【商业地产】经纬-广州依山地首期天地合院定价策略2007-67PPT

突破空间 ,创意无限 1 依山地定价策略 广州经纬房产咨询有限公司 2007年 11月 突破空间 ,创意无限 2 一、竞争项目分析 突破空间 ,创意无限 3 1、竞争项目平层拉差幅度市场调查 突破空间 ,创意无限 4 锦绣御景苑 突破空间 ,创意无限 5 总货量 一期（无电梯洋房） 占地： 66670 总货量： 1088套 面积区间： 70100 7090 占 70% 100 以上占 30% 二期（电梯洋房） 占地： 73400 总货量： 1500套 面积区间： 70270 7090 占 70% 130270 占 30% 一期 无电梯洋房 二期 电梯洋房 突破空间 ,创意无限 6 三期 别墅 三期（别墅） 占地： 67000 总货量： 200套 面积区间： 230350 四期用地 未开发 位于三期左侧 占地约 30亩 产品类别未定 注： 4756栋中心湖景双拼别墅（ 350 ） 其余为联排别墅面积 230 突破空间 ,创意无限 7 在售单位 20 21 31 26 25 栋号 总货量（套） 已售 数量 销售 比例 开售 时间 20、 21 120 61 50% 07-10-1 25、 26 120 106 89% 07-9-10 31 34 6 17% 07-9-26 洋房 22 2730 栋号 总货量 备注 22 60 东西向单位 2730 240 南北向单位 预计未来两个月推货量 将推楼栋 （以工程进度推算） 突破空间 ,创意无限 8 栋号 总货量（套） 已预订 数量 预订 比例 开售 时间 4856 16 11 68% 07-11底 2124 34 28 82% 25、 26、 27 24 20 83% 预计未来两个月推货量 栋号 总货量 备注 2848 5769 154 以现时的工程进度推算 别墅 25 26 27 21 22 23 24 56 55 54 53 52 51 50 49 将推别墅 信息截止时间 2007年 11月 20日 突破空间 ,创意无限 9 注释： 信息截止时间 2007年 11月 25日 1、销售人员所述由于房管局实施网上预售登记系统升级，未出预售证。 2、现在售别墅单位正在接受诚意登记，诚意金 十 三十万元不等 ，可定单位。 3、十一月底正式公开发售，届时诚意金可转成楼款，不认购的可以退回诚意金。 4、据内部信息得知，定十一月底开售的主要原因是因应 “ 依山地天地合院 ”的 VIP活动。 5、 本周（ 11月 19日 23日）在电视台黄金时段大规模投放广告，以特价5698元 / 起联排别墅吸引客户，踩盘得知此 5698元 / 特价单位仅此一间，是第 27栋的 04单位。 6、 11月 24日正式对外公开发售，之前交了诚意金的客户可签署认购书，由于当天是 “ 依山地 ” 售楼部开放日，并 VIP折扣优惠登记，有部份 “ 锦绣 ”客户因而暂缓将诚意金转成定金。 突破空间 ,创意无限 10 价格拉差 20 21 31 26 25 20、 21栋 东西朝向拉差： 300元 / 层差： 30元 / 25、 26栋 南北朝向拉差： 300元 / 层差： 50元 / 20、 21栋 东向 区内园景 西向 市政规划路 31栋 南向 望山景观 北向 区内园林水景 25、 26栋 南向 区内园景水景 北向 区内绿化 31栋 南北朝向拉差： 200元 / 层差： 50元 / 东向 4600 55.2万 西向 4300 51.6万 北向 4500 57.1万 南向 4800 62.4万 北向 5900 129.8万 南向 6100 164.7万 突破空间 ,创意无限 11 25 26 27 21 22 23 24 56 55 54 53 52 51 50 49 将推别墅 预计推出单价约1200013000元 / 价格区间 -80009000元 / 第 24栋： 12单位 8700元 / ， 01单位 8900元 / ； 第 21、 22、 23栋单边单位： 90008800元； 第 21、 22、 23栋中段单位约 87008300元 / ； 第 24栋： 09、 10、 11单位约 8600元 / 。 价格区间 1600022000元 / 22000元 / 的单位是 53栋、 52栋，共四套； 16000元 / 的单位是栋与栋相邻的单位是 49栋、 50栋、 54栋 01，共五套； 17000元 / 的单位是 54栋 02， 55栋 01、 02， 56栋02，共四套； 18000元 / 的单位是 51栋 01、 02 ， 56栋 01，共三套。 信息截止时间 2007年 11月 25日 价格区间60008000元 / 第 27栋 04单位5698元 / 仅一套； 第 27栋 05、 07单位是 11月初标榜的 6000元 / 单位。 