网络一体化监控系统系列产品市场营销规划（第一稿）.doc

网网 络络 一一 体体 化化 监监 控控 系系 统统 系系 列列 产产 品品 市市场场营营销销规规划划 （ 第第 一一 稿稿 ） 北北 京京 国国 都都 兴兴 业业 科科 技技 发发 展展 有有 限限 责责 任任 公公 司司 年年 月月 2 目目 录录 第一章第一章 市场分析市场分析.3 一、市场规模.3 二、市场结构与划分.3 三、目标市场的设定.4 四、影响市场的主要因素分析.5 六、行业政策.6 第二章第二章 竞争分析竞争分析.7 一行业垄断情况分析.7 二对竞争者的分析.7 三公司产品竞争优势.8 第三章第三章 市场营销市场营销.9 一、概述营销计划.9 二营销思路.9 三、营销队伍建设.10 （一）综合要求：.10 （二）部门设置：.10 四、营销策略.12 五、促销和市场渗透.14 六、产品价格方案.18 七、市场开发规划.19 八、售后服务.19 （一）售后服务管理体系.20 （二）售后服务的类型.20 （三）投诉处理.21 市场营销规划 北京国都兴业科技发展有限公司 3 第一章第一章 市场分析市场分析 一、市一、市场规场规模模 从宏观角度分析，信息安全市场十分巨大。美国 IDC 公司根据目前的技术状况和安全需求水平， 对美国市场进行统计分析表明，信息安全保障部分的投资，约占信息系统总投资的 20%。美国一些 关键部门，如军方核心指挥机构、情报机构的网络安全投资，甚至高达总投资的 40%。网络安全部 分投资占网络总投资的 1520%，比较符合我国现阶段网络建设的实际（中国人民银行今年已规定， 我国银行电子化总投资的 15%用于计算机信息系统的安全建设） 。据信息产业部预测，中国 IT 行业 在今后 5-10 年将以 3035%的增长率发展，由于过去信息安全方面的投入严重欠账，其投入宏观 总量上还会以远远高于 20%的比例增长。按 15%的保守比例，有关信息安全市场（包括技术、产品 和服务）份额的宏观分析预测见下表： 2002 年2003 年2004 年2005 年 系统网络安全投资系统网络安全投资系统网络安全投资系统网络安全投资 应投应投应投应投2270 亿 340 亿 2950 亿 440 亿 3800 亿 570 亿 5000 亿 750 亿 2006 年2007 年2008 年2009 年 系统网络安全投资 系统网络安全投资系统网络安全投资系统网络安全投资 应投应投应投应投 7800 亿 975 亿 10140 亿 1270 亿 13182 亿 1650 亿 17140 亿 2145 亿 根据上表总量预测，最近 5 年内，中国信息安全市场平均每年将保持 615 亿元的需求份额。 二、市二、市场结场结构与划分构与划分 首先，对信息安全技术产品、装备、人才、服务等方面的第一需求者，也是最迫切的需求者， 是国家、政府。国家在全面推进信息化、现代化的进程中，将面临信息安全方面的巨大障碍与威胁。 4 出于国家安全和民族根本利益的需要，国家必须下更大的决心，用更多的投入，采取更有力的措施， 建设国家信息安全保障体系，并要求社会各方面采购和装备相关信息安全技术产品。 其次，各级政府部门在信息化网络化发展中，也必须从保护自身的涉密信息和网络系统运行安 全的需要出发，采取相应的技术措施，从而形成信息安全产品装备的巨大采购量。 三是直接管理国家信息安全的部门，需要采购专门化的技术装备、技术工具。如国家保密部门 必须装备从事信息网络保密检查与保密管理的工具；国家安全机关必须配备用于信息网络的侦察、 情报和保卫的专门装备工具；公安机关必须配备用于侦察、控制网络犯罪行为的专门装备工具；国 家密码管理部门必须配备用于密码通信和检查测试密码技术产品的装备工具。