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银企合作新模式论 摘要 随着中国入世，中国金融市场向国外金融机构开放的时间日益临近，外资银 行对原先由我国银行占绝对优势的金融市场会产生巨大的冲击，市场份额必将重 新划分，如何在这段时间内，探索出一条银企合作的新路，与企业建立起良好长 期的伙伴关系，在今后的市场竞争中能立于不败之地，是银行经营者面临的紧迫 问题。 银行选择和企业建立何种合作模式直接是银行经营管理水平的体现，现代 企业对银行的要求已不仅仅是提供资金的存取和借贷，涉及面越来越广，银行面 临的挑战和压力也越来越大。通过美、日德等国的银企合作模式可以看出现在银 行和企业的合作应该是全方位的合作，各国结合本国特点，形成了丰富丽各具特 色的银企合作模式，吸收各国特点，建立全面的紧密型银企合作模式是我国银企 合作的出路所在。 我国银企合作有自身发展的特点，通过对我国银企合作历史和现状的分析， 可以发现我国银企合作目前尚未成熟，目前的银企合作仍停留在较低层次，这是 体制和市场双方面原因造成的，银行提供的服务相对简单。企业对银行的要求往 往不能得到满足，这使得我国现行银企合作关系相对不稳固，构建薪型银企合作 模式是迫切必要的。 在建立我国新型银企合作模式过程中银行必须首先做到了解合作企业，这样 才能采取有针对性的合作方法，扶植企业共同成长。其次应该丰富营销手段，建 立团队合作的营销体制，树立统一银行形象营销，利用新技术、新科技于业务领 域，满足企业多方面需要。最后银行应全面建立自身的诚信体系，给合作企业树 立银行健康良好的品牌形象，促进银企双方的信任合作。 新型银企合作模式应该是以对企业的全面评估为基础，以团队营销、合作分 工为中心，以衍生服务为辅助的紧密型银企合作模式。该模式的建立需要银企双 方都做出相应的努力，从制度和环境建设两方面做出改革，使银行和企业在合作 中达到和谐，银企合作关系得以健康发展。 建立银企合作的良好模式，可以使银企双方都得到良好发展，使企业获得所 需金融支持的同时，增强银行竞争能力，提高我国银行的经营管理水平。 关键词：银行企业银企合作模式f 8 3 n e w c o o p e r a t i o nm o d eb e t w e e nb a n k s a n de n t e r p r i s e s a b s t r a c t w i t ht h eo p e n i n go fc h i n a sf i n a n c i a ls e r v i c e sm a r k e ti m m i n e n ta f t e rc h i n a s a c c e s s i o ni n t ot h ew t o ，f o r e i g nb a n k sw i l lp o s ea g r e a tt h r e a tt od o m e s t i cb a n k s d o m i n a n tm a r k e tp o s i t i o nb ya c q u i r i n gal a r g e ra n dl a r g e rm a r k e ts h a r e d o m e s t i c b a n k sm u s tf i n dan e w c o o p e r a t i o nm o d ew i t he n t e r p r i s e st oe s t a b l i s hal o n g - t e r m p a r t n e r s h i pw i t l lt h e ma n ds u r v i v et h ei n t e n s ec o m p e t i t i o n t h i sw o u l db eac r i t i c a l i s s u et ob a n km a n a g e m e n td u r i n gt h ep e r i o d t h ec o o p e r a t i o nr e l a t i o n s h i pb e t w e e nb a n k sa n de n t e r p r i s e si sar e f l e c t i o no ft h e m a n a g e m e n tl e v e l o fb a n k s e n t e r p r i s e sn o w a d a y sh a v ei n c r e a s i n g l yh i g h e r d e m a n d sf o rb a n k sf a rb e y o n dc a s hd e p o s i ta n dw i t h d r a w a la n db a n kl o a n ss ot h a t b a n k sa r ef a c i n gm o r ec h a l l e n g e sa n dp r e s s u r e as t u d yo ft h es i t u a t i o ni nt h eu s ， j a p a na n dg e r m a n yr e v e a l