如何营造公平的卷烟市场环境.doc

如何营造公平的卷烟市场环境岳合军对烟草商业来说，整个市场就象阵地，每个卷烟零售户都是在这个阵地上拼打的士兵，行业所有业绩都是通过卷烟零售户从这个阵地上实现的。可以说这个市场运行的怎样，直接关系行业前景。而市场竞争环境是否公平直接影响着卷烟零售户的积极性。所以营造公平的市场竞争环境，引导卷烟零售户开展良性竞争，是实现效益的前提和条件。那么如何才能营造一个公平的市场竞争环境呢？作为一名客户经理，结合自己工作，我认为可以从以下几点努力：一是思想上高度重视。卷烟属于专卖体制下的瓶颈物资，本身就是垄断的产物。短时间内感觉不到竞争现象，容易从思想上出现放纵，认为不管零售户怎样竞争，也不影响烟草公司利益，有这种思想就是不重视零售户。其实，行业的快速发展是在全国零售客户的积极配合与支持下实现的，如果没有零售客户的配合与支持我们烟草不可能取得如此骄人在业绩。所以，零售户是我们发展的力量和源泉。能够为零售户营造一个公平的市场竞争环境，是我们争取零售户支持和配合的基础。作为客户经理，在日常工作中要把努力营造公平的市场环境作为自己的长期工作。二是公平地开展各项工作。首先，坚持定期走访每位卷烟零售户，如果客户没有关门，一定不要拉下任何一个零售户，避免零售户心里有不受重视的感觉。在每个零售户那里都认真作好每项工作，千万不潦草完事，包括签字、摆放卷烟、货源宣传、品牌介绍等，让零售户感到我是认真对待他们的。其次，掌握每位零售户基本信息，如家庭成员姓名、电话等，加深客我感情；三是货源提供公开透明。对每个零售户都说明卷烟投放政策，限量供应牌号说明限量原因，争取零售户理解；定点投放牌号解释清楚投放条件，并引导零售户向这个条件努力；临时断货牌号积极引导客户作好品牌转换。四是公平的划分零售户，并给予适当的激励和指导意见。对经营能力比较强，销量和档次比较高的客户，积极为其争取优惠，比方定点投放牌号、积分客户、促销客户可以优先选择这些客户，让这些客户感到他们的经营得到了认可；对经营能力居中销量和档次不高但比较稳定的客户，为其制定发展方案，逐步引导他们向更高层次的零售户努力，比方可以帮助其开展婚庆市场等；对经营能力比较弱的客户，这些客户一般是老弱群体，经营卷烟基本属于打发时间。对于这类客户，主要是提供标准化的服务，如到货通知、新品推荐等，另外通过加强与客户的感情联系维系客我关系，提高客户满意率。同时，宣惯相关法律法规，避免他们不懂法律而销售外烟影响其他零售户经营积极性。三是加强经营指导，提升零售户经营能力。融入市场经济的卷烟商品，不是有什么卖什么，也不是卖什么就能提供什么。所以，有些牌号卖不动很正常，卷烟断档也很正常。作为客户经理能够指导客户把动销慢的牌号慢慢卖出去，当卷烟断档时能够指导客户作好品牌置换，算是提升了客户经营能力。这就要求客户经理根据零售户所属商圈不同、经营业态不同、资金周转能力不同、经营方式不同，根据客户特点，有针对性地推荐经营品牌，提供卷烟陈列、专卖管理等方面知识的宣传，同时根据SWOT分析零售户优势、劣势、机会、威胁，分析客户经营重点和商机，挖掘客户潜在获利能力，并且及时提供货源调拨、品牌缺货方面信息，做好客户的咨询顾问。四是确保零售户能够挣钱。俗话说，无利不起早。市场竞争中，零售户经营卷烟也是为了获取利润这一根本目的，无利可图便会无心经营，利润微薄便会打击经营积极性。因此确保零售户赢利对营造公平竞争环境至关重要。具体做法：一是明码实价。明码标价给每一个客户提供一个公平竞争的机会，但是真正公平的价格环境需要每位零售户坚持明码实价，只标不执行也一样会扰乱市场价格。客户经理平时要多强调，使零售户紧蹦价格这根玄。认真了解客户之间的相互评价，掌握经常降价销售卷烟的零售户，对多次降价销售卷烟的零售户采取停货等强硬措施，确保整个卷烟市场价格稳定。二是严格控制投放量，避免卖大户。有时为了完成任务，我们往往会找几个有实力的零售户多定货，实际这种方法不可取。卖大户容易让这些大户掌握价格，导致其他零售户无法执行零售价。我们行业有个合理定量模块，实际就是为了避免卖大户。五是严格执行零售户合理化布局。合理化布局是避免无序竞争，提高零售户盈利水平的要求。某一区域零售户过于“扎堆”，就会造成客户间恶意竞争，为打击对手，不惜血本的大降价，造成合理利润的流失，最终损害的是所有零售户的利益和整个卷烟市场的混乱。客户经理在日常工作中，与专卖人员多结合，严格把好零售许可关。对于需要照顾的弱势人员，可以给予一定的照顾，但一定作好解释工作，避免引起其他零售户的误解。六是做好劝退和纳新。辖区内有不少零售户已经不重视卷烟经营，定货不稳定，价格执行不合理