北京电信合作部核心业务及政策介绍

1. 2. 北京电信合作部核心业务及政策介绍 市场合作部整体情况介绍 DID投资平台业务 3. 4. 5. 互联网接入业务 4008业务 数据专线业务 市场合作部整体情况介绍 q一、业务划分：话批组，渠道组 q二、业务收入： 10亿左右 /年，其中：话批业务 8亿，综合 业 务（ DID，互联网， 4008，数据专线等） 2亿 北京电信市场合作部 DID投资平台业务 q一、 DID 业务 介绍 q二、投资平台代理商情况介绍 q三、资费及代理政策 北京电信市场合作部 一 业务现状分析 q北京电信及合作 部 DID业务 整体情况 q DID业务目前属于北京公司核心业务之一：截至 2008年 12月底， DID业务当月收入为 1266万元， 2008年收入为 1.15亿元，约占公司当年整体收入 5%。 q 整个业务呈现稳步增长趋势。经过 05、 06 年较快速增长，随着客户数量的增加、市场 空间的缩小、市场竞争环境的愈加激烈， 07 ,08年增长趋缓。 q 07年合作部 DID收入 684万元 ,08年为 1350万元 ,增长率达到 91%,截至 08年 12月底 ,DID业 务当月收入为 134万元。 q 目前合作部投资平台业务代理渠道共计 8家，分别为：世纪两千，世纪远图， CBD，数 码艾提，通恒博安，伟利讯，世纪逸腾，爱思泰尔 q 以上代理商从 06年至今，共签署投资平台项目 89个。 北京电信市场合作部 二 投资平台代理商情况介绍 代理商 世 纪 两千 世 纪远图 通恒博安 CBD 数 码 艾提 伟利讯 签约项目 32 23 24 7 1 2 平均月收入 53万 29万 33万 17万 1.1万 1万 月代理 费 21万 12万 13万 7万 4400 4000 北京电信市场合作部 三 资费及代理政策 q 代理分成年限：同客 户 在网年限，最 长 10年 q DID业务 代理分成比例： 1. 投 资 小交 换 机： 总收入实收的 40%（ 5年内）； 5%-10%（ 5年后） 2. 设备软硬件升级或更换板卡等非投资小交换机情况： 总收入实收的 15%-20%（ 5年内）； 5%-10%（ 5年后） （原则上平均每端口投资预算低于 4万元的，按 15%；高于 4万元的按 20%， DID项目审核 小组审核配置和预算。） 3. 其他 业务 代理分成比例： 代理商在带来 DID业务的同时，能够带来专线接入互联网等数据业务的，按各业务的相 应代理费标准执行。 4、最低限价： DID业务 ：月租、市 话 ：无折扣。 长 途（含国内、国 际 ）:市 话费 +IP长 途 5折；或 IP长 途 8.5折，免市 话费 ；或 长 途直 拨 4折。 其他业务：执行各业务的最低管控限价。 北京电信市场合作部 三 资费及代理政策 q 有关政策的其他 说 明： 1. 给用户的折扣在不低于最低限价的基础上，即可按该政策向代理商支付代理费。低于 最低管控价的，所 优 惠的折扣从代理 费 中折减。即： 实际 代理 费 比例 =代理 费 比例 -（管控 价 -协议 价） /管控价 2. 代理 费 支付的必要条件是 长话 收入不能流失。 3. 北京公司不 负责 交 换 机 设备 的 维护 。 4. 年以后分成比例，由市 场 合作部根据合作期内 对 代理商的考核情况确定。 北京电信市场合作部 互联网业务产品及政策介绍 一、互联网业务基本概念 p互联网业务定义 互联网专线是采用 DDN、 ATM、 FR和数字电路等专线方式以 多种速率为客户提供实时在线的互联网接入服务的数据产品。 支持客户实时连接互联网，高速传送大量信息。 带宽支持 64K至 2.5G。 SDH ATM 北京电信市场合作部 一、互联网业务基本概念 p互联网业务目标客户群 1自用型客户：商务客户、大客户。 2经营型客户：运营商、二级运营商等。 p产品用途 支持客户实现全球 Internet信息访问、大容量电子邮件、视频会 议、远程教育、电子商务、电子政务等多种基于互联网的数据业务。 北京电信市场合作部 一、互联网业务基本概念 p收入形成快 p单项目价值高 p利润高 2007年： 6亿级产品 占公司年收入的 27% 。 27% p总收入贡献大 73% 其 他业 务 互联网 2008年：创 7亿级产品 单月存量从 5300万元增长至 6108万元 北京电信市场合作部 二、互联网产品线 VIP-国际精品 重点了解信息： 1、功能需求、价格承受 2、竞争信息 国际保障、带宽突发 VIP-国内无忧 国内保障、带宽 突发 质 量 带 宽 VIP-贴心服务 带宽突发功能 互联网专线 高品质 商务专线 前期经过对客户需求、价格 接入级别比专线低 承受度的初步判断，有重点 商务宽带 的推荐 2-3个产品 业务 固定 IP、性价比高 分类 质量 带宽 北京电信市场合作部 3 1 2 1 二、互联网产品线 三款基础产品的接入方式： ADSL/ADSL2+ LAN方式 FTTH方式 城域网汇聚交换机 BRAS服务器 商务宽带 用 户 