大荔鸿基新天地招商及营销方案

【 大荔鸿基新天地 】 系列报告之 项目招商及营销推广方案 大荔鸿基新天地招商及影响推广方案 - 1 - ZZHF 序 言 商业开发 与 经营属于高风险、高技术的地产开发种类，涉及商业定位、推广、经营等充满挑战的商业领域。影响商铺招商、销售的因素很多，但最关键的还是生意机会是否足够？经营管理 是否得力？投资前景是否明确？投资回报是否有保障？投资是否具有增 值的空间等等。而所有的前提是这里能否做旺？由谁来做旺？因为只有这里经营有保障，经营者才能获取投资收益；租金才能上涨；物业才会升值；商铺自然变得抢手。 同样， 鸿基新天地 能否顺利实现招商及销 售的关键是市场的生意机会如何得以扩展、是否具备自身特色、招商及销售的门槛设置、良性专业的经营管理等等都是市场招商、销售得以顺利实施的关键。同时更是项目运营发展的必备条件。为此，我们对 大荔县 进行了全面的调查，并在此基础上分析了本项目的整合招商推广策略。 第一部分 项目现状 项目现状 大荔鸿基新天地招商及影响推广方案 - 2 - ZZHF 本项目总面积： 12 万平方米 ， 其中商业面积 ， 中央交易大厅面积 25000平方米。对于一个县城人口 不到 20万的市场，面对如此大体谅的商业，我们应该如何下手？我们在一个尚未成熟的新区，被众多已经死去的项目包围，我 们将如何突围？ 当前商用物业投资者分析 按市场状态分析，商铺的投资者一般有三种： 一种是为了出租，一种是出于自营目的，还有些人纯粹是为了在买进卖 出中赚取差价。调查显示 ， 目前 55%的购买者是为了出租而购买商铺的 ， 而出于自营目的购买商铺的人为 35%， 另外有 10%的人纯粹是为了在买进卖出中赚取差价。我们把他们分为自营者，长期投资者，与短期投资者。 商铺投资者构成55%35%10%出租自己经营炒卖历史推广回顾 1、历史推广活动汇总表 活动 时间 活动内容 大荔鸿基新天地招商及影响推广方案 - 3 - ZZHF 类型 促销活动 2010年 1月 9日 2月 2日 买铺送小家电 2010年 2月 21日 2月 28日 加一元 送笔记本电脑 2010年 2月 27日 2月 28日 看房送元宵 2010年 3月 9日 3 月 12日 六套一口价 2010年 4月 20日 5月 3日 十二套一口价 看房送礼 2010年 5月 28日 6月 28日 阶段性优惠 10000 2000 公关活动 2009年 9月 21 日 奠基仪式 2010年 2月 27日 2月 28日 舞狮闹元宵 2010年 3月 5日 3月 8日 三八妇女活动（女士看房送礼品） 2010年 5月 12日 5月 15日 广场电影 本项目自正式启动市场运作起，共实施促销活动 7个，公关 活动 4个。活动频次平均 1.3个月一次促销活动， 2.3个月一次公关活动。 作为商业项目，整体活动次数不多，频次较少。 通过历史活动的情况看，基本每次活动 都能够达到预期效果。鉴于大荔本地 口碑传播力极强且商家 活动数量 又 有限的前提， 通过活动营销达到宣传及造势的手法是非常有效的。 2、推广内容方面： 我们在分析历史推广内容中，除各活动节点外，诉求可归纳为三大类，分别为地段优势、升值空间、形象推广。 大荔鸿基新天地招商及影响推广方案 - 4 - ZZHF 虽然我们长期采用 了平面媒体定期定版投放项目宣传广告，提高了项目知名度并树立了 品牌形象 ，但长时间采用单一诉求内容，及单一媒 体容易造成消费者疲劳。在我们调查中，对以往投放广告的内容能说出主题的不足 30%。 