注：由于 26、 27栋单位近在增派公路旁，安静度、朝向、景观是最差的，已经脱离了别墅最基本意义。 第 26栋 01单位约7200元 / （单边位） 第 26栋 02、 03单位约 6800元 / ；04、 05、 06单位约6500元 / ； 07、08单位约 6300元 / ； 第 25栋 01单位约8100元 / （单边位） 第 25栋 02、 03单位约 7900元 / ；04、 05、 06单位约7600元 / ； 07、08单位约 7800元 / 。 突破空间 ,创意无限 12 历史价格走势图 锦绣御景苑 01002003004005006007002 0 0 6 年5 月 2 0 0 6 年1 0 月 2 0 0 7 年1 月 2 0 0 7 年5 月 2 0 0 7 年1 0 月0100020003000400050006000销售套数洋房价格突破空间 ,创意无限 13 中坚花园 突破空间 ,创意无限 14 总货量 一期（电梯洋房） 总货量： 160套 面积区间： 110136 二期（电梯洋房） 总货量： 238套 面积区间： 122145 占地面积：约 27000 建筑面积：约 62000 总套数： 398套 4 3 2 1 5 6 7 8 一期 电梯洋房 二期 电梯洋房 突破空间 ,创意无限 15 在售单位 栋号 总货量（套） 已售 数量 销售 比例 5、 6 136 81 60% 8 51 22 43% 洋房 栋号 总货量 备注 7 51 南北向单位 预计未来两个月推货量 （以工程进度推算） 将推楼栋 5 6 7 8 突破空间 ,创意无限 16 价格拉差 5 6 7 8 5、 6栋 南北朝向拉差： 80元 / 层差： 50元 / 8栋 南北朝向拉差： 80元 / 层差： 50元 / 北向 4700 68.15万 南向 4780 58.3万 北向 5000 72.5万 南向 5080 61.976万 北望 市政园林，景观开阔，楼距阔； 南向 小区园景，楼距没北向景观开阔 因此 ，南北定价系数、因子相对持平，朝向拉差不明显 突破空间 ,创意无限 17 历史价格走势图 0204060801001202 0 0 7 年2 月 2 0 0 7 年5 月 2 0 0 7 年9 月 2 0 0 7 年1 0 月0100020003000400050006000销售套数洋房价格时间 2007年 2月 2007年 5月 2007年 9月 2007年 10月 销售套数 48 88 105 22 洋房价格 3800 4300 4750 5100 中坚花园 突破空间 ,创意无限 18 凤凰城 突破空间 ,创意无限 19 开发分期及物业分布 独立别墅 联排别墅 洋房 公建配套 山体 凤鸣苑 凤仪苑 凤翔苑 公共 配套区 学校 凤翠苑 凤泉苑 多物业类型开发 集中式公共配套区落成 临主干道地块大规模启动 一期 凤湖苑 凤凰苑 凤凰岛 酒店 开发山景地块 开发纯别墅 学校开学 酒店试业 二期 凤凰台 凤雅苑 增城荔枝文化区 东门商业街 凤岭苑 凤盈苑 文化、品位型公建 带动边缘地块开发 多物业类型开发 三期 开发 2500亩 开发 1300亩 开发 1200亩 凤曦苑 -泊林 突破空间 ,创意无限 20 推出时间： 8月 18日 总货量： 392套，本次推出 120套 面积区间： 242 538平方（花园面积 177-727方） 户型构成： 五房二厅七房三厅 泊林组团基本情况 价格： 均价 13000元 / （含装修） 销售情况： 共售出 118套，当天销售金额接近 4.2亿 产品构成： 双拼别墅 第二次推盘时间： 9月 22日 推出货量： 74套 价格：均价 16000元 / （含装修） 销售情况：共售出 69套，销售金额约 3.3亿 突破空间 ,创意无限 21 在售单位 第三次推时间： 11月 4日 推出货量： 38套 价格： 最底价 10995元 / （市政规 划路旁没景观，安静度差） 最高价 22000元 / （正对湖景别墅 ) 10995 最低价 预计未来两个月推货量 （以工程进度推算） 22000 22000 22000 最高价 推出数量： 167套 突破空间 ,创意无限 22 1.41.5万 / 1.92万 / 1.61.7万 / 5000元 / 3000元 / 2000元 / 规划路旁 望湖别墅 小区路旁 一等： 望湖单位区位、景观最佳； 二等： 小区路旁别墅安静度及景观稍逊； 三等： 在区位划分中是最差位置，户型偏小。 价格拉差 注：从上述分析得知别墅的价格拉差主要以 区位位置 、 景观 所影响。 