侧 传输方式 FTTH方式 城域网汇聚交换机 商务专线 传输方式 FTTH方式 1 互联网专线 城域网 北京电信市场合作部 二、互联网产品线 中低端 （单一功能，接入方式有差异） 中高端 （增值功能，基于不同的保障） 等级 产品 等级 D 商务宽带 （原准专线） 等级 C 商务专线 等级 B 互联网专线 等级 A 贴心服务 等级 AA 国内无忧 等级 AAA 国际精品 等级 4A 畅游无限 核心差 异 AD/LAN/AD2+/ EPON接入 接入城域网 汇接交换机 接入城域网 互联网专线 +智 国内 VIP保障 + 国际 VIP保障 + CN2接入（规 能互联网专线 智能互联网专 智能互联网专 划中） 线 线 资费系 数 2M 10M 0.35-0.4 1999 4760-6800 0.55-0.6 3500-5000 7000-1W 0.9 5400 11160 1 6000 12400 1.2 7200 14880 1.6 9600 19840 北京电信市场合作部 三、增值服务 -VIP保障 其他运营商网络 国内 VIP专线保障 国际 VIP专线保障 国际 Internet 北京电信互联网用户 为了满足北京电信互联网用户 过网访问的业务需求，北京电 信开放国内 VIP专线保障服务 功能 ， 通 过 设立 两 网 间 穿透 VIP通道的方式保障客户的国 内网间访问品质。 为了全面提升北京电信互联网用户对 国际 INTERNET高质量的访问需求，北 京电信开放国际 VIP专线保障服务功能： 在中国电信的骨干路由器及国际段采 用 QoS技术及专用电路的方式，保障 客户的国际访问品质。 北京电信市场合作部 四、互联网业务竞争环境 q 100M以下带宽主要竞争对手：网通、 ISP q 100M以上普通客户主要竞争对手：网通 q 100M以上 ISP行业客户主要竞争对手是：外省公司 北京 电 信 网通 ISP行业 外省 备注 低端 3000-3500 2500-3000 2000左右 无直接 竞 争 楼内、郊区 2M 高端 低端 6000 6000-7000 4000-5000 5000左右 3000-4000 3000-3500 无直接 竞 争 无直接 竞 争 大客 户 、垄 断 楼内、郊区 10M 高端 政企客 户 12000-20000 8万 -个性化 11000-20000 个性化 5500-8000 3万 (极少 ) 无直接 竞 争 无直接 竞 争 大客 户 、垄 断 大客 户单谈 100M ISP 8万 (BGP)； 4万（静态） 4-7万 无直接 竞 争 3万（静） 网通以三 产为 主 北京电信市场合作部 五、互联网业务拓展政策及注意事项 具备如下条件之一 1、除互联网外，其他业务月均收入（至少含一项语音，不包括话批）不 低于互联网收入的 50%。 1、 10M及以下带宽项目，在资源已具备的楼宇、园区内，无须单独建设。 2、长安街以北五环外，和长安街以南四环外光缆资源到达区域（标示图 见附件二蓝色部分） 城八区以外，行政区域属于郊区的项目（标示图见附件二紫色部分） 审批折扣 互联网： 8折 商务专线： 9折 互联网： 7折 商务专线： 8折 互联网： 6折 商务专线： 7折 备注：审批折扣是在管控价（包括年管控价）基础上打折。 北京电信市场合作部 4008业务产品及政策介绍 提纲 08年 渠道商拓展情况分析 l收入完成情况 09年 1月 渠道商拓展情况分析 l收入完成情况 09年 上半年奖励政策 l政策概述 l政策分析 北京电信市场合作部 1月 2月 3月 4月 5月 6月 8月 9月 7月 月 月 11 10 12 月 渠道 4008业务 08年收入完成情况 渠道 4008业务收入： 单位：万元 渠道 4008 08年收入增长柱形图： 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 业务收入 208.6 159.1 190.7 194.8 203.8 227.8 280.16 309.07 335.87 342.51 353.63 376.55 400 350 300 250 200 150 100 50 0 实际完成收入 累计 全年指 标 3182.59 3068 08年渠道全年收入指标 3068万元，渠道实际完成收入 3182.59 万元，完成收入指标的 104%，合作渠道 4008收入占北京公司 50 左右！ 北京电信市场合作部 1 2 4 5 渠道 4008业务 09年 1月收入完成情况 编号 3 6 7 8 9 10 11 12 13 渠道商 世纪两千 时代联域 八极数码 讯汇通 华夏联科 信可诺 恒信达通 世纪远图 观唐科技 森华 天地连线 坤盛伟业 东传万象 合计 1月收入 129.64 72.94 65 20.58 12.24 8.17 7.49 7.07 2.26 1.78 0.5 0.35 0.02 328.04 合作部 4008渠道商共计 13家，其中试用期渠道商三家，正式渠道商 10家， 北京电信市场合作部 4008业务介绍 q基础代理政策 n 一、开户费 p 目前，开户费免收，无代理费。 