这也将产生一个巨大 的专门化的特殊需求领域。对信息安全产品的第二类需求者是社会有关行业。比如证券、银行、保 险、电信、电力等。这些行业或出于保护自身经济利益，或出于国家信息安全主管部门的日益强化 的管理要求，也会大量采购装备有关信息安全技术产品。对信息安全产品的第三类需求者是军队。 网络化、数字化的发展中，信息安全处于战略制高点的地位，关系到军队在现代化战争中的胜算， 关系到国防安全，因而必将产生信息安全产品的巨大要求。 三、目三、目标标市市场场的的设设定定 首先，其目标市场集中表现为金融、证券、税务、社保、电力、航空、铁路、媒体等重点行业 部门性的电子政务建设和综合性的电子商务等。相应的行业信息安全保障体系建设也将是国家信息 安全保障体系建设的重点。 其次是区域信息化建设。区域信息化建设重点是省市一级的信息化建设，当前信息化发展最快 的是北京（数字北京） 、上海（上海信息港） 、深圳， “十一五”期间，江苏、浙江、山东、广东、 湖南、四川、重庆等东、中、西部省市都将大大加快进程。 第三，相应的区域信息安全保障体系建设也将是各地方政府的重要任务。区域信息安全保障体 系建设包括： 1、信息安全利益与风险分析评估； 2、优化利用和促进开发信息安全基础技术； 3、推广应用信息安全专用产品； 4、大力建设信息安全基础设施； 5、建立和推行信息安全的技术规则； 6、全面加强政府管理职能； 市场营销规划 北京国都兴业科技发展有限公司 5 7、推出配套的政策法规； 8、全面加强信息安全服务市场的强制性管理； 9、全面提高用户管理水平、加强信息安全专门人才的教育培养等九大方面。 四、影响市四、影响市场场的主要因素分析的主要因素分析 第一、政府主管部门的政策在市场中起主要作用。政策决定着市场的生死存亡。信息安全市场 最突出的特点，是政府培育市场。信息安全市场的普遍形成，一方面取决于社会信息化网络化的发 展程度，另一方面取决于政府的管理力度。在信息化网络化建设初期，由于对信息安全威胁的认识 不足和出于投入效益的考虑，各类用户（甚至包括党政机关用户）往往重视信息系统的建设与业务 应用而忽略信息安全措施的采用。如果政府有关部门不强化管理，甚至采取强制性措施（如推行强 制性安全标准，配套相关法律法规和经常性的执法检查），则我国的信息安全市场很难成熟，很难 形成规模。如果没有相当规模和成熟的市场，我国信息安全技术开发与产业化发展，则难以靠政府 投入或企业投入来维系。市场是我国信息安全技术进步与产业化发展的前提条件。同时，政策对国 内市场的保护是国内技术安全产品成长、发展的重要因素。 第二、用户的安全防范意识是影响市场的关键因素。用户的接纳是产品在市场运作中的最终归 宿，用户的认知程度决定了市场前景的好坏，如果用户在实际工作、生活、学习中能把安全意识提 高到像在饭馆吃饭时刻留意饮食卫生一样的程度，信息化网络化的技术安全市场就成为人们日常生 活、工作、学习的必不可少的部分。 第三、社会团体的通力合作是市场健康发展的动力。社会团体的公关、宣传、推广，以及行业 协会的支持、资助、扶持，政府相关管理部门的通力合作可以促使市场健康、平稳地向前发展。 五、目前公司产品市场状况分析和市场趋势预测、市场机会分析 安全监测产品的应用领域主要是：政府、金融、保险、电信、电力、航空、铁路等部门的网络 管理、网络安全、业务应用的检测与监测。如与 Internet 出入口的网络安全检测与信息内容监测； 银行网上支付、证券网上交易、电信网上增值业务、铁路电力业务调度管理、民航/铁路票务系统 等业务流全过程监测。 