突破空间 ,创意无限 23 价格变化：资源、配套有效提升产品价值 联排别墅 4200 4500 13000 国际租赁社区开业 2800(带装修 ) 5000 (带装修 ) (酒店旁 ) 6000 独立别墅 7000 11000（半山别墅） 8400 (东门商业广场旁 ) 13000(酒店旁 ) 三期通过公建配套拉动，成功推高物业价值（酒店的作用十分明显） 首期 大规模 推出 廉价 别墅，巨型公建配套冲击力强，销售火爆 洋房 首期业主入住 大型公建配套全面投入服务 2003-09 2004-10 第一期 第二期 2004-08 东门商业 广场正式 发售 2003-11 2005-02 公建配套 时间轴 2002-05 2002-10 开发分期 时间轴 均价走势 2003-05 2002-12 中英文学校 开学 酒店试业 2004-05 2004-12 第三期 荔枝文化 村投入试 运营 2002-05 大型交通中心 /康体中心 /商业中心落成 2007-08 二期利用自然资源开发高价值物业，提升楼盘档次 注：均格除洋房带装修外其它都是毛坯价 20000 一山六湖 2007-10 凤曦苑 -双拼别墅 突破空间 ,创意无限 24 2、竞争项目垂直拉差幅度市场调查 突破空间 ,创意无限 25 项目 垂直拉差 锦绣御景苑 30元 / 中坚花园 50元 / 20 21 31 26 25 从 中坚花园 销售情况反映，低层单位的销售情况明显快与高层单位；而 锦绣御景苑 销售分布比较平均 突破空间 ,创意无限 26 3、市场参考项目附加值价格调查 突破空间 ,创意无限 27 首层花园价值（计入房价） 发展商 类别 价格 保利 洋房（首花） 1500元 / 万科 情景洋房 12001500元 / 金地 三叠院（首花） 1500元 / 多功能室 发展商 比重 保利 35%40% 万科 38% 利海 35% 突破空间 ,创意无限 28 露台（计入房价） 发展商 项目 价格 利海 托斯卡纳 300元 / 保利 林海山庄 300元 / 车位：以 50000元 /套（计入房价） 突破空间 ,创意无限 29 二、定价思路 突破空间 ,创意无限 30 市场比较法 价格拉差设定 附加值计算 折扣体系思考 突破空间 ,创意无限 31 1、市场比较定价法的操作流程 选择对比项目及相应权重 系数计算得出项目合理均价 确定比较因素及权重 比较项目： 锦绣御景苑、中坚花园、中坚豪庭、汇港豪庭等 比较元素： 周边配套、小区配套、交通状况、自然环境、规划前景、项目规模、规划设计、产品品质、物业管理、区位形象、企业品牌、形象定位等 突破空间 ,创意无限 32 2、价格拉差制订 价 差 系 统 水平系数 垂直系数 特殊系数 同层户型的系数评定 不同楼层的系数评定 附加值的系数评定 突破空间 ,创意无限 33 价格拉差设定方法 水平系数评定 景观 主要考虑客厅和主卧的景观、 开扬程度 朝向 主要考虑客厅和主卧的 主朝向 户型 空间尺度、方正度、通风、 采光、功能配置等 安静度 是否靠近马路、小区道路 突破空间 ,创意无限 34 垂直系数评定 价格拉差设定方法 景观变化 空间差异感 采光通风 心理优越差异 备注：通常情况下，由低到高逐层递加，但顶层单位略往下调 突破空间 ,创意无限 35 价格拉差设定方法 特殊系数评定 附加面积的大小 不同附加面积的价格评定 突破空间 ,创意无限 36 一、根据市场数据得出本项目 洋房基准价 ； 二、通过 洋房基准价 评测 得出天地合院（未包括附加价值部分）基准价； 三、利用系数法得出 天地合院 （未包括附加价值部分）毛坯均价 。 四、附加价值部分计算 天地合院定价思路 3、附加值计算 突破空间 ,创意无限 37 天地合院在产品力上较小高层洋房的价值要高 结合托斯卡纳合院、保利地产创意户型等创新户型的经验，类似天地合院的产品在定价上， 未加入附加面积部分价值前 ，其单价是同项目洋房单价的 130%-150% 天地合院（未计附加价值）增值比例： 40% Part 1 市场情况 突破空间 ,创意无限 38 Part 2 增加附加价值 附加价值一：私家花园面积以 1500元 /平方米 的价格加入整体楼价中。 附加价值二：多功能面积以 每平方为基准单价的 30%的价格加入整体楼价中。 附加价值三：露台面积以 300元 /平方米 的价格加入整体楼价中。 附加价值四：地下车库以 50000元 /个 的价格加入整体楼价中。 突破空间 ,创意无限 39 各单位细化价格计算公式： 各单位系数调整价 花园面积价格 多功能房面积价格 各单位细化价格 露台面积价格 地下车库面积价格 突破空间 ,创意无限 40 4、折扣体系思考 出街面价 付款方式折扣 额外折扣 开盘折扣 领导预留折扣 项目回收价 折扣体系方面，考虑公司方面需设置 领导预留折扣 ； 客户方面需设置 付款方式折扣 以及 额外折扣 考虑到项目属于第一个项目，为书县引爆销售，需设置 开盘折扣 突破空间 ,创意无限 41 三、项目定价试算 突破空间 ,创意无限 42 1、 市场基准价格 突破空间 ,创意无限 43 1.1、 市场价格 楼盘项目 中坚花园 汇港豪庭 中坚豪庭 锦绣御景苑 毛坯均价 4800元 / 3900元 / 4300元 / 45006000元 / 市场调查所得，周边项目毛坯均价： 目前荔城主要在售楼盘毛坯单价在 3900 5000元之间； 锦绣御景苑新推单位，预计均价接近 4800元 / 。 