工业品关系营销概念、项目营销,MRO变化[1]1.doc

工业品品牌的意义主要表现在:品牌可以为企业获得更大利润空间;成熟的工业品品牌有利于企业获得长远的竞争优势;品牌是工业品市场不断健全发展的需要;提高传播和沟通效率;有利新产品打入市场;有利于工业品企业提升整体价值。过去十几年年间的MRO市场特点：1992年以来!随着中国市场经济的建立和完善，市场营销进入快速发展时期!市场营销的诸多理论都应用到实践中4Rs及4Cs理论开始挑战4Ps理论。由于中国现阶段市场的特点工业品基本特征和工业品市场营销的特点!必然产生适合中国国情的市场营销模式!对此需要进行积极的探索，中国工业品市场正处在转变过程中!其转型市场具有以下特征:1、大：市场越来越大2、变：发展快变化快政策多变3、乱：市场秩序比较混乱3、乱：市场秩序比较混乱4、躁：短期导向过度竞争5、地区差异体制差异行业差异营销水平差异另外工业品本身具有以下基本特征：需求特征：“派生性”弱弹性连续性连带性服务性波动性需求的派生性：是指工业品的需求是由需要用需求的弱弹性%工业品购买者对产品的需求受价格变动的影响不大$需求的连续性：企业生产是连续均衡地进行要求工业品的购买也要连续进行需求的连带性：工业品中有一部分由多零件组成,因此需求具有连带性需求的服务性：工业品的技术性较强!需要性能操作维护方面的服务$需求的波动性：工业品需求的波动性较大且波动速度快!工业品购买者对产品的需求比消费者的需求更容易发生变化,在现代市场经济条件下工厂设备等资本货物的行情波动会加速原料的行情波动购买特征：用户户数较少,地理分布集中,购买者主要是企业或组织,多属专业性购买!理性色彩较浓厚,参与决策人较多,集体决定购买,购买过程较长!有时空质量要求&购买程序复杂交易特征：购买数量多,交易额度大,交易谈判次数少,每次谈判时间长,直接购买决策特征：购买决策复杂&购买过程比较规范&重视契约功能!希望建立长期关以上特征决定了工业品市场营销的特点%产品的复杂性职能部门之间的相互依赖性买卖双方的相互依赖性购买程序的复杂性$在中国现阶段!市场经济正在逐步完善!目前是一个过渡时期!又由于工业品及其市场营销的特点!在此时期内!必须运用多样化的市场营销模式！现阶段面临的新趋势:随着竞争的加剧和信息技术的迅猛发展，企业面临的商业环境和管理模式不断发生变化，同时也给企业带来了前所未有的机遇和挑战。由于当前市场活动的复杂性与多变性，传统营销理论在实际应用中不可避免地会暴露出一些难以克服的欠缺或是对现实存在的营销活动难以全面的解释。因此，研究营销理念的新发展及创新趋势，以保持企业的可持续竞争力，将具有极其重要的现实意义。销售物流和企业的供应物流一体化，可以将很多企业的物流需求一体化，采取统一解决的方案。这样可以做到:第一是专业化;第二是规模化。这两者可以从技术方面和组织方面强化成本的降低和服务水平的提高1工业品关系营销概念关系营销是八十年代后期发展起来营销理念，其实质是在市场营销中与各关系方建立长期稳定的相互依存的营销关系，以求彼此协调发展。工业品市场买卖双方高度依赖性的特征，使其成为关系营销最有价值的应用领域之一。应该说“关系营销”的产生具有较为深刻的时代背景，并且可以认为是工业社会市场经济和人类文明高度发达的客观要求。随着市场经济的进一步发展，物质产品的日益丰富，市场形态已经明显转向买方市场，企业之间的竞争更加激烈，竞争手段也就更加多元化。到了后工业社会，由于计算机、机械及制动方面的各项高新技术的广泛应用，生产工艺更加柔性化和敏捷化，对市场的细分化程度也就更加深入，生产形式更多的表现为多品种、少批量的生产。