多功能一体化监测系统在国内是首创，产品已经进入成长期，并刚刚走向市场，而目前市场上 的相关产品或类似产品都只有功能单一性和性能分散性、不能完全控制等特点的消极安全防范，不 具有对产品长远发展造成很大影响。由于本产品具有积极的防范特点，其目标消费群是大的团体、 6 行业和国家安全部门等，在行业领域内体现的是全、新、集中、统一的特点，在国内现有行业内事 务可替代的产品（政府和大的团体均需要拥有国内自主产权的技术安全产品），目前，在网络技术 安全产品市场的小而散、多而乱、单一性的特点情况下，本产品在强有力的市场宣传、推广下，在 不久的将来，一定能够占领行业主导市场，在不断的完善和改进下，一定能够统一国内网络技术安 全市场。 六、行六、行业业政策政策 随着国家网络信息化进程深入，政府、国防、金融及要害部门的网上业务的拓展，要求网络更 加可靠、安全，对网络安全管理将从网络系统的安全提升到网上关键业务的安全、可靠、可信，即 对网上关键业务的监测需求迫在眉睫，因此，该项目的市场前景是非常好的。 随着网络通信技术的飞速发展，不断地推动各行业的网络信息化的进程，电子政务、电子商务、 金融电子化也在不断地提升，因此对网络安全管理监测技术也不断地提出新的要求与需求，产品也 需要不断地升级适应新的需求。 目前，国内信息安全产品市场受到国家信息安全政策控制，这是因为信息安全涉及国家信息主 权的安全，国外也如此，在政府、国防、金融以及关键要害行业的信息化建设中要求采用国家信息 安全管理部门测评认证的产品。 市场营销规划 北京国都兴业科技发展有限公司 7 第二章第二章 竞争分析竞争分析 一行一行业垄业垄断情况分析断情况分析 国内信息安全市场从 2001 年开始进入快速增长期，用户对产品的需求从大量采购防火墙产品 开始，随着安全系统建设深入对安全监测产品的需求逐步上升，国内目前真正具有自主版权的、功 能、性能较强的安全监测产品有 6-7 家公司，诸如北方、启明星晨、中科网威、金偌、光华。分析 同类产品我们认为，国内目前的安全监测产品大多数是单一功能的，多为网络入侵监测类的产品， 从技术上看，该类产品能暂时满足用户目前的需求，随着网上应用的成熟与完善，用户会对网上业 务应用系统的安全、可靠、可信以及服务质量（Qos）要求会越来越高，中国人民银行在“十五” 期间要投入资金建设银行监控基础设施即银行监控网；中国证监会从今年开始下大力建设证券行业 的监管体系；政府在电子政务网的建设中已经把安全监控管理平台功能与标准化工作已提到解决日 程上，这已经要求监控技术手段从目前的网络监测层次逐步深入到应用监测层次上，要求安全监测 产品结构是体系化、多层次的。我们的 NIMS 产品在设计之初就定位在体系化、多层次的技术层面 上，研发技术路线走一体化安全监测的路线，因此，可以说 NIMS 产品已走在安全监控市场的前沿， 占据了市场优势。 国内信息安全市场前景是巨大的，证券行业以证券营业部为单位的网络有 3000 多个，银行行 业有 10 余家商业银行，每个银行下属仅以分行计算 20-30 家，包括支行其网络有近 1000 个网络， 政府的网络在 1000 个以上，还有电力、电信、航空、铁路、公路、保险、大型企业等等，可以说 有网络就有安全监测的需求。 二二对竞对竞争者的分析争者的分析 功能单一性的安全产品是目前市场的主流，如防病毒、防火墙和 VPN 等。 1999 年，我国信息安全市场总额接近 9 亿，其中商用密码占 80。到 2000 年超过 19 亿，其 他安全产品占 50。 整个信息安全市场分为商用密码、防火墙、 8 防病毒、防入侵、身份识别、网络隔离、可信服务、安全服务、防信息泄露、备份恢复等 10 个区 隔。国外产品占总市场的 13，占商密以外市场的 23。 