在售单位 20、 21栋均价 4500元 / 。 望山单位 31栋一梯两户均价 6000元 / 突破空间 ,创意无限 44 考虑项目的整体规划、产品特性、景观优势、发展商品牌、周边配套、交通等因素，我司建议： 根据项目市场定位，目标客户群定位、项目工程等考虑，现阶段周边的直接竞争对手较少，包括：锦绣御景苑、中坚花园等 项目小高层基准均价为 5000元 / （毛坯） 1.2、 项目基准价 突破空间 ,创意无限 45 突破空间 ,创意无限 46 洋房基准均价 5000 + 增值 30% 天地合院（未计附加价值）基准均价 6500元 / （毛坯） 等 于 突破空间 ,创意无限 47 2、 天地合院价格试算 突破空间 ,创意无限 48 14栋 14-1 14-2 14-3 14-4 14-5 14-6 14-7 14-8 15栋 15-1 15-2 15-3 15-4 15-5 15-6 15-7 15-8 16栋 16-1 16-2 16-3 164-4 16-5 16-6 16-7 16-8 17栋 17-1 17-2 17-3 17-4 17-5 17-6 17-7 17-8 20栋 20-1+2 20-3 20-4 20-5 20-6 20-7+8 18栋 18-1+2 18-3 18-4 18-5 18-6 18-7+8 19栋 19-1+2 19-3 19-4 19-5 19-6 19-7+8 天地合院户型分布图 突破空间 ,创意无限 49 天地合院维度设置说明 本项目的天地合院是类别墅产品，因此天地合院的定价参考对象为利海托斯卡纳和恒大御景半岛 具体的参考对象为：利海托斯卡纳合院组团、恒大御景半岛别墅 这些参考的对象在价格定制过程中，均设置了景观、户型、朝向、安静度这四大维度 参照这些产品的权重分配和系数设定，再根据本项目的特点，得出本项目天地合院的维度、权重分配和系数设定 突破空间 ,创意无限 50 天地合院维度设置 在景观方面，由于各户型的景观面有较大的区别，因此这个因素比重较大 ,所占比例为 30% 各户型的开间、尺度、功能配置等方面存在较大区别，所占比例为 30% 在朝向方面，虽然各户型都基本具备各个方向的朝向，但在对流情况、主采光面的朝向也存在区别，所占比例为 25% 在安静度方面，小区旁马路和小区内的道路的噪音影响不一样，所占比例为 15% 权重分配： 景观 30% 户型 30% 朝向 25% 安静度 15% 系数设定： 0.15-0.15 突破空间 ,创意无限 51 14栋 14-1 14-2 14-3 14-4 14-5 14-6 14-7 14-8 15栋 15-1 15-2 15-3 15-4 15-5 15-6 15-7 15-8 16栋 16-1 16-2 16-3 164-4 16-5 16-6 16-7 16-8 17栋 17-1 17-2 17-3 17-4 17-5 17-6 17-7 17-8 20栋 20-1+2 20-3 20-4 20-5 20-6 20-7+8 18栋 18-1+2 18-3 18-4 18-5 18-6 18-7+8 19栋 19-1+2 19-3 19-4 19-5 19-6 19-7+8 天地合院户型维度 一等 二等 三等 四等 五等 六等 突破空间 ,创意无限 52 天地合院户型维度 等级 分值 具体单位 评估标准 优势 劣势 一等 0.15 18-3、 18-4、18-5、 18-6 自带私家车位。 附着超大多功能房，可改成房间。（夹层） 一层配有房间，适合长者居住。 三个套房，私密性好。 跃式设计，层次感强。 南北对流，通风好。 跃层设计。 厨房在中间，风水不好，靠天井位采光差。 没有附送天台。 楼距窄。 二等 0.09 14-1、 14-8、 15-1、 15-8、 16-1、 16-8、 17-1、 17-8、 此户型是所有天地合院私家花园最大的。 一层天井的面积附送。 一层带主人套房，方便使用。 每个房间均向南面。 自带地下车库，并附送多功能房，实用率非常高。 客厅设计归一，均摆设。 这个户型在单边公位置，采光较佳。 方正实用，设计合理，无浪费空间。 景观非常漂亮，可以望泳池和周边山景。 一层下车库的楼梯天窗，光线暗。 因为单边靠马路位置相对噪音较大。（因南向有泳池） 露台附送面积相对较少。 厕所和饭厅采光比较差。 突破空间 ,创意无限 53 天地合院户型维度 等级 分值 具体单位 评估标准 优势 劣势 三等 0.03 14-3、 14-6、 15-3、 15-6、 16-3、 16-6、 17-3、 17-6、 附送的面积最多，达 195平方。 