“欠款销售控制”与“应收帐款催要”管理

“欠款销售控制”与“应收帐款催要”管理姓名： 得分： （满分200分）说明：1、试卷内容 = 本复习提纲内容，形式有填空、选择、判断、问答、案例； 2、如本提纲能理解并基本记得，应能通过考试！ 3、经理/销售/会计170分及格，服务150分及格。（网站公布成绩和排名）第一部分：如何控制？（100分）一、如遇客户非要欠款，你怎么办？（35分）1、首先要判断：能不能做？（10分）提示：依据客户资信评级(见附件1)A级可适当多欠！ B级可少欠！ C级坚决不能欠！2、其次要分析：是否值得做？（5分）提示：看他是不是当地核心客户？能否带动其他很多客户购买？如是，多欠也值得； 如不是，则应少欠或不欠！ （可欠多少？参照1） 3、要符合公司管理手续？（10分）提示：员工不能私自同意欠款！要填欠款销售申请表（见附件2)，经经理批准后方可做！（在外不便时，可先电话、后补书面）4、如何防止该欠款销售对其他客户和市场的不利影响？（10分）提示：合同统一改为全款！（印死：先预付定金、装好付清余款，不得修改！）（新合同见附件3）（注：特殊情况时的特殊处理）欠款客户须打借条给经理（算经理为其垫付！）（其中有：客户还款承诺、利息、违约金、以全部资产担保等内容-）（见附件4-2）二、公司从哪几个方面控制欠款数量和质量？（65分）1、限额管理：（10分）提示：按平均1万/台控制分公司销售欠款总额（发生额）！（特区可适当上浮，但2-3万元/台封顶）分公司按年初销售人员承诺销量分配此欠款总额！（如：50台额度为50万）承诺完成率影响年终奖（应得年终奖承诺完成率！）2、从员工动因上管控：（15分）提示：团队业绩排名已由单纯看销量改为综合指标考评，经理年终奖也已改为与综合指标考评成绩挂钩。个人销售业绩已按“收款率”打折；提成奖与“欠款金额、时间、是否按期收回”挂钩！（见相关制度）经理和销售人员均需填写要款承诺书（复印中心备案）（见附件5）如欠款收不回（坏帐/死帐），经理和销售人要承担应有的责任！（拟按应得销售提成扣罚款，经理和销售人同罚！）（以增强责任感！）3、从客户方面控制：(20分)分析客户要求欠款的原因，采取相应“对策”。（见附件6）欠款一定要付利息，逾期未还款应加收违约金，尽量引导客户不欠、少欠，力争按时还款！（否则客户不急还）（如免收客户利息或违约金，一定要报经经理特批！否则，销售人员需垫付！）欠款客户必须提供身份证复印件（不便复印，要手机拍照），外地需提供暂住证复印件（或手抄常住地址）欠款一定要有“可靠”的担保人，否则宁愿放弃！（省得有后患）注：“可靠”的担保人包括：工程甲方、客户在本地的亲朋好友等。（总之是“能找到、并能替他还债”的人）客户和担保人一定要本人在合同和借条上签字（并按手印）4、金土地和艾迪的资金、货源管控：(10分)计息和罚息：未装占用日息万分之一；已装未回日息万分之三（罚！）。已装不回款，原则上不再发货！（特殊情况，须附“付款承诺”！）5、责任界定：(10分)每笔欠款责任：如收不回（坏帐/死帐），经理和销售人要承担应有的责任！（同员工动因管控）整个连锁店责任：严格按照经理/股东合作协议书上“关于经理、中心、股东三级责任的规定”进行分担！第二部分：如何催要？（100分）一、上班的第一件事是：？（20分）（1）、会计：每天上班打开电脑的第一件事是：“今天有哪笔帐到期要收？”（向经理和当事人汇报！）（建议因此提高优秀会计的公共奖系数！）（已有专项奖）（2）、销售人员：每天上班的第一件事是：“今天有哪笔帐到期要催讨？”（3）、服务人员：出门服务的第一件事是：“这个客户欠钱吗？要我顺带催收吗？”（收到也应有点奖励，好比信息奖！）（4）、经理：每周要检查一遍应收帐款明细及回收进展！并找责任人交流、落实！二、分公司标准管理程序：？(20分)（1）欠款到期，会计一定要短信提醒客户！（每天1次，连发3天，要署名财务部！）（要同时发给经理和销售人）（礼让三先-）（2）欠款逾期1周仍未收到款，会计须提醒经手人电话催款！（经手人每周1次，连催3次）（3）客户仍未付款超过1个月时，会计要坚决报中心法务部协管！注：为了保留客情关系，本阶段催讨要体现是公司管理严谨，是对事不对人，故语调仍要尊重，求得理解！ 三、法务专员标准处理程序：？(15分)（1）、欠款到期，提醒会计短信客户（每天1次，连发3天，署名财务部）；（2）、欠款逾期1周，提醒经理责成销售人电话联系客户；（3）、欠款逾期一个月，经理认为可以由法务处理的，法务须接手具体催要工作；（4）、欠款逾期半年，法务应直接处理！