康师傅-专业名词解释.ppt

江苏营业训练组 专业名词解释 2 3 4 一 人员架构 5 3 TM 意为TradeMarketing缩写 即通路企划 是届于企划功能与营业功能之间的桥梁单位 主要职责范围 费用管理 生动化管理 销售支持 品类管理及通路发展的研究 目前各公司开始逐步架设TM 意在专业细化 6 7 直营所长 负责管理现代通路 量贩 超市 百货 便利 特通 的一阶主管即为直营所长 6 直营业代 服务于现代通路 量贩 超市 百货 便利 特通 的业务代表即为直营业代 7 9 营业组长 营业组负责人 管理及督导业代的活动 达成公司赋予之销售目标 坚守公司行销政策 以身作则 督导业代彻底执行 督导业代开发新客户并了解未成交原因 以信誉和服务巩固发展现有客户 逐日检查CRC卡 了解销售情况 消灭作业死角 报表及会议管理 协助解决业务问题 10 营业所长 营业所的负责人 管理及督导营业所的整体工作 率领营业所同仁达成公司赋予的各项工作目标 执行公司产品行销策略 客户管理和通路开发 定期召开业务会议 解决工作疑难 推动营业所团队建设 8 9 二 通路 10 1 量贩店 按交易方式分为 1 直接交易的 位置处于直营所所在地 以自选服务形式并提供购物车和购物篮给顾客使用 售卖电器 包括电视机 家用电器 包括洗衣机和电冰箱 和生鲜 有空调设备 有产品在冷冻设备里陈列 产品价格标在产品或货架上 商品陈列在过道上 30个或以上带收银台的出口 以整箱或量贩包售卖为主 营业面积在6000平方米以上 品项在20000个规格以上 并有大型停车场 例 家乐福 沃尔玛2 不直接交易的 位置处于二 三级城市 甲A 甲级片区 通过经销商或中间商交易 以自选服务形式并提供购物车和购物篮给顾客使用 售卖电器 包括电视机 家用电器 包括洗衣机和电冰箱 和生鲜 有空调设备 有产品在冷冻设备里陈列 产品价格标在产品或货架上 商品陈列在过道上 20个或以上带收银台的出口 以整箱或量贩包售卖为主 营业面积在6000平方米以上 品项在10000个规格以上 并有大型停车场 11 2 超市 按交易方式分为 1 直接交易的 位置处于直营所所在地 以自选服务形式并提供购物车或购物篮给顾客使用 营业面积至少1000平方米以上 出口有收银台 有产品在冷冻设备里陈列 产品价格标在产品或货架上 商品陈列在过道上 以食品和日用消费品为主 售卖生鲜量大 经营品项在8000 10000个 分连锁或独立经营2 不直接交易的 位置处于直营所所在地或二 三级城市 甲A 甲级片区 通过经销商或中间商交易 以自选服务形式 并提供购物篮给顾客使用 出口有收银机 营业面积至少500平方米以上 有产品在冷冻设备里陈列 产品价格标在产品或货架上 商品陈列在过道上 以食品和日用消费品为主 售卖生鲜量大 经营品项在3000 5000个 分连锁或独立经营 12 3 便利店 按交易方式分为 1 直接交易的 自选服务形式 可能提供购物篮给顾客使用 出口有收银机 营业面积不超过500平方米 有产品在冷冻设备里陈列 产品价格标在产品或货架上 商品陈列在过道上 临街或在生活区 24H营业方便购买 品项在3000个左右 以食品和日用消费品为主 多为连锁经营 是连锁集团的成员店 例 7 11 可的2 不直接交易的 位置位于直营所所在地或二 三级城市 甲A 甲级片区 通过经销商或中间商交易 自选服务形式 可能提供购物篮给顾客使用 出口有收银机 营业面积不超过500平方米 有产品在冷冻设备里陈列 产品价格标在产品或货架上 商品陈列在过道上 临街或在生活区 24H营业方便购买 品项在3000个左右 以食品和日用消费品为主 分连锁或独立经营 连锁经营则是连锁集团的成员店或加盟店 13 4 特通 特殊通路 店址或售卖地点选择在特殊地点 位置 顾客为某部分特定人群 如 校园店 火车站 机场 高速5 K A KeyAccount 主要客户6 直营 公司直接交易经营的一阶客户7 现代通路 由公司直接经营 由管理规范 