白酒门店销售管理办法.doc

_白酒门店销售管理办法门店销售分为两部分，零售和团购。团购消费资源具有隐蔽性，它依赖的是人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源，这些资源需要长期的累积，所以企业必须整合所有可用资源，多方的协调和配合，在细节处多做文章，向客户渗透品牌为主要出发点，规划合理的团购产品。零售要注重服务质量，适时推出促销策略，以吸引新的客户，并逐步变新客户为老客户。零售和团购销售要齐头并进，实现企业在激烈竞争环境下的不断成长。一、零售部职责1、零售部门职责零售部门主要以守店为主，等待客户上门。应在上班期间应保证店内干净卫生、货品摆放整齐，客户上门热情周到，塑造门店良好的高端形象。2、零售部人员配备及各岗位职责（1）店长一名 根据货品销售进度，负责进货、收款、记账、库存等全面管理工作； 负责店内卫生管理、货品合理摆放，维护店面高端形象； 负责安排人员催收货款； 负责制订零售促销计划并实施；负责不定期向老客户进行电话回访，了解其需求，推荐新品及促销优惠措施，以吸引客户；负责安排送货。（2）营业人员两名 负责店面零售工作，每天保持店面干净、卫生，货品摆放合理整齐； 负责送货、收款、记账、盘点； 负责电话或上门催收欠款，经常向老客户进行回访； 负责促销计划的实施。二、团购部职责1、团购部门职责作为企业的销售部门，应负起的责任和义务就是采用不同的行销组合方式，在不同的市场环境，以不同的途径和手段将企业产品转移出去，并最终销售到消费者手中，实现产品的真正销售，同时营造利润。、团购部人员配备岗位职责团购部业务经理一名：负责发展有影响力的消费者和消费群体；负责针对团购核心消费者的沟通；负责与重点客户的沟通；建立口碑传播负责制定品牌传播计划；安排品牌传播和软文宣传；负责品鉴会的筹划、组织与协调；负责策划团购人员酒会、联谊促销等方案。三、团购业务人员管理制度1、团购部业务经理为团购部的第一责任人，对团购有关销售、财务账款、物流等方面都负有监管的责任与义务。2、团购部每月10号前向公司递交各项有关报表：团购部上月销售报表、团购部上月回款及应收帐款报表，每月初和每年初提交本月度和本年度销售计划报表及各季度销售计划报表。3、团购部必须严格执行公司下达的各项政策及目标销售任务，并对目标销售任务进行有效分解。4、根据客户类型、数量制定严格的拜访、回访计划，并持续的完善客户后续维护工作。 A级客户要保持每周至少一次沟通，并制定宴请计划； B级客户要保持每十天至少一次沟通； C级客户至少要保持每月两次沟通。5、团购部可以发展若干个兼职人员，兼职人员采用“无底薪，高提成”制；提供给兼职人员的酒为团购专供酒，无任何礼品和附加值。（三）客户管理制度 根据客户的影响力、销售量、忠诚度，将客户分级分类管理：A级客户：单位影响力强，销售量大，经常购买B级客户：销售量大，经常购买C级客户：销量一般，间断性购买四、2016年销售目标及任务划分2016年销售任务为990万元，其中团购部年度销售总目标为300万（暂定），月均销售目标25万（暂定）；零售销售目标为690万（暂定），月均销售目标57.5万。五、团购销售提成管理办法在团购过程中，不仅要给客户好的销售政策，还要给销售人员好的激励措施。本着多劳多得的原则，根据其销售目标和业绩特制定如下提成方法：1、根据公司制定的产品价格体系范围内销售产品，月销售业绩按当月实际结算款总和实行提成。2、提成标准：（1）按照销售任务，综合基本提成率为销售额的8%（暂定）。特殊情况下经领导批准产品销售价格低于公司制订的价格，提成点减半按4%（暂定）计算。（2）提成办法：个人提成款月实际回笼款*8%*销售系数+业务增长系数/2+新客户新渠道开拓奖金销售系数实际销售/指标销售*实际回笼款/应收款业务增长系数实际销售/上月实际销售（注：业务增长系数最高为1.5封顶）（3）参与提成酒类品种主要以赖茅、五粮液1218、跨海龙、国宝酒、钧瓷原浆几类酒为主。