地产人的奖金就该这么算.doc

地产人的奖金就该这么算2015-03-22怎样通过合理且具有竞争力的薪酬制度和奖励制度来吸引、激励并留住人才？怎样发挥人员在组织中的最大价值？以下总结了房地产行业较为领先和通用的绩效和薪酬制度，告诉你地产人关心的奖金是怎么算出来的，以及奖金何时能入袋儿，让企业和员工都更为信心倍增地在地产行业精神饱满地奋斗！以下为选取公司的工资总额与各项指标的比率（可能有所更新，仅供参考）。项目公司奖金额度的确定以下为房地产企业常用的项目公司奖金额度确定方法：地产公司根据各项目的实际情况，采取工程量法或税前利润法确定奖金额度。方法一：根据工程量确定奖金额度1.适用情况对承担持有型物业建设的项目公司，根据工程量给予一定奖励。2.奖金总额的确定项目公司奖金额度=目标建安成本（调整后）奖励系数考核系数 或项目公司奖金额度=项目总建筑面积奖励因子考核系数工程竣工结算后，根据工程建安总成本，并结合进度、质量、成本控制等关键业绩指标完成情况，确定总奖金额度。对分期开发的项目，每期独立结算项目奖金额度。3.发放方式在项目关键节点完成后，提前发放一定比例奖金。在项目竣工结算后，根据项目考核结果，扣除一定比例的质量保证金，剩余奖金额度全部发放。在交房1年后，根据业主反馈等情况，发放剩余奖金额度。方法二：根据利润确定奖金额度1.适用情况对承担项目拓展职责，或项目策划、营销职责的项目公司，根据项目利润确定奖金额度。2.奖金总额的确定项目公司奖金额度=项目税前利润奖励系数考核系数工程竣工结算后，根据项目税前利润额度，并结合进度、目标利润、质量等关键业绩指标完成情况，确定总奖金额度。对分期开发的项目，每期独立结算项目奖金额度。3.发放方式在项目关键节点完成后，根据考核情况，提前发放一定比例奖金；在项目竣工结算后，扣除一定比例的质量保证金，剩余奖金额度全部发放；在交房1年内，根据业主反馈等情况，发放剩余奖金额度。房地产开发项目公司税前利润提成额度的确定，取决于3个方面的因素：（1）对于实现或超过目标利润的项目公司根据利润情况予以奖励，鼓励不断超越，多超多奖；（2）充分考虑市场的重大变化给项目的利润带来的影响，根据市场因素对原定目标利润进行调整；（3）不同的项目有其固有特点，根据项目的重要性程度和实现超额利润的难易程度，设立不同的提成比例调整系数，以体现激励的公平性。4.项目公司税前利润奖金额度的计算首先要确定税前利润提成基数，项目奖金的发放要剔除重大市场因素对利润的影响。对于由项目公司进行拓展获取土地开发的项目，不必进行税前利润的调整。剔除市场因素的办法是通过对土地价格变动的评估来剔除市场突变因素对房地产开发项目利润的影响，有两种具体的操作方法，分别是地价参考法和土地估价法。“地价参考法”和“土地估价法”各有其优缺点，建议根据外界条件进行选择。5.影响提成比例调整的2个方式方式1：根据每个项目规模、管理复杂性、项目周期等因素的不同，需要运用“房地产开发项目影响因素模型”对提成比例进行调整。方式2：根据每个项目的具体情况，考虑以下因素综合进行确定：项目公司业绩考核指标1.项目公司考核内容2.销售型物业的业绩考核指标对销售型物业，重点考核项目公司的利润，进度、质量、成本控制以及客户满意度指标。对土地一级开发项目参照销售型物业的业绩考核方式。当然，一级指标下可以指标进一步细化，指标占比也会根据实际情况有所调整。以下为万科KPI考核指标：3.持有型物业开发阶段的业绩考核指标对持有型物业开发阶段的业绩考核，重点考核项目进度、质量、成本控制。4.进度指标的考核项目公司针对各期项目编制进度计划，城市公司总经办及工程管理部审核确认。由于市场环境因素造成的进度计划修改，经城市公司总经办审核，可调整目标进度计划。需要强调的是，如果进度指标得零分，则项目公司的总体业绩考核指标为零分。5.建安成本指标的考核项目公司针对各期项目编制目标成本，城市公司成本管理部审核确认。由于规划调整造成的设计修改，经城市公司成本管理部审核，可调整目标成本。