st h a tt h er e l a t i o n s h i pb e t w e e nb a n k sa n de n t e r p r i s e si n t h e s ec o u n t r i e sa r ev a r i o u sc o m p r e h e n s i v ec o o p e r a t i o nr e l a t i o n sb a s e do nt h e i ro w n r e s p e c t i v ec h a r a c t e r i s t i c s c h i n a sb a n k ss h a l ll e a mf r o mt h em o d e l so fd i f f e r e n t c o u n t r i e st oe s t a b l i s ha l lo v e r a l lc l o s e rr e l a t i o n s h i pw i t he n t e r p r i s e s t h er e l a t i o n s h i pb e t w e e nb a n k sa n d e n t e r p r i s e s i nc h i n ah a si t so w n c h a r a c t e r i s t i c s t h r o u g ha na n a l y s i so ft h eh i s t o r ya n ds t a t u sq u o ，w ec a l lf i n dt h a t ， a sar e s u l to fm e c h a n i s ma n dm a r k e ti s s u e s ，t h er e l a t i o n s h i pi ss t i l li nap r e m a t u r e s t a g e ，i nw h i c hb a n k sp r o v i d er e l a t i v e l ys i m p l es e r v i c e s ，u n a b l et om e e tt h ed e m a n d s o fe n t e r p r i s e s c o n s e q u e n t l y , t h ec u r r e n tr e l a t i o n s h i pi su n s t a b l e ，r e n d e r i n gi tam u s t t oe s t a b l i s han e wm o d eo f r e l a t i o n s h i p i no r d e rt oe s t a b l i s han e wt y p eo fr e l a t i o n s h i pw i t l le n t e r p r i s e s t h eb a n km u s t f i r s th a v eab e t t e rk n o w l e d g eo ft h et a r g e te n t e r p r i s es oa st 0c u s t o m i z es e r v i c e st o a c h i e v em u t u a lb e n e f i t sf r o mg r o w t h s e c o n d ，t h eb a n ks h o u l df u r t h e re n h a n c ei t s m a r k e t i n ga n ds a l e se f f o r t sb ye s t a b l i s h i n gat e a m w o r kb a s e dm e c h a n i s ma n da 3 u n i f o r mc o r p o r a t ei m a g e ，a n da p p l y i n gn e wt e c h n o l o g i e sa n ds k i l l si np r o v i d i n g b a n k i n gs e r v i c e st om e e tv a r i o u sd e m a n d sf r o me n t e r p r i s e s t h en e wt y p eo fc l o s e rr e l a t i o n s h i pb e t w e e nb a n k sa n de n t e r p r i s e ss h o u l db e b a s e do no v e r a l la s s e s s m e n to ft h ee n t e r p r i s e ，f o c u s e do n t e a mw o r ka n d r e s p o n s i b i l i t yd i v i s i o ni nm a r k e t i n ga n ds a l e s f u n c t i o n sa n dc o m p l e m e n t e db y v a l u