（工商管理专业论文）D机床集团在美国市场现状分析及对策研究.pdf

捅安 机床工业是制造业的基础，是国家的基础产业。世界机床工业经过二百三 十余年的发展已经进入了数控机床的时代。欧美日是机床工业的传统强国，数 控机床技术世界领先。韩国和中国台湾地区数控机床技术近二十年发展迅速， 技术成熟，产品大量出口世界各地。中国经过近十年的发展，已经成为世界第 四大机床生产国和最大的消费国，但技术水平与世界先进水平相差很大，特别 是数控机床技术差距更大。产品依赖内销，出口乏力。 d 机床集团是中国机床企业的主要企业。在中国机床需求连续七年的高速 增长中。d 机床集团实现了飞跃式发展，并进入了中国企业5 0 0 强行列。但与 绝大多数中国机床企业一样，d 机床集团的严重依赖国内市场，出口仅占产值 的3 。 机床消费具有景气周期的特征。一旦国内市场不景气，d 机床集团必须为 其巨大的生产能力找到出口销路，美国市场以其重要地位成为出口地区中的首 选。 本文以全球机床工业发展为背景，以d 机床集团对美国市场的出口为研究 对象，对d 机床集团出口美国市场的现状作了详细分析，运用m b a 课程相关知 识，对美国机床市场开发工作进行分析研究，找出问题和原因之所在，并从市 场营销的角度提出了相应对策。 关键词：机床：出口：美国市场 a b s t r a c t m a c h i n et o o li n d u s t r yi st h ef o u n d a t i o no ft h em a n u f a c t u r i n gi n d u s t r y , a n dt h e b a s i ci n d u s t r yo fa c o u n t l t , w i 血m o r et h a n2 3 0y e a r sd e v e l o p i n g ，t h em a c h i n et o o l w o r l dh a se n t e r e di n t ot h ec n cm a c h i n et o o le r a e u r o p e a nc o u n t r i e s ，t h eu s ，a n d j a p a na r ca m o n gt h et r a d i t i o n a ls t r o n gm a c h i n et o o ln a t i o n s ，w h i c hh a v eg o tl e a d i n g m a c h i n et o o lt e c h n o l o g yi nt h em a c h i n et o o lw o r l d k o m aa n dt a i w a nd e v e l o p e d t h e i rc n cm a c h i n et o o lv e r yf a s ti nr e c e n tw c e n t yy e a r s ，a n dh a v eg o tr i p e t e c h n o l o g y , e x p o r t i n gm a n ym a c h i n et o o l s w o r l d w i d e w i t hr e c e n tt e ny e a r s d e v e l o p m e n t ，c h i n ah a sb e c o m et h en o 4b i g g e s tm a c h i n et o o lp r o d u c t i o nc o u n t r y a n dt h eb i g g e s tm a c h i n et o o lc o n s u m e ro f t h ew o r l d b u ti t st e c h n o l o g yi ss t i l lm u c h d o w e rt h a nt h ea d v a n c el e v e lo ft h