2001 年的市场总额预计超过 40 亿。其中，商用密码处于结构调整时期，整体未见增长，但网 络密码产品增长迅速。防火墙、防病毒、VPN 是市场主流，防入侵、身份识别、安全服务市场发展 较快，国外产品占总市场的 50强。 到 2001 年底，获得公安部销售许可证的产品达 500 种，通过国家信息安全认证的产品接近 100 种。 VPN 产品在 2001 年会逐渐被更多的企业和行业用户熟悉和采用，而成长为主流消费产品 之一。除了节约成本、容易管理和拓展、支持新兴应用等优点以外，VPN 最大的卖点还在于它具有 高度的安全性，这对于现在的用户而言是至关重要的。在线银行、在线证券等在线交易都需要绝对 的安全防护，而 VPN 以多种方式增强了网络的智能和安全性。 三公司三公司产产品品竞竞争争优势优势 公司的 NIMS 产品系列以多层次网络与信息监控技术为核心，产品的视点放在网络应用层的关 键业务过程的监测，为银行、证券、电信、电力、运输等行业的信息网络或网上应用系统提供可信、 可靠、安全的保障系统，其目的是提高这些行业业务系统服务质量（Qos）。以市场需求为牵引， 开发出相应的监测设备与产品，形成一个具有持久性、非转移性、不可仿造性等特征的核心竞争能 力。目前 NIMS 产品已渡过高风险期，已经进入成长期，正迈向市场。本产品具有良好的市场前景， 较高的技术含量，具备成长性和持续性，能形成核心竞争能力。 市场营销规划 北京国都兴业科技发展有限公司 9 第三章第三章 市场营销市场营销 一、概述一、概述营销计营销计划划 产品在营销形式上实现多元化、结构化。在成长期，从地域上，五年内覆盖全国各省市；从行 业上，五年内占有银行、证券、电信、电力、运输等行业；从渠道上，代理商、分销商与连锁相结 合的营销模式，以北京为中心星状分布，逐级负责；从方式上，通过行业或区域培训、研讨、展示、 会议等，在有选择的行业刊物上的广告宣传、电子邮件及公司主页等形式，达到产品营销的目的。 营销目标：五年内占有行业市场的 1-5%份额，并逐步实现与国外同类产品竞争的格局，最终 规范和统一国内行业市场。 二二营销营销思路思路 1、确定销售渠道，组建营销队伍。（5-30 天） 组建营销核心队伍，采用集权分销模式，核心成员 1-2 人，主管人员 5-10 人，营销队伍大于 30 人（含分销商等）。开办营销人员培训班，统一思想，坚定信心，普及产品知识和营销知识， 宣传销售政策，达到营销目的。 分销商：确定分销商是公司市场营销计划中的重要环节。国都兴业已建立了政府、银行、电力、 证券、军队等行业代理以及北京、广州、湖南等地区的代理和分销的销售渠道，这些销售渠道相对 来说人员专业性强，队伍稳定，热情高。 直接销售：市场销售部根据其销售计划，通过在各地的代理商方法和多元化的销售渠道，在全 国各地直接销售该产品。 销售与工程相结合：公司的工程部能够向客户提供有效的网络一体化监测解决方案，用工程的 方法建立信息网络系统的监测管理体系。 售前售后保障：组建一支技术支持队伍，及时为每一个客户提供完善的售前售后服务。 10 2、通过调查研究，寻找宣传媒体，进行品牌广告宣传。 （5-60 天） 3、组建行业公关队伍，寻求政府政策扶持、行业协会支持，以条块化方式逐步占领行业市场。 （30-90 天） 4、近期筹备一次行业研讨会。与行业协会或政府主管部门合作，聘请国内外行业知名专家、 学者，以及银行、证券、电信、电力、运输等行业用户代表一起参加会议，适时地将产品思路穿插 到会议内容中去。 （30 天内） 5、筹备一次大规模的产品新闻发布会。邀请政府主管部门领导、行业协会领导、专家，并社 会各行各业的用户代表、各大主流媒体、专业媒体记者参加，加大宣传力度，创立行业品牌。 （研 讨会后 30-45 天） 6、与学校合作免费举办一次行业知识培训，邀请政府机构、社会团体行业主管人员参加，内 容为国际国内行业新闻动态、存在问题和解决方案等，普及行业知识，提升用户行业意识，树立公 司品牌和形象，从而扩大产品市场占有额。 三、三、营销队营销队伍建伍建设设 （一）综合要求：（一）综合要求： 年龄结构：2035 岁 文化层次：大专以上，主管人员以上人员要求大学及以上学历； 专业类别：市场营销、物流、贸易、自动化、计算机应用等； 工作经验：15 年为主； 业绩：大区域销售经验者、行业产品销售等。 主要特点：针对于行业政府，适合于中国政府机构体制、社会氛围以及金融、银行、交通、 证券等行业公关能力。 性别要求：女性为主，男性为辅（男性作为技术支持和售后）。 （二）部门设置：（二）部门设置： 1、销售部 市场营销规划 北京国都兴业科技发展有限公司 11 销售部负责管理公司所有用户的开拓、业务培训、销售指导、服务、监督等相关业务运作。职 责范围是： 1)贯彻、执行公司制定的销售方针与政策； 2)完成公司下达的销售目标； 3)制定有效拓展市场的销售策略； 4)开发销售网络及渠道； 5)开发、联络、支持、培训代理商； 6)对销售业务活动过程及结果进行管理； 7)提高市场占有率，并保证高水平的销售量； 8)通过一系列销售活动配合营销策略组合； 9)配合市场部的各项推广活动； 10) 通过销售成果检验营销规划，与市场部拟定竞争性营销策略，制定新的区域营销规划； 11) 制定、安排、指导行业广告投放； 12) 进行信息收集，反馈工作。 2、市场策划部 市场策划部为公司营销决策部门，主要负责市场战略规划及新产品开发、渠道建设及市场推广、 广告策略及沟通、销售信息系统及市场研究、客户服务及管理，并实施对内部的考核和管理。具体 职能如下： 1)制定年度营销目标计划； 2)对销售进行预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划； 3)制定产品企划策略（包括产品价格）； 4)制定通路计划及各阶段实施目标； 5)促销活动的策划及组织； 6)实施品牌规划和品牌的形象建设； 7)制定及实施市场推广活动和公关活动； 8)制定广告策略，包括年度、季度、各月份以及特定活动的广告计划； 9)负责广告媒体和代理商的挑选及管理； 12 10) 建立和完善营销信息的收集、处理、交流及保密系统； 11) 对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等信息的收集、整理和分析； 12) 竞争品牌广告策略、竞争手段的分析； 13) 对消费者购买心理和行为的调查； 14) 产品品质及服务管理； 15) 客户诉求管理； 16) 负责产销协调工作； 17) 制定人员招聘、培训计划； 18) 新产品开发及上市计划。 3、渠道管理部 渠道管理部负责公司产、供、销一体化的有效衔接及其管理。其业务范围涉及公司从始端生产 到终端销售的各个方面，具体包括： 1)对各类订单进行初审和实施完成。 2)订单的统计、归档和季度分析。 3)物流的整体规划及实施。 4)储运业务流程的制定、贯彻及实施。 5)运输商的选择和管理，合约的洽谈及签署。 6)月度计划的制定及监督实施。 7)代理商合约的签署、档案管理、信息反馈及更新。 8)各级代理销售的总体管理、监督、协调和服务。 9)内部销售人员的监管。 10) 全国月度销售分析、总结。 11) 售后服务政策制定和监督。 12) 公司交办的其它事宜。 