商务谈判中语言艺术.doc

北京化工大学北方学院NORTH COLLEGE OF BEIJING UNIVERSITY OF CHEMICAL TECHNOLOGY商务谈判论文商务判中语言艺术姓名： 石径 专业： 自动化 班级： 自控1102 学号： 110240042 5商务判中语言艺术摘要:随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大，特别是加入WTO后，商务谈判的作用越来越突出。商务谈判是一种具有很强说服力的艺术，实践性、应用性很强，人们研究得到的一些结论只能作为行动的指南，还需谈判者经过多方面的反复训练和锻炼，才能逐步掌握其中的规律。商务谈判中语言运用的成功与否，对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。本文从叙述、倾听，提问、回答、说服五个环节，探讨商务谈判中的语言运用艺术。关键词：叙述、倾听，提问、回答、说服随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大，特别是加入WTO后，中国在国际事务中的商业活动更加频繁，在相互交往与工作中，商务谈判的作用越来越突出。商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。在这样的协商活动中，双方的交换条件，包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用，但就其外部流程和形态而言，商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。因此，在商务谈判中语言运用的成功与否，对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。本文主要从商务谈判的提问和回答这两个环节，阐述商务谈判中如何巧妙运用语言艺术达到“事半功倍”效果。一、叙述谈判过程中的叙述包括“入题”、“阐述”两个部分。为了避免谈判时单刀直入、过于直露，影响谈判的融洽气氛，可以采用迂回入题的方法，如先从题外语入题、从介绍己方谈判人员入题、从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等，做到新颖、巧妙、不落俗套。开场阐述，是谈判的一个重要环节，要注意开字名义；表明我立场；简明扼要；以诚挚和轻松的方式来表达。在语言的表达上要做到：准确易懂，简明扼要。要具有条理性，语言要富有弹性。根据对方的学识、气质、性格，修养和语言特点，调整我方的洽谈用语。如果对方谈吐优雅，我方也应十分讲究、出语不凡；如果对方朴实无华，我方也不必过分修饰；如果对方爽快、直露，我方也不必要迂回曲折。这样能迅速缩短双方距离，实现平等交流。发言要紧扣主题，措词得体不要转弯抹角，以和缓的语言表达自己的意见，同时注意语调、声音、停顿和重复，谈判者声音的高低强弱也是影响谈判效果的重要因素之一。声音过高，震耳欲聋，不会使人感到亲切；过低过弱，不会使人感到振奋。在谈判中发表意见时，突然停顿或者有意的重复某几句话，能起到意想不到的作用。它可以引导听者对停顿前后的内容和重复内容进行回顾、思考，从而加深双方的理解和沟通，停顿还可以给对方机会，使之抒发己见，打破沉默，活跃谈判气氛。这样既是谈判者应有的礼节，而且对今后的谈判是有益的。二、倾听谈判中，我们了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。实践证明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义后，我们才能准确地提出己方的方针和政策。那么，在谈判中我们应该把自己置于一个什么样的位置上，以什么样的姿态来听取对方的发言和意见呢?怎样听才能获得比较好的效果呢?a克服“听”的障碍，首先要注意判断性障碍；其次注意精力分散，或思路较对方慢，或观点一致而造成少听或漏听；还要注意带有偏见的听和受听者的文化知识，语言水平的限制，特别是受专业知识与外语水平的限制。而听不懂对方的讲话内容和环境干扰形成的听力障碍等都是需要在谈判中引起重视和克服的。b.如何做到有效地倾听呢?首先要掌握倾听的规律，其次要掌握倾听的技巧。倾听的技巧可归纳为“五要”、“五不要”。其中“五要”是：1要专心致志、集中精力地听。2要通过记笔记来集中精力。3要有鉴别地倾听对方发言。4要克服先入为主的倾听做法。5要创造良好的谈判环境。“五不要”分别是：1不要轻视对方的抢话、急于反驳而放弃倾听。2不要使自己陷入争论。3不要为了急于判断问题而耽误听。4不要回避难以应付的话题。5不要逃避交往的责任。如果能从以上几个方面进行努力，谈判过程中“听”的障碍就可以减轻或消除。三、提问提问在商务谈判中扮演着十分重要的角色。提问有助于信息的搜集，引导谈判走势，诱导对方思考，同时对方的回答也可相对形成有效的刺激。1.使用间接的提问方式。间接提问使表达更客气，更礼貌。在商务谈判中，提问几乎贯穿谈判的全过程，大多数的提问都是说话人力求获得信息，有益于说话人的。这样，根据礼貌等级，提问越间接，表达越礼貌。2.使用选择性的提问方式。某商场休息室里经营咖啡和茶，刚开始服务员总是问顾客:“先生，喝咖啡吗?”或者是：“先生，喝茶吗?”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是茶?”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。3.