瞄准胖子的时髦生意.doc

瞄准胖子的时髦生意(2005.9.13) 央视国际 (2005年09月13日 14:08) 1997年4月15日，河北固安县东桃园村，一个年仅19岁的女孩，花了15万元钱，买回了一堆普通人根本穿不上身的衣服。 村民：“你说她多胆大啊，胆大，多胆大啊” 村民：“我那时要是50多岁，可能我会淘着它。” 村民：“一件我也看不上，价格那么高。” 事情就出在这户姓杨的人家。家里出了个这么胆大的丫头，村民们都替这家人着急。可女孩的父母却被蒙在鼓里，因为他们大字不识一个，就会攒钱。眼看着闺女大包小包捣腾衣服，老两口犯起了嘀咕。 父亲：“她弄回这些这个来，得多少钱啊。这怎么弄啊？” 母亲动了个心眼，请来邻居帮忙看看标签上的价格，这一看不要紧，她倒吸了一口冷气，每件衣服都得200元左右。平时穿一套衣服都不超过50元钱的母亲，实在控制不住了，当着邻居的面就哭了。 母亲：“我这干了一辈子了，这点钱真不容易，真是一分一分的攒的，一毛一毛的攒的。 ” 当女儿说出这些衣服价值15万时，经历了半辈子的母亲近乎绝望。 母亲：“心疼了，卖不了怎么办啊，那个赚那么些钱了。” 母亲对这件至今耿耿于怀，激动不已。这个人就是她的女儿杨凤君。之所以做出这么胆大妄为的事，是源于一次在河北廊坊的逛街。 杨凤君：“我这人长的丑吧，但也爱臭美，没事的时候去逛街。一天，我看到了一个小店，生意很红火。” 店面不大可生意却比相邻的店火很多，曾做了两年副食生意的杨凤君好奇地走进了小店。 杨凤君：“当时看到店里买一件衣服的很少，都买三四件，甚至只要有她能穿的，她都买掉。从来不管价格。” 自己这么爱穿都没有一次性买几件衣服的时候，更何况店里的衣服款式一般，为什么那么多人买呢？带着疑问，她悄悄尾随一位客人出了门，追上去要问个究竟。 杨凤君：“这衣服您喜欢吗？不喜欢，就因为我胖，买不到衣服，没办法，能有自己穿的就不错了。” 这下杨凤君才注意到，店里出出进进的全是胖人。原来这是一家专卖胖人衣服的店。一连几天的观察，杨凤君发现小店不仅来的都是熟客，还有从北京专程来买服装的胖顾客。她一下嗅到了商机。 杨凤君：“街上卖的都是少女装，加肥加大的真的没有，第一次看到。这是个独行，没有太多的，这个城市只有一家的，都会吸引我，我觉得能赚钱。” 回到家杨凤君果断地决定做这个独行生意。背着父母，她取出15万元钱，说自己出去玩玩。当母亲知道了真相时，生米早已煮成了熟饭。面对这十五万元的衣服，母亲实在没了主意，杨凤君出去找店面，这前脚刚走，她后脚就招来村里人试衣服，看有没有大伙能看得上的。 村民：“样式我看不上，我当时50多岁，都看不上。 ” 杨凤君：“你看那个阿姨那么胖吧，她穿着还肥呢。当时我就光要那么肥的了，你还去挑颜色和款式，根本没有。你只能挑又大又肥的。” 母亲：“我以为十几万就这样扔里了。 ” 母亲的话不幸言中，杨凤君在北京大兴开的胖人服饰店前三个月一件衣服也没卖出去。一向坚强的她这次真的哭了。她决定去廊坊找那家胖人服装店老板取取经。其实那家店的老板当年就已经注意到她了，事隔半年杨凤君再次光顾，说自己也开了个店，这下老板可就留了个心眼。 店老板：“我第一句话就问她，你在哪开的店。我说在大兴。00444207：我想她在大兴，我在廊坊也没有什么竞争。” 放下了戒心的老板把胖人市场注意的问题告诉了杨凤君，而这一点正是杨凤君所欠缺的。 杨凤君：“这个老板给我讲，她说胖人很难找到你的店，因为胖人自卑，她很少去逛商场。” 杨凤君了解到胖人逛街的苦恼后，回到大兴马上做了一万张名片，有的放矢的做起了宣传。 杨凤君：“下面用特别大的字打上胸围3尺2到4尺半，腰围2尺6到3尺6，这样会吸引胖人直接来到店里。” 