店内品种众多 布置亮丽的卖场组成 店型由量贩店 连锁店 便利店等形式 14 8 传统通路 由公司间接经营 由CA CB CC店等士多店 学校 风景点 车站等封特通组成 店内管理不尽到位 品种较少 布置简单等特点9 商圈 该商场能够影响或辐射消费者的范围10 MA 不与公司直接交易的量贩 超市 CVS依其型态进行归属11 批发市场 指一固定场所 聚集着以整箱量贩为销售方式的二阶 这一场所被称为批发市场 简称批市 15 12 三阶 与公司直接交易的经销商通路的阶层统称 分为城区 城郊 外埠三类经销商13 二阶 不与公司直接交易的批发商通路的阶层统称 分为士多 单点 批市 特通 MA五类批发商14 一阶 除三阶 二阶之外 的阶层统称 分为现代型通路 包含不与公司直接交易和与公司直接交易的 量贩 超市 便利 和与公司直接交易的重点特通 士多店 即不与公司直接交易的 CA CB CC 特通 即不与公司直接交易的 特A 特B 特C 三大类 16 17 23 士多店分级基准点 依城市分级与品类区域占有率设定 康师傅 对于士多店整体覆盖度比例不低于70 为分级基准点24 Ca店 依城市分级与品类区域占有率设定 康师傅 对于士多店整体覆盖度比例不低于15 之C STORE25 Cb店 依城市分级与品类区域占有率设定 康师傅 对于士多店整体覆盖度比例不低于55 之C STORE26 Cc店 依城市分级与品类区域占有率设定非 康师傅 覆盖之C STORE 18 27 特A 隶属一阶特通范畴 不与公司直接交易 销售重要度高 单店销量等同CA28 特B 隶属一阶特通范畴 不与公司直接交易 销售重要度中 单店销量等同CB29 特C 隶属一阶特通范畴 不与公司直接交易 销售重要度低 单店销量等同CC30 重点特通 隶属一阶中现代通路范畴 与公司直接交易 单店产值高 经营效益大 品牌展示的价值高 如 机场 车站 国家级景区 主题公园 会展中心等 19 31 A级城市 精耕城市 人口100万以上 零售点数1500点以上 人均包数15包以上32 A级城市城郊 精耕城市 人口100万以上 零售点数1500点以上 人均包数15包以上的城市的乡镇33 B 级城市 精耕城市 人口80万左右 零售点数1000点左右 人均包数13包左右的城市的乡镇34 精耕城区 有助理业代服务到零售点的城市35 精耕城区城郊 有助理业代服务到零售点的城市的乡镇 20 36 B 级城市城郊 精耕城市 人口80万左右 零售点数1000点左右 人均包数13包左右37 B级城市 精耕城市 人口50万以上 零售点数800点以上 人均包数12包以上38 C级城市 非精耕城市 划为片区经营 人口50万以下 零售点数800点以下 人均包数12包以下39 D级城市 非精耕城市 划为片区经营 人口30万以下 零售点数500点以下 人均包数8包以下 21 40 核心城区 在精耕城区中将大城市发达的中心城区归为核心城区 22 三 物流 23 1 统仓 指对上游供应方的大批量货物进行集中储存 加工等作业 同时接受并处理下游用户的订货信息 然后向下游用户进行批量转运的设施和机构 2 配送 指在经济合理区域范围内 根据用户的要求 对物品进行拣选 加工 包装 分割 组配等作业 并按时 安全 准确的将物品送达指定地点的物流活动 3 坎级配送 流通企业按照运输成本角度出发 设定不同的配送起运量 按照量的不同收取不同的服务费 24 4 指定时间送货 这是一种固定的时间和固定的时间间隔的配送服务 一般采用 日配送 原则是从接受订单到送达不超过24小时 5 紧急配送 指按照客户规定的时间 双方协议配送 6 一次配送 指一次性按时送达指定地点的物流活动 7 二次配送 指由于运输原因使货物没有一次性地送达客户手中 二次送货的物流活动 8 批号 用于识别 批 的一组数字或字母加数字 用以追溯和审查物品的生产历史 25 9 层别 指对产品生产日期的归类 原则按每月上 中 下旬对产品进行统计 以更好的掌控产品的新鲜度 