6.调整后税前利润指标考核项目公司与城市公司就项目公司目标税前利润率进行确认，销售实现并交房后，根据考虑地价变化机会成本调整后的税前利润率进行评估。本处以税前利润为15%作为目标值，各项目根据具体情况对目标值进行调整，并相应调整指标各税前利润值。7.根据考核结果确定考核系数项目公司奖金的发放一般房地产企业的项目奖金在项目交付验收后，根据项目考核结果确定发放，并主要针对高层管理人员。此处应注意：（1）项目公司员工的短期薪酬中已经考虑了其工作特点和职级层次，短期薪酬水平可以保证其日常生活，所以没有必要进行项目奖金的预支付，同时预支付的方式也不利于人员的稳定性；（2）将项目公司每年度的项目奖金的10%预留，在项目结束一年后再发放，有利于防范项目后期的隐藏风险，提高项目公司管理人员的风险意识。根据地产全员激励的要求，奖金额度对全员进行发放，考虑到一个项目周期较长，可预先发放一定奖金。（1）项目节点奖金及年终奖金均为项目总奖金的预支，其发放时不进行考核，在最终根据项目考核确定的项目奖金额度中扣除。（2）为保证工程质量，项目人员的项目奖金将预留一部分作为项目质保金，在质保期内若没有出现大的质量问题，客户满意度达超过70%的情况下，项目质保金全额发放。建议奖金的发放集中于少数的关键节点：1.项目公司奖金额度分配方式1a.确定项目高层管理人员奖金比例，为0.40.5，由城市公司绩效委员会确定；b.确定项目高层管理人员的奖金系数，总经理为1.0，副总经理为0.60.8，总经理助理为0.40.6，由城市公司绩效委员会确定；c.确定各部门经理及员工的奖金额度，依据各岗位的奖金系数以及考核结果确定。（1）项目公司高层管理人员奖金额度计算a.高层奖金额度=项目公司奖金额度高层奖金比例，项目公司高层奖金比例为0.40.5，由城市公司绩效委员会确定；b.项目高层管理人员的个人奖金悉数反应了高层管理人员对项目贡献度的不同，总经理为1.0，副总经理为0.60.8，总经理助理为0.40.6，由城市公司绩效委员会确定；c.绩效系数反应了对个人的综合绩效评价（个人及组织），详见绩效系数表；d.在任时间为实际在项目任职时间。（2）员工（含部门经理）奖金额度计算a.全体员工奖金额度=项目公司奖金额度（1-高层奖金比例）；b.员工个人奖金系数，根据各岗位的对项目公司的贡献度的不同而确定（详见奖金调整系数表）；c.在任时间为实际在项目任职时间。2.项目公司奖金额度的分配方式2a.个人奖金系数，根据各岗位的对项目公司的贡献度的不同而确定（详见奖金调整系数表）；b.在任时间为实际在项目任职时间。附1：个人奖金调整系数表附2：项目公司奖金分配案例附3：项目公司考核结果案例中项目公司考核得分为82.25分，考核结果为良好，考核系数为1.1。（1）项目公司总奖金额度的确定该项目无拆迁，交房标准为毛坯，因而调整系数为1.0，假定该项目奖励系数为2%。（2）高层管理人员奖金额度的确定高层奖金额度=项目公司奖金额度高层奖金比例=3,960,0000.4=1,584,000怎么做才能快速取得客户信任？业务新手如何过好客户这道关，最快速度的赢得客户的认可与信任呢？第一步：学会做人，拉近与客户的距离销售员每天都要与不同的客户打交道，销售员只有把与客户的关系处理好了，才有机会向客户推介你的产品，客户才有可能接受你的产品。作为业务新手，第一件事情就是学会做人，不断培养自己的情商，拉近与客户的距离。首先业务新手要做一个自信的人。在自己的心目中没有什么不可能，决不怀疑自己的公司，决不怀疑公司的产品，决不怀疑自己的能力，相信自己一定能够征服客户，客户一定会对你另眼相看。当遭遇客户刚开始时的一两次冷眼或者不热情的态度时，业务新手心里要明白：这只是客户还没有或者不完全了解你之前的一种本能反应，没有什么大不了。千万不要客户一两次的冷眼或者不热情就怀疑自己能否在这里继续干。如果有这种想法，那结果肯定是在这个客户这里干不下去。其次业务新手要做一个主动的人。天上不会掉馅饼，业务新手的命运掌握在自己的手中。