ew o r l d ，e s p e c i a l l yi nt h ec n cm a c h i n et o o l t e c h n o l o g yf i e l d i t sp r o d u c t sr e l yo nd o m e s t i cm a r k e ta n de x p o r t a t i o ni sv e r yp o o r dm a c h i n et o o lg r o u pi so n eo ft h el e a d i n gc o m p a n i e si nc h i n am a c h i n et o o l i n d u s t r y d u r i n gr a p i dg r o w i n gp e r i o do fc h i n am a c h i n et o o lc o n s u m p t i o ni nt h e p a s ts e v e ny e a r si nar o w , dm a c h i n et o o lg r o u p h a sm a d ef a b i l i o l l sd e v e l o p m e n ta n d b e c o m eo n ec o m p a n ya m o n gc h i n at o p5 0 0c o m p a n i e s h o w e v e r , j u s tl i k em o s t o t h e rc h i n am a c h i n et o o lc o m p a n i e s ，dm a c h i n et o o lg r o u pd e e p l yr e l i e so n d o m e s t i cm a r k e ta n de x p o r tv a l u eo n l ya c c o u n t sf o r3 o f p r o d u c t i o nv a l u e t h em a c h i n et o o lc o n s u m p t i o ni sc h a r a c t e r i z e db yt h ec y c l eo fb o o m i n ga n d s t a g n a n c y o n c et h ed o m e s t i cm a r k e te n t e r si n t os t a g n a n c yp e r i o d ，dm a c h i n et o o l g r o u ph a st of i n do u te x p o r t a t i o ns o l u t i o nf o ri t sv e r yb i gp r o d u c t i o nc a p a c i t y t h e u sm a r k e ti st h ef i r s tc h o i c eb e c a u s eo f i t sv e r yi m p o r t a n tp o s i t i o na m o n gt h ee x p o r t r e g i o n s t a k i n gt h eg l o b a lm a c h i n et o o li n d u s t r yd e v e l o p m e n ta st h eb a c k g r o u n d ，a n dd m a c h i n et o o lg r o u p se x p o r tt ot h eu sm a r k e ta st h er e s e a r c hs u b j e c t ，t h i sp a p e r c a r e f u l l ya n a l y z e dd m a c h i n et o o lg r o u p sa c t u a ls t a t eo