e a d d e ds e r v i c e s as o u n dr e l a t i o n s h i pb e 帆e nb a n k sa n de n t e r p r i s e si sc o n d u c i v et og r o w t ho f b o t hp a r t i e si nt h a te n t e r p r i s e sc a l lh a v es u f f i c i e n ts u p p o r ti nf u n da n db a n k sc a n e n h a n c et h e i rc o m p e t i t i v ee d g e k e yt e r m s ：b a n k s ，e n t e r p r i s e s ，c o o p e r a t i o nb e t w e e n b a n k sa n de n t e r p r i s e s ，m o d e ，f 8 3 4 第一章导论 第一节问题的提出 2 0 世纪7 0 年代以后，世晃范围出现发展迅猛的金融自由化、信息化、证券 化浪潮。微软公司的董事长比尔盖茨预言“传统银行是要在2 1 世纪灭绝的恐龙。” 他是从金融信息化角度来看的。1 但是，传统银行生存危机已经显露。银行要生 存发展就必须改革。以前传统的经营模式，即以业务为导向，以产品交易为中心， 以批量生产、规模经营为特征的传统经营模式已经不能适应新的市场环境。银行 为了在新的生存环境下进行发展，就必须改变，必须实行新的面向市场的经营战 略。美国、日本等国银行业已经开始着手改弦更张，寻求新的市场营销战略。企 业客户做为银行最主要的营销对象之一，其重要性已经被银行业充分认识，现代 企业对银行的要求日益全面，日益复杂，银行与企业的合作日益紧密，现代银行 如果无法建立起一套有效的银企合作模式的话，其发展势必会受到巨大的影响。 中国正处在金融体制改革的关键时期，原有的四大国有银行正在改制众多新型 股份制商业银行迅速发展，外资银行蓄势待发。另一方面，我国企业也在进行着 建立现代企业制度的改革，现代企业需要相应的现代银行提供金融服务，本文拟 从企业和银行的角度研究什么样的银行服务是现代企业需要的，银行应提供给企 业什么样的金融服务。以此来探索我国的银企合作新模式。 第二节选题的意义 在1 9 9 0 年之前，西方的银行业是一个稳固且可靠的传统产业，银行数量很 多，其中有少量的大型全国，国际公司，还有大量的小型区域或地方银行。大多 数银行都有一个忠实的客户群，其中有很多人接受某一家银行的服务达3 0 、4 0 、 5 0 年甚至更久。客户对银行的选择往往是终生的，只有在很少的情况下才会变 换银行。对于零售客户来说，银行以权威的角色进行经营，而对于公司客户来说， 和银行打交道是不可缺少的麻烦事。当地的银行经理在贷款数额和条件方丽有着 很大的自主权，他们在所在社区内要么受人尊重要么让人畏惧。银行所能提供的 产品很少。2 另外，由于存在一个基本忠实的客户群，银行采取了“要么接受， 要么离开”的客户服务方式( 银行知道大多数客户都会选择“接受”) 。 已经开始并仍在继续的银行业巨大变革启始于九十年代早期的全球经济衰 退，那时很多弱小的银行都不复存在了。大多数西方国家当时以及现在仍然存在 过度银行化现象( 即：太多的银行追逐着太少的业务) 。自从那时候起，银行业 出现了理性化的发展，这样做既能减少竞争，又能寻找到客户。与此同时，监管 措施普遍得到松动，从而吸引了新的参与者加入到银行业，这些新的参与者包括 连锁杂货店及保险和抵押( 存款和贷款) 公司。然而，客户群仍基本保持稳定。 很多银行的战略是：为求得发展，必须争取到更大比例的客户群。银行业务经理 提出的要求是：“给我们接触客户的途径，我们将向客户提供他们所需要的银行 产品和服务”。因为客户通常并不了解自己有什么样的需求，从而使得强大和全 面的广告宣传成了在进行银行业务的过程中必须不断付出的成本代价。 与业内变革同时出现的变化是：客户的鉴别能力更强了。他们把银行看成是 商品的供应者，他们从一群潜在的供应商中选择最佳的商品价格提供者。大公 司早以习惯于在一群金融服务供应商当中进行选择，从而影响贷款条件。并使各 家银行相互竞争。这一做法现在也已在零售业中出现。人们已普遍把金融业务分 给好几个银行( 或金融服务供应商) 来做。当新的或是更好的交易机会出现时， 他们就变换供应商，以便享受到折扣抵押或存款投资及信用卡的更优利率。由 于竞争的加剧，银行通过关闭分支机构代之以自动取款机的方式大力削减成本， 而客户已经习惯于要么去较远的分支行办理业务，要么通过电话获得银行服务。 现在，银行电话服务中心已经普遍存在。起初，此类服务中心的经营活动没有以 客户为中心，但它们现在已经开始理解并满足客户的需求。银行旨在降低零售业 务成本的努力遭遇了客户强烈的反对，因而它们开始重新思考如何在更长的时期 内最好地满足客户需求。 从上所述可以看出，以客户为中心的经营理念是银行业在实践中逐步树立 的，本文选题的现实意义在于在如今的竞争市场上，银行需要做的不仅仅是制定 一个战略。它们必须确保其战略着眼于了解客户的需求并满足这些需求上，如果 能够做到这一点，客户就会感到满意，而这正是银行开展业务并得以发展的基础 所在。