（用法律武器，从律师函开始-）注：工程机械销售一定要高度重视法务的作用！他可以为我们保驾护航，否则不敢赊销！四、欠款客户提出质量异议的：(5分) 经理应妥善处理，坚决不能久拖不决！以质量为借口拒付的，按照买卖协议约定，断其服务，并报法务部起诉！（如客户忘了合同条款约定，可复印合同条款给客户，也可发彩信给客户看，以提醒客户，断其念头）五、欠款销售提成一定要坚决打折！财务新规定如下：(15分)1、按合同约定还款的：欠款部分按所欠金额及时间打折，以折后金额加首付款作为销售收入来计算提成。具体标准如下： （1）、装好即收到全款的，不打折； （2）、一个月内收到，打9.5折； （3）、两个月内收到，打9折； （4）、三个月内收到，打8.5折；以此类推！ （5）、因特殊情况，经领导同意的，合同约定还款期较长时，保底奖金为全额奖金的50%。计算公式：首付金额+（分期额折扣率）成本20%举例：S155锤，售价16万，成本13万，首付10万，欠6万，分三个月付清，每月付2万。则提成为：10万+（2万9.5折+2万9折+2万8.5折）13万20%=0.48万 （注：全款提成为0.6万）2、超过合同约定期限（含经批准的合理延期）收回欠款的：依欠款金额、自超期之日起，按万分之五（日息）罚息，从奖金中扣除（打折后奖金的基础上），不设保底。按以上举例，如三期款均逾期1个月收回。则罚息为：20000元0.530天3=900元奖金为：4800元900元=3900元 3、鼓励向客户收取利息和违约金。所收利息可以抵罚息；违约金可提20%作为个人奖，法务视贡献另奖。六、强化责任及承担：？(15分) （1）、欠款销售，可先预发30%提成奖；在全额收到整机款时再按实际补发（注：保底提成为全额奖的50%）（请财务配合处理！）（2）、欠款要到，销售人员可以拿到奖金；欠款要不到销售人员也应该承担责任！（见第一部分第五条“责任界定”） （3）尽量试行：欠款到期没要回时，暂扣经办人和经理当月奖金（按应收额的10%）；超过三个月仍未要回的，再扣经办人和经理当月奖金（应收额的10%）；要回时，再退还。（请财务配合处理！）（被确定为坏/死帐时，按“责任界定”决算。）七、关于坏帐、赔偿、损失等需备案的声明：？(10分)随着时间的推移，我司坏帐不断增加，赔偿、损失也不断上升。为防止漏洞、杜绝作假，减少公司损失，中心特声明：所有坏帐、赔偿、损失均需备案备查！（重点是对方电话，以备查对！）财务务必要严格要求经办人填写下表，并经经理审批！月 日项 目金额/价值坏帐/赔偿/损失原因我司经手人证明人对方电话核查结果填表人： 会计核准： 经理审批：注：严格备案的目的是“严防私自销账”！（财务管理的大忌！）并不是非要销帐！但如果确实要不到了，留着也会影响、分散、扰乱财务对帐和应收帐款管理。附件1、 客 户 信 用 评 级客户级别评 价 标 准政 策A级 有高价值房产、挖机，高级小车，或其它大宗设备、物业等资产；或 信用口碑非常好！（2选1）或 家住本地（已到家拜访且放心！）（3选2）核心大客户（能带动很多人买或能帮助我们打开当地市场）（4选3）尽量争取全款，感谢支持金土地！但最高可欠30%左右。B级 有中等价值的房产、设备等资产；或 信用口碑较好；（2选1）或 家住临近外地（已家访，较放心）。（3选2）较核心客户（有一定的带动性，能协助我司打开当地市场）（4选3）尽量争取全款，感谢支持金土地！但最高可欠20%左右。C级 有低价值的房产、设备等资产；或 信用口碑一般；（2选1）或 家住遥远外地（同意但暂不便家访）。（3选2）一般客户（没有什么影响力）（4选3）尽量争取全款，感谢支持金土地！但最高可欠10%左右。C级以下 基本无房产、设备等资产；或 信用口碑较差；（2选1）或 不让或无法家访。（3选2）劣质客户（有反面影响）（甚至是无赖或老赖）（4选3）友好谢绝，“坚决”不做！附件2、 欠 款 销 售 申 请 表（分）公司： 申请人： 日期： 年 月 日客 户联系方式市 场所购设备售 价住 址欠款额付款方式客户评级依据评价级别为 级（A/B/C）依据：1、2、3、 本人保证以上情况属实，并愿意承担责任!签 字： 年 月 日客户要求客户签字： 年 月 日销售人意 见欠款销售理由：若到期未还款的，本人愿意承担相应责任！