把握好提问的难易度。刚开始发问时，最好选择对方容易回答的问题，比如：“这次假日玩得愉快吗？”这类与主题无关的问话，能够松弛对方紧张谨慎的情绪。如果一开始就单刀直入提出令人左右为难的问题，很可能使场面僵化，争端白热化，得不偿失，因此可以采用先易后难的提问方式。4.使用恭维的表达方式。在商务谈判的初期很难把握对方的真实意图，很难提出有效的问题，谈判很难有实质性的进展，当务之急就是了解对方的真实意图等相关信息。从语用策略讲，通过赞美有可能探测对方谈判意图，获得相关信息；从心理策略讲，赞美可以缩短谈判双方的心理距离，融洽谈判气氛，有利于达成协议。但是运用赞美恭维的谈判战略时，需要注意以下几点：第一，从态度上要真诚，尺度上要做到恰如其分，如果过分吹捧，就会变成一种嘲讽。第二，从方式上要尊重谈判对方人员的个性，考虑对方个人的自我意识。第三，从效果上要重视被赞美者的反应。如果对方有良好反应，可再次赞美，锦上添花；如果对方显得淡漠或不耐烦，我方则应适可而止。四、回答对于谈判过程中对方提出的问题，我们有时不便向对方传输自己的信息，对一些问题不愿回答又无法回避。所以巧妙的应答技巧，不仅有利于谈判的顺利进行，还能活跃谈判气氛。1.使用模糊的语言。模糊语言一般分为两种表达形式：一种是用于减少真实值的程度或改变相关的范围，如：有一点、几乎、基本上等等；另一种是用于说话者主观判断所说的话或根据一些客观事实间接所说的话，如：恐怕、可能、对我来说、我们猜想、据我所知等等。在商务谈判中对一些不便向对方传输的信息或不愿回答的问题，可以运用这些模糊用语闪烁其词、避重就轻、以模糊应对的方式解决。2.使用委婉的语言。商务谈判中有些话语虽然正确，但对方却觉得难以接受。如果把言语的“棱角”磨去，也许对方就能从情感上愉快地接受。比如，少用“无疑、肯定、必然”等绝对性词语，改用“我认为、也许、我估计”等，若拒绝别人的观点，则少用“不、不行”等直接否定，可以找“这件事，我没有意见，可我得请示一下领导。”等托辞，可以达到特殊的语用效果。3.使用幽默含蓄的语言。商务谈判的过程也是一种智力竞赛、语言技能竞争的过程，而幽默含蓄的表达方式不仅可以传递感情，还可以避开对方的锋芒，是紧张情境中的缓冲剂，可以为谈判者树立良好的形象。例如，在谈判中若对方的问题或议论太琐碎无聊，这时，可以肯定对方是在搞拖延战术。如果我们对那些琐碎无聊的问题或议论一一答复，就中了对方的圈套，而不答复，就会使自己陷入“不义”，从而导致双方关系的紧张。我们可以运用幽默含蓄的文学语言这样回应对方：“感谢您对本商品这么有兴趣，我绝对想立即回答您的所有问题。但根据我的安排，您提的这些细节问题在我介绍商品的过程中都能得到解答。我知道您很忙，只要您等上几分钟，等我介绍完之后，您再把我没涉及的问题提出来，我肯定能为您节省不少时间。”或者说“您说得太快了。请告诉我，在这么多的问题当中，您想首先讨论哪一个？”来营造良好的谈判气氛。总之，采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到双赢，这是商务谈判的实质追求。但是在商务谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过反复的提问、回答等语言的表达来实现的，巧妙应用语言艺术提出创造性的解决方案,不仅满足双方利益的需要，也能缓解沉闷的谈判气氛，使谈判双方都有轻松感，有利于谈判的顺利进行。因此巧妙的语言艺术为谈判增添了成功的砝码，起到事半功倍的效果。五、说服说服他人改变初衷，心悦诚服地接受你的意见，这是一项十分重要的技巧。一个谈判者，只有掌握高明的说服别人的技巧，才能在变幻莫测的谈判过程中，左右逢源，达到自己的目的。同时，这又是一项很难掌握的技巧，因为当你试图说服对方之际，你将处于同样的被人说服的地位，因而必将遇到重重阻力，你必须克服这重重阻力，才能达到说服对方的目的。要在谈判中达到说服对方的目的，必须先与对方建立相互信任的关系，向对方诚恳说明要他接受你的意见的充分理由，以及对方一旦为你说服将产生什么利弊得失。要注意以下几点：不要只说自己的理由；研究、分析对方的心理需求以及特点；消除对方的戒心、成见；不要操之过急、急于奏效；态度诚恳，平等相待，用语要朴实亲切，富有感召力；承认对方“情有可原”，善于激发对方的自尊心。谈判中要充分了解对方，以对方习惯的能够接受的方式、逻辑去展开说服工作。说服对方时，要注意精心设计开头和结尾，以便给对方留下深刻印象。谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题，这样容易收到预期的效果。多向对方提出要求，多向对方传递信息、影响对方的意见，进而影响谈判的结果。强调与对方立场、观点、愿望的一致，淡化与对方意志、观点、愿望的差异，从而提高对方的共识程度与接纳程度。不要奢望对方一下子接受你提出的突如其来的要求，要先作必要的铺垫，这样对方比较容易接受，强调互相合作、互惠互利的可能性、现实性，激发对方在对自身利益认同的基础上来接纳你的意见和建议。商务谈判是一项技巧性很强的活动，要善于运用科学的思维、把握事物的本质、巧妙地运用语言艺术。根据谈判中出现的具体情况作出相应的对策，赢得谈判的胜利结论本论文对商务谈判的语言进行了研究，剖析了语言在商务谈判中的重要地位，并析了商务谈判中语言艺术运用的各种技巧。由于本人知识视野、学识水平有限，同时，基于本人实践经验的不足，未亲参加过商务谈判，所以研究中难免缺乏一定的说服力。总之，语言运用的成功与否，在很大程度上影响着谈判的成败。在商务谈判中合理而有效地运用语言的技巧及其策略，将有助于谈判的顺利进行和圆满完成。参考