我国加入w t o 后，外资银行不断进入中国市场，竞争越来越激烈，为了 在激烈的市场竞争中继续发展，我国银行近年来正在进行架构重组，增加自身竞 争力，在这过程中处理好银行与客户，尤其是与重要企业客户的关系最为关键， 通过构建银企合作关系可以使银行和企业之间成为真正的伙伴关系，银企之间相 互信任，两者真正得到共同发展。可以说合适的银企合作模式是现代银行发展的 基础，缺少这个基础，银行的所有努力都是事半功倍的。 本文选题的理论意义是综合各种银企合作关系的理论和实证结果，为创建新 的银企合作道路建立理论基础，希望在中国银行业开拓市场、资源配置、和企业 建立良好合作关系方面做出一些有益的探索。 6 第三节文献综述 随着客户需求的不断多样化，融资渠道的不断丰富，银行业2 0 世纪9 0 年代 起经营方向发生了转变。银行筹资功能不断弱化，经营由以业务为导向，向以客 户为导向转变，由以产品交易为中心向以客户为中心转变，由批量生产、规模经 营向定制生产、差异化服务转变。改变的首要方向就是客户关系，银行竞争力的 强弱，关键看客户关系。而在银行客户中，占据份额最大的，能为银行带来最大 效益的是优质的企业客户。因此银行与客户的关系中最重要的是银行与企业客户 的关系，银行如何通过服务、营销与企业建立良好的相互合作关系，是现代银行 最重要的工作之一，这就是本文所研究的银企合作关系。 在市场机制深化的过程中，各家银行都在进行建立以企业客户为中心的市场 营销模式的探索，科学的市场营销模式已经有了关系到银行生存的熏要意义，如 何运用新型营销方式，围绕企业客户这个核心，合理进行市场定位，产品定价， 创新金融产品和服务，进行银行营销和信贷架构的重组，探索出一条银企合作合 作的新路，与企业建立起良好长期的伙伴关系，是本文所研究的银企合作模式。 银行与企业构建合作关系的过程，其实就是银行通过营销，为企业提供服务， 进而形成合作伙伴关系的过程，银企合作的理论多见于银行营销理论之中。西方 银行营销理论把银行营销定义为：“向经过选择的客户提供可赢利的银行服务的 活动。”3 这明确地说明了银行是服务机构。过去几十年里，金融领域已经发生了 许多变化，在市场、金融服务和客户需求三者关系上的变化尤为明显从市场来 看，金融市场发展迅速，金融市场正向全球化方向发展，信息技术革命带来金融 创新的深入。从客户需求方面看，表现为客户寿命延长，对存款的报酬期望提商， 对银行忠诚度降低，要求提高，银行为挽留这部分客户不得不尽量满足这部分客 户一些需求。另外随各种筹资渠道的不断拓宽，银行除面对同业竞争外，还得面 对来自非金融领域的竞争。 与一般工商企业相比，西方银行营销的起源和发展比较晚。在2 0 世纪5 0 年代中期以前，银行还完全处于卖方市场，主动掌握自己的经营与产品的供应。 银行长期处于朝南坐的地位，没有动力也没有意识通过市场推销自己的产品和服 务。美国著名的管理学专家科特勒教授这样描述；“主管贷款的银行高级职员面 无笑容的把借款人安排在大写字台前比自己低得多的椅子上，居高临下，颐指气 使。阳光透过窗子照在孤立无援的客户身上，该人正在努力诉说着他的借款理由， 而冰冷的银行大楼宛如希腊神殿。”4 这是当时银行和客户关系的真实写照。2 0 世纪5 0 年代后中期，银行间竞争不断加剧，逐渐打破长期的银行垄断局面，处 于经营困难中的一些银行逐步认识到银行也需要开展市场营销争取客户，于是在 个别比较激烈的业务上开始采用广告和促销手段，在此基础上形成对银行营销的 基本认识，开始逐步重视构建银行和企业的关系。1 9 5 8 年建立的全美银行协会 ( a b a ) 提出了银行市场营销的观念。认为营销就是应该通过宣传把更多的客 户吸引到银行来，以促进产品销售，银行营销的作用逐步体现出来。美国著名市 场营销学家菲利普科特勒在营销管理：分析、计划、执行和控制中，提出 了西方银行市场营销发展经历的五个阶段： 第一阶段广告和促销观念阶段( 2 0 世纪5 0 年代后期) 这是银行营销的起始阶段，银行营销是以广告和促销观念导入的，银行通过 增加传媒广告和赠送小礼品来吸引客户。这个时期，银行营销与真正意义上的营 销还有很大差距，银幸亍营销还只被简单认为是“广告和公共关系”的代名词，但 这是现代银行市场营销体系观念的发展起点，影响十分深远，从这时候起银行逐 步开始认识到吸引客户，与之建立良好关系的重要性。 第二阶段友好服务阶段( 2 0 世纪6 0 年代中后期) 银行的广告宣传为银行带来许多客户，但竞争者的广告宣传却又使客户流 失。通过分析，银行发现在广告宣传的同时，员工较好的态度、良好的服务环境 也是吸引客户的重要因素，因此微笑服务、创造温馨环境等举措应运而生。银行 开始推行友好服务培训和设施的改进，使银行服务水平大幅提高，对吸引客户起 到了重要作用。但随着银行业整体服务水平的提高，客户的需求层次也不断的发 展，服务态度不再是客户选择银行的首要条件，客户的需求开始着眼于金融产品 功能。客户需求的变化使银行市场营销进入了新的阶段。这一阶段，银行开始逐 步通过经营自己的服务来吸引客户，建立与客户的关系，这是银企合作的初始阶 段。 第三阶段金融创新阶段( 2 0 世纪6 0 年代后期) 到2 0 世纪6 0 年代末，随着资本市场的迅速发展，直接融资比重的加大，出 现资金严重脱媒现象，影响到银行生存。