第二部分 市场调研 大荔居 民对商贸产业园的评价 大荔鸿基新天地招商及影响推广方案 - 5 - ZZHF 乐观观点 发展前景广阔 发展速度快 开发价值较大 悲观观点 地理位置偏僻 人流量少 没有商业氛围 保守观点 目前发展不好， 3 5年后发展前景乐观 若政府支持力度加大，发展速度将会提升 目前大荔居民没有看到商贸产业园质的变化，仅仅是纸上的规划和空荡荡的园区。虽然大多数人比较看好未来的发展，但都对园区目前的状况持悲观的态度。大多数人认为，政府的 实质性支持与园区的发展密不可分。 大荔居民对媒体接触的偏好 媒体 比例 电视媒体 40.7% 平面媒体 38 1% 户外媒体 28.9% 网站媒体 3.2% 广播媒体 0.2% 短信媒体 6.7% 亲朋推荐 58.4% 大荔鸿基新天地招商及影响推广方案 - 6 - ZZHF 中介推荐 5.6% 大荔本地主力宣传媒介有限，居 民对媒介关注度不高， 由于平时业余活动有限，电视成为闲时主要消 遣的工具，对经济较为关注的人群，对新闻类节目较为有兴趣，但关注 大荔本地电视台的人群较少。 本地居民对信息获取的途径主要还是通过相互推荐的形式进行口碑传播和当地的一 些报纸。 总体 商业普查 序号 行业种类 商户数量 1 建材 189 2 家装 113 3 五金 63 4 家电 46 5 餐饮 277 6 休闲娱乐 193 7 IT 行业 23 大荔鸿基新天地招商及影响推广方案 - 7 - ZZHF 8 农资行业（农药、化肥、果品包装材料等） 89 根据调查报告显示，家电 经营户的数量全县登记在册的仅有 46 家， IT 行业的经营户 23 家。很明显，鸿基新天地 2.5 万平方米的中央大厅体量 过于庞大，若完全以数码广场业态定位即使本地经营户 100%引进满足首层也是比较困难的。所以，我们需要将中央大厅的各区域各楼层进行合理的 业态划分，尽量充实多种业态，来满足本项目的庞大体量。 本调查报告中我们注意到，家装建材类的商户数量依然是大荔经营户保有量最多的行业，他们的经营户数量占比最多，且拥有市场。另外，作为餐饮娱乐行业，也占到了较多的比重。 大荔各条街 针对建材家电 经营户调研数据分析 鑫瑞家居广场 1、项目总面积 11000平方米，共两层，公摊面积 25%。 2、 2009年 9月 26日开业：一楼 18元 /平方米月，二楼 16元 /平方米月； 2010年 9月 26日调整：一楼 20元 /平方米月，二楼 18元 /平方米月。 3、商户合同每年一签 ，第一年小面积（ 200以下）免租 1个月，中面积（ 200 500）免租 2 个月，大面积（ 500以上）优惠免租 3个月，免租期在第一 年的最后 3个月。 4、商场统一管理。 大荔鸿基新天地招商及影响推广方案 - 8 - ZZHF 5、 据项目负责人介绍， 预计 2010 年下半年，二期工程会建设，主要经营家居建材。 鑫美建材城 开发商： 陕西大陆桥置业公司 地理位置：洛滨大道与 108国道交汇处东南角 项目总占地： 90亩，总建筑面积： 10万多平方 米 建筑形态：框架结构 建筑楼层：临街为三栋 6层商住 （ 1-2层商铺， 3-6层住宅） ， 一栋 9层高商务酒店，内部为 17栋 2 层商铺 目前主要销售内铺：售价： 1700-2100元 / 总铺位： 640户 面积： 80-640 项目概况：于 2009 年 7 月份销售，交房时间为 2010 年 12 月 31 日，内铺已销售 50%左右，临街商住楼还未启动销售，内铺建筑形式与鸿基内铺相同，但只经营建材，上下两层，客户主要为大荔建材经营户和周边县城投资人群。 