fe x p o r t a t i o nt ot h eu s m a r k e t a n d 、i t ht h ek n o w l e d g ef r o mm b ac o u r s e s ，t h i sp a p e rf i n - t h e ra n a l y z e da n d s t u d i e dt h ew o r ko f m a r k e td e v e l o p m e n to f dm a c h i n et o o lg r o u pi nt h eu s ，f o u n d t h e e x i s t i n gp r o b l e m s a n dt h e c o r r e s p o n d i n gc a u s e ，a n df i n a l l yg a v e t h e c o u n t e r m e a s u r es t r a t e g yt ob et a k e nf r o mt h ev i e wo f t h em a r k e t i n g k e yw o r d s ：m a c h i n et o o l ：e x p o r t ：t h eu sm a r k e t 大连理工大学m b a 学位论文 原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下开展研究工作 所取得的成果。除文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含任何其他 个人或集体已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得大连理工大学或其 它教育机构的学位或证书而产生的成果( 如学位论文等) 。对本文的研究做出重 要贡献的个人和集体均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法 律后果，并愿为此承担一切法律责任。 ， 学位论文作者签名：王而i 怨 臼期：2 0 0 5 年1 1 月1 2 日 d 机床集团存美国市场现状分析及对策研究 大连理工大学学位论文版权使用授权书 本学位论文作者及指导教师完全了解“大连理工大学硕十、博士学位论文舨权使用规 定”，同意大连理工大学保留并向国家有关部门或机构送交学位论文的的复印件和电子 版，允许论文被查阅和借阅。本人授权大连理工大学可以将本学位论文的全部或部分 内容编入有关数据库进行检索，也可采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编学 位论文。 保密f i ，在一一年解密后适用本授权书。 本学位论文属于 不保密哦 ( 请在以上方框内打“4 ”) 作者签名 指导导师签名： 王鱼鳘 呈垒堕年堕月堕日 4 7 d 机床集团在美国市场现状分析及对策研究 1 引言 1 1 企业简介 d 机床厂成立于1 9 4 8 年8 月。1 9 9 5 年1 1 月，以d 机床厂为核心，合并了 大连市机床工具行业的主要企业，组建了d 机床集团。2 0 0 4 年3 月，d 机床集 团由国有企业改制为混合制经济企业。今天的d 机床集团是一个名副其实的科、 工、贸一体化的大型外向型企业集团。总资产3 0 亿元，拥有全资、控股、参股 子公司2 2 个，其中与德国、日本、韩国等国家合资公司5 个，收购美国英格索 尔全资子公司2 个。实现了中国机床工业跨国并购的历史性突破。公司以机械 制造为主业，同时涉足汽车、模具、铸造、微电子、对外贸易等多个领域。公 司完成产权制度改革后加快了做大做强的步伐，通过实施领先战略，打造“机 床航母”，跻身世界机床制造业前列。 d 机床集团有着雄厚的技术力量和制造能力，是我国高效自动化成套技术 与装备的产业化基地和出日基地。主要产品有：组专机及柔性制造系统；立、 卧式加工中心；数控车床和车铣中心；高效精密车床及附件；汽车动力总成及 传动部件。