四、四、营销营销策略策略 1、薪金策略 市场营销规划 北京国都兴业科技发展有限公司 13 底薪+提成+奖金+培训或继续教育 2、渠道策略 以条块分割形式 条：行业客户（包括公安、安全、军队、金融部门等等） 块：中央政府、地方政府、企事业单位（与地域有关的客户、个人用户、民营企业、团体等） 3、运营策略 （1）公司主导媒体宣传，以品牌宣传为主，辅以功能性能宣传。营销队伍以媒体宣传为契机， 拓展“条”、“块”领域，采用“步步为营”、“各个击破”的方针，进行行业用户市场公关。 （2）开办行业研讨会，辅以营销队伍的营销公关，邀请“条”、“块”用户参会，邀请行业 专家、行业知名人士、国外专家、国内政府主管部门人员、信息中心人员，提高产品知名度，拓展 行业用户，奠定产品在行业用户眼里的不可替代地位。（内容主要是行业信息、行业问题及其解决 方案、行业前景及弊端，我公司的解决方案，以及政府、军事、经济、科技信息等等迫切需要等） （3）适当时机的产品发布会，以行业客户为主，新闻媒体记者、主管部门领导、行业协会等 为辅，隆重归除本产品，并建立一个试点单位，免费使用和参观、演示，提高用户对产品的认知度， 让用户更易于接受本产品。可以辅以当前同类产品的局限性和单一性比较，突现本产品的优势。 （4）在行业客户中，推行硬件随身携带，软件短期内免费使用的方式，到用户现场演示、安 装、运行，让用户单位的主管领导、负责人有亲身体会、感受，同时，宣传使用的重要性和安全性。 （5）开发一种小型的适合单位（个人）用户的本产品浓缩版，免费发放到广域网、局域网、 internet 网的每一个可能到达的角落，增加产品的知名度。配合以大型的软件宣传，让广大国内 客户接纳本产品。 4、成本估算 （1）研讨会（每年的北京高新技术产业国际周活动一次，年底一次）： 时间：一至两天 人数：50100 人 场地：三星级宾馆（标准间 300 元/天） 费用：5080 万元 含：食宿费用：100 人 2 天 8 万元 14 纪念品： 每人每份 300500 元 5 万元 租用会议室、场地： 10 万元 其它费用（含宣传费用） 20 万元 合计： 43 万元 （2）产品新闻发布会： 人数：8001000 人 时间：半天 场地：三星级以上宾馆多功能厅（或宴会厅） 2-5 万元 场地布置、宣传广告创意： 5-10 万元 纪念品（含主管领导、媒体记者等费用） 5 万元 会务费用： 2-5 万元 合计： 14-25 万元 （3）行业展销会： 依据展销会规模，适时制定方案，估算费用为 2-5 万元（含宣传品、广告、会务费用等） （4）个人学术版软件开发（1 万套成品赠送和互联网站上免费下载）： 一套软件成本： 5-15 元 载体成本： 2-3 元 彩页包装： 2-3 元 每套合计： 9-21 元 1 万套： 9-21 万元 （5）行业公关费用预算： 每年 100 万元（不含公关营销人员工资、差旅费用）。 （6）广告、宣传费用： 电视媒体： 500 万元/年 平面媒体： 50-100 万元/年 网络媒体： 50-200 万元/年 合计： 600-800 万元/年 市场营销规划 北京国都兴业科技发展有限公司 15 五、促五、促销销和市和市场场渗透渗透 1、公司营销和服务理念 公司的营销理念是：整合行业、创立品牌、扩大市场占有率。 营销不是在产品生产出来后如何想办法将其销售出去，而是“一切为了行业的振兴、一切都是 为了消费者” 。公司的营销理念是要求在产品销售全过程都始终围绕消费者，考虑如何满足消费者 现在和未来的需要。同时公司还要求经销商必须做到： 1） 真正树立以用户为中心的观念，一切从用户出发并将此理念贯穿于经销经营的全过程。 2）切实关心用户利益、提高用户的满意程度，使用户利益落到实处。