一些银行从实践中感觉到，银行经营的 本质是满足客户不断发展的金融需求，要保持原有客户不流失，寻求新客户，就 必须通过创新金融产品，满足客户需求的变化。这一时期，银行为了保持客户， 努力绕开金融管制，大力实施金融产品创新。为客户提供便利服务和利息回报， 从而达到凝聚客户的目的。这一时期，最值得一提的方面是存款产品创新的迭起， 被称为银行零售革命，影响深远。可以说这一阶段银行和企业真正开始建立起了 相互合作的关系，开始共同发展。 第四阶段服务定位阶段( 2 0 世纪7 0 年代) 当所有银行都在注重广告、微笑服务和产品创新时，由于金融产品同质性强， 在法律方面又缺乏专利权的有效保护，一家银行率先推出新的服务措施不久，就 会被其他银行迅速模仿，从而失去产品市场优势。所以银行逐渐认识到：银行的 竞争优势应该是自身独特的，不易被其他银行模仿的特殊优势。要想从众多银行 中突出出来，必须根据自身的条件，选择合适的经营对象，也就是要把精力、资 源主要集中在某一市场以发挥优势。这就是许多有眼光的银行推行特色服务和差 别服务的开端，实现从产品开发到产品区别的转变。服务定位使银行进入战略竞 争阶段。从这一阶段开始，不同银行通过自己特色服务与不同企业建立了不同的 合作模式。银企合作的方式方法越来越丰富。 第五阶段系统营销阶段( 2 0 世纪8 0 年代以后) 随着营销的发展，许多银行认识到，银行市场营销的成功不是取决于简单的 宣传、服务、创新和定位，而是一个有机融合不断互动的管理过程，每一个后阶 段都不是对前一个阶段的否定，只有实现有机整合，形成核心竞争力。才能形成 无可替代的市场优势。这就需要对经营环境不断进行分析、预测，制定营销目 标、计划和战略，并在营销过程中不断进行营销控制和营销调整。同时，以品牌 构造为核心的银行再造工程也迅速兴起，把银行营销推到一个新的阶段。银行营 销进入一个崭新的时代。s 随着经济的发展，银行与企业关系不断发生着变化，金晓斌在现代商业银 行与工商企业关系论中阐述到银行与企业作为市场经济中独立的经济主体。两 者的交易关系是随着经济的发展而不断深化的。在经济发展早期，金融业( 主要 是银行) 从产业中分离出来，主要为工商企业办理存款和结算业务，从中获取利 润( 平均利润) 。这时，金融业和工商业的关系仅仅停留在存放贷款这个表层上。 随着社会化大生产的发展，银企双方为了降低交易成本，建立信息对称的稳定化 的交易关系，两者的关系越来越密切了。首先是企业之间的信贷联系日趋加强， 在自由竞争后期，出现了银行业的集中和垄断，逐步使银行信用的性质发生了变 化，表现为信用规模急剧扩大，信用期限延长以及产业资本中借入资本的份额增 加。这些变化导致银行和企业之间的信用关系日趋加强，企业对银行的依存性也 加强了。而信贷联系发展到一定程度导致了双方资本的结合。即金融机构通过购 买企业股票、发行和推销有价证券、参与公司的创业活动等形式向产业渗透。其 次企业为了在竞争中充分利用银行的特殊职能来扩大业务，确保经营资金的来 源，获得有利的贷款条件以及分享银行的利润，也通过购买金融机构的股票，把 一部分资本投入银行。这表明，银行和企业为了追求自身利益所进行的双向选择、 交易，经历了一个由外在的信贷联系到内在的产权结合的交易过程。而推进这一 过程的深层的经济动力源于微观主体对自身利益最大化的追求。因为产业直接拥 有信用工具，就可以摆脱原有资金总量的束缚和外在的信用牵制，扩大应债能力 和生产规模；而银行直接参与现实生产过程，拥有稳定的客户，又可以扩大交易 9 量和业务范围，创立瓤型的信用工具，灵活地调整资产负债结构，保持稳定的利 润水平。其结果是产融双方在交易中降低了经营成本，提高了规模经济效益，从 而促进了社会经济的发展。这样的结果是，银行与企业的联系日益密切，银行为 更好的服务于企业在不断寻求更有效的于企业的合作方式。 银行与企业的关系与其他一般的商业关系相比，有其自身的特殊性，王继康 所著的再造中国银企关系论银行债权约束与国有企业治理对银企关系的 特殊性进行了研究。他认为银企关系是平等的市场主体间的利益关系，银行与企 业之间，不存在任何非经济性的隶属和依附关系，是完全平等、彼此独立的经济 利益关系，经济利益是银行与企业依存关系得以确立、存续的前提与基础。在银 企利益关系中双方均遵循利益最大化原则，根据利益与成本的比较来选择和确定 相互问的行为关系。银企关系是一种契约式的债权关系，银企之间发生的资金借 贷关系对于银企双方都是一种硬约束，银行取得资金使用权是以还本付息为条件 的，这对银行是硬约束，银行让渡资金使用权也必须以还本付息为条件，这对企 业也是硬约束，这种权利义务关系只有通过严密契约形式固定下来并受到法律的 保障。才能维系下去。另外银企关系是相对稳定的关系，相对稳定的交易关系有 助于银企双方消除信息不对称和规避风险，有助于防范银行信用风险，克服经济 活动的盲目性和不确定性。较之其他经济主题之间，银企之间的交易关系一旦建 立，更具有长期性和稳定性，只有这样才对银企双方都有利。 牛素鸽、李珂在企业信用管理咨询：银企合作的新发展一文中提到在我 国商业银行面临巨大竞争与挑战的背景下，适时切入企业信用管理凸显其必要性 和紧迫性在此分析基础上，从客户、营销、培训、合作等方面对商业银行介入 企业信用管理咨询业务提出了内外部政策建议。 