企业之间的竞争形式转向为一种“双赢博弈”(win一 winGame，相对于“零和游戏”zero一 SumGalne)，并且企业更加注重客户实际要求。全球信息化作为不可阻挡的历史趋势以及电子通讯工业、交通邮电等行业的迅猛发展，使得人与人之间的时空距离相对缩短。企业之间，企业与客户之间的依赖性、相关性也就越来越强，彼此之间越来越注意相互情感的倾诉。作为工业品企业对这种时代特征不可漠然视之，尤其是在营销策略方面，要处理好这种“互动关系”，形成持续发展的基础和动力，达成企业战略目标(张剑渝，2005)。无声的战场工业品营销2009-9-29 14:57:14来源：不详作者：佚名 【大 中 小】 查看评论谈到营销，人们更多地联想到消费品营销那样的铺天盖地的广告、促销、精美包装以致形成的社会影响力。但还有一类产品的营销更多的在悄无声息中进行，它没有家喻户晓的认知度，也没有铺天盖地的广告。他们不易被人察觉的原因是因为他们只是用在生产最终消费品的制造流程中，或只是某种消费品的部件或原料，比如钢板或香精什么的。但它却实实在在可以策划，而且较消费品营销更能体现出策划的效果。因为它不会发生不知50的广告费不知浪费在哪里的现象。这就是工业品营销。 好产品不一定有好销量 质量上来了，成本下去了，可销量仍在徘徊。当一向自信有好的产品就一定能有好的销售的刘总回首看看营销部门时，不禁暗暗摇头：还是起家时的哪些老面孔，新人永远被排挤，素质差导致大客户打不下来；各办事处完全成为个体户，互相之间串货，勾心斗角。更糟糕地是分不清谁在做事，谁在混日子。每次召集上来讨论销售目标都让刘总头痛。 能想的办法都想过了：为了激励他们，加大提成比例。为了强烈刺激，各办事处的员工工资都由主任自垫，最后都在年终提成中。企业看来不吃亏，可现实越来越乱，企业资源变成了个人资源，整个销售市场有失控的感觉。 90以上的工业品生产企业用消费品销售模式销售工业品 消费品营销最大的特点就是“分片”。 分片销售：由于业务员素质不一导致关键客户流失；没有过程管理，无法有效管理营销过程；只考核销量，导致业务员管理失控。 分片管理第一无法判断业务员业务能力及努力程度如何，一个因为这个片区的情况只有业务员本人知道；第二，能踢临门一脚的业务员一定少，如果只放到片区，必定造成浪费人才；第三，无法考核业务员的主观能动性，因为此种情况下，只有包含了大量客观原因的销量可以考核。同时，销售管理人员可以通过调整片区来进行寻租；第四，在企业业务员用掉大量业务费用，建立客户网后，往往企业资源变成了个人资源，导致管理失控。 工业品营销有自己的特点。 作为机构购买者与机构供应商之间的商务行为，工业品市场与消费品市场有着显著不同： 1、客户的不同用户规模大，数量少，布局分散，类型多。导致营销攻关过程长，难以短期在客户中形成影响力。品牌传播困难。 2、产品的不同技术复杂，成本高；要求业务员既懂技术，又要协调用户内部工程师、使用人员与行政主管间的关系。 3、购买习惯的不同非冲动型购买；长时期酝酿，多部门、多层次的集体理性决策。 因此，我们可以概括出工业品营销的七大特点： 1开发周期长：从初次拜访到最后成交过程非常长，大部分从数月到数年。 2 客户开发的连续性：由于周期长，一段时间内有跟踪的客户、投标的客户，还有潜在的客户信息收集等等。其开发过程是连续不断的。 3 偶然性市场：由于成交的复杂性，订单成交很难做精确的计划，往往下单在偶然间。 4 老客户的重要性：由于存在售后服务收入，再购买以及口碑，维护老客户比开发新客户的成本低，创造的价值更高。 5 成交促进和规划：临门一脚是工业品营销的关键，策划好招投标是保证前期跟踪投入回报的重中之重。 