一层带房，方便使用。 二层配家庭厅，功能区分好。 三层主人套房配前后大露台。 天台附送的面积最大。 自带私家车位及多功能室并附送夹层。 光线充足，通风对流好，位于单边。 实用率高，户型方正实用。 开门见山，可以吸收大自然的灵气。 由地下车库到厅的楼屋太高，不够方便。 与对面六户的天地合院楼距较近。 单边西斜热，离马路近有噪音。 四等 -0.03 14-2、 14-7、 15-2、 15-7、 16-2、 16-7、 17-2、 17-7、 此户型 4个房间都带套间。 主人套房内的书房有挑高。 安静度较高。 每层的采光通风都好。 附送的多功能空间可作改动。（可改成房间或多做一个车房） 饭厅客厅的区能区分较好。 花园的私密性较差，采光差。 有两个次卧室的窗户开得太小，影响采光。 景观不够全面。 实用率低。 突破空间 ,创意无限 54 天地合院户型维度 等级 分值 具体单位 评估标准 优势 劣势 五等 -0.09 18-1+2、 18-7+8、 19-1+2、 19-7+8、 20-1+2、 20-7+8、 面积小，总价便宜。 2私家花园附送面积较大。 自带私家车位。 多功能空间面积较大。 一层有设房间，使用方便。 二层带家庭厅。 客厅采用跃式设计。 实用率高。 分拆两个房产，可省下契税。 没有附送天台。 厨房采光差。 朝向北阳光不足。 楼距窄，楼层低，会被对面的户型挡住望山的景色。 楼梯位太大，浪费空间。 六等 -0.15 14-4、 14-5、 15-4、 15-5、 16-4、 16-5、 17-4、 17-5 唯一一种户型有 5个房 附送夹层多功能空间，接近 50平方。 楼梯间采光好。 厅功能区分得好。 南北对流，方正实用。 顶层附有超大露台。 没有自带车位。 厨房面积太小，采光不够好。 房间和 02户型的花园太近，私密性不够好。 私家花园小。 附送面积最少。 有部分靠天井位采光差。 首、二、三层都无露台附送。 突破空间 ,创意无限 55 14栋 14-1 14-2 14-3 14-4 14-5 14-6 14-7 14-8 15栋 15-1 15-2 15-3 15-4 15-5 15-6 15-7 15-8 16栋 16-1 16-2 16-3 164-4 16-5 16-6 16-7 16-8 17栋 17-1 17-2 17-3 17-4 17-5 17-6 17-7 17-8 20栋 20-1+2 20-3 20-4 20-5 20-6 20-7+8 18栋 18-1+2 18-3 18-4 18-5 18-6 18-7+8 19栋 19-1+2 19-3 19-4 19-5 19-6 19-7+8 天地合院朝向维度 一等 二等 三等 四等 五等 六等 突破空间 ,创意无限 56 天地合院朝向维度 等级 分值 具体单位 主朝向 详细评估 一等 0.15 18-3、 18-4、 18-5、 18-6、 19-3、 19-4、 19-5、 19-6、 20-3、 20-4、 20-5、 20-6、 南北对流，主采光面向南 客厅、大部分的房间的朝向均为南向或东南向，真正做到南北对流 二等 0.09 14-1、 14-8、 15-1、 15-8、 16-1、 16-8、 17-1、 17-8、 主采光面向南 客厅、大部分的房间的朝向均为南向或东南向，但是没有南北对流 三等 0.03 14-2、 14-7、 15-2、 15-7、16-2、 16-7、 17-2、 17-7 主采光面向南 客厅、大部分的房间的朝向均为北向，但南向面面积不够大 四等 -0.03 14-4、 14-5、 14-6、 15-4、15-5、 16-4、 16-5、 17-4、 17-5 主采光面向北，部分房间南北对流 客厅、房间为北向，有两个房间能够南北对流 五等 -0.09 14-3、 15-3、 15-6、 16-3、16-6、 17-3、 17-6、 主采光面向北，没有南北对流 客厅、房间等朝向为北向，且整个户型没有南北对流 六等 -0.15 18-1+2、 18-7+8、 19-1+2、19-7+8、 20-1+2、 20-7+8 主采光面向北，没有南北对流，且采光面较窄 客厅、房间等朝向为北向，且整个户型没有南北对流，而客厅、房间、阳台等的采光面窄 突破空间 ,创意无限 57 14栋 14-1 14-2 14-3 14-4 14-5 14-6 14-7 14-8 15栋 15-1 15-2 15-3 15-4 15-5 15-6 15-7 15-8 16栋 16-1 16-2 16-3 16-4 16-5 16-6 16-7 16-8 17栋 17-1 17-2 17-3 17-4 17-5 17-6 17-7 17-8 20栋 20-1+2 20-3 20-4 20-5 20-6 20-7+8 18栋 18-1+2 18-3 18-4 18-5 18-6 18-7+8 19栋 19-1+2 19-3 19-4 19-5 19-6 19-7+8 天地合院景观维度 一等 二等 三等 四等 五等 六等 七等 八等 九等 突破空间 ,创意无限 58 等级 分值 具体单位 评估标准 一等 0.15 14-1 厅房南望泳池水景，侧望中心园林， 30m长景观轴，景观开阔达 180度。 