招商情况：尚未启动，后期市场统一管理，预计 10月份左右 马家巷小商品批发市场 （） 铺位面积： 18 120之间 ； 大荔鸿基新天地招商及影响推广方案 - 9 - ZZHF （） 铺面形态：市场内铺 （） 经营业态：日用百货、小家电、音像、内衣、文具、玩具、小食品、鞭炮 （） 租赁 价位：出租均价 30.1 元 /月，出租价位区间 18元 /月 44元 /月。 （） 总铺数： 100余家 （） 年税金： 无 （） 经营状况 : 马家巷小商品批发市场主要有三条街，在此经营商户已有 10 多年，主 要以批发零售为主，消费群体已形成，市场已 成熟 。 东新街 （ 1） 铺位面积： 22 200之间 ； （ 2） 铺面形态：沿街门面 （ 3） 经营业态：五金、水暖、照明、橱柜 （ 4） 租赁 价位：出租均价 14.4元 / 月 ，出租价位区间 2.1元 / 月 22.7元 / 月 。 （ 5） 总铺数： 9户 （ 6） 年税金： 1500元 /年 3600元 /年 （ 7） 经营状况 :东新街位于东大街东 段延伸段 ,人流量少 ,地理位置 偏僻 .这里的经营 户大多反映生意不好 ,没人气 ,经营状况一般 .后期可以定为我们建材区的目标客户 . 大荔鸿基新天地招商及影响推广方案 - 10 - ZZHF 西大街 (1)铺位面积 :50-300之间 ； (2)铺面形态：沿街门面 (3)经营业态：以家电为主 ,五金、照明、建材、电动车为辅 (4)租赁 价位：出租均价 18元 / 月 ，出租价位区间 8元 / 月 22.7 元 / 月 。 (5)总铺数： 19户 (6)年税金： 1500元 /年 3600元 /年 (7)经营状况 :主要是家电集中区域 ,商户在此经营时间长 ,已积累了大量的客户资源，经营状况良好 .但是五金、照明、家具、电动车这零散的几 户主要靠老客户熟人介绍来维持，经营状况很一般。 北新街 （） 铺位面积： 33-400之间 ； （） 铺面形态：沿街门面 （） 经营业态：太阳能、装饰材料、建材、橱卫、石材 （） 租赁 价位：出租均价元 /，出租价位区间元 / 元 /。 大荔鸿基新天地招商及影响推广方案 - 11 - ZZHF （） 总铺数： 9户 （） 年税金： 3000元 /年 （） 经营状况 :北新街位于文殊塔北侧，交通状况良好，已形成餐饮一条街，只有少部分建材经营户，经营面积相对较大。同时有文殊商城、隆发购物广场，邮局，中国电信，移动公司等营业场所，给此区域带来固定的消费群体成为较繁华地段。 同州路 （） 铺位面积 :60-360之 间 ； （） 铺面形态：沿街门面 （） 经营业态：铝材、门业、太阳能 （） 租赁 价位：出租均价 14.4元 / 月 ，出租价位区间 2.1元 / 月 22.7元 / 月 。 （） 总铺数： 15户 （） 经营状况 :同州路上多数是以 经营面积较大的商户，搬到此区域时间不 久，目前为免税状态，主要以铝合金门窗制作为主要商家。商业氛围薄弱 。 北大街 （） 铺位面积： 22 300之间 ； （） 铺面形态：沿街门面 大荔鸿基新天地招商及影响推广方案 - 12 - ZZHF （） 经营业态：家电、五金、电动车、橱卫、油漆 （） 租赁 价位：出租均价 55元 / 月 ，出租价位区间 60元 / 月 80元 / 月 。 （） 年税金： 3600元 /年 4500元 /年 （） 经营状况 :北大街靠近同州广场属于大荔 县城的繁华主干道，交通便利，主要经营为品牌服装和餐馆。北大街北段 聚集了部分家电、电动车、手机卖场、手机维修等商业。人流量大，地理位置优越，租金价位相对较高、客源稳定。 北环路（文殊宝塔向东 ） （） 铺位面积： 40 800之间 ； （） 铺面形态：沿街门面 （） 经营业态：材料、家具、地板、五金 （） 租赁 价位：出租均价 13.9元 / 月 ，出租价位区间 3元 / 月 41元 / 月 。 （） 总铺数： 19户 （） 年税金： 3000元 /年 （） 经营状况 ： 北环路东段以西建材家具为主 ,以东为门业 ,铝合金制造 ,环境卫生 较差 ,人流相对较少 ,大部分商户的消费对象以老客户为主或者熟人介绍 .据了解 ,由于市政规划 ,宝塔以东路面要拓宽 15 米 .所以 ,有些商户存在拆迁问题 .个别经营户为自家商铺经营 . 大荔鸿基新天地招商及影响推广方案 - 13 - ZZHF 北环路（宝塔向西 ） 此区域为建材集中地段 （） 铺位面积： 20 400之间 ； （） 铺面形态：沿街门面 （） 经营业态：太阳能、陶瓷、灯饰、地板、壁纸、油漆、门窗型材、橱卫洁具 （） 租赁 价位： 20-50租金范围 9.3-41.6元 ,均价在 20元左右 ； 51-85租金范围 8.3-35元 ,均价在 18.2元 ； 90-120租金范围 6.3-41.7元 ,均价在 15.5元 ； 160-250租金范围 6.3-17元 ,均价在 13.4元左右 ； 300-400租金范围 5-10.4元 ,均价在 8.6元左右 ； （） 总铺数： 81户 （） 年税金： 1000元 /年 3600元 /年 （） 经营状况 :此区域为大荔县城建材最集中区域 ,商户在此 经营时间长，且消费者已认同该区域， 经营状况良好 .此区域已发展为城市中心 ,基于城市规划 ,建材经营的特殊性 ,未来的一两年里搬迁应该是必然的。 花城路东段 （） 铺位面积： 18 100之间 ； （） 铺面形态 ：沿街门面及内铺 大荔鸿基新天地招商及影响推广方案 - 14 - ZZHF （） 经营业态：农资 （） 租赁 价位：出租均价 12.5元 / 月 。 （） 经营状况 :这里作为大荔农资市场已经多年，商铺形象不好，存在脏乱差，且农资产品利润低，销售情况有季节性，经营情况一般，此区域部分商铺是生产资料公司的房，有的商铺没有租金。据说下一步要面临拆迁。 花城路西段 （） 铺位面积： 36-400之间 ； （） 铺面形态：沿街门面 （） 经营业态：太阳能、门业、五金、家具、水暖、装饰、橱卫、铁艺 （） 租赁 价位：出租均价 14.32元 / 月 ，出租价位区间 12.5元 / 月 16.2元 / 月 。 （） 总铺数： 26户 （） 经营状 况 :此区域为新建的市场，各项税收减免，虽然建材较为集中，但由于市场尚未成熟，消费者对该地段还不认可，目前经营状况一般。 （） 西二环北段 铺位面积： 36 228之间 ； 铺面形态：沿街门面 大荔鸿基新天地招商及影响推广方案 - 15 - ZZHF 经营业态：太阳能、油漆、石材、橱卫 租赁 价位：出租均价 13.23元 / 月 ，出租价位区间 9.12元 / 月 17.8元 / 月 。 经营状况 ： 西二环北段是新建商铺，基本上都是新开业的经营户（均在 1年左右），虽已小有气候但人流量相对较少，经营状况 一般，以山东，浙江 等外地 经营户居多，后期可以把这部分外来商户扩大，发展成为我们的主 力目标商户。 