6 样板客户的力量：没有什么比参观样板客户给潜在的客户冲击力更大的销售手段。 7 量变引起质变：从收集信息，跟踪订单到成交，是在大量的电访、走访的基础上成功的。这里，大数原则永远存在。 分段结合分片管理，效果立竿见影。 分段管理有过不少文章研究，最简单的可将销售过程分为： 1、市场开发阶段：通过培训、峰会等形式催熟市场。 2、信息收集阶段：通过CRM管理和电访联系客户。 3、项目跟踪阶段：通过业务员联络客户科长级人员，跟踪项目。 4、 签约成交阶段：通过首席业务员参与招投标、重大回款、客户严重投诉等事件，解决关键的临门一脚的问题。 这种管理方式第一解决了高级人才的使用问题，做到专业人做专业事；第二解决了考核难的问题：峰会考聚众情况和达成意向情况；CRM考核资料完整率和电话数及问题发现数；项目跟踪只考信息收集完整及准确率；签约成交不考核，纯高工资、高信任度，激励到位。 的背后是文化，分段式营销必须有良好的团队文化做支撑。 工业品销售不仅是传递价值，而是创造价值 目前工业品营销研究常把销售过程当成价值传递过程。实际上工业品销售过程是业务员在产品价值之上进行价值再创造的过程，即创造产品附加值的过程。 由于消费品营销相对工业品营销先进一步，企业往往率先引入消费品销售人员。他们的“必备素质”有：口齿伶俐，十分健谈；喜欢“遍地撒网”式的推销；不怕吹嘘、做广告；擅长“即兴表演”；套近乎的技巧高超。他们习惯于发放产品宣传册，展示样品，投资各类广告，组织产品宣讲会用华丽的辞藻向客户诉说产品特点，优点和功能，叽里呱啦、絮絮叨叨，直让人打哈欠。 在一次某著名国际品牌电梯新产品发布会上，面对全国各地来的经销商，公司营销高管在短短的一个小时里，从公司历史介绍到新产品开发原理，最后的新功能量化指标只是一个平均值。其间许多经销商已经奄奄欲睡。这种以自我为中心的介绍方式只是试图起到传递价值的作用。其传递过程又被演讲的乏味打折扣。这还是水平较高的营销高管介绍，如果放在一个只是背熟了拜访语术的业务员身上，其效果可想而知。 工业品销售是一个创造附加值的过程，这个附加值可以是销售对象所缺乏的专业知识、非专业知识，也可以是有形的潜在需求。业务员的作用就是在尽可能短的接触中发现客户的潜在需求，并用其所掌握知识或物质，恰到好处地满足客户的需求，使其心理上有所“亏欠”，从而达到销售的目的。在这里，有形的产品只是一个载体，无形的发现客户对产品之外的需求及掌握满足其需求的能力才是主要的附加值，也是真正形成差异的关键。即这个差异化的关键在人，而不仅仅是产品本身。尤其在这个同质化竞争激烈的环境中。 放在销售员培训一节本人在一次拜访客户过程中，由于所销售的产品毫无优势可言。在请采购员吃饭时，我避开产品，只谈我所擅长的：如何做好采购工作，叫领导高兴，供应商高兴，自己愉快。饭毕，对方站起来，诚恳地说：今天碰到明白人了，这个客我们请，明天过来签合同。这里，采购知识就是附加值。还有一次在作为咨询顾问拜访客户的农药经销商时，先和经销商谈了两个小时的管理问题。最后将片区业务员两年都没推销清楚的新产品推销出去。原因在于业务员和这个经销商素质不对等，见面说不上两句话。自然没机会介绍新产品。这里，管理知识就是附加值。 马克思曾说过：“产品本身不能给你带来任何价值，能给你带来价值的是附加在产品上的劳动。”这句话仿佛正是说给我们工业品营销人员的。告诉老板，也让客户明白：在这个无声的战场上，我们是创造价值者。 欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 最近关于MRO采购的趋势主要围绕着开发和应用新的工具来提高工作效率并降低成本，比如采用采购专用消费卡；统合供应协议；进行电子采购等等。