14-6 厅房东北望中央园林，空中吊桥，露台南望泳池水景，景观轴长 20m，景观开阔度达 270度 14-7 厅房东南望中心园林，露台南望泳池水景， 50m景观轴，景观开阔度达 120度 14-8 厅房南望泳池水景，东南望中心园林， 30m长景观轴， 180度的景观开阔度 15-8 厅房正对泳池水景，侧望中心园林， 180度景观开阔度， 30m长景观轴 二等 0.11 15-1 厅房正对泳池水景，侧望中心园林， 180度景观开阔度， 30m长景观轴 16-1 厅房正对泳池水景， 20-30m长景观轴， 180度宽景观开阔 16-8 厅房正对泳池水景， 20-30m长景观轴， 90度宽景观开阔 17-8 东南望泳池水景，景观轴长 20m， 180度宽景观开阔 三等 0.07 14-2 厅房南望泳池水景， 30m长景观轴，景观开阔达 90度。 15-2 厅房正对泳池水景，露台可东南望中央园林， 90度景观开阔度， 30m长景观轴 15-7 厅房正对泳池水景， 30m景观轴， 90度景观开阔度 16-2 厅房正对泳池水景， 20-30m长景观轴， 90度宽景观开阔 16-7 厅房正对泳池水景， 20-30m长景观轴， 180度宽景观开阔 17-1 厅房东南望泳池水景，西南侧望小区外围景观， 20m长景观轴， 180度宽景观开阔 17-7 东南望泳池水景，露台可远眺中心园林，景观轴长 20m， 90度宽景观开阔 突破空间 ,创意无限 59 等级 分值 具体单位 评估标准 四等 0.03 14-5 厅望私家花园，南向 30m景观轴，露台东南望中心园林， 60度景观开阔度 18-5 南望私家花园 18-6 厅望私家花园，西南望小区外围景观，景观开阔度达 270度 20-3 厅望私家花园，东南望小区中心园林，景观开阔度达 270度 20-4 南望私家花园 五等 0 17-3 房望泳池水景，侧望小区外围景观， 30m景观轴，露台东南望泳池水景， 270度景观开阔度 17-4 厅房南望泳池，南向 30m长景观轴， 60度景观开阔度 18-3 南望私家花园 18-4 南望私家花园 18-7+8 南望私家花园，没有天台 19-3 南望私家花园 19-4 南望私家花园 19-5 南望私家花园 19-6 南望私家花园 20-1+2 南望私家花园，没有天台 20-5 南望私家花园 20-6 南望私家花园 突破空间 ,创意无限 60 等级 分值 具体单位 评估标准 六等 -0.03 18-1+2 南望私家花园，没有天台 19-1+2 南望私家花园，没有天台 19-7+8 南望私家花园，没有天台 20-7+8 南望私家花园，没有天台 七等 -0.07 15-6 厅房望私家花园，露台南眺泳池水景，可望缝隙园景 16-5 厅望私家花园，南向 30m景观轴，露台东南望泳池水景， 60度景观开阔度，可望缝隙园景 16-6 厅房望私家花园，露台南眺泳池水景，可望缝隙园景 八等 -0.11 14-3、 14-4、 15-3、 15-4、 15-5、 16-3、 16-4、 17-5、17-6 厅房望私家花园，露台南眺泳池水景 九等 -0.15 17-2 可望中心园林水景，但望变电站 突破空间 ,创意无限 61 14栋 14-1 14-2 14-3 14-4 14-5 14-6 14-7 14-8 15栋 15-1 15-2 15-3 15-4 15-5 15-6 15-7 15-8 16栋 16-1 16-2 16-3 16-4 16-5 16-6 16-7 16-8 17栋 17-1 17-2 17-3 17-4 17-5 17-6 17-7 17-8 20栋 20-1+2 20-3 20-4 20-5 20-6 20-7+8 18栋 18-1+2 18-3 18-4 18-5 18-6 18-7+8 19栋 19-1+2 19-3 19-4 19-5 19-6 19-7+8 天地合院安静维度 一等 三等 四等 二等 突破空间 ,创意无限 62 等级 分值 具体单位 评估标准 一等： 0.15 14-2、 14-3、 14-4、 14-5、 15-2、 15-3、 15-4、 15-5、 15-6、 15-7、 16-2、 16-3、 16-4、 16-5、 16-6、 16-7、 18-3、 18-4、 19-3、 