签 字： 年 月 日分公司 经理意见 若到期未还款的，本人愿意承担相应责任！ 签 字： 年 月 日附件3、 协 议 （编号： ）甲方： 某金土地 （以下简称甲方）乙方： （以下简称乙方） 甲、乙双方就乙方从甲方购买 破碎器 台，欲安装在 挖掘机上一事，达成如下协议：一、设备价格：产品名称规格型号数 量 单 价（万元） 合 计（万元）总 计小写； 万元；大写； 拾 万 仟 佰元整二、交货地点： 。三、安装日期： 年 月 日（由乙方提供焊机和焊工，并完成焊接部分）。四、付款方式：预付定金 元 ；安装完毕后付清余款。 注：1、乙方如逾期支付货款，除须按每天万分之五支付甲方滞纳利息和按每天千分之五支付甲方违约金外，并将严重影响乙方在甲方的信用和甲方对乙方的售后服务保证；2、在乙方末付清货款前，本设备所有权和处置权在甲方；如乙方迟迟不付款，甲方有权将设备卸掉并拉回，乙方已付定金和货款作为甲方管路款、安装费及损失，原则上不再退还；3、乙方未按本协议规定付款时，甲方随时可起诉乙方，恕不再另行通知。五、售后服务：甲方负责该设备的终身维护；主机各部件保修期详见附件一。六、申明：1、保修期内，乙方应使用原厂配件，并应按使用说明书要求的正确方法来使用和保养机器；否则造成的机器损坏，甲方只负责修理，不负责赔偿。2、乙方不得以质量或售后服务为借口拒付款。注：乙方须提供1、夫妻双方身份证、结婚证、户口簿、房产证或集体土地使用证原件及复印件。2、工程承包合同，合同上必须注明现在的联系地址和电话（包括固定电话）。七、甲、乙双方均一致同意：如出现纠纷由甲方所在地法院管辖；本协议一式两份，双方各执一份，签字之日起生效。甲方（签章）： 经办人： 年 月 日要款责任人1： 要款责任人2： 年 月 日 年 月 日乙方（签章）： 经办人：家庭住址： 身份证号：联系电话： （附复印件） 年 月 日担保人责任：担保人对上述条款均已阅读知悉，并愿意在被担保人（乙方）不能如期履行相关债务时，以个人资产向甲方偿还被担保人相应债务，担保期限为2年，并承担连带担保责任。乙方担保人1： 家庭住址： 身份证号：联系方式： （附复印件） 年 月 日-乙方担保人2： 家庭住址： 身份证号：联系方式： （附复印件） 年 月 日-附件4-1、 还 款 协 议 书债权人： （简称：甲方）债务人： 身份证号码： （简称：乙方）甲、乙双方于 年 月 日签订产品买卖协议，协议中约定乙方采用分期付款方式购买甲方 （工程机械） 台，型号为 ，现双方就还款方式签订如下协议：第一条：乙方购买的工程机械总价款为人民币 。第二条：乙方于 年 月 日向甲方支付首期付款人民币 。余款人民币 采用分期方式支付：（利息为每天万分之五） 年 月 日前支付 本金； 年 月 日前支付 本金； 年 月 日前还清余款 。第三条：乙方在还款日未能足额还款时，应承担该期还款额的滞纳金及相应违约责任。滞纳金按每日万分之五、违约金按每日千分之五计收。注：利息及可能的滞纳金在乙方支付余款时一并结清。第四条：乙方如未能履行还款义务，甲方有权提前索要全部欠款或将机械拆掉拉回。 第五条：三包维修不影响欠款归还。第六条：乙方同意承担甲方为实现债权所发生的一切费用。第七条：本协议为无疑义的债权债务文书。若乙方不履行还款义务，乙方愿意接受甲方依法向人民法院提起诉讼和申请强制执行措施。第八条：本协议一式两份，甲乙双方各执一份。甲方（盖章）： 乙方（盖章/签字）：签字： 身份证（附复印件）：签约时间： 年 月 日 签约时间： 年 月 日 附件4-2、 借 据本人因购买设备资金不够，今借到（经理姓名）人民币 万 仟 元整，还款方式为：本人以信用和资产担保，保证按期还款！按期还款只需按每天万分之五计利息；如延期，除利息外，并需按每天千分之五加收违约金。借款人： 身份证号（复印件）：户籍住址：现住址： 年 月 日 担保人： 身份证号（复印件）： 户籍住址：现住址： 年 月 日 证明人： 身份证号： 年 月 日附件5、 要 款 承 诺 书本人保证对自己经手的销售欠款负责，并承诺：离开公司前，本人会要回货款；否则本人会承担责任！ 承诺人： 年 月 日附件6-1、 客户还价太狠之应对策略(一般成熟度市场)分 类约占比例对 策举 例A探 底（怕买吃亏了）50%让他感觉到底了！1、让价要“先多后少、先易后难”；2、语气、表情要坚定（不能心虚），要让客户相信到底了！3、必要时作“为难、痛苦”状，甚至流泪-B习惯占便宜