与此同时，MRO采购人员还对公司所采购的维修物件，零配件，行政耗材，服务等进行分析；检查并优化内部客户用来定购MRO产品的操作流程；对供应商进行监督与管理。这些举措有助于将MRO采购的流程尽可能优化，并将供应商数量降到最低。从长远来看，供应商的严格选择和日后积极地维护供应商关系，最终可以使企业得到长期回报，主要体现在流程效率的提高，库存的降低，客户服务水准的提高以及成本的降低。也许您经常去家乐福或沃尔玛，逛过百安居或东方家园，但您可能未曾看到与上述相似的MRO卖场。当然也许您根本就从未听说MRO这个词，但不管您听没听说MRO，无以否认的是一个新兴的行业正在悄然崛起之中MRO分销。MRO，是英文Maintenance、Repair and Operations三个词的缩写，指工厂或企业对其生产和工作设施、设备进行保养、维修，保证其运行所需要的非生产性物料，这些物料可能是用于设备保养、维修的备品备件，也可能是保证企业正常运行的相关设备，耗材等物资。总体上，中国MRO采购和管理与发达国家相比有较大的差距；但MRO采购日益得到企业的重视。MRO采购不仅对维持企业的正常运转起重大作用，它对成本控制、利润的影响不可忽视。最近美国一项对MRO采购的调查报告显示，MRO采购占企业总体采购成本的比率平均为26%，高的甚至可达63%。以一个采购成本占总成本60%、利润率为5 %左右的企业为例，只要将采购成本降低8%，就可以将利润率提高到11%。中国作为世界第4大经济体，世界制造业中心，据北京正略钧策管理咨询公司估计其MRO年采购总量上接近3000亿人民币，中国市场足以让MRO供应商们垂慕了，现在MRO分销正如春笋般破土而出。为一个中间的MRO分销企业，客户关系的维系、供应商的开发都需要很长的时间，例如固安捷在国内也主要是面向世界五百强在华的企业进行销售和服务。因而国内的贸易公司恐难提供企业各种各样的采购需求，真正做到“一站式采购”。 3、MRO的供应具有区域性的特点，受限于库存和物流，一个仓储式门店辐射半径有限（300公里）。而区域扩张的费用可能是很高昂的，所以也看到合微弘实业在营销方面进行一些创新而推出PTS计划。4、从采购商的角度，目前这些“MRO一站式服务”并不能真正解决企业MRO采购的需求，企业对非直接物料的采购仍然要进行询比价的流程，也无法实现企业的供应商管理。虽然众多以“一站式工业品采购”为旗号的追随企业经营目前有趋同的现象，发展过程中必然还遇到诸多问题，但从其它角度分析，也有其出现的必然性：1. 首先得益于中国经济十年内的高速成长和国内制造业的发展，创造了巨大的工业品市场空间，也培育了诸多民营制造企业的成长；2. 之所以定位于“一站式”采购，也是诸多机电分销公司看到了目前MRO采购存在的诸多问题，是采购需求的客观需要，机电公司纷纷转型为电子商务，试图树立自己在行业内的分销品牌，提高企业的采购效率； 3. 从市场空间和分销渠道效率的角度，必然会出现各种形态的MRO B2B的电子商务公司；4. 目前的MRO电子商务分销模式必然会从沿海发达地区扩展到内陆地区，从长期看，必然会出现一些国内知名的分销企业；5. 国内目前综合B2B平台如阿里、慧聪上的推广不能满足其业务发展需要。工业品市场在逐步走向成熟，产业整合将在高水平上进行。在这一大背景之下，中国润滑油市场表现出了两大特点。在产品供应方面，供应主体日益集中在大型厂商之间，从而将原有的分散竞争改变为集中竞争。发展迅猛的中国MRO齐声几乎所有跨国公司都加入到瓜分中国市场的行列。