其中，组专机、柔性制造系统和通用机床产销量居全国第一位。建 厂5 0 多年来，先后为我国汽车、摩托车、机械制造、轻工家电、航空航天、采 矿冶金、地质勘探等国民经济各部门提供各类机床1 5 0 ，0 0 0 多台。2 0 0 0 年至 2 0 0 3 年，企业销售收入连续4 年居全国机床行业首位；2 0 0 3 年利税指标首次居 全行业前茅，获全国同行业“销售收入”、“数控产值”、“出口创汇”、“精心创 品牌”四项“十佳企业”称号。2 0 0 4 年，d 机床集团进入中国企业5 0 0 强，这 是机床工具行业唯一一家进入5 0 0 强的企业，是中国机床工具行业历史性突破。 d 机床集团有限公司积极实施国际化战略，提升了企业的核心竞争力，主 营业务连续三年居全国机床行业前列，今年销售收入可望达到7 0 亿元。 d 机床集团产品遍布国内各省、市、自治区。同时，d 机床集团有自己的进 口公司，其产品远销世界1 0 0 多个国家和地区。但比较起来，该公司在美国市 场的销售额和营销力度还不尽人意，本文就d 机床在美国市场的竞争情况及相 关的策略，作出了分析。 1 2 需要解决的问题及研究的意义 尽管从1 9 9 8 年以来，中国机床市场总体一直保持持续快速增长的态势，受 益于此，国内各类机床厂家无论大小都取得了骄人的发展成绩，d 机床集团更 d 机床集团在美国市场现状分析及对策研究 是抓住有利时机，一跃成为中国机床行业的龙头企业，但是，并不能由此而认 为中国机床市场会始终这样一帆风顺地快速增长下去。 作为一种技术复杂的投资类的商品，一种高度依赖专业化分工生产的产品， 一种折旧周期长的耐用商品，机床市场的景气周期是该行业的一个基本特征。 已故著名经济学家杨小凯“1 先生认为，“景气循环与耐用商品生产中的高分工水 平有关。也与耐用商品的折旧周期有关”。杨小凯认为，机床是典型的耐用商品。 在他的模型分析中，举例分析了粮食生产产生的对拖拉机和机床需求具有的景 气周期特征。拖拉机和机床作为耐用商品其需求具有景气与萧条交替的景气周 期特性，并且机床行业的景气周期问题比拖拉机行业更为严重，机床行业的萧 条期比拖拉机行业更长。“当分工在一个长的迂回生产耐用产品链条中加深时， 景气周期和失业就总是会变得更严重。1 。” 中国机床市场连续七年的快速增长是因为中国作为经济起飞阶段的国家， 市场上新增的需求不断出现的结果，它延长了本轮的景气时间。国内市场经历 了长时间的增长，随时都有进入下降通道的可能。这是一把高悬在d 机床集团 头上的利剑。一旦它掉下来，该如何应对? 最好的办法就是扩大出口，不把鸡 蛋放在一个篮子里。 而要做好出口，美国市场是第一选择。2 0 0 4 年美国是全球第二大机床进口 国，机床年进口额3 4 亿美元，仅次于中国。美国市场不仅容量特大，而且各种 高中低档产品均有较大市场需求，市场透明化程度高，消费能力强。因此，做 好对美国市场出口工作，对解决d 机床集团的产品销路具有重要意义。 另一方面是到美国市场检验产品的国际竞争力，促进产品技术与国际接轨。 尽管d 机床集团在国内处于行业龙头地位，但产品的国际竞争力不强。2 0 0 4 年 机床出口额仅占机床总销售额的3 。 就行业整体而言，在国内市场上，中国加入w t o 后，机床市场已经完全开 放，面对外国先进的数控机床产品的涌入，国内市场的形势用可以用一句话概 括，就是“高端失守，低端混战”。2 0 0 4 年中国进口机床5 7 8 亿美元，较上一 年增长2 3 8 。贸易逆差5 2 6 亿美元。进口依存度达到6 2 ，数控机床的进口 依存度则更高。虽然d 机床集团及众多国内知名机床厂家在发展数控机床上也 投入了很大的气力，采用了技术引进、合资合作等各种措施，数控产品有了很 大的进步，2 0 0 4 年d 机床集团的产值数控化率，即数控机床产值在机床总产值 中的比重达到3 2 ，但在国内市场上仍然难以抵挡国外产品的进攻。 d 机床集团在美国市场现状分析及对策研究 美国是世界上最发达的工业化国家，技术先进，市场高度发达。