n 二、本地业务使用费 p 原则上无代理费。但对单个用户本地业务月话务量超过 10万分钟的客户，通过一单一议批复形式，可给 与实收不超过 30%代理费。 n 三、长途业务使用费 q （一）月最低消费部分 q 号码类型 q 月最低消费金额 q 月最低消费时长 q 代理费计提比例 (分钟 ) q 一类号码 q 二类号码 q 三类号码 q 其他号码 q 5000元 /号 /月 q 1000元 /号 /月 q 500元 /号 /月 q 200元 /号 /月 q 12500分钟 q 2500分钟 q 1250分钟 q 500分钟 q 25% q 25% q 25% q 0 北京电信市场合作部 n 格 0.6元 1000元 5000元 8000元 4008业务介绍 超过月最低消费的长途部分（并行实施两套政策） （ 1） 按代理商业务总量核算代理费 （ 2） 按客户实际收入核算代理费 代理商业务总量 折合代理结算价 月长途话费（以计费 （按 . 元 /分钟计算 代理费结 帐号为单位，折扣后 代理费计提 ） 0 5万元（含） 5 10万元（含） 10 20万元（含） 20 70万元以上 70万元以上 （元 /分钟） 0.39 0.36 0.30 0.24 0.21 算比例 35 40 50 60 65% 客户平均实收 价格 （元 /分钟） 0.60.39（不含 ） 0.39（含） 0.36 实收，不含月最低消 费） （元 /月） 符合销售管控价格即 可 不低于 1000元 比例 （按照实收 予以计提） 30% 25 0.36（含） 0.30 0.30（含） 0.24 0.24（含） 0.16（含） 不低于 5000元 不低于 8000元 不低于 1万元 20 15 10 n针对新发展客户，代理商可以根据市场竞争实际需要，选择适宜的一种代理政策。 北京电信市场合作部 渠道 4008业务 09年上半年奖励政策 政策一：新签用户奖 签约用户数 （按客户名称核算） 30 60 100 奖励比例 （按号码月最低消费实施奖励，以起 租之日进行核算，到 6月底结束） 25% 50% 65% 注：如新增用户的 4008号码无月最低消费，该用户仅可参与用户数量的考 核，但不能针对该号码实施奖励。该政策预计需要代理费 27万，新增用户 135个，代理费在 7月份一次性支付。 北京电信市场合作部 09年 渠道 4008业务 09年上半年奖励政策 政策二：新渠道创业奖 n新渠道创业奖以鼓励新的社会营销渠道加入中国电信北京公司渠道队伍，将根据新渠道 09年 16月份的累计收入（实收）为基数实施一次性奖励 。 累计 1616月份收入（实收） 35 20 10 5 奖励金额（万元） 8 4 2 1 北京电信市场合作部 渠道 4008业务 09年上半年奖励政策 政策三：收入增量促销奖 相关说明： 增量收入 （万元） 80 60 30 10 5 3 1 奖励比例（按照 6月份 的实际收入予以奖 励） 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 1、考虑到春节因素，以 1月份收入的 1.2 倍为基数，按代理商为单位核算， 收入增量 =（ 26月份收入） -1月份 收入 1.2 5； 2、所奖励的代理费按照 6月份代理商实际 收入乘以上述比例予以奖励。 3、奖励条件：如果代理商的增量收入低 于存量收入的 20%，该代理商将不参与此奖励 政策，且所奖励金额不得超过增量收入的 90%。 4、该政策将在 7月份实施一次性奖励。 北京电信市场合作部 数据专线业务产品及政策介绍 SDH） 数据专线产品体系 q数字电路（ ）qMPLS VPN qATM qDDN qSLA qSLM qCN2 qMSTP qFR qQos q网管专家 （ NetCare） q国际以太网 北京电信市场合作部 q差异化产品 虚拟专网（ VPN） 业务定义 q中国 电信 IP虚拟专网业务（英文名“ VPN+” ）是 指依 托于中国电信 CN2承载网，采用多协议标记交换 （ MPLS）方式，为客户在多个节点间实现 IP虚拟专网 功能，提供安全的数据信息传输服务。 北京电信市场合作部 业务定位 qIP虚 拟专 网定位于 满 足政企客 户 内部分支机构之 间 、企 业 与合作伙伴之 间组 建 IP VPN全国 /国 际 广域网 络 ，实现 安全可靠的基于 IP应 用的客 户 数据中心 访问 ， 以及客 户 内、外网之 间 高 质 量的互 联 需求。 qIP虚 拟专 网 业务 根据客 户 需求，提供差异化的 QoS业务 等 级 、站点可用率等网 络性能指标保障服务，提供端到端（包含客户 CE设备在内）的客户网络监控和管 理服 务 ，并具 备 客 户 自主 查 看网 络维护 信息的整体服 务 。 北京电信市场合作部 成功案例 政府文教卫生 教育部考试中心 保险 /证券 制造 商业贸易 其它 中煤集团 北京