西二环南段 铺位面积： 28-120之间 ； 铺面形态：沿街门面 经营业态：机电配件、汽车维修及装饰配件、太阳能、型材 年税金： 1000元 /年 3000元 /年 经营状况 ： 这里主要是以汽车维修、机电配件为主，经营户多数以老顾客维持，环境较差，太阳能和型材已形成气候，生意较稳定。 西新街 铺位面积： 40-150之间 ； 铺面形态：沿街门面 大荔鸿基新天地招商及影响推广方案 - 16 - ZZHF 经营业态：机电、五金、太阳能、照明、地板、油漆 租赁 价位：出租均价 22元 / 月 ，出租价位区间 17元 / 月 27元 / 月 。 年税金： 2000元 /年 经营状况 ： 虽然此区域的餐饮小吃较多，但机电、五金经营户多数在此经营已有 10年之久，积累了一定的固定客源。 西环路 铺位面积： 20 400之间 ； 铺面形态：沿街门面 经营业态：电动车、家电、家具 租赁 价位：出租均价元 /，出租价位区间 12.8元 / 28.3 元 /。 总铺数： 6户 年税金： 2000 3000元 /年 经营状况 ： 西环路南段有几户 家电及家具、橱柜 业经营时间比较长，主要是老顾客维持，但这几户 电动车开业时间不长，其中一家是大荔县最大的侯氏车行。 南环路 （） 铺位面积： 15 80之间 ； 大荔鸿基新天地招商及影响推广方案 - 17 - ZZHF （） 铺面形 态：沿街门面 （） 经营业态：橱柜、型材、安防警报材料 （） 租赁 价位：出租均价 12.5元 / 月 ，出租价位区间 8元 / 月 17 元 / 月 。 （） 总铺数： 4户 （） 年税金： 500元 /年 （） 经营状况 :：南环路中断安防报警材料、橱柜业分布较多 ，东段的型材加工开业时间不长。 东环路 （） 铺位面积： 25 200之间 ； （） 铺面形态：沿街门面 （） 经营业态：五金、石材、橱柜、钢材、家具 （） 租赁 价位：出租均价 12.5/ 月 ，出租价位区间 8元 / 月 17元 / 月 。 （） 总铺数： 8户 （） 年税金： 2000元 /年 8000元 /年 （） 经营状况 ： 除了两家卖钢 材是自己家的商铺，其余经营面积在 25 60 之间，商户均为租户。东环路主要以经营寿材为主， 很多人不愿意到此区域采购建材。 大荔鸿基新天地招商及影响推广方案 - 18 - ZZHF 大荔县 部分 街道 区域 商铺租赁价格一览表： 区域 面 积 区 间（） 平均租金（月 / ） 数量 年税金（元） 东新街 22 200 14.4 元 9 1500 3600 西大街 50-300 18 元 19 1500 3600 北新街 30-400 12 元 9 3000 同州路 60-360 15 元 14.4 / 北大街 22-300 55 3600-4500 北环路（东） 40-800 13.9 元 19 3000 北环路（西） 20-400 18 元 81 1000-3600 花城路（东） 18-100 12.5 元 / / 花城路（西） 36-400 14.32 元 26 / 西二环（北） 36-228 13.23 元 大荔鸿基新天地招商及影响推广方案 - 19 - ZZHF 西二环（南） 28 120 1000-3000 西新街 40 150 22 元 2000 西大街 20 400 6 2000 3000 南环路 15 80 12.5 元 4 500 东环路 25 200 12.5 元 8 2000-8000 第三部分 招商整体思路 项目招商工作即将全面展开，在制定招商工作计划之前，我们不仅需要充分了解项目自身以及外部环境，同时需要真正了解目大荔鸿基新天地招商及影响推广方案 - 20 - ZZHF 标客户的需求。 