余辉、石中心所著的加强银企合作与协调的对策措施文认为我国加强 银企合作应该从深化企业体制改革、企业改革和金融改革配套实施；培育发展金 融市场、拓展企业融资渠道；实行主办行制度等方面努力。 刘惠英、里蝉则在建立有中国特色的主办银行制度谈新形势下银企的 合作关系中对我国如何通过主办银行制度来建立新型的银企合作关系进行了研 究。对银行与企业各自应承担的义务和可以享有的权利进行了描述。 第四节创新与难点 为达到理论与实际的有机结合，本文的写作进行了一定的尝试，以期在前人 的研究基础上能够有所刨薪。由于银行与企业的关系中，银行作为金融服务和金 融产品的提供者，银行相对处于较为主动的地位，因此文章主要从银行的角度开 1 0 展研究。文章的刨新主要在于提出为建立良好的银企合作的关系，关键首先在于 银行需要对于企业要有全面的了解，在不同的关键时刻对企业做出合理的评估。 其次银行要认真对待自身的诚信问题，树立我国银行良好的诚信形象，以诚待客， 是银企成功合作的基础。另外银行要特别树立业务操作人员的营销意识，而不仅 仅是服务意识，业务操作人员是最了解企业实际经营状况的银行人员，有业务操 作人员参与的营销往往更有针对性，更能被企业接受。 文章的难点在于中国银企合作有其自身的特殊性，经济市场化尚未成熟，无 法从国外照搬现有模式，要建立新型的银企合作模式需要银行、企业及市场各个 方面都做出相应的制度和机制的改革和创新，而要达到这一目的需要各方面做出 相当程度的努力。 第五节方法与逻辑框架 文章拟采用比较研究和实证研究等方法展开论述 第一章导论部分首先对于选题的意义进行综述，说明文章的研究对象和研究 目的。其次文献综述部分对迄今为止国内外有关银企合作领域的一定研究成果进 行阐述。分类总结作为全文的理论基础。然后对文章的创新点和难点进行阐述， 阐明文章的写作重点，本章阐明文章研究重点在于我国银企合作模式的现状和未 来趋势，表明银企合作重点不应拘泥于目前简单的合作模式，银企合作的未来更 应侧重于构建紧密型的合作模式。 第二章是对国外银企合作模式的比较。总结国外几种有代表性的银企合作模 式分别是美国模式，日本模式和德园模式，分别阐述其各自特点，优点和缺陷。 对影响几种模式的因素进行相应分析。 第三章是对中国银企合作关系历史现状的阐述，及对构建新型的中国银企合 作关系提出作者的设想。该章首先描述了中国银企合作关系从雏形到成型的历 史，在计划经济体制到市场经济体制转型中，中国银行业从等客户上门到主动上 门营销，银行的角色发生重大改变，银企关系发生重大转折。其次该章论述了目 前中国银企合作的特点和存在的一些问题。然后对产生目前中国银企合作关系的 原因进行了分析，主要从体制和市场两方面原因进行分析。接着是全文的重点， 阐述了构建新型银企合作关系的必要性，构建新型银企合作关系是现代企业对银 行服务的要求，是金融市场竞争对银行业的必然需要。随后描述了新型银企合作 的框架，和构建这一框架，银行业需自身做出的努力。最后该章阐述了构建新型 中国银企合作模式所需要的内外部制度条件与环境建设，提出企业及银行方面需 要做出的相应改革和政策制定。 第二章国外银企合作模式比较 第一节美国银行采取的银企合作模式 美国的银行专家认为银行经营的危险问题就在于只埋头办理传统的银行业 务，而放弃对市场的监测工作，银行只有通过后者才能鉴定当前提供的服务是否 符合客户的需要。美国银行认为如果要取得更大的市场占有额，必须弄清楚这个 市场的哪个部门能从自己提供的金融产品中得到好处。为此美国银行采取的银企 合作主要方式是： 一、开展系列化配套服务 美国银行大都采取一揽子服务方式，将各类金融产品和服务项目预先配套。 以适应客户在生命周期中所处的不同情况，从整体上满足和解决客户的各种需 要。一揽子服务还包括向客户提供集业务员、咨询员、情报员三重角色为一体的 “个人银行家”，负责对客户的财务状况提供咨询，并对客户所需的金融服务项 目做出安排，帮助客户处理遇到的困难。 二、围绕客户需要，进行市场细分 这是通过把客户市场划分为合适门类的过程，根据各类部门的不同需要，分 别由已有的或新的金融产品来满足，从而使银行的服务更有针对性。 美国商业银行与工商企业是一种平等互利的商业交易关系，商业银行作为特 殊的金融企业，经营资金商品，通过存放贷款，赚取利率上的差额。商业银行与 工商企业有着密切信用联系，是工商企业短期资金的主要提供者，银企间是一种 借贷关系即完全的商业化契约关系。由于历史的、法律的原因，美国商业银行不 得持有企业的股份，所以银行就不可能对贷款企业的经营状况有深入了艇，商业 银行从企业得到的信息只是外部的公开信息。所以银行贷款业务主要靠一系列法 律规范，银行尽可能地排除风险，与企业保持较松散的关系。1 9 3 3 年后美国银 行法虽然禁止商业银行向企业投资及持有企业股份，但却允许商业银行的信托部 以信托名义代客户买卖股票，1 9 8 2 年后又允许商业银行以证券经纪人名义代客 户买卖股票和证券，同时银行持( 控) 股公司( b h c ) 也为银行与工商企业进行 产权交易创造了条件。为了控制更多的银行和开展银行以外的业务，主要商业银 行都改组为银行持( 控) 股公司或控股集团。6 大银行可以将一系列小银行或工 商企业置于自己控制之下。