品牌服装营销活动方案.ppt

品牌服装营销活动方案,一、服装店简介,二、顾客类型、特点及范围,三、保留顾客的营销方式,四、建议,目录,一、服装店简介xx服装连锁店位于贵州省贵阳市云岩区市西路。xx服饰是以大众时尚的青春休闲服饰，为15岁29岁提供“淑女系列、时尚系列、校园系列、商务系列、情侣系列”五大主题风格。产品面料以纯棉为主，四季服装丰富多样：长短袖T恤衫、长短袖衬衫、薄厚型毛衫、长短型梭织外套、针织外套、呢绒外套风衣、牛仔裤、休闲裤、中裤、短裤、连衣裙、短裙、薄棉衣、厚棉衣、羽绒服、各类配饰品。,二、顾客类型、特点及范围（一）顾客类型：1.好辩型2.身上长刺型3.果断型4.疑虑型5.冲动型6.拖延购买型7.自以为是型8.无目的型9.沉默型10.优柔寡断型,（二）顾客类型特点好辩型基本特点：对导购的话都持有异议次要特点：不信导购的话力争从中找出差错其它特点：谨慎缓慢的做出决定身上长刺型基本特点：明显心情不好次要特点：稍有不顺心事即发怒其它特点：其行动像事先准备好的果断型基本特点：以为自己懂需要什么、目标明确次要特点：确信自己的选择是正确的其它特点：对其它的意见不感兴趣,疑虑型基本特点：不信导购的话次要特点：不愿受人的支配其它特点：要经过慎重考虑才决定是否购买冲动型基本特点：短时间内做出决定次要特点：急躁、欠耐心其它特点：会因为商品某一优点而购买拖延购买型基本特点：往往要等到明天购买次要特点：对自己缺少信心其它特点：感到没有把握,自以为是型基本特点：对自己的想法很确信次要特点：喜欢表现自己对专业知识的理解其它特点：喜欢占上风、压倒导购无目的型特点：目光不集中、结伴而来对商品评头论足沉默型基本特点：不愿交谈、只愿思考次要特点：对信息好像不感兴趣但又在注意有关讯息其它特点：好像满不在乎优柔寡断型基本特点：自我做出决定的能力很小次要特点：顾虑不安、唯恐出现差错其它特点：要别人帮助决定,（三）顾客范围xx服装店的顾客以15岁29岁为主。其中，女顾客购物数量比男顾客购物数量多。顾客以贵州人为主，但也有外省人。,三、保留客户的营销方式1、交谈中应使用肯定语气充满自信的介绍，交谈中多用“对.但是”的语句使顾客切身体会我们服装本身存在的优点。2、少说话、顺着顾客的思路走言简意骇、3、让顾客了解商品、认真介绍站在顾客的角度帮助挑选出示商品、让顾客查看、触摸、用品质做后盾。,4、迅速接近、直入主题、避免过多销售、推销抓住货品的某一方面的优点而介绍。5、用平和的心态正面启发诱导顾客做出立即购买的决定告诉其明天可能会断货向顾客强调产品优点、产品如何畅销、补充、增强顾客的判断。6、老练自信的介绍、说明商品的情况不要与之争论要多运用赞美话如：“您的专业知识懂的真多”多用肯定语气、多用专业话术语,7、表示欢迎，对顾客的问题给予热情、耐心的回答。8、询问直截了当应一视同仁对待顾客、认真介绍。不应挑顾客、不能看表面现象以为顾客不买而不认真接待应多和顾客用心沟通、不厌其烦。9、自信的介绍、对商品要有独特的了解，实事求是介绍商品和服务的长处,在顾客决定不了的时候、适当替顾客做出决定,销售中：打招呼、破冰、有说有答、试穿、促成、买单、送别,“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触.,四、建议（一）掌握顾客的消费心理求实心理：以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理，对面料质地和制作工艺比较挑剔。好胜心理：有争强好胜心理所引发的购买动机，有炫耀心理。好奇心理：以喜欢尝试为主要目的的购买心理，对新产品感到好奇或产生兴趣，属即兴购买求美心理：以追求服装的美感为主要目的的购买心理，注重色彩、花型和面料的时新。求名心理：以表现身份地位价值观为主要购买心理，注重品牌、价位、公众知度。求优心理：以追求优质产品为主要购买心理，注重质量、商标、产地。求廉心理：追求廉价为主要购买心理。模仿心理：以追求与名人或大众消费为主要目的的购买心理。求速心理：以追求快速方便的服务为主要购买心理，注重购买的时间或效率。习惯心理：以满足特殊的爱好而形成的购买心理，往往只购买自己偏爱的品牌，多为回头客。求安心理：以追求安全健康为购买心理，注重安全性。,（二）寻找接近顾客的最佳时机当顾客看着某件商品（表示有兴趣）当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”）当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助）当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）,（三）寻找接近顾客的方式1、提问接近法例如：您好，有什么可以帮您的吗？这件衣服很适合您！请问您穿多大号的？您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。2、介绍接近法（要配合手势）看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。产品介绍:特性（品牌、款式、面料、颜色）优点（大方、庄重、时尚）好处（舒适、吸汗、凉爽）注意：用此法时，不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。,3、赞美接近法即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。您的包很特别，在那里买的？您今天真精神；小朋友，长的好可爱！（带小孩的顾客）俗语：良言一句三春暖；好话永远爱听。通常来说赞