商户最关心什么？ 1、 项目经营前景与预期 2、 租金价格和优惠政策 3、 开发商后续经营实力 只有充分了解客户的需求，才能制定有效的招商推广策略，满足项目需求。 项目现状： 1、中央大厅体量 过大，且建设方案未定 。 2、内街铺产权已售出，很难进行统一招商，统一业态规划。 3、七、八月 份 为市场淡季，招商启 动的推广难度较大。 4、本地资源除建材商户以外， 且 规模及数量较少 。 5、竞争对手招商工作随时可能启动。 核心思路： 经营业态业种布局规范了本项目的硬件功能，而招商与经营模式则是完善了本项目的软件功能，只有好的硬件基础，再加上强大的软件支持， 鸿基新天地 才能获得良好的招商和经营成果。 在招商与经营模式的建立方面，依据市场竞争状况和制胜原则，制定了三十二字的招商与经营模式： 敲山震虎、众星捧月 大荔鸿基新天地招商及影响推广方案 - 21 - ZZHF 打造样板、多元招商 统一经营、整合市场 完善政策、合理回报 1. 敲山震虎 构筑较高的平台，与政府形成互动。 公关 活动先 行，如：举办高档次的论坛或是座谈，论题可以类似为：中国家电、建材 市场各何处去？新经济下中国特色卖场的建设、 大荔 市场的特点及基础等，邀请政府、厂家、经销商、专家学者、媒体的权威人士。 媒体报道紧随，对于举办的公关活动，媒体的跟踪报道要跟上步伐。在活动前造大声势，形成一种轰动效应；在活动中现场报道，让论坛或是座谈的动态尽展社会；在活动后跟踪报道，扩大论坛或是座谈的影响。 2. 众星捧月 本地媒体与全国性媒体结合进行。跳出 大荔狭隘的圈子，对全渭南 各地的家居 建材 卖场 、数码电器卖场及对与本项目相关的商业经验和总结进行相关 报道，达到以全市 的“众星”烘托出本项目此“月”之效。 3. 打造泛商业 MALL概念 无论 任何的商业物业、商业形态 ，经营者是不会掏钱去买一个 概念 ，他们要买的是概念带给他们的回报，这是商业项目不同于住宅项目的一个重要特征。 大荔 现有的 专业市 场如 义乌商品城 、 鑫美建材城 、 鑫瑞家具城 等以单一、明确的利益点切入市场，这种定位目标准确，命中大荔鸿基新天地招商及影响推广方案 - 22 - ZZHF 率高，在细分市场上迅速崛起，但牺牲太大！为了突出一个利益点，而将项目定位于一处狭小的市场区隔，对后期经营很不利。 鸿基新天地 要真正做成一个 泛商业 MALL概念的综合市场 ，招商策略要具有可操作性 ，就必须立足于 宏观大荔 这个大的环境中，通过 商贸开发区 来烘托本项目，通过 开发区 的发展来衬托出本项目的前景。因而在招商过程中不能单纯地宣传本项目的特点。 通过对 大荔市场进行考察及 研究后，我司提出将本项目 的中央大厅 打造成一个“ 泛商业 MALL”的招商策略，突破 大荔 ，以“ 泛商业 MALL”吸引全 市 各地的经销商，全力争取商家的支持。 4. 多元招商 为统一形象，尽快繁荣市场，应 采用多途径统一招商的原则。对于投资者购买的商铺，应采用“返租” 形式，进行统一招商。 本项目 的招商可采用联营和租赁等方式展开，其中主力商家和大型品牌商家 可采用联营方式展开，中小商户应以租赁为主。 5. 统一经营 鸿基新天地 应采取统一经营管理的模式，杜绝单门独户、单兵作战的散乱模式，由经营管理公司进行整体推介，协助进驻商户经营。 