变“介绍+销售”为“交 流+分享” ，加强与用户联系、沟通，密切加深双方感情。在营销中，经销商不再是单纯的销售而是 给用户以咨询、帮助，为用户解决困难；受关照的用户会主动将最新的市场信息、竞争对手信息、 改进意见及时反馈给企业，如此一来，经销商能及时监控市场动态和竞争对手，在最短时间完成销 售获取利润最大化；而用户也将在经销商帮助下降低消费风险，购买到能满足现在与未来需求的产 品。 2、公司的服务理念是：做行业领域技术领先、客户服务的领先者，创最有价值的服务品牌和 最高的服务标准。 具体阐释为： 1)销售是我们售后服务与用户关系的起点。用户购买了网络一体化监测系统产品同时也就购 买了网络一体化监测系统的服务。 2)使用网络一体化监测系统是用户使用产品的新起点，全新的产品带来全新的使用体验，由 此出发，国都兴业还要开发出更多更好的高科技产品，让用户成为国都兴业的终身用户。国都兴业 服务将与用户的使用体验共同成长，以用户为中心，围绕用户的使用需求解决实际问题，让用户真 正将产品用起来、真正体会到国都兴业产品之外的优越性和持续性。 3)服务与销售相互推动，售后服务与售前服务相互推动。通过用户的口碑效应带来新的用户。 对一个用户的服务，将成为对许多新用户销售的起点。 4)国都兴业服务具有延伸性和增值性，它不仅仅是常用语中所说的“后续服务” ，不仅仅是 维护和解决网络一体化监测系统使用中遇到的问题。 “新起点”推出的服务项目将带来服务的新境 16 界。 5)国都兴业不把服务看作“后续”的累赘，而看作事业的开始。国都兴业将不断通过服务为 用户创造新的价值，这意味着服务是国都兴业的关键竞争力所在。 6)服务没有终点，国都兴业将永远对用户负责。 3、推广策略：媒体宣传与促销相结合，促销的实际演示、产品展示促进媒体宣传，虚实 结合，使之有机的融合。 媒体报导：因为网络一体化监测系统是网络安全监控的一场革命，引导得好，会引起媒体 的兴趣，所以树立品牌、打响知名度主要通过媒体报导、新闻炒作为主。优点是省钱、影响大，不 过缺点是版面、篇幅不能随心所欲，但我们可以通过委托有影响力的公关公司来实现这一点。 媒体实用性文章。除了新闻报道之外，还可以组织人手写一些“网络一体化监测系统使用 指南”之类的文章，发表在类似电脑报、计算机世界、中国计算机报等媒体上。同时 辅以促销手段： 促销手段一：网站广告。因为网络一体化监测系统定位于集团性、行业性用户，所以最有效 的宣传莫过于就在网络实践，让用户感觉到强大的监测功能可以监测所有的访问过程，使用户在不 知不觉中接受本产品。 促销手段二：软件下载。开发网络一体化监测系统单机用户软件试用版放在各大软件下载 网站给广大网民下载，在试用期间，可以免费提供 30-60 天，通过网络注册实现产品的合法化。 促销手段三：行业研讨会。利用政府主管部门的资源，定期召集行业研究部门、广大行业产 品生产商、行业用户和一般用户、行业媒体记者开展网络技术安全研讨会，通报行业信息、讨论解 决方案，并推出本产品，宣传、演示本产品，给所有参会的人员提供简化的单机的本系统，让他们 在实际应用中接受本产品。 市场营销规划 北京国都兴业科技发展有限公司 17 未来五年市场推广活动资金投放预算未来五年市场推广活动资金投放预算 单位：万元 成长期成熟期年份 项目 20032004200520062007 代理商 等 150150606030 行业合 作 7070140210280 促销活 动 909090120120 研讨会 2020204060 捐赠等 5050502510 宣传品 等 1515153060 合计 395395375485560 4、公关及传播策略：以公关为主，媒体宣传作为策应，重点针对行业用户和政府机构、协会 团体等行业要求较高的用户，采取点对点的公关，逐点突破，以点扩大到面。 