银行信托部及银行控股公司的出现，反映了美国商业 银行业务综合化的趋势，体现了经济发展的内在要求。银行与工商企业进行债权 和产权交易，目的是使银行和企业均获得最大收益。 第二节日本银行采取的银企合作模式 日本学者认为，随着金融逐渐自由化、市场准入障碍不断消除，市场竞争日 益激烈，金融服务业将不可避免沿着制造业和零售业的路子发展。 基于这种判断，大型的集成化金融机构并不总是处于有利的盈利地位，对于 专事于某个领域的小金融机构和能够提供高质量服务的银行来说。依然有大量的 商业机会。因此，面向2 1 世纪的银行，为了适应市场的不断变化，经营理念必 须转向以客户为导向。 一、通过加强销售和开拓市场，提高对客户需求的适应能力 日本银行注重发展咨询式销售能力，改进与客户的关系，建立“耳目商店”， 掌握客户喜好的最新变化，开拓潜在的市场；熏组面向客户的分支网点，建立有 效的推销渠道，诸如建立实验性自动化分支点和百货公司型的“金融广场”。 日本银行注重通过使用信息网络吸引客户，如在消费者市场中开辟a t m 、 p o s 网络和“家庭银行业务”、“工作地存取业务”等，在批发市场中开辟现金管 理系统c m s 、增值网v a n s 和电子数据交换系统e d i 等。 二、通过业务机构重组来充分发挥银行的内部潜力 日本银行注重通过业务结构和流程的重组，使银行更方便地了解和满足客户 的需要，同时，更注重企业文化、管理制度、授权制度、员工技能、激励方式的 重塑，从而最大限度的发掘银行的潜力，增强市场竞争能力。 三、通过改革管理体系提高银行的活力 日本银行通过建立支持营销战略行动的利润与风险管理制度，健全银行业绩 评估指标体系；改革企业文化，加强员工的社会责任感，使银行本身以一个良好 的企业公民形象加入社会，并通过专门的项目系统的完成社会义务，树立金融机 构的卓著信誉。 在日本一个企业从许多银行贷款，其股份也可以由许多银行共同持有，但有 一个银行承担监督企业的主要责任，这家银行被称之为该企业的主力银行，这一 制度在五六十年代发展成熟，形成了一套包括正式的惯例、机构安排、工商企业 和各种银行、其他金融机构及监管当局行为的公司融资与治理结构的体制，其核 一t b 是主力银行与企业的关系。7 主力银行与企业保持长期交易关系，在这种交易 关系的维系过程中，企业有向银行提供信息的义务，银行有对企业进行审慎监督 的动力，在必要时，银行可以参与企业的治理，这是主力银行制度有别于其他银 企关系的重要特征。 第三节德国银行采取的银企合作模式 德国银行经营采取的是全能银行模式，银行不仅经营传统的银行业务，经营 范围更涉及到信托业、证券业、保险业及相关金融行业，根据德国银行业务法， 全能银行的经营范围是：存款业务、贷款业务、贴现业务、信托业务、证券业务、 投资业务、担保业务、保险业务、汇兑业务、财务代理业务、金融租赁等所有的 金融业务。德国的全能银行享有以机构投资者的身份进行证券投资的独占权。事 实上，德国的证券市场完全是由银行来组织和控制的。在这种经营模式下，银行 可咀和企业建立全面的金融服务模式，提供全面的金融服务。 、全能银行的母公司是以银行业务为主的金融控股公司能经营多种金融业 务 德国银行因此给予客户一种安全感，德国的全能银行尽管负债率较高，资本 实力较高弱，但其经营稳健，较大的银行危机问题很少出现。使客户能放心的将 自身金融问题交给银行解决。银行能提供客户多种金融产品，省却了客户办理不 同业务要找不同金融机构的麻烦，使客户能专心与之合作。对银行本身来说，多 样化的经营也可以分散风险，保证银行利润收入的稳定性，减少经济周期对银行 经营收入的影响，有较强的抗风险能力。 二、德国的银行集团的盈利水平及资本利润率普遍好 跨业经营在给客户带来便利的同时，也增加了银行利润，给银行提供了多种 利润来源，使德国银行相对于其他国家单一经营的银行能获得更高的盈利能力。 纯粹的利差收入对于德国银行丽言在利润总额中占比相对较小。因此德国银行在 银企合作时可以利用盈利水平较高的优势，推出综合性的紧密合作模式。 1 9 世纪中期以来，在德国经济发展过程中，银行的作用是相当重要的。德 国的银行被称为是企业精神的发起人，是国民经济阔步前进的发动机。如果没有 银行资金的支持，德国很难成为世界最发达的国家之一。德国的许多商业银行的 前身是在直接参与工业企业的各种经济活动中建立起来的动产银行，随着企业的 发展和规模的扩大，银行也不断得到发展。在德国工业化过程中，银企相互推动， 融合发展。战后银行又为经济的恢复和企业的发展提供了全方位的综合式的金融 服务。银行可以直接持有企业的股票，通过参股的方式控制企业。银行参与企业 决策和管理，通过派人参加企业中的监事会，对企业进行监督与提供咨询，银行 还可以代表股东进行代理投票，所以德国的企业对银行的依赖程度较深，从而构 成了紧密型的银企关系。5 1 4 第四节影响各国银企合作模式的因素 国外银行针对市场和企业的更多更新需求，正在不断进行自身经营模式和银 企合作模式的改造，国外银行改变的核心问题是实现市场导向，具体表现为建立 新型客户合作关系，形成强势的核心竞争力。这是各国银行共同的目标。但是各 国由于经济发展水平、文化传统和政策导向等方面存在一定的差异性，各国银行 选择的具体发展方向和选择的银企合作模式也有所差异美国、日本和德国作为 其中的代表，他们形成的不同银企合作模式是这些因素作用的结果。 