19-4、 19-5、 19-6、 20-5、 20-6、 地处小区内部道路，较为安静 二等： 0.05 18-1+2、 19-1+2、 19-7+8、 20-7+8 地处小区内部，但靠近小区内主要道路 三等 -0.05 14-1、 14-5、 14-6、 14-7、 14-8、 15-1、 15-8、 16-1、 16-8、 17-1、 17-5、 17-8、 18-5、 20-1+2、 20-3、 20-4 受到公共设施影响（包括游泳池、小区内 主干道，或外部规划路）有一定的噪音干扰 四等 -0.15 17-2、 17-3、 17-4、 18-6、 18-7+8 受到停车场出入口的影响及外部规划路的响， 干扰噪音较大 天地合院安静维度 突破空间 ,创意无限 63 5935 18-7+8 6071 18-1+2 6949 18-6 7046 18-5 7183 18-4 7183 18-3 6071 19-7+8 6071 19-1+2 7183 19-6 7183 19-5 7183 19-4 7183 19-3 6071 20-7+8 6032 20-1+2 7183 20-6 7183 20-5 7046 20-4 7046 20-3 6910 17-1 6052 17-2 6169 17-3 6013 17-4 5896 17-5 6247 17-6 6773 17-7 6988 17-8 6988 16-1 6773 16-2 6247 16-3 6091 16-4 6169 16-5 6325 16-6 6773 16-7 6988 16-8 6988 15-1 6773 15-2 6247 15-3 6091 15-4 6091 15-5 6325 15-6 6773 15-7 7066 15-8 7066 14-1 6773 14-2 6247 14-3 6091 14-4 6169 14-5 6559 14-6 6734 14-7 7066 14-8 天地合院基准单价 (未含附加价值 )示意图 17栋 16栋 15栋 14栋 18栋 19栋 20栋 突破空间 ,创意无限 64 天地合院开售价格策略 根据以上的价格试算，天地合院的均价为： 7789元 /平方米 （已含附加值） 由于天地合院组团是本项目首次开卖，为了取得良好的销售效果和市场口碑，建议采用 低开高走 的策略，在此价格的基础上适当调整 按照以往的经验，若要取得较快的销售速度， 建议在此价格的基础上往下调 3% 调整后天地合院的均价为： 7556元 /平方米 （已含附加值） 突破空间 ,创意无限 65 7229 138万 18-7+8 7308 139万 18-1+2 8138 169万 18-6 7998 168万 18-5 8131 170万 18-4 8365 174万 18-3 7362 140万 19-7+8 7308 139万 19-1+2 8365 174万 19-6 8131 170万 19-5 8131 170万 19-4 8365 174万 19-3 7362 140万 20-7+8 7324 140万 20-1+2 8365 174万 20-6 8131 170万 20-5 7998 167万 20-4 8233 171万 20-3 7855 174万 17-1 6822 174万 17-2 7390 168万 17-3 6532 150万 17-4 6418 147万 17-5 7466 170万 17-6 7565 181万 17-7 7971 167万 17-8 7931 176万 16-1 7522 191万 16-2 7466 170万 16-3 6607 152万 16-4 6683 153万 16-5 7541 171万 16-6 7565 181万 16-7 7971 167万 16-8 7931 176万 15-1 7522 191万 15-2 7466 170万 15-3 6607 152万 15-4 6607 152万 15-5 7541 171万 15-6 7565 181万 15-7 8047 168万 15-8 8007 178万 14-1 7522 191万 14-2 7466 170万 14-3 6607 152万 14-4 6683 153万 14-5 7768 176万 14-6 7527 180万 14-7 8047 168万 14-8 天地合院实收价格示意图 (含附加价值 ) 17栋 16栋 15栋 14栋 18栋 19栋 20栋 由于车位产权情况不清晰，暂时以 5万元 /个计算 突破空间 ,创意无限 66 天地合院价格试算数据指标 (含附加价值 ) 单价区间 6300-6500 6501-6700 6701-6900 6901-7100 7101-7300 7301-7500 7501-7700 7701-7900 7901-8100 8101-8303 套数 2 6 1 0 2 15 3 4 12 5 天地合院单价区间 总价区间 135-140 140-145 145-150 150-155 155-160 160-165 165-170 170-175 175-180 180-185 185-190 套数 6 0 2 6 0 0 16 11 6 0 3 天地合院总价区间 突破空间 ,创意无限 67 谢 谢！ 