新闻公关策略、媒体传播计划： 传播目标：通过精心策划和集中宣传，提高企业知名度和美誉度，建立网络一体化监测系 统作为新一代网络安全积极防范、过程监测系统的规范、标准的地位，树立企业良好的公众形象 。 传播策略：采用全国综合性媒体、行业内有影响的专业媒体、地方商业媒体结合、深度报 道与常规报道结合的方式。日常传播保持频率及覆盖面，主题传播追求深度和角度。 受众群体：政府官员、行业主管部门、行业用户、合作伙伴、一般网民。 具体广告促销手段包括： 1 产品上市新闻发布会：召开新产品上市新闻发布会，主要邀请专家、业内人士及新闻记者， 向社会推介产品，树立品牌形象。 2 电视广告：中央台、卫视台、有线台相结合，进行长期、高密度的电视广告投放，并通过 18 电视专题片进行网络安全的宣传教育。 3 报纸广告：以行业报纸为主，大型综合性报纸为辅，以促销活动广告为主，结合软性新闻 文章对产品进行系统化宣传介绍。 4 网络广告：选择大型综合性门户网站，进行产品广告宣传。 5 杂志广告：在行业用户阅读率高的 4-5 家全国性杂志投放产品形象广告。 6 户外广告：在全国主要城市进行户外形象灯箱、路牌广告投放。 7 学术推广：在专业组织的领导下，开展专业的学术研讨活动。 8 公益活动：在公众场合与合作单位定期举办公益活动，宣传网络安全知识、进行网络安全 教育。 9 渠道促销：针对用户的需求，采取各种促销方案，扩大销售。 未来五年公关及媒体资金投放预算（不含广告制作费用） 单位：万元 成长期成熟期年份 项目 20032004200520062007 媒体宣 传 500500500500300 行业公 关品牌活 动 12060606030 合计 760630630595365 六、六、产产品价格方案品价格方案 1、定价依据和价格结构 依据产品成本和市场情况分析，网络一体化监测系统进入市场的价格约 26-30 万元人民币 /套。其中高性能网络数据解码器设备：Probe for LAN 3 万元/台、Probe for WAN 8 万元/台，网 络一体化监测系统：基本系统 6 万元、NASM 引擎 3 万元、IDS 引擎 10 万元、ICM 引擎 12 万元、 IIICatch 引擎 8 万元。 2、影响价格变化的因素和对策 因素： 1 同行业相关产品的低价格冲击； 2 一般用户对同类产品的习惯性适应影响本产品的高价格； 市场营销规划 北京国都兴业科技发展有限公司 19 3 用户的讨价还价能力； 4 销售人员的营销能力以及与市场接轨等。 对策： 1 以周到的服务和一体化优势取胜，同时开发适应广大单机用户的互联网信息监测系统，与 同行业低端产品进行竞争； 2 组建强有力的公关队伍，以行业用户为主要目标，寻求行业主管部门的支持，以全方位的 服务和产品的优越性，占领行业用户的市场份额； 3 实行效益与销售挂钩，提高影响人员的积极性，充分利用代理商的优势，扩大行业覆盖范 围，在质量上、数量上争取优势； 4 进一步开发升级产品和系列产品，争取实现行业领头羊地位。 七、市七、市场场开开发规发规划划 近期，在融资 1500 万元的前提下，利用 80%的资金 1200 万元进行开拓市场，树立品牌，进军 行业，与国外同类产品竞争。 第一个“五年规划”：五年内拓展行业市场，建立行业标准、平台，确立行业内的不可替代 地位，占有国内行业市场内一般用户的 50-60%份额，占有政府机构、团体、大型企业等的 50%份额； 第二个“五年规划”：在五到十年内，要求整合国内行业市