一、经济发展因素对美国银企合作模式的影响 西方各国经济发展水平在一定程度上仍然存在差异，因此各国金融业的发展 程度也不同，各国银行针对自身情况和客户不同的需要采取不同的银企合作方 法。美国银企合作关系以市场导向为主，美国是西方金融业最发达的国家，美国 的银企合作发展历史相当完整，经历了前述的五个阶段，美国银行业的每次改变， 归根结底都是市场对银行业的要求所致。随着现代企业制度的形成，企业对银行 的要求趋于综合化，灵活化。要求银行给企业带来资金安全和融资满足的同时， 要更多考虑资金的收益性。银行根据企业的要求不断做出新的改变，从业务品种、 服务流程及经营方式上尽量做到符合企业发展的需要，美国经济的不断发展带动 了美国银行业的大发展，使美国银行成为世界上最先进的银行，美国银企合作模 式，以自由市场经济运行为基础，银企间产权制约较弱，而主要依靠短期的债权 联系并系统严格的法制来解决争端。这种银企合作模式表现出来的结果是对经营 业绩好的企业，各家银行争相贷款，而一旦企业出现问题，各家银行争相逼债， 要求企业破产清算或不予资金支持。 二、文化传统发展因素对于日本银企合作模式的影响 各国国情不同，各国文化传统也各不相同，这对于各国银行选择银企发展道 路而言也有重要的影响。从日本情况来看，日本作为一个民族意识很强的国家， 国内民族单一，国民从小接受民族思想的教育，敬佩忠诚，有团队协作精神，有 共同的价值观，在独特的文化传统熏陶下日本民众比一般其他国家民众显得更加 团结，更有互助精神，更有民族责任感和使命感。这些也体现到了f t 本的银行和 企业中间，日本许多大型银行都和大型企业集团有着千丝万缕的联系，有许多银 行甚至就是这些企业集团的产物，背后有着强大的企业作为支柱，当然这些银行 在业务上也向这些企业倾斜，提供给这些企业以极大的方便，这种合作关系一且 建立是很稳固的，一般一家公司只会有一家主力银行与之合作，经营该企业大部 分银行业务。这种合作的稳定性更体现在海外市场，日本企业在海外的公司通常 只会选择本国主力银行的海外分行作为自己的帐户行，而日本银行通常也会把自 身的海外分行开到本国合作公司海外分公司的密集地，为这些企业提供与国内同 样优质的服务，这种银行与企业之间的信任关系通常是很难被打破的，日本企业 更愿意与有共同价值观的日本银行合作，这样更利于双方对问题的沟通协调，这 种合作的基础就是共同的民族文化传统。在这种模式下，银行更注重企业的长远 发展，而不只注重短期利益，当合作企业出现财务问题时只要银行在综合判断企 业的困境是暂时的，银行会通过与其他债权人的协调，延续、减免债务或紧急融 资或派专家协助经营等方式来支持和帮助企业度过难关。 三、政策导向因素对于德国银企合作模式的影响 各国不同的经济金融政策对于各国银行选择银企合作方式时也产生着重要 的影响。中国金融业现在采取的是分业经营，分业管理的金融监管体系。而在国 际上金融业混业经营已经成为主流，国际上普遍认为混业经营更有利于促进金融 的发展。混业经营的基本条件是市场的需求，客户需求的多样化和个性化，这一 条件在西方发达国家早已成熟。同时金融机构的逐利动因要求混业经营，金融产 品的创新已经突破了传统商业银行的经营范围。随着竞争环境的变化，经济金融 的全球化发展，混业经营的国家更具竞争力，这使分业经营的国家面临空前的压 力。现代通讯和电子计算机也为混业经营创造了技术条件，使混业经营得到了技 术上的强有力支持。属于大陆法系的德国于1 9 9 7 年提出了第三次振兴金融市 场法案，对银行之外的股票市场、信托业及金融控股公司等进行“自由化”改 革。当然，金融自由化并不是不要金融监管，丽是对个别大型金融集团相对放松 管制，以利于它们参与国际竞争。这样的结果是德国的大型金融集团集银行、证 券、信托、保险等诸项金融业务于一身，能够为自己的客户提供全方位的金融服 务，满足客户各方面的金融需求，由此建立与客户的全方位合作关系，这种情况 在分业制的国家是无法出现的，这在一定程度上也提高了德国银行在国际银行业 的竞争力，使德国银行有更丰富的手段参与国际市场竞争。银行持有企业股权同 时在相当大程度上保证了德国银企合作的长期稳定。 各国不同的银企合作模式是受到各种因素影响的综合结果，经济发展水平、 文化传统观念以及政策导向等因素的共同作用形成了国际上丰富的银企合作模 式。适应本国经济发展水平、文化传统观念以及政策导向的银企合作模式是有效 的模式。由于各国实际情况不同，一个国家是无法照搬其他国家现有银企合作模 式的，银行和企业需要根据本国实际情况，吸收国外先进经验，制定出符合本国 国情的银企合作模式，这样的模式才是有生命力的。 1 6 第三章我国银企合作关系 第一节我国银企合作关系的历史 新中国建国以后，高度集中的计划经济体制逐步造就了一个高度集中的银行 体系，这种体系取消商业信用，将信用集中与国家银行；规定企业只能从国家银 行的一个分支机构取得信贷，取消多种结算方式和流通工具，只实行几种服务于 指令性计划的固定结算方式；银行内部实行统收统支，统贷统存的资金管理，各 类金融机构上下级之间保持高度统一，金融业务高度集中。在这种格局中，银行 的存在和发展受到了外来的压制，在很长时期内，中国人民银行是全国唯一的银 行，它的分支机构按照行政区划逐级设立于全国各地，各级机构按总行统一的指 令