据业务售卖、信息化考核、酬金计算、渠道效益分析评估等。 合作门户网站 面向合作商提供生产支撑服务，实现合作伙伴招募电子化、培训认证支撑信息化、合作效益模拟化、订货及查询可视化、网点及店员业务信息查询等功能； 业务监控系统 面向渠道管理人员、决策人员提供渠道规模、建设情况、运营、效益行分析、统计，以图形化展示，对渠道运营生产数据进行短信预警告知。 PDA系统 支持渠道经理信息化管理，进行工作路径规划， PDA终端对 网点日常巡检、 网点基础资料查询、竞争对手资料收集、 渠道经理考核 ，渠道经理工作轨迹进行跟踪等。 创新并优化了渠道管理四大信息化管理系统，有效提升了对专营店盈利能力提升的支撑效率。 BIP提案 能力提升 项目结束 项目定义 项目实施 项目规划 阶段成果 （对应 PBS 4） 推广阶段情况 提案背景 关注点 CID Fishbone Pareto 突破策略 团队及 Logo 项目定义 规模陈述 主要步骤 SWOT 主要挑战 必要信息 目标 -SMART 项目规划 OED PBS WBS GANTT 项目实施 PPA 项目会议 阶段成果 最终成果 项目结束 贡献与评价 能力提升 推广与跟进 45 通过本项目的实施，学习掌握了一套方法论并应用在现有工作中。 延伸研究至服营厅盈利能力提升方面，更有效地明确服营厅提升方向。 fishbone 帕累托分析 BIP提案 能力提升 项目结束 项目定义 项目实施 项目规划 阶段成果 （对应 PBS 4） 推广阶段情况 提案背景 关注点 CID Fishbone Pareto 突破策略 团队及 Logo 项目定义 规模陈述 主要步骤 SWOT 主要挑战 必要信息 目标 -SMART 项目规划 OED PBS WBS GANTT 项目实施 PPA 项目会议 阶段成果 最终成果 项目结束 贡献与评价 能力提升 推广与跟进 46 阶段成果 （对应 PBS 4） 冲刺阶段情况 （暖冬计划） BIP提案 能力提升 项目结束 项目定义 项目实施 项目规划 “暖冬计划 ” 之 “ 6大关怀举措 ” 通过实施 6大激励举措，有效提升合作商合作的积极性和信心，提升了渠道竞争力，为合作商提供更大的盈利空间。 提高酬金标准 取消数据业务新、老客户的考核及酬金差异 提高酬金透明度 系统中实现酬金账单及业务量明细查询 加快酬金支付 取消目前计件酬金分 3期支付模式及缩短酬金支付时间 优化保证金政策 在专营店推广白卡补卡业务基础上，且正常运作满 1 年后，保证金金额可退还 5 万元 简化考核指标 消指定专营店 “ 全球通开户 ” 的最低考核指标要求、以及分销考核 优化跨区合作商管理 组建“连锁合作商管理委员会 ” ，增加面向跨区合作商的激励方案 暖冬计划的实施，实现了冲刺目标：专营店店均盈利能力提升了 10%，专营店 0流失。 提案背景 关注点 CID Fishbone Pareto 突破策略 团队及 Logo 项目定义 规模陈述 主要步骤 SWOT 主要挑战 必要信息 目标 -SMART 项目规划 OED PBS WBS GANTT 项目实施 PPA 项目会议 阶段成果 最终成果 项目结束 贡献与评价 能力提升 推广与跟进 47 阶段成果 （对应 PBS 4） 冲刺阶段情况 （暖冬计划） BIP提案 能力提升 项目结束 项目定义 项目实施 项目规划 举行 1次合作商恳谈会 举行 1次合作商拜访 开展 1次酬金梳理 开展 1次合作商 “ 走进中国移动 ” 08年合作商年会，由我公司鲁总带领下各渠道专家、 200多人合作商代表参加了年会，通过讲坛、渠道对话等创新形式与合作商开展沟通，并向合作商宣贯了暖冬 6大计划，极大地坚定了合作商合作信心。此次年会得到社会关注！ 在 09年 1月 7日 深圳特区报 上得到了高度报道！ 为展示公司产品，引导合作伙伴深入体验移动业务、感知移动管理文化、服务文化、创新文化，组织合作商 以参观服营厅、走进 10086、走进信息生活馆等形式举办了近 20次 “ 走进中国移动 ” 系列活动。 “暖冬计划 ” 之 “ 4个一工程 ” 暖冬计划的实施，实现了冲刺目标：专营店店均盈利能力提升了 10%，专营店 0流失。 提案背景 关注点 CID Fishbone Pareto 突破策略 团队及 Logo 项目定义 规模陈述 主要步骤 SWOT 主要挑战 必要信息 目标 -SMA