美国机床 市场高度开放，市场竞争激烈。通过进入美国市场，d 机床集团可以接触到国 际市场发展的最新动向，感受到产品和技术发展的最新趋势。做好美国市场的 出1 ：3 2 1 2 作，可以按照美国市场对产品质量的高标准严要求，带动d 机床集团产 品和技术与国际接轨，提高产品的国际竞争力。1 。这对d 机床集团的长远发展 具有重要意义。做好对美国的出口对d 机床集团具有两方面重要意义，一是可 以大大增加机床出口数量，解决市场景气波动产生的产销不平衡问题，二是检 验产品的国际竞争力，促进产品技术与国际接轨。 1 3 相关理论概述及主要研究方法 本文主要运用了市场管理理论中市场细分及市场定位理论、s w o t 分析方法 及营销组合- - 4 p 策略对d 机床在美国市场的现状进行了分析，从营销组合的方 面作出相应的对策，进而从营销战略的角度在组织机构、资源方面提出了保障 措旌。 所谓市场细分，并不是通过产品分类细分市场，而是通过市场调研，依据 一定的标准，把某一产品的市场整体划分为若干个消费群的市场分类过程。每 一个消费者群构成一个细分市场，亦称“子市场”。不同的子市场之间，需求存 在明显的差异。市场细分的理论基础是消费需求的异质性“1 。 市场定位，就是根据目标市场上的竞争情况和企业自身条件，确定本企业 及产品在消费者心中的地位，使产品具有一定特色，适合一定顾客的需要和偏 好，并与竞争者的产品有所区别。市场定位是企业全面战略计划的一个重要的 组成部分，它关系到企业及其产品如何扩大影响，占领和巩固自己的市场地位 的问题”1 。 s w o t 分析包括： 机会：就是外部环境变化趋势中对本企业生存与发展有吸引力的、积极 正向的方面。 优势：不是指企业具有什么能力，而是指企业较之竞争对手在某些方面 具有的不可匹敌、不可模仿的独特能力。 威胁：就是外部环境变化趋势中对本企业的生存与发展不利的、消极的负 向的方面。 劣势：指的使企业较之竞争者在某些方面的缺点与不足。 d 机床集团在美国市场现状分析及对策研究 2 全球机床工业发展状况 2 1 机床工业的基础地位 谈到机床，人们首先想到的就是其发源地欧洲。在一、二次世界大战期间， 机床客户特别是大客户大多属于与军火有关的行业，那时欧洲机床特别有名也 最具代表性。之后，机床制造业中心又转移到北美，二次大战之后，亚洲的日 本、中国、中国台湾、韩国等国家和地区，才跟着走上了这个产业，并逐步配 合机械、电子、信息等产业的发展而得以成长壮大。 作为各国经济的基础，机床工业在各国经济乃至世界经济中都起着举足轻 重的作用。机床工业是机械工业的装备部，机械工业又是国民经济的装备部， 所以机床工业是国家的基础产业。1 8 世纪工业革命时期，英国国民经济称雄世 界，其机床生产也是世界强国。进入2 0 世纪，美国在汽车工业的带动下，以及 受惠于两次世界大战，其国民经济及国防建设后来居上，机床工业也开始在世 界称雄，1 9 4 2 年美国机床产量曾达到3 0 7 万台，创历史最高水平。1 9 5 2 年美 国发明了数控机床，1 9 5 8 年又发明了) j 口7 - 中心机床，开创了机床产业新时代。 数控机床是传统机床产品与现代数字化控制技术相结合而发展起来的高技术机 电一体化机床产品。加工中心机床是数控机床中最主要的一个品种，是现代机 械加工领域内应用范围最广、需求量最大的一种高效机床。数控机床和加工中 心机床的发明使得美国机床行业在世界领先，从而使得美国汽车制造也领先世 界。美国汽车制造业的发展又带动了一大批工业的发展。如：美国汽车工业消 耗了美国钢铁产量的1 5 ，铝材的2 0 ，玻璃2 5 ，半导体产品2 0 ，机床4 5 ， 石油5 0 ，橡胶7 5 。在美国平均每六个就业人口中就有一个同汽车工业有直接 或间接的关系，美国汽车工业关系到几千万人的生计。但到了1 9 8 0 年，美国的 汽车产量被日本超过，1 9 8 0 年美国产汽车产量8 0 1 4 万辆，而日本一跃达到 1 1 0 4 2 9 万辆，首次超过美国。与此同时，日本机床工业也在1 9 8 2 年超过德国 和美国成为机床产值第一大国，直到1 9 9 9 年日本机床产值仍居世界第一位。 