强势广告支持，形成强大的宣传攻势，广而告之，让全 大荔 市民都熟知本项目，吸引其来此消费。 全方位贴心物管服务，给经营者一个轻松的经营环境，购物者一个享乐的购物天堂。 定期促销推介，形成滚滚人流，带来巨大消费。 6. 整合市场 大荔鸿基新天地招商及影响推广方案 - 23 - ZZHF 整合功能，集购物、餐饮、休闲、观光等功能于一体。 整合空间，进行合理商品布局。 整合招商，与投资者签定返租协议，进行统 一招商。 整合推广，避免单兵作战，整个项目由经营管理方进行统一的广告、促销推广。 7. 完善政策 本项目应完善经营服务与物业服务功能，体现在政策的优惠和保障上，提升软环境的市场竞争力，并同时强化业主托管和商户统管措施，提高经营管理和物业管理水平和能力。 1) 税费减免政策 向政府及主管部门争取税收、工商管理等费用的优惠，提供方便快捷的一条龙服务，让在此经营的商户受益。 2) 建立信用中心 在传统商场经营中，有部分不良商户为了短期的利益，不惜用欺骗手段从消费者处获取更多的收益，在市场上造成极大的负面影响。同时，随着各同类 商场竞争的日趋激烈，公正、公平和公开的诚信经营则成为了竞争的最重要制胜法宝。 与传统 商场不同的是， 本项目中央大厅 将在行业内建立起“信用平台”。建议经营管理公司为商户设立专门的信用中心，为每一位商户设立信用档案。同时建立一套完善的诚信经营监督机制，定期和不定期对商户经营状况进行核查，将商户的经营诚信状况记录在案。信用中心定期公布各商户的诚信经营状况，并分别对不同优劣状况的商户实施一定的奖惩制度。对多次没有达到诚信经营指标的商户将实施建议撤场等措施，确保 鸿基新天地 的诚信经营样板形象。 大荔鸿基新天地招商及影响推广方案 - 24 - ZZHF 3) 建立行业同盟 与政府部门 、家具及家居用品行业协会、 电器数码行业协会、 银行、运输公司等建立良好的合作关系，将积极提升经营者对项目经营的信心。 4) 建立宣传推广基金，统一推广，品牌化运作 建议建立宣传推广专项基金，多途径、多方式的推广，同时推广场内各经营品牌，目标是不但打造项目的品牌，更重视打造经营者的品牌，令经营者感受到本项目与其是利益捆绑、同舟共济的，从而增强经营者对本项目的归属感与信任感。 8. 合理回报 1) 保证发展商和商家合理的收益，实现双赢。 2) 通过项目招商的成功，达到整体机能的完善，带动 商贸开发 区土地价格及租赁价格的提升，使本项目大 业主、小业主和经营者均能获得良好的回报。 3) 通过开业后商家经营业绩的提升，促进剩余货量的销售。 招商策略： 1. 主力商户优先招商 本项目应采取“先确定主力店，再全面招商”的基本策略。在执行过程中，主力 品牌 名店要提前招商，其它随后进行。主力大荔鸿基新天地招商及影响推广方案 - 25 - ZZHF 店是商业项目吸纳客源的锚固点，对商业项目的商业经营活动会产生较大的影响，在商业项目中处于核心地位。主力店优先招商，主要有两个原因：第一，主力店在商业项目中发挥着核心的作用，对项目的经营形象会产生一定的影响，可在较大程度上促进商业项目对其他商户的招商。第二，与主力店的招商谈判通常 需要一个较长的时间，需要应付繁琐冗长的拉锯式谈判。 因此，本项目的主力商户应该优先招商，应该以大带小，即用核心主力店来带动次主力店和中小商家。核心主力店对本项目的成败起着决定性的作用，它决定了本项目的品牌形象、主力客户群、人流量和人流动线。 2. 品牌商户带动招商 大型知名品牌的主力商户可以为商业项目带来大量的商业人流，创造良好的商业氛围，从而增强其他商户经营的信心，促进商业项目的招商。