银行保险特训团销售训练模式介绍　.ppt

专业合作携手成长 汇报内容 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 xx人寿是中国银行保险市场的领跑者 第一家确立 以银行保险发展为突破 战略的保险公司 第一家开展期缴银行保险业务的公司 引领行业转型 第一家在银行推出专业保障型产品并取得一定份额 第一家进行培训营销 队伍共建并培养理财规划师队伍 第一家推出 银保通 合作系统 全面提速银保业务 第一家实施银保专业化经营战略的公司 首创并全面推广专业化销售训练营的公司 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 xx银保市场地位不断提升 规模保费年平均增长52 2 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 按照行业标准保费计算方法 xx银保标准保费市场份额为7 03 xx银保标准保费份额排名第五 2008年银保标准保费市场排名 单位 亿元 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 xx银保内涵价值增长迅猛 单位 万元 期缴业务年平均增长376 6 截至5月21日 从2002年开始尝试期缴业务 2008年取得突破性发展 年度标保总量突破11亿元 2009年仍保持了强劲的发展势头 有望突破30亿 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 7 行业领先的银保业务品质 xx银保坚持将品质管理贯穿业务发展的全过程 在期缴业务高速增长的同时 业务品质保持了行业内的领先水平 13月继续率 25月继续率 电话回访成功率 96 5 94 2 91 9 截止2009年4月30日数据 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 xx银保获监管机关高度肯定 xx银保率先进行期缴业务探索 于柜面推出保障型产品 并先于监管要求进行银保业务结构调整 不失为银保业务的领军者 中国保监会2008 8 19会议 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 汇报内容 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 专业化销售训练营发展轨迹 第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段第五阶段第六阶段 研发试点 全面启动 爆发 完善 提升 5 6月 4月 7 8月 9 12月 08年1 3月 升级 09年 二00八年期缴保费走势图 单位 万元 增幅300 专业化销售训练营推动成效明显 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 训练营启动 照片 早会经营 夕会经营 训练营会议经营 照片 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 训练营学习研讨 照片 训练营网点实战 照片 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 训练营管理会议 照片 训练营为银行业务增长提供强大推动力 以6家抽样机构为例 通过训练营运作 网点日均产能提升明显 其中增幅最大机构近20倍 246 训练营为银行业务增长提供强大推动力 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 训练营为银行业务增长提供强大推动力 在xx地区 仅在川沙和南汇两个支局 项目实施前的1 6月份期缴保费816万 项目实施后 7 12月份期交保费增至1794万 保费增长率120 月均期缴保费由136万增长至299万 邮政银行 在xx 项目启动前月均期交保费66 3万 项目实施后月均保费235 7万 增长率达255 5 最为突出的是网均产能 2007年网均产能仅0 06万 项目启动后网均期交产能1 83万 增长了2950 邮政银行 训练营为银行业务增长提供强大推动力 日均保费 件均保费 网均保费 训练营为银行业务增长提供强大推动力 招商银行 在与招商银行的合作中 训练营也取得丰硕的成果 并得到招总行及各分行的高度认可 以xx为例 实现代理期缴保费从无到有 保费平台得到迅速提升和稳固 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 训练营对银行业务产生的连锁效应 工行抽样调查数据 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 汇报内容 xx银行保险 专业销售模式 的统称 专业化销售训练营品牌的再塑造 适应银行零售业务发展趋势 解决不同地区不同银行经营常效化的重要保障工具 实现销售人员分类管理和网点营销管理高效化的训练操作平台 由一周训练模式 psm 1 八周训练模式 psm 2 岗位协同运作模式 psm 3 网点专业经营模式 psm 4 四个板块组成 分步骤 有主题的灵活设置和实施 解决阶段问题的同时 顺应银行网点常态经营的趋势和需求 psm项目定义 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 psm项目要解决的问题 psm项目三大保障 psm项目结构 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 psm项目内涵 一周训练模式 psm 1 介绍 形式为期六天 采取营销课程培训 销售模拟演练 销售实地辅导三位一体的训练手段 效果1 掌握银保专业化营销流程 2 营造良好营销氛围 初步形成专业营销习惯 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 训练科目 团队建设 销售概述及产品精讲 专业化推销流程精讲 每日网点实做 一周训练模式 psm 1 介绍 升级点运作形式升级 5 1标准模式 训练系统升级 队伍融合性加强 课程针对性加强 业务推动性加强 督导系统升级 银行管理层的参与度 教练职能的再定位 激励系统升级 个人激励与团队激励的联动运作 活动管理升级 银行人员活动管理工具的初步使用 一周训练模式 psm 1 介绍 八周训练模式 psm 2 介绍 形式为期八周 通过讲授 实战训练 会议经营 激励推动和追踪督导相结合的阶段训练辅导计划的综合运作 以周单元经营为主题 重点推动实施五大能力的专项提升 目标管理能力 训练督导能力 会议经营能力 活动管理能力 综合激励能力 效果1 细化专业营销动作 2 理顺营销管理流程 3 提升营销管理效率 八周训练模式 psm 2 介绍 训练科目 周单元经营介绍 升级点运作形式升级 一周集训式升级为八周分训式 每周有主题 操作内涵升级 业绩产出模式由技能主导向管理主导转变 训练系统升级 专业化推销技能细化 存量客户的初步开发 督导系统升级 时点督导 阶段总结督导 周 月 搭建会报系统 周分析 月总结 项目总结表彰 激励系统升级 短期激励 阶段综合激励 月 项目周期 活动管理升级 周单元活动管理工具运用 八周训练模式 psm 2 介绍 分岗协同经营模式 psm 3 介绍 形式本模式采取轮训形式 以提升渠道岗位专能和协同经营流程为主题 通过岗位专能训练 管理平台的固化和经营流程的梳理 推动客户的分类经营 提升客户忠诚度 效果1 岗位专业营销素质精细化 2 提升中高端客户经营技能 3 升级网点客户服务流程 提升网点协同营销能力 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 分岗协同经营模式 psm 3 介绍 训练科目 升级点运作形式升级 八周分训式升级为分集提升轮训式 训练对象范围扩大 操作内涵升级 业绩产出模式为技能 管理 流程 训练系统升级 因岗施教 督导系统升级 时点督导 阶段总结督导 会报督导 岗位专项督导 激励系统升级 短期激励 阶段综合激励 岗位专项激励 活动管理升级 分岗位活动管理工具运用 分岗协同经营模式 psm 3 介绍 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 网点专业经营模式 psm 4 介绍 形式在营销队伍整体经营素质初步具备的基础上 通过经营动作的前置和细化以及经营强度的相对衡定 提高网点精细化经营能力 逐步实现客户的分类切入经营和关系维护 网点专业经营模式 psm 4 介绍 销售模型 网点专业经营模式 psm 4 介绍 psm项目运作要点 psm项目四个阶段是一个形式和内涵逐步深化的过程 每一个阶段的操作 必须建立在上一个阶段成熟运作的基础上 psm项目合理实施的前提是客观评估自身所处的市场和人员成熟度 结合分阶段的内涵 有针对性的选择子项目切入和实施 psm项目实施效果取决于每个子项目和项目整体操作的完整性和准确性 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 汇报内容 合作展望 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 训练人力共享 培训资源共享 万一网制