纵观历史发展，世界各国经济的竞争，说到底是制造技术的竞争，谁先掌 握了先进制造技术，谁就先占领市场。制造技术水平是一个国家经济与国防实 力的标志。美国吸取8 0 年代的教训，从1 9 9 1 年起将制造技术列为国家六大关 键技术之一( 六大技术分别为：材料技术、制造技术、电子信息、生物工程与 生命科学、能源与环境、航空航天与地面交通) 。近几年欧美、日本继续将制造 科学、信息科学、材料科学、生物科学列为当今世界四大支柱科学。一个时代， 4 d 机床集团在美国市场现状分析及对策研究 不在于生产什么，而在于用什么样手段去生产。先进制造技术是制造业强盛的 关键，没有先进的制造技术，就没有发达的制造业，就难以跻身于强国之林。 2 2 机床产品的发展趋势 自1 7 6 9 年世界出现第一台机床，二百三十余年来，世界机床发展经历了三 大阶段：( 1 ) 适于零星小工业生产的普通机床；( 2 ) 适于大量大批生产自动化 的商效自动化机床；( 3 ) 适于中小批量柔性生产自动化的数控机床。随着各种 产品精密化、小型化、轻量化的发展，复杂件增多，微电子计算机技术日益进 步，数控化、高速化、高精度、复合化、绿色环保化的机床成为发展的重点， 这其中数控化的影响尤为重要。 有关业内人士指出，机床技术十几年来最显著的发展趋势是控制系统的数 码化，即数控化。数控化具有许多的优势： ( 1 ) 简化机床结构 现代数控技术的发展使得机床的基本结构发生了很大的变化。现代数控机 床已不再是简单地将普通机床与数控系统、伺服系统叠加在一起，而是以软件 技术简化了机床结构，使机床结构布局更加合理化。在国外，许多新结构得到 了不断的探索和应用，如：滑枕式、短c 式、框架式、动柱式、桥式、龙门式、 并联桁架式等等。通过简化机床结构达到不断提高性能、降低成本的效果。 ( 2 ) 加工复杂零件 数控机床可以加工出传统机床加工不出来的曲线、曲面等复杂的零件。由 于计算机有高速的运算能力，可以瞬时准确地计算出每个坐标轴瞬时应该运动 的运动量，因此可以复合成复杂的曲线或曲面。 ( 3 ) 实现加工的柔性自动化 现代数控机床技术可以实现加工的自动化，而且是柔性自动化，效率可比 传统机床提高3 7 倍。由于计算机有记忆和存储能力，可以将输入的程序记住 和存储下来，然后按程序规定的顺序自动去执行，从而实现自动化。传统机床 可以靠凸轮或挡块等到实现自动化，但凸轮制造及调整很费时，只有进行大批 量生产时，才经济合理，被称为刚性自动化。而数控机床只要更换一个程序， 就可实现另工件加工的自动化，从而使单件和小批生产得以自动化，故被称 为实现了柔性自动化。 d 机床集团在美国市场现状分析及对策研究 ( 4 ) 加工零件精度高，尺寸分散度小 数控机床加工零件精度高，尺寸分散度小，使装配容易，不再需要修配。 这是由于加工过程自动化，不受人的情绪和疲劳影响的结果。计算机还可以自 动进行刀具寿命管理，不会因刀具磨损而影响工件精度和其一致性。数控系统 中增加了机床误差、加工误差修正补偿的功能，使加工精度得到进一步提高。 ( 5 ) 实现多工序集中 数控机床可实现多工序集中，减少零件在机床间的频繁搬运。这是数控机 床可以自动更换刀具带来的效果。如加工中心机床，在工件装夹好后，可实现 钻、铣、镗、攻丝、扩孔等多工序的加工。这些多工序是在同一基面、同一次 装夹下实现的，从而提高了加工精度。其它数控机床，如车削中心、车铣中心、 磨削中心等在自动更换刀具方面也都具有很强的功能。 ( 6 ) 提高生产效率 数控机床拥有自动报警、自动监控、自动补偿等多种自律功能，因而可实 现长时间无人看管加工。通过配备多种传感器，对数控机床白班可以实现有人 看管并做好充分准备工作，使得二班、三班在无人条件下进行自动加工( 国外 称为“熄灯生产”) 。工人只工作8 小时，而机床可工作2 4 小时。这样，机床利 用率大幅度地提高。一台机床在不增加占地面积的条件下，等价于2 3 台机床。 国外有少数工厂不仅实现了夜间无人，周六和周日两天也可实现无人加工。 