安治化化需要继续发挥产品技术本土适应性强的固有优势，洞悉市场先机、掌握市场主动权，才能与国际大牌一决高下。必须把握时机，加速国际化进程，迎接严峻挑战。国内润滑油企业鲜明地提出了国际化的概念，本土润滑油企业正在迅速崛起，企业和品牌实力不断增强，已具备走上国际化大舞台的能力。在一个弱肉强食的市场环境下，不少中小型企业（尤其是民营企业）经常受到国内外大型企业的挤压与竞争。以中国企业为例，每年新生企业约65万家，然而，一年之后，其中50的企业就被大浪淘沙，所有的努力都付诸东流。中国民营企业的存活率平均仅为2.9 年。出现这种情况的原因，除了市场环境之外，也包含着企业自身的问题。例如，有些企业具备了上市筹资的规模，也希望上市，却不知道如何上市；有些企业拥有良好的资产，却不懂得怎样盘活。用“捧着金饭碗找饭吃”来形容这类企业，实不为过。为此，北京约瑟投资有限公司接受过良好的海内外教育、具有资本运作和股权投资实战经历的创始者们，本着类似于服侍上帝的那种敬业精神，愿与那些需要扶植和支持的中小企业的弟兄们携手并进、共创辉煌。我们乐于将自己的心血与努力付给“这弟兄中一个最小的身上”。有的企业把重心放在质量，有的仍对低价深信不疑，有的积极开发品牌，但也一些企业将眼球移向了渠道，并且发现，渠道优势正是一种可以在竞争中赢得的持久性优势。正如整合营销传播理论创始人舒尔茨指出的:在产品同质化的背景下，唯有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势客户关系管理章节：重要客户对于企业来说就是上帝，所以要赢得市场竞争，必须满足客户的要求。现代企业面临的一个巨大挑战是如何留住老客户、争取新客户。当前人们对商品和服务的需求己超出了价格与质量、形象与品牌等的局限，而更加注重购买过程中所获得的满足感。伴随着人们观念的转变，企业的核心经营理念也从“以产品为中心”转变到了“以客户为中心”。这种经营理念的改变表明企业己意识到客户对企业的重要价值。客户是企业利润的源泉，企业必须关注客户。因为市场竞争越来越激烈，而科学技术的进步使得产品的易复制性越来越强，产品同质化倾向越来越明显，在这种情况下市场竞争主要表现为对客户争夺。是否拥有客户取决于企业与客户的关系状况，它决定着客户对企业的信任程度，而客户对企业的信任程度是由他们在购买企业所提供的产品和服务过程中所体验到的满意程度来决定的。客户满意程度越高，企业竞争力越强，市场占有率就越大，企业赢利自然就越丰厚。其次，客户的价值链与企业的价值链紧密相连，企业的利益是建立在客户的利益之上的。因此，关注客户、追求客户满意度己成为企业经营管理的主旋律，而建立并维持与客户的关系己成为企业获取独特竞争优势的唯一也是最重要的基础。2.3.2客户关系管理的系统组成客户关系管理作为企业管理系统软件，通常由以下三部分组成3:1.销售管理系统。该模块以市场和销售业务为主导，对销售的流程进行了详细的管理，是销售管理人员进行管理和销售业务员销售自动化的主要工具，实现了销售过程中对客户的集中管理和协同管理，销售管理人员可以随时对销售情况进行分析，具体功能包括客户管理、报价单处理、销售合同管理、回款处理、综合查询功能、综合统计功能。2.客户服务管理系统。该模块主要对企业的售后服务进行管理，加快售后服务的响应速度，提高客户满意度，对服务人员进行考核，加强对产品质量的监督。客户服务系统最典型的代表就是呼叫中心，通常通过呼叫中心实现基于电话、研陌b的自助服务。它们使企业能够以更快的速度和更高的效率来满足其客户的独特要求。3.企业决策信息系统。随着电子商务时代的到来，各行各业业务操作流程的自动化，企业内产生了数以几十或上百GB的大量业务数据。