突破空间 ,创意无限 68 房地产销售 流程培训课件 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 突破空间 ,创意无限 69 销 售 训 练 流 程 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 突破空间 ,创意无限 70 第一部分、案前 突破空间 ,创意无限 71 一、区域历史背景整理 二、区域楼市状况整理 1、）政治、经济、法规、规章 2、未来发展前景 三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析） 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 突破空间 ,创意无限 72 四、自身楼盘资料的收集和建立 1、个案基本资料： 个案产品 业主概括与业绩 产品规划特色 会所 物业 面积结构 建筑商 建材设备特色介绍 突破空间 ,创意无限 73 2、个案环境： 工地环境 位置 各项生态设施 重大公共设施与未来发展介绍 生活机能（交通，教育，商业等） 3、周边大型企业（中小城市）客群 突破空间 ,创意无限 74 五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化 六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化 七、全面了解楼盘工程进度 突破空间 ,创意无限 75 八、销售说辞统一（销讲） 1、客户积累 2、报表单据的熟悉 预约单 来人来电表 日志 市调表 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 突破空间 ,创意无限 76 第二部分、案中 突破空间 ,创意无限 77 一、来电接听要则将客户引至售楼处 1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长 2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径 3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过 3下 4、接听电话必须亲切地说： “ 您好， ” 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 突破空间 ,创意无限 78 5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。 6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍 7、回答时间不宜太长，通常不要超过 3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈） 突破空间 ,创意无限 79 8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。 9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。 10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、 11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话 12、广告电话接待 1）其他电话进来 2）客户签约 （强烈要求，请再打来） 突破空间 ,创意无限 80 二、来人接待 1、接待规范 客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊 “ 客户到 ” ，业务员起身喊“ 欢迎参观 ” 接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待 接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼 接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将