双赢谈判 绝对山课程大纲 2-3天2.doc

双赢谈判 绝对成交课程大纲 专为企业锤炼高级商务谈判人才 课程对象企业高层管理者、销售部经理、采购部经理、职业侃价师销售业务骨干、基层销售、采购人员课程目标 1、使学员正确理解和掌握双赢谈判的理念、过程、策略及说服技巧。借助双赢思路和方法，提高交易的成功率；2、通过诊断咨询、实战演练使学员提高谈判实战能力，为企业降低采购成本、增加销售利润，并力求与客户建立长久稳定的关系，实现共赢发展。课程模块 模块一 课前调研 （不计课酬）模块二 系统培训 1.5-2天 模块三 模拟谈判 0.5-1天（如果是3天的课程，模拟谈判在系统培训后1-2周内进行） 模块四 学习转化跟踪辅导（不计课酬） 流程设计 课程效果 三招提高转化率，使学员不再说“培训没效果” 同因仿真培训力求学习环境与工作环境高度吻合 行为模拟培训明确解决问题关键行为并实操训练 认知转换培训用培训所学解决工作中的实际问题模块一 课前调研诊断模块二 双赢谈判 绝对成交授课课程大纲第一篇 双赢谈判理念一、什么是谈判谈判是人们解决分歧和冲突、为达成一致而协议磋商的过程。1、 谈判无处不在2、 谈判是解决分歧和冲突的首选方式二、双赢谈判的基本理念1、谈判是双赢的游戏2、谈判是合争的游戏3、谈判所多得都是净利4、谈判的实质是利益的切割或交换第二篇 双赢谈判准备一、收集谈判信息1、“知己”2、“知彼”3、“知他”二、制定谈判方案1、确定谈判时间、地点2、确定谈判人员3、确定双赢目标3、 确定双赢策略三、模拟演练第三篇 双赢谈判过程一、双赢开局1、开局的任务：建立良好的谈判气氛2、如何建立良好的谈判气氛二、双赢报价1、报价的形式2、报价的顺序3、实战演练：报价的一般原则4、双赢报价的区间范围5、报价的方法、技巧三、双赢磋商（讨价还价）1、什么是讨价还价2、讨价还价的原则及例外3、实战模拟：讨价还价的方法和步骤四、双赢成交1、成交的迹象2、成交的策略3、协议的履行(坚守信用)第四篇 双赢谈判策略一、进攻之策1、投石问路策略2、吹毛求疵策略3、哭穷策略4、蚕食策略5、利用竞争对手策略6、最后通牒策略二、防御之策1、挡箭牌策略2、车轮战术3、反悔策略三、让步之策 1、要不要让步2、案例研究：让步的原则3、实战模拟：如何交换4、实战模拟：让步的过程设计第五篇 双赢说服技巧一、 提问的艺术1、提问的作用2、提问的类型二、 答复的艺术1、答复并非越快越好 2、答复并非越准确越好三、 说服的艺术1、对产品的说服2、对价格的说服 第六篇 双赢智慧及方法一、利益切割智慧 1、我分你选法2、竞价平衡法 二、利益交换智慧 1、以小换大2、以近换远3、以虚换实 模块三 实战演练学员自愿组合68人一组，培训师提供背景材料，学员模拟从事商务谈判活动。内训时也可由学员结合自身业务自编自演，培训师当场点评、总结。在实战演练中，学员要充分运用新学的谈判知识和技能，在培训师指导下反复训练，直到谙熟谈判大赢家的谈判技巧及其实战运用。为巩固、提高学习效果，要对学员的学习情况进行考核。考核内容为实战演练和卷面考试。考核结果上报企业人力资源部。实战演练评分细则1、谈判道具及环境布局 10分2、开局 10分3、报价 10分4、销售技巧 10分5、讨价还价 10分6、谈判策略运用 10分7、谈判说服技巧 10分8、双赢智慧 10分9、签约成交