10 库存 商品货物在进出之后的结存数 11 周转率 指销售的物料成本比上仓库各期的平均库存 这里指的销售物料成本是指公司完成的最终产品销售所包含的物料总成本 12 即期品 即临期品 指商品已过了客户的允收期 快要超过商品所允许消费的时间点 一般二个月 26 13 先进先出 为了科学地管理仓库 更好地对库存量进行控制 库存管理按入库时间的先后顺序先后出库 先入库的货品先出库 14 拼车配送 指单个客户要货量不足以整车配送而要求该客户同方向的其它客户补足空余车容的一种物流活动 以尽可能的节约运输成本 27 四 店内资源 28 1 TG 在货架两端 为货架的组成部分 但较正常货架有突出陈列 2 POP pointofpurchase 卖点广告 常见的表现形式为海报 其表现位置固定 多用于张贴 如 食面八方海报 货架插卡 3 DM directmail 主要用于广告信息的传播 常见的表现形式为图文并茂的推广活动介绍或产品广告宣传 主要用于发放至目标消费者 有时具有兑换功能 如 各大卖场的购物DM 29 4 堆头 是正常货架以外较常见的几种特殊陈列的总称 包括 堆箱 TG 特殊促销平台等 5 堆箱 主要以产品集中陈列形式表现 以美化布置辅助的 常见为箱式堆头陈列 6 挂架 为增加产品展示机会 而设计使用的特殊陈列物 使用于正常货架外 7 地笼 一般常见为卖场内统一的货柜式陈列物 规格统一 用于卖场内商品特殊售卖与展示 商家常用期组合进行堆箱陈列与美化布置 30 8 第二陈列位 此概念是针对同一产品而言 其销售除正常货架陈列位外的第二个可产生销售效益的陈列位置 依此类推 亦有第三陈列位 第四陈列位9 排面 指一个产品的单品同一规格的最小包装在货架上的摆放数量 如 货架上有珍品袋面4袋并列摆放 则为4个排面 10 龙位 此种定义在我公司并不常见 根据以往经验 应是指人流量所经过的通道的人流量最大的位置 即如一条龙的龙首位置 31 11 爆炸卡 POP的1种 形状为爆炸形 可用于货架 亦在室内外各处张贴 进行宣传告知 12 货架插卡 POP的1种 主要用于货架的层板位置 进行产品相关讯息告知 形状多数较保守 随货架形状设计 13 黄金陈列位 指相对于本产品或同类产品的销售 其陈列位置所能产生的销售效益 展示效益等综合效益最佳的陈列位置 可以指正常货架上的某个位置 也可指卖场内的某个堆头 14 KT板 进行美化布置所用的一种常见材料 可在KT板上进行画面喷绘 亦可进行异型的随形切割 32 15 包柱 常见的为卖场室内建筑支撑柱子 一般分为靠墙侧 或在室内中间两种 可进行美化布置 或产品展示使用 16 灯箱 可进行大幅画面美化告知的一种平台 画面内侧或外侧设置灯光设备 主要见于卖场内的墙体 或店面外的店招部分 17 促进物 除产品本身外 在各通路 各场所 使用的有利于产品销售的促销使用物品 如 POP 挂架等 33 18 媒体信息 表示和传播的载体 例如 文字 声音 图形和图像等都是媒体 它们向人们传递各种信息 19 摇摇牌 附在商品陈列架上的小型POP 多为异形 具有弹跳功能 引人注目 吸引消费者对产品陈列的注意20 坪效 Benchmarking是指通过鉴定 理解和改编全球任何组织的优秀实践和流程 以帮助其改善性能的过程 从定义可以看到评效包含评估和效仿两方面的内容 对优秀实践的评估 效仿最好的实践以期获得最优的效果 21 红牛第一专案 红烧口味的康桶 康碗 康杯 康袋 在售店面区标准货架陈列区域与本品次强口味最大排面的比例为2 1 34 22 堆箱 指用产品堆砌而成 且有一定形状 如方形 弧形 梯形 按相应的陈列原则排列 并辅以价格标识及各种POP的陈列方式 一般以卡板单位数量为主 建议高度1 2米左右为宜 以方便消费者采购 其可提高销售存货比例 减少缺货情况 增加销售机会 提高品牌曝光率 更有效迎合消费者购买习惯及需要 23 围幔 为增加产品在卖场的曝光率及突出陈列效果而设计的一种广宣促进物 多用在堆箱四面的侧板上 