营销情况总结.doc

“XXX”礼盒商会营销工作总结本次“XXX”礼盒营销工作是在熊总的精心指导和策划下，以及“XXX”团队精诚合作、不懈努力下完成，营销成绩虽不尽如人意，但我们在其它各项营销指标达成方面收获颇丰，以下是本次营销活动的总结：商会营销主题：来自家乡的问候！商会营销形式：电话、网络营销辅以电子邮件发送资料。商会营销对象：全国各异地NN商会、NN异地商会、个人客户资源。商会营销档期：从12月20日开始执行，重点客户（商会）持续跟踪至2012年1月10日，为期21天。商会营销目标：1、推广“XXX”品牌；2、销售“XXX”礼盒产品；3、试探、研究各异地商会对“XXX”概念的反应；4、团队练兵、实践出真知。一、在“XXX”品牌的推广方面：在电话营销之前团队开展了相关的培训，并拟定了电话营销文稿和问题解答策略，同时号召全体工作人员启用各自的资源进行推广和销售。1、通过电话、网络联系了的异地NN商会共计66家，进行过第二次有效沟通的商会共计15家，发送公司礼盒资料及推广信息共计54次；2、通过电话、网络联系了的NN异地商会共计15家，发送公司礼盒资料及推广信息共计11次；3、团队工作人员自发联系客户共计超过15单；4、团队工作人员自发通过网络发布消息，如建立百度文库、贴吧，在食品、茶叶、快消批发等相关群及食品网站发布采购信息等；5、通过此次推广（营销），“XXX”第一次在各异地商会面前以实际销售的形式露脸，尤其是与有意与我公司进行战略合作的商会进行了多次的互动，在有意支持“XPCX”工程的商会领导心中留下了较好的印象。推广的不足之处：1、此次推广（营销）活动启动时间较晚，没有预留足够的时间给各异地商会或会员单位选择和思考，更没有足够时间留给我们调整策略；2、公司客观存在的局限电子商务平台和实体店都还在在建当中，我司进行品牌推广同时没有有效信息加以强化和辅助验证，商会对我司的认知途径有限；3、本次礼盒产品的品牌和品项组合较单一、不够丰富，可供选择的余地不大。突出问题如下：1）品牌基本上都是一线品牌，比较实在反而不具特色；2）品牌内的品项选择太高档，同等价格相比显得礼盒内的数量太少；3）品牌选择合作的太少，调整余地不大；4）套餐档次设计不够合理；4、由于上面第3点的缘故加上进货价格还未控制到最好导致本次礼盒产品的价格偏高，使我们的受众人群有局限，不便于普遍推广；5、客观存在的运营问题我公司市场供货价格体系没有规范，我们没有考虑预留运作空间给商会（预留多少空间我们现在无法准确测算），也担心此次一旦预留运作空间给商会将会影响我公司后期的价格体系建立和维护，因此商会向会员单位推广（营销）难度大、动力不足。二、销售“XXX”礼盒产品；成绩：1、产生销量200件礼盒，销售金额79600元。2、团队在3天之内高效地完成了产品采购入库、验收，礼盒采购到库，组装、封箱作业，物流发运等工作。不足：1、销售缺乏技巧、缺乏专业培训，电话营销的有效沟通比例太低，包括电话营销和销售沟通；2、包装设计欠适用、欠完美，准备不充分、没有达到使用要求；3、物流协作不够到位，主要体现在物流费用成本太高、物流协作服务不周全、物流安全保障不到位。当然也有我公司原因迟迟未签订战略协议或相关合同，物流公司运作起来时间也挺紧张。4、礼盒组装、封装环节不够细心。主要体现在：1）礼盒内产品装箱完毕发现剩余空间较大而未考虑填充或其它有效的处理办法；2）礼盒产品在拆箱时不够细心，损伤了部分已进仓的产品；3）礼盒装箱完毕没有进行有效封箱处理。5、销售的最后一步没有走好，团队工作人员对于“货物完好地交付到客户手中”这一最后销售环节有所忽视，导致货物外包装出现破损而没有及时采取补救措施。三、试探、研究各异地商会对“XXX”概念的反应通过电话和网络联系各异地商会后得出以下结论：1、品牌的推广必须借助实体佐证和发达的信息传递、强化和验证；2、品牌的推广必须层级推进，省级商会-地级市商会-行业商会-会员单位，效果才会更佳、更可信；3、品牌的认知需要时间和不断的信息传递、强化；4、全国149家异地NN商会也有很大一部分不理解“XXX”的，不是所有商会都会理解和支持我们的事业，我们需要认清局势，充分预估我们事业拓展的难度，同时想好相关对策。四、团队练兵、实践出真知通过此次练兵，团队收获如下：1、对“XXX”有了更深入的认知和理解，团队工作更深入、工作氛围更融洽，对于个体来讲是一次潜力的开