杨凤君欣喜的发现，每当把名片送到胖人手里时，他们都是如货至宝，小心翼翼的放进包里，这与接到其他宣传单完全不同的态度，让杨凤君一下来了信心，她仿佛看到了更广阔的胖体女装市场。果然，1998年5月，杨凤君的店打了一场漂亮的翻身仗。 杨凤君：“我和导购谁也看不见谁。顾客排队试衣服。” 一直到1999年市场上还没有专门的胖体服饰，所有的服装都是杨凤君从全国各地的市场淘来的，可这并不能满足顾客越来越高的要求。 王秀君就是杨凤君当年店里的老顾客，我们在北京郊区庞各庄，她的娘家找到了她。 顾客：“我才28，我喜欢亮颜色的衣服，款式年轻、新颖的。” 胖人不但要有的穿，更要穿的漂亮，杨凤君从顾客要求中发现了这一点，并毅然把市场定位在了时尚胖体女装上。可是尽管明确了发展方向，但是大码的衣服就够难买的了，更何况是时尚亮丽的胖体女装呢，货源问题迟迟得不到解决。 2002年，一位找上门来的客人的一句话给了杨凤君一个启发。 田萌，哈尔滨人，千里迢迢来到杨凤君的店里，是原于一张她给儿子喂饭的照片。那年邻居的小孩来家里玩，看到桌上放着的照片，脱口而出一句话。 田萌：“这个奶奶太胖了，说好像奶奶在喂孙子饭。” 28岁就被人当成了奶奶，田萌心里非常不是滋味，为了找回自信她就特意来北京买衣服要好好打扮一下自己。可西单王府井逛遍了，也没有找到自己能穿上的服装。经居住在大兴的姑妈的介绍她来到了杨凤君的店。 田萌：“穿进去了，穿在我身上，就好像为我定做的一样。” 田萌一下找回了自信，当场就选了三套，高高兴兴的回哈尔滨了。回到家后，田萌不但得到了姐妹们的称赞，更引起了丈夫的注意。 田萌：“哟，这是从那来得靓妞啊，我心里特别的高兴。” 从此田萌所有的衣服都托姑妈在杨凤君的店里买，田萌的同事朋友也让她代买，一来二去，姑妈在这中间是忙来忙去，这到给田萌提了个醒。 田萌：“我说我如果一次进10000元的衣服，回去卖去。” 杨凤君一下犯了难，自己的衣服都是从各地淘来得，被田萌买走了，自己卖什么呢，此时货源问题又一次摆到了杨凤君的面前，她无奈的拒绝了田萌的要求。可两手空空的田萌不死心，她当即给杨凤君出了个主意。 田萌：“我说你别犯难，你可以自己做些衣服，形成能生产能设计的模式。” 田萌的提议让杨凤君如梦初醒，自己漫天淘货废时废力，根本解决不了突出的货源问题，变淘货为生产不正是个好办法嘛。一年后， 25岁的杨凤君组建了一个专门经营胖人服装的公司， 2003年她通过广告找到了一家北京服装加工场的老板马卫斌。可初次见面，马卫斌就给杨凤君来了个下马威。 杨凤君：“很狂的样子。” 马卫斌：“一看就是外行。” 原来杨凤君根本不知道成批量的衣服的制作流程，她以为就跟自己上裁缝店做衣服一样，拿件样衣就能做。可更让马卫斌琢磨不透的是杨凤君竟然上来就与他大谈合作。合作的条件是只要马卫斌同意给自己加工服装，公司全年的销售利润将与马卫斌五五分成。 马卫斌：“哪有人自己做了大部分工作，然后蛋糕和别人对半分的。” 杨凤君实在是太心急了，她以为立刻开展服装加工，货源问题就能解决。可是这个过于优惠的合作条件反而让在生意场上摸爬滚打多年的马卫斌产生了怀疑。 马卫斌：“这个人不是傻子，就是骗子。” 最后马卫斌主动提出只收取服装加工费用。到2005年，两人已合作两年之久 。马卫斌因为做惯了国家标准板衣，做胖体服装对他来说也是个挑战。胖人胖的地方不同，有胖肚子的，胖臀的，胖胸的，所以模板各异。更何况杨凤君提出要求，在胖体服饰中要加入了时尚元素。 马卫斌：“马卫斌加入了时尚元素，也有人来打扮胖人了。” 做了多年服装加工的马卫斌对服装生产要求严格，对这一点，杨凤君不仅不讨厌，还很喜欢。因为马卫斌所指出的问题恰恰是刚刚步