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文档简介

潜在客户维护成交思路1、 自我介绍2、 公司介绍+三方介绍给客户一定要把这块讲清楚，这块讲不清楚就不要进入下一阶段切记：这块给客户讲完之后一定要积极寻求客户的反馈，确保自己讲的客户是真的听懂了，不要让客户把己方和其他投资公司混淆。3、 探听客户理财经历了解客户理财经历，都从什么渠道做理财，做了多长时间，收益目前怎么样，为什么要在这个渠道做理财，对方对自己做的这些理财现在内心是什么态度，积极听取客户的反馈。4、 了解客户理财需求大多数客户主要首先是关注安全性，接下来是流通性，最后是收益性。当然不排除一些客户还会有其他需求第三步和第四步与客户进行穿插沟通，可能在了解理财经历的过程中就会了解到客户的理财需求5、 解决客户问题这个阶段很关键，客户基本上会抛出一些很关心的问题，客户会进入对公司、对理财规划师本身的考察阶段，有些客户可能会进入僵局，没法谈，可适当打感情牌，并且一定要冷静下来解决客户的问题。每一次与客户沟通提前做好一些预案。6、 了解客户资金情况了解客户最近一笔资金到期时间和资金量，方便理财规划师本身适当量化自己的业绩目标7、 踢单解决完客户的问题，直接就向客户开口要单，如果客户僵持，利用一些理财沙龙或者高峰论坛这些活动邀请客户参与，还有借助其他外力，总之就一个目的：他的问题处理完了，就到该签合同的时候了！8、 成交服务阶段成交后后期服务阶段v 整个成交过程中，详细记录每一次与客户沟通内容，及时更新，自己说了什么，客户说了什么，客户抛出了什么问题，自己是用什么话术什么方式解决的，客户的反馈怎么样，通过此次沟通自己打算下一次要怎么搞v 在整个沟通过程中，遇到困难，要善于分析客户，通过分析找到突破点v 擅于利用CRM系统，做好客户管理工作善于总结，善于分析，遇到困难积极寻找解决问题的办法。客户跟踪开发流程1. 寻找客户：公司介绍、三方介绍2. 甄别客户：确认客户是否为标准客户（购买力）3. 客户级别划分：资金体量、成交意愿度a) 一类：购买力b) 二类：购买力、需求c) 三类：购买力、需求、感兴趣（10W50W）d) 三类：购买力、需求、感兴趣（50W100W）e) 三类：购买力、需求、感兴趣（100W以上）4. 需求评估与分析:理财经历、理财需求、需求本质分析5
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