每个行业的龙头商家、品牌商家都是行业内经营的典范和楷模，他们的行为活动对行业内其他商家的经营会产生较大的影响，对行业内其他商 家具有重要的带动效应。本项目可通过采取各种优惠措施，重点引入知名品牌超市大卖场、 家电、建材、 家居行业的品牌商户进场经营，以带动促进对其他商户的招商。在项目的招商广告宣传活动中，可以将引入的品牌商家作为一个重要的卖点信息，传达给其他的目标商户，以刺激其他目标商户的经营需求，促进本项目的招商。 3. 分区域招商 由于本项目的总体体量 较大，且内街铺产权已经售出，鉴于目前现状，我们计划将采取分区阶段性招商的方式。 本项目 中央大厅部分率先启动，并作为本项目的重点。通过先期对中央大厅的宣传推广造势，来带动内街铺的招商。争取找 到不启动完成招商的效果。 4. 分行业招商 大荔鸿基新天地招商及影响推广方案 - 26 - ZZHF 根据项目整体规划，我们根据各行 在招商时按行业分类进行集中招商。 通过各阶段的公关活动，针对各行业进行集中公关和各节点的串联。 5. 加盟招商方式 国内品牌 及连锁 有拓展需求，需要发展加盟，而 大荔 及附近地区的投资者亦希望能加盟知名品牌，以此在市场上立足并打开市场，更是其长远发展的保证，我司建议可设立品牌加盟服务中心，提供品牌推介及解答投资者咨询等服务，为知名品牌与投资者之间搭建一座桥梁，从而达到满足双方需求以至双赢的目的。 6. 定向招商 由于目前本项目周边的商业氛围尚未浓厚，本项 目的主题性较强，对商家的类型、性质、品牌特征等都具有较高的要求，而通过现场招商将难以满足本项目定位的要求，所以定向招商是本项目招商活动的必要方式。定向招商是指我司招商人员主动上门与目标商户联系，向目标商户推介本项目，并说服其进场经营的招商方式。定向招商通常首先需要大量搜集商户的信息资料，然后选择确定适应本项目经营需要的目标商户，再与之联系，说服其进场经营。本项目的主力商户、重点商户都需要通过定向招商的方式才能将其引进本项目经营。 7. 总量控制原则 在大荔鸿基新天地 招商中，实现有效的招商控制将成为项目关键。在 市场发布信息，项目某一区域整体出租 ,从而控制前期招商总量，首期推出的招商面积货量远远低于市场预计的供应量，制造供不应求的局面。并在项目招商过程中，通过分批推出商铺的控制，制造分批次推出的商铺供不应求的局面，引起市场轰动，促使经营户 进驻。再通过经营大户先行建立经营示范区域，大荔鸿基新天地招商及影响推广方案 - 27 - ZZHF 提升本地与外地高端经营户的经营预期值，心理防线受到商铺有限数量和确保经营旺场的双重挤压，彻底粉碎他们的对项目经营的疑虑，从而使招商达到预期的目标。 8. 以外压内原则 以外压内，以外地成功招商促进本地招商。 本项目应设立示范经营区，这将对项目的 整体经营起到关键的示范作用。示范经营区的成功招商将大大提升潜在经营者的信心。示范经营区主力引进外地的知名品牌商家，通过示范经营区的招商和经营促进项目本地的招商。 通过苏宁、国美、 人人乐等一线连锁品牌的考察造势 ，在行业中奠定权威地位，通过行业协会的积极引导，为项目招商造势。 9. 优惠招商 优惠招商是最常用的传统招商策略，是指在招商条件方面给予承租户适当的优惠，以降低承租户的经营风险，增强其经营信心，促进招商工作。招商条件优惠的措施有免租期、折扣租金 、管理费优惠、送广告位等。对于主力商户、重点商户，招商条件的优惠幅度要大，以吸引其进场经营。 优惠招商是一种放水养鱼