此外，数控机床的使用还降低了工人的劳动强度，节省了劳动力( 一个人 可以看管多台机床) ，并减少了工装，缩短了新产品试制周期和生产周期，使企 业可以对市场需求做出快速反应。因此数控机床在提高劳动生产率、缩短生产 周期等方面所带来的效益是非常明显的。 6 d 机床集团在美国市场现状分析及对策研究 3 美国机床市场 3 1 美国的自然状况 自然地理：位于北美洲中部，领土还包括北美洲西北部的阿拉斯加和太平 洋中部的夏威夷群岛。 人口：2 8 4 4 亿( 2 0 0 3 年1 月) ，通用英语。 简史：原为印第安人聚居地。1 5 世纪末，西班牙、荷兰、法国、英国等开 始向北美移民。英国后来居上，到1 7 7 3 年，英国已建立了1 3 个殖民地。 1 7 7 5 年爆发了北美人民反对英国殖民者的独立战争，1 8 1 2 年后完全摆脱英 国统治。1 9 世纪初，随着资本主义的发展，美国开始对外扩张。在1 7 7 6 年 后的1 0 0 年内，美国领土几乎扩张了1 0 倍。第二次世界大战后，美国国力 大增。美国是世界上唯一超级大国，政治、经济、军事力量强大。 图3 1 美国行政区划 f i g u r e3 1 s t a t e sd is t r i b u t i o l 3inu s 经济：美国具有高度发达的现代市场经济，其劳动生产率、国内生产和对 外贸易额均居世界首位，有较为完善的宏观经济调控体制。美国自然资源 丰富。煤、石油、天然气、铁矿石、钾盐、磷酸盐、硫磺等矿物储量均居 d 机床集团在美国市场现状分析及对策研究 世界前列。工农业生产门类齐全，集约化程度高，经济发展水平居世界领 先地位，国民经济总值占世界首位。汽车工业和建筑业在产业中占有重要 地位，为美国经济的两大支柱。近年来，在信息、生物等领域科技进步推 动下，美国产业转型加快，劳动密集型产业进一步被淘汰或转移到国外。 与此同时，信息等高科技产业发展迅速，产品更新换代日益加快，利用高 科技改造传统产业也取得进取。主要的工业产品有汽车、航空设备、计算 机、电子和通讯设备、钢铁、石油产品、化肥、水泥、塑料及新闻纸、机 械等。美国主要出口国和地区依次为：加拿大、欧盟、墨西哥、日本、中 国。主要进口国和地区依次为：加拿大、欧盟、日本、墨西哥、中国。2 0 0 1 年国内生产总值( g d p ) ：1 0 2 0 8 1 亿美元( 按时价计算) ，人均国内生产总值： 3 5 8 4 0 美元( 按时价计算) 。 与中国关系：自1 9 7 2 年2 月，美国总统理查德尼克松访华以来，中美双方 关系基本上是稳定向前发展的。 3 2 美国机床工业概况 3 2 1 美国机床的现代发展史 美国机床工业的发展比英国晚5 0 年，但由于吸收英国机床制造的经验与优 点，加以创造发明，不断开发、制造了不同于英国风格的精密、高效自动化机 床，如六角车床、自动车床、铣床、拉床、齿轮机床、磨床以及一些精密测量 工具，如千分尺、游标卡尺等，加上发明了高速钢刀具，美国工厂的生产率普 遍提高6 0 ，在1 9 世纪后期，美国机床工业迅速超过了英国。美国是世界机 床工业强国之一，历史上曾数年位居世界第一位( 就年工业产值) ，目前仍居世 界第六位。8 0 年代初，由于美国机床工业决策失误，丧失了其在国际机床工业 领域近一百年遥遥领先的局面，到1 9 8 2 年退居世界第五位。 在过去的五年中，那些与欧洲机床联系比较紧密的公司都会对美国在8 0 年代的困境感受很深。不断变化的市场需求以及各种新生的竞争力将美国的工 业推到了一种窘境，这个时期的许多国家的机床公司都难以存活。在7 0 年代的 大部分时间，美国的机床业还是比较繁荣的，在1 9 8 0 年，其出口额曾达到5 6 亿美元( 以1 9 8 2 年币值为准) 。但到了1 9 8 3 年，出口降至2 亿多美元。这种直 线下降反映了美国制造业总体上竞争的严峻性，这样许多公司便大幅削减费用， 使海外客户降低成本。同时，美国进口机床的渗透也达到了警戒线。