客户不理采你，你可以主动去推销自己，关心他及他周边的人，用你的真诚行动去感染他及他的家人，如每次拜访为他或者他家人捎点小礼品等等；客户不告诉你的市场情况，你可以主动去问客户一些情况；市场的真实情况，你可以主动自己深入到客户市场一线，亲自去了解市场情况；客户没有告诉你他的基本情况，你可以主动地通过其他一些间接手段去了解。再次业务新手要做一个能吃苦的人。很多客户不认可刚从学校毕业的新手，很大一部分原因是怀疑业务新手不能吃苦。业务新手如果没有吃苦的精神，是不可能获得客户的认可的。因为做销售，业务新手相对没有太多的经验，没有太多的关系网，没有太多的老本吃，唯独的方法是比别人拜访客户的时间更长，比别人拜访的客户更多，比别人拜访客户的频率更高，也就是说比别人吃更多的苦。只有这样，个人的业绩才能提高，个人的销售能力才能提升，才有可能得到客户的认可。接着业务新手要做一个可靠的人。业务新手除了自信、主动、吃苦还不够，还必须使自己成为一个值得客户信赖的人。业务新手应该严格遵守厂家的职业规范和作业制度，坚决不做任何有损客户与厂家利益的事情，公私分明。同时业务新手还要有诚信，不能做到的事情坚决不承诺，承诺的事情坚决做到。只有这样，才能使客户依赖你，才有可能获取客户最大的支持与配合。最后业务新手还要做一个好学的人。一是业务新手要养成“多问”的习惯。业务新手既不要形成“自己什么都懂，而客户什么都不懂，客户不如自己”而不值得去问，也不要有“问多了，怕客户嘲笑自己愚笨”而怕去问。二是业务新手要养成“多听”的习惯。倾听，可以使你变得更聪明，更能受到对方的尊重。第二步：从简单做起，让客户不要小瞧你很多刚从学校毕业的业务新手，一下市场，就想管理多大多大的区域，就想做多好多好的销售业绩。业务新手有这些想法固然是好事情。由于受社会经验、专业知识、销售技能等因素的制约，业务新手要马上单独运作和管理好一个县级或者市级市场甚至更大区域的市场，难度很大。业务新手刚刚接手业务时，只有从简单做起，从容易做起，做点成绩出来，不让客户小瞧你。1.从最小的区域市场单元做起。业务新手开始管理的区域不应过大，每个行业、每个厂家都有自己最小的区域市场单元，如快速消费品的最小区域市场单元可能是一条街、一个社区，饲料产品的最小区域市场是一个村、一个庄，业务新手可以选择从厂家最小的区域市场单元做起。选择从最小的区域市场单元做起，对业务新手的成长及业绩的提升有好处。一则管理区域小，业务新手市场拓展与市场管理的目标与思路比较明确，知道应该去做什么，应该怎么做；二则管理区域小，相对更容易操作，操作成功的机会要大些；三是便于业务新手树立信心。2.从最简单和最基础的工作开始。销售工作是一项复杂且充满挑战性的工作，活动内容主要包括区域市场调查、竞争对手分析、市场开发计划、客户资信调查、客户开发、客户管理与维护、终端网点建设、终端理货与促销、产品投诉处理等等。开发与管理的对象也很多，有一级批发商、二级批发商、零售商、消费者等等。而业务新手要将每项销售活动执行到位，将每个层级的客户开发与管理好，确实有难度。业务新手可以从走访零售店，帮助零售店理货与促销等基础性的开始，一则积累产品知识和销售技能，再发展到开发零售店、二批，二则证明给客户看，你是最棒的。只有这样，才有可能取得客户的认可与信任，最终达到驾驭和管理客户乃至整个区域市场的目的。第三步：与客户共同销售，用业绩赢取客户充分信赖通过做人，拉近了与客户的距离。通过从简单做起，客户再也不小看你了。但做销售，最终的结果是销售业绩，是销量的持续增长和市场份额的不断提升。接下来，业务新手还应深入下去，将客户的激情充分的调动起来，与客户共同开发与管理市场，获取良好的市场业绩，最终使自己成为客户的合作伙伴关系，让客户感觉永远离不开你。1、帮助客户重新调研、分析与规划市场。业务新手通过全面的市场调研与数据分析，评估客户的机会、威胁、优势与劣势，制定客户现在与未来的市场发展规划，包括经营定位、发展区域、网点布局与选择标准、经营产品定位