部分客户利用围幔作墙体的装饰 24 店招 通俗含义就是商店的招牌 通常我们作为户外广告的一种形式 25 寄存仓 指售店主货架的架顶或主货架的最顶层 用来摆放除正常陈列外的产品 其作用为产品展示 便于排面补货 35 26 串旗 POP的一种 为天花板垂吊悬挂的旗帜 27 纵向陈列 产品以垂直排列方式进行陈列 此类陈列多见于量贩店 会员店 28 横向陈列 产品以水平排列方式进行系列产品集中陈列 此类陈列多见于便利店 连锁店 29 动线 消费者购买商品经过概率最多的行走路线 多为商场主通道区 30 库存占比 顶益产品库存占客户仓库所有方便面库存总量的比例 不含挂面和粉丝类 36 31 货架占比 顶益产品排面数占货架上所有方便面排面数的比例 不含挂面和粉丝类 32 落地陈列架 陈列工具的一种 面积小 易移动 摆放灵活 机动性强 可有效利用地面空间 作为第二陈列点陈列及长期促销陈列 33 布旗 POP的一种 一般用于场外大型活动中 籍由对品牌的推广达到公司行销目的 34 报表 作为管理工具的一种 用于管理环节中进行分析 检讨 追踪 执行的管理过程 37 五 操作模式 38 1 专卖 销售方实行排它性销售 仅售卖供应方提供的产品 2 竞品动态 竞争品牌的最新行销动作 通常从产品 价格 通路 促销 4P 的角度做分析 3 档期 卖场针对某一推广商品的促销时段安排 4 CP CustomerPromotion 消费者促销 针对末端目标消费群所做的产品推广活动 吸引消费者购买 包括人力 非人力两部分 人力指有促销人员在场 进行试吃 导购 买赠等一系列活动 非人力指仅用赠品作诱因促销 39 5 TP TradePromotion 通路促销 某一时段内采取的通路搭赠 返利等形式 增加通路客户的利润及配合度 实现促进销售的目的 6 红牛第一 红牛是产品利润贡献第一口味 为确保公司利润来源 需保持其第一销量地位 营业工作指标 1 下单量大于其它口味2 卖场排面 库存量优于其它口味3 卖场生动化陈列 封通抢占优于其它口味 7 JBP JoinBusinessPlan 联合商业计划 商业合作伙伴通过SWOT分析 以双方优势互补为原则 达成利润 业绩成长等共识 共同订立合作目标 并形成具体方案 在执行过程中 双方共同检讨及修正计划 实现双赢的销售愿景的商业联盟计划 40 8 箱贩 整箱贩卖 9 CRC卡 CustomerRecordCard 顾客销售记录卡 业务人员拜访客户时 使用的专业销售工具 以达到管理客户的目的 内容包括 产品目录简介 地略图 客户名册卡 客户分类 拜访计划一览表及客户销售记录卡 10 POS 是PointofSale的缩写 意为销售终端 即指超市内的前台收银机 透过前台的数据收集店家会随时掌握市场销售状况 目前各厂商为竞争需要也会要求超市提供POS数据进行分享 41 11 Inpack 一般直接由工厂完成的捆绑促销 如一箱送一个口香糖 桶面送榨菜 榨菜在塑膜内 12 Onpack 绑在产品外面的促销 一般由促销员或理货员在店内完成捆绑包装 如面霸送饭盒或者桶面送榨菜 榨菜在桶面塑膜外面捆绑 等 13 试吃 公司为了推广的口味被更多消费者认识而采取的一种地面促销形式 利用在人群聚集的场地进行产品的免费品尝 部分试吃会作问卷调查 现多用于公司新品上市初期 在人流密集的卖场执行试吃活动 同时辅助即买即赠新品 以达到新产品推广的目的 42 14 生动化 为刺激购买而在卖场使用的陈列手段或利用助物对产品进行修饰的方法 使产品在竞争环境里容易被消费者看到 摸到和买到 15 DPI 意为DayPerformanceIndication的缩写 即日业绩指标 解释同KPI DPI区别于KPI DPI是KPI的细化 DPI主要为日工作指标的制定 16 KPI 意为KeyPerformanceIndication的缩写 即关键业绩指标 是通过对组织内部关键项目进行设置 使之成为目标量化管理指标 是把企业的战略目标分解为可运作的目标的工具 