这些数据和由此产生的信息是企业的财富，它如实的记录着企业运作的本质状况，但是面对如此海量的数据，迫使人们不断寻找新的工具，来对企业的运营规律进行探索，为商业决策提供有价值的知识，使企业获得利润。能满足企业这一迫切需求的强有力的工具就是数据挖掘。MRO采购特点与趋势2009-8-6 21:11:29来源：本站整理作者：佚名 【大 中 小】 查看评论 最近关于MRO采购的趋势主要围绕着开发和应用新的工具来提高工作效率并降低成本，比如采用采购专用消费卡；统合供应协议；进行电子采购等等。与此同时，MRO采购人员还对公司所采购的维修物件，零配件，行政耗材，服务等进行分析；检查并优化内部客户用来定购MRO产品的操作流程；对供应商进行监督与管理。这些举措有助于将MRO采购的流程尽可能优化，并将供应商数量降到最低。从长远来看，供应商的严格选择和日后积极地维护供应商关系，最终可以使企业得到长期回报，主要体现在流程效率的提高，库存的降低，客户服务水准的提高以及成本的降低。中国作为世界第4大经济体，世界制造业中心，据北京正略钧策管理咨询公司估计其MRO年采购总量上接近3000亿人民币，中国市场足以让MRO供应商们垂慕了，现在MRO分销正如春笋般破土而出。一、目前中国MRO采购及管理本文发表于博锐|boraid|中国MRO的采购及管理存在众多的问题。当然对中国MRO的采购与管理首先可找到市场的原因，比如，MRO供应市场比较分散，还远未形成规模。MRO供应商规模小，品种少，管理不规范，资金缺乏，网络、渠道不多，不能提供多少增值的服务等等。纵然如此，我们也不能否认企业在MRO的采购和管理上存在的问题：（1）企业将主要注意力集中在直接性生产物料的采购上，MRO采购并未得到充分有效的重视和管理；（2）企业MRO采购行为往往分散在不同的职能部门，集中管理实现程度较差，部门间沟通不流畅，导致工作量的加大和潜在的采购错误风险；（3）采购部门管理设置和人员配置存在问题，采购人员缺乏足够的专业知识，常常需要相关部门的协助才能确定物料规格型号、缺乏对采购成本和风险的科学认识等；（4）大多制造企业备件品种多、采购批量小、消耗低且无规律，大部分备件只能从市场上众多的零售商采购，造成备件质量无法保证，严重影响企业的正常生产；（5）由于企业对设备维护和维修计划性不强，而且不很关注历史数据的发掘和需求的预测，导致不确定的提前期和不合理的库存；（6）缺乏对供应商的战略管理。据调查估计，备件采购花费制造企业采购部门约80%的精力，但采购金额却只占企业采购金额的10%左右。而且采购人员的精力主要花在采购业务的具体运作上，根本谈不上对供应商的战略管理，甚至有的企业连自己到底有多少家供应商都不清楚。 二、MRO管理正在悄然地发生变化市场竞争只会是越来越激烈，在企业降低自身生产成本的强烈愿望下，MRO管理正在悄然地发生着变化，这表现在不同层面的活动之中。（1）企业内部的优化管理曾经，某大型钢铁公司的备件采购管理实行的是设备处与二级生产厂的二级核算管理方式，彼此责任不够明确，重复核算，工作效率低下。后来，该公司对设备备件采购实行一级核算、集中统一管理，理顺了备件采购管理职能，强化了采购资金管理，提高了资金使用效率。（2）区域性企业间及与供应商的合作兰州铝业下属炭素厂的吸残称设备，由于变频器的突然故障，造成电机无法启动，使得整个高楼部系统生产线无法正常生产。而吸残称是德国申克公司的产品，与之配套的变频器虽为西门子产品，但是西门子公司为申克公司专门生产的，属非通用件。该厂与申克公司和多家供应商进行了联系，了解到全国范围内无此货，从外商处订货时间过长，需3个月的时间。