烟类销售按利润的30%提成。（4）新客户新渠道开拓奖金新客户是指从没有与公司有业务往来的或3个月内没有业务往来而重新交易的。新渠道泛指婚纱摄影楼、其它专业团购公司或团体、喜糖批发网点、民政局办理结婚证处、各社区办事处或街道办事处等。奖励方式以每个新客户或新渠道发生交易并以实际回收货款为依据计算奖金。如下表：实际交易额月度备注新客户奖金新渠道奖金在其他提成款不变的情况下新客户新渠道开拓奖金以实际回笼款每月计算奖金3000元以上100元/个135元/个5000元以上150元/个225元/个10000元以上300元/个450元/个30000元以上900元/个1350元/个50000元以上1500元/个2250元/个100000元以上3000元/个4500元/个（5）公司每年可根据实际情况调整提成幅度。（6）兑付办法：a、公司按自然月份累计销售额.b、按实际回收款为准，每月15日前结算上月个人提成款，提成款与个人开支费用、工资及全部暂借款由财务核算。c、销售货款部分未回笼的，暂不计提成，但经办人应负责该款的回收，回笼后计入回笼当月的销售业绩并计提成。d、销售货款如一年内无法回笼到位，造成呆账死账，应由销售人员个人负责，并承担相应的利息。六、对未能完成销售任务时提成规定团购部人员按月度进行销售任务分解，若不能按计划完成销售任务，降低提成点。具体标准如下：80%实际完成销售任务100%提成点为6%60%实际完成销售任务80%提成点为4%30%实际完成销售任务60%提成点为3%实际完成基本销售任务不足30%的，免予提成连续两个月完成任务不足30%，基本工资按80%发放连续三个月完成任务不足30%，基本工资按60%发放连续四个月完成任务不足30%，基本工资停发，按员工自动离职处理。七、零售提成办法为鼓励员工认真工作，把自身的经济收入、个人发展与公司的长期发展目标相结合，鼓励开发新客户和发挥个人的能力和水平，特通过绩效考核，引导全体人员提高工作绩效，达到公司的经营目标。1、薪资标准零售营业人员工资构成基本工资+岗位工资+餐补+绩效店长助理工资标准：基本工资2500元岗位工资300元餐补500元话补100元营业员工资标准：基本工资2000元岗位工资300元餐补500元缺勤扣款：每月除正常休息外，请假按每天的基本日工资扣款，外加餐费每日扣20元。2、绩效考核办法（1）营业人员每月进行绩效考核，考核按照零售销售总额的1%进行提成和分配，且每月综合毛利率不得低于15%。经核算若低于15%，当月绩效工资按最低标准200元发放。零售销售额界定：营业人员每日的店面零售额，包括烟类和酒类。其中股东客户、团购客户购买产生的销售收入和店面做活动的销售收入不计入提成总额内。每月店面销售时要做好销售记录，注明销售来源，由公司财务、行政人事进行严格核查，界定销售收入。销售来源界定不清者或未分类，视同团购销售收入，不计入提成总额。店面营业人员作销售记录时不能弄虚作假，一旦查处，除每次每人给予100元罚款外，当月绩效工资全部取消。（2）零售销售绩效工资分配：店长绩效工资总额*40%营业员每人提取绩效工资总额*30%零售营业人员每月实际绩效工资不足200元的，按照200元的标准发放。绩效工资超出200元的，按照实际数进行发放。（3）出勤：每月出勤不足20天者，取消当月绩效，出勤天数超过20天不满勤者，按照实际出勤天数计算绩效工资，即当月全勤应分配绩效总额除以30天得到的日均绩效额乘以实际出勤天数。3、为更好的激发员工销售积极性，在以上绩效方案的基础上做如下补充： （1） 店内单独取出四种酒，做为重点销售商品，该四种酒为跨海龙养生酒、赖茅酒、钧瓷原浆。以上四种酒销售单独核算，每月销售不