是企业绩效管理系统的基础 KPI可以使部门主管明确部门的主要责任 并以此为基础 明确部门人员的业绩衡量指标 使业绩考评建立在量化的基础上 43 17 客单价 客单价 商品平均单价 每一顾客平均购买商品个数 客单价是超市的生存基础 是评估超市潜力的重要指标 18 通路促销 是为提升铺货率 吸引消费者 创造市场需求 以便达到提升品牌知品度 促成销售 打击竞品的目的 从而对产品流通环节上的通路客户进行搭赠 抽奖 返利等促销活动 19 渗透率 渗透率是指曾经使用率 公式为 曾经使用率 使用过的人数 总样本数 100 20 安全库存 是为了应付缺货发生 保证销售平稳运行而对各阶通路客户设置的产品库存水平 当库存水平低于安全库存时就必须结合实际情况考虑是否需要进行重新订货 44 21 无效拜访 是指业务拜访客户 因客户不在或其它原因 造成本次拜访对销售工作无任何有效的帮助 此次拜访称为无效拜访 22 有效拜访 是指业务人员拜访客户 经过和客户沟通后 在销售订单 货架管理 收款 新品销售 促销 客情改善等销售工作中得到了一定的收获和工作改善 23 车辅 是指业务人员为提升铺货率和销量 达到深度分销的目的 利用经销商车辆或租借车辆开展跟车铺货销售 24 促销规划表 是针对直营和经销客户为促进销售而产生促销的计划和方案的汇总表 45 25 促销结案 是指对前期规划的促销方案进行费用的结算和促销效果的评估以及后续计划改进方向的依据 26 客诉 是指顾客对商品或服务方式的不满 从而产生投诉的行为 27 TP1 是指公司对经销商的配送补助返利费用 28 TP2 是指公司用在经销通路上的促销费用 29 通路精耕 是指公司为了达到全面掌握零售终端 使产品的市场价格稳定 市场资讯及时掌握 新品上市及时 快速铺货到位的目的 从而架设相应的组织架构 缩短产品流通渠道的通路操作方法 46 六 年度合约 47 1 返残 根据前期公司对该店或系统产生的退货实际状况 与客户在合约或协议上规范退货费用 而不直接将退货收回2 返利 在合约中直接体现 没有任何条件前提下给予客户优惠费用3 年节费 为支持门店或连锁系统等直营客户在春节 五一节 国庆节等重大假日开展主题活动 所支持的费用4 店庆费 为祝贺门店或连锁系统成立或开业 供应商支持卖场相关费用 48 5 新品费 公司在该卖场上架新品 依照合同支付给该卖场的新品上架费用6 无条件返佣 在合约中直接体现 给予客户优惠费用7 特殊陈列费 公司支付给卖场 相关端架 堆箱等特殊陈列的费用8 厂商周 卖场为祝贺门店或连锁系统成立或开业 在一周内卖场和供应商一起集中提供特别资源 以一定主题内容 商品以特价 免品或捆绑等形式回馈给消费者 增加门店销售额 49 七 账务 50 1 TP3 TradePromotion 归属于直营通路的促销费用 不包括直接价格折让部分 2 TP4 直营通路促销费用中形式为系统价格直接折让的部分3 逾期帐款 客户欠款出货之部分帐款帐龄已超过公司与客户约定的帐期仍未收回之部分4 信限 公司依据客户经营及信用状况所设定之内部管控最大客户欠款出货额度5 帐期 公司依据客户信用状况及自身资金运作目标与客户约定的欠款出货款项自出货日计算之最长回收时限 51 6 帐龄客户 欠款出货款项之赊欠时间结构 帐的年龄 7 应收帐款 先货后款的客户欠款出货的款项到约定回收时间之部分8 帐扣 直营客户将供应商应支付的各项费用从应付货款中扣除9 折扣 依照年度合同或促销的规定给予直营客户的价格优惠10 折让 依照年度合同或促销的规定给予直营客户的价格优惠 并在发票上体现 52 11 呆帐 该客户已经由于自身原因倒闭 帐款不能按期收回 正在呈报中12 坏帐 该客户已经由于自身原因倒闭 帐款已经确定不能按期收回 并由公司内部核准 53 八 产品 54 1 SKU StoreKeepingUnite每个品项口味的销售单位2 容器面 用容器包装 桶 碗 进行销售的方便面产品3 高价面 零售价格段在1 2