于是他们遂与甘肃一家技术实力较强的供应商及青海桥头铝业获得联系，最终调配到此备件，解决了技术问题，使生产得以恢复。由此，西北地区的铝业公司认识到，它们之间必要联合起来，互通有无，并与供应商建立战略伙伴关系，才能进一步有效地降低库存，达到增效益、降成本的目的。（3）全国范围内MRO上战略协作 广州珠钢曾举行过中国CSP工厂设备备件、维护技术讨论会。会议聚集了广州珠钢、邯钢、包钢和西门子的设备管理人员，讨论并签订CSP备件互换及支持协议。鉴于三家钢铁公司各自已投产的三条CSP生产线有部分设备的备件可以互换，为确保CSP生产线设备运行与维修的正常进行，有效降低备件库存，降低流动资金占用率，经三家钢铁公司协商，就备件相互拆借、维修技术支持、备件分工库存等方面达成协议；且在查清各公司库存清单后，对于不常损坏、价值比较高的进口备件按协议分工进行储备。上述不同层面的MRO管理优化和合作，主要集中在生产企业之间。未来，将向更高的形态迈进，即单个企业或企业群与MRO渠道集成供应商的战略合作。事实上，企业都认识到这种战略合作的重要性和必要性。这就为在中国的MRO渠道集成供应商提供了成长、发展的市场空间三、MRO渠道集成供应商在中国高速成长我们从MRO渠道集成供应商的例子，不妨看一下它们所能提供的服务。总部设在美国宾州的SDI公司是一家MRO渠道集成供应商，其业务包括各种MRO的采购、接收和供应，以及存货的控制和管理等。该公司按照工厂的要求为它们提供金属加工、设备维修和其他一些生产用物料，年采购额大概在530万美元左右。作为一体化采购供应合同的一部分，SDI公司还使用自家的计算机系统管理工厂的工具库。要保证在工具仓库领料窗口的交付满足率达到98%并不是一件容易的事情，因为，面对6万个存储单元，稍不注意就会造成缺货。在工具库的领料窗口，SDI的雇员帮助工厂的人处理领料申请，并直接把所需物料送到使用的地方。另一家MRO 渠道集成商Graybar公司专注于炼油厂的MRO供应，它所提供的采购管理增值服务有：努力帮助客户识别用量大的产品以寄销存货的方式来保证供应（包括大约500种电工器材），并在存货控制和满足供应方面取得了令人满意的平衡；保证客户能够及时了解各个炼油厂有关电工器材的采购支出情况；与产品的制造商一起设法保持产品价格的竞争性并为炼油厂引进专业技术支持，如邀请电工器材产品制造商到炼油厂专门就有关产品的技术问题开展培训。 上面的介绍中，我们没有渲染MRO渠道集成供应商在MRO采购成本上的优势，而更侧重于介绍它们的服务。概括渠道集成商的产品与服务，可以包括以下方面：低成本、高质量的MRO（渠道集成）；快速的物流配送网络；咨询服务，优化企业的仓储管理，提供新产品信息和产品应用方案；在整个供应链上企业的MRO供应的整体集成和优化。以前记得有一位总经理说过，管理MRO采购的最好方法就是拥有尽可能多的供应商，以便于压价。这种传统的思维方法已经不再适用于现代基于供应链管理的模式。只有更多的业务或职能（不仅MRO采购）借助于专业化公司，我们才能更好地专注和提升自身核心能力。因此，我们才会看到，MRO渠道集成供应商悄悄向我们走来，并逐渐为人们所关注：西域机电（EHSY.com）作为较早在中国地区开拓MRO供应服务的供应商，基于电子商务方式，为企业提供一站式采购服务。它在获得风投融资后，准备着它的飞速成长；具有政府背景的万博港，在湖南长沙、株洲、湘潭三地建立了工业品大型连锁超市，正携巨资走向全国连锁；去年下半年北美MRO分销第一巨头，固安捷正式落户上海，进入中国市场，开始了它雄心勃勃的中国计划第三章工业品关系营销策略研究工业品的市场分类工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构（如医院、学校、银行和政府部门等）或组织为用于再销售或资本设备的维修、研究与发展所购买的产品及服务。它通常被分为七种：初级原材料、二级原材料、辅助材料、零配件、设备、系统和服务。其中，有些产品被购买者作为资产来购买，如一些大型设备及系统。有些产品被购买者直接或经过加工作为其产品的一部分，如零配件及原材料。有些产品仅仅是用于支持日常工作，如辅助原材料。一、初级原材料初级原材料是指在自然状态被出售的产品。初级原材料产于农业，矿产品，伐木业和渔业。典型的初始原材料如煤、铜矿、铁矿、石油、天然气等，这些产品往往被用于生产其他的工业产品，很少一部分被最终用户直接使用。初级原材料的另一特点是，由于其生产的相对集中，某些原材料是垄断经营的。二、二级原材料二级原材料是指在构成最终产品前被部分加工过的产品。初级原材料经过加工提炼，粉碎，切割等处理后，就形成二级原材料。初级原材料经过加工后价值大增，如钢铁、皮革、玻璃。二级原材料往往在不同的竞争对手之间的差别微乎其微，如武钢与鞍钢的同型号钢材几乎完全相同。另外，再加工过的产品被进一步加工成其他产品时，其品牌很难在制成品中识别出来。三、辅助材料辅助材料是在生产中耗损的产品或日常工作中消耗的产品。辅助材料常指易耗品或用于维护（Maintenance）、修理（Repair）、使用（Operation）产品时的辅助产品，如复印纸、润滑油、橡皮、研磨剂、焊条等，这些产品往往成本较低，容易消耗，需经常购买，购买者为各级消费层。四、设备设备是指用来满足生产或其它工作需要的资产。设备被分为重型设备和轻型设备。轻型设备如电动工具或小空气压缩机、计算器或打印机等，重型设备如大型矿山机械、高压锅炉、工业机器人、大型压力机械等。本论文所研究的变频器控制设备就属于这一类产品。五、系统系统是指复杂的多功能的资产性商品，如生产制造系统、微机控制机构、货物存储运输和处理系统等。这些产品往往涉及到电子、机械等知识，设计实力至关重要。六、零部件零部件是指直接组装进入成品内或略作加工进入成品的部件。如集成电路，柴油机，泵，电池及其它硬件。零部件采购者通常是成品制造商、渠道中间商或需要更换零部件的用户。七、服务工业品顾客服务是指为销售而进行的活动，以便使顾客在购买中得到利益及满足。例如设备维护、产品设计、计算机软件以及广告服务等。由于不同的工业类产品在产品的价值和在下游再加工环节中的作用差异，工业品的营销组合的各个方面都存在许多的不同。一般来说价值高的产品，客户的数量往往较少，在分销上也较多使用直销的模式，而相对价值较低的产品，客户的数量较多也比较分散，企业在分销的过程中也往往较多采用经销商分销，代理商分销的模式。因此了解工业产品的特点及所处的分类，对于营销的研究会有很大的帮助。研究意义及背景：工业品营销的挑战，工业品市场的成熟，后金融危机时代工业品发展趋热，全方位营销和深度营销冷静地分析其营销组合策略，CRM策略，增长缓慢的原因，十八年来的营销策略的不断调整、优化，特别是后金融危机时代的营销管理创新，同时提出问题，给出建议保障措施。给其它企业的有益的启示。九十年？稳定、经验、可靠性研究方法？分析策略研究提出了应对的挑战：MRO采购和管理优化(后危机时代的变化趋势)、新渠道的出现、产品同质化和竞争越来越激烈，增长缓慢、高端人才流失问题产品对于高端工业品来讲是绝对优势的，我们说渠道可以复制，促销也可以复制，可技术不可复制，服务不可复制，搞技能的人才不可复杂，这样一来，外资高端工业品企业牢牢抓住了话语权，