美国机床 进口从1 9 8 3 年的3 4 增长到了1 9 8 6 年的5 0 ，并且很长时期直保持这种水 s d 机床集团在美国市场现状分析及对策研究 平高居不下。到1 9 8 8 年，美国在世界机床的市场份额已经滑到了7 4 ，此时， 美国在世界机床生产大国中，位置已降至第四位，排在日本、德国和意大利之 后。国内机床制造商重新赢得其在标准机床市场的地位的举措也能够反映美国 工业的复苏。在8 0 年代，这种趋势在f a d a l 工程公司悄然出现，f a d a l 公司是 洛杉矶的一个车间，以制造并销售加工中心起家的，其每台的销售价格为7 0 ，0 0 0 美元。f a d a l 公司很快证明在美国机床市场的最敏感的价格区域，与原装美国 制造的产品迸行竞争是可行的。到1 9 9 0 年，许多美国机床制造齑，在某种程度 上的利于美国临时政府的力量，也就是美国政府限制了日本和台湾数控机床的 进口，共同努力制造具有价格竞争优势的标准机床，建立起具有竞争优势的产 品开发区域，并从此后，保持不变态势。 导致美国工业下降的原因是复杂的，但重要的因素之就是国内市场需要 转向了标准的数控机床。这种趋势使日本的机床供货商受益匪浅。美国的机床 制造商已经习惯了按照订单供货，许多配置都是特殊订货。丽日本机床制造商 大举挺进美国市场，销售其库存产品。日本机床是批量生产，并且以明显低于 其竞争对手的价格在美国市场上销售，同时，按照美国的标准，日本的机床在 可靠性方面也是相当高的。很快，日本机床厂商就主宰了美国的加工中心和数 控车削中心市场，而这两个市场也是相当大的。 由于美国在高效自动化机床、自动线及大批量生产自动化技术方面在世界 上直领先，因此，美国的机床工业长期居世界首位，在1 9 9 7 年达到了顶峰。 当年机床产值大约5 6 亿美元，居世界第一位，金属切肖4 机床订货额达到4 4 9 亿美元，为历史最高额。 美国目前最大的机床制造商是在1 5 年以前才开始机床制造，但其现在的 竞争力是令人刮目相看的。与前些年相比，美国的机床工业正在健康地发展。 3 2 2 美国机床工业发展现状 2 0 0 4 年美国机床生产在全球排名第六位，生产额在2 8 亿美元上下，出口 额为1 3 亿美元， 美国所生产的高档机床服务于国防与航天工业，此为特定领域，受美国政 府政策性保护，其他国家的机床难以进入此领域。再就是最大宗的汽车与运输 工具业，以及特定的组合生产线领域，此方面也受到美国使用者的喜爱，其他 厂商要进入难度很高。另一方面则是近年来美国机床企业在需求量很大的中档 产品领域取得了很大的发展，此部分与日本、台湾竞争激烈。 d 机床集团在美国市场现状分析及对策研究 表3 12 0 0 4 年世界机床主要生产消费国( 地区) 情况对比( 一) “1 t a b l e3 1w o r l dm a c h i n et o o io u t p u t c o m s u a p t i o rc o m p a r a t j o ni n2 0 0 4 自1 9 9 4 2 0 0 0 年，美国机床消费一直居世界第一。2 0 0 1 年，“9 1 1 ”事件 导致经济不振，需求下降，其中机床消费额下降了2 1 ，德国超过美国而居世 界首位，美国则由第一位退居第二位。2 0 0 2 年机床消费额更进一步下滑至 3 3 2 5 亿美元，低于中国、德国和日本，排名第四。2 0 0 2 年，美国机床产值继 2 0 0 1 年下降1 7 之后又下降了3 3 之多，仅为1 9 1 3 亿美元。2 0 0 3 年1 3 月 美国机床需求由2 0 0 2 年的5 3 0 4 亿美元下降了2 5 5 ，仅为3 9 4 9 2 亿美元， d 机床集团在美国市场现状分析及对策研究 由此显示出美国投资需求的不足。据全美机床设备分销商协会和美国制造技术 协会联合发表的一份报告称，美国2 0 0 3 年6 月机床设备的需求比去年同期增 长了3 3 ，这是自2 0 0 0 年1 1 月以来的首次增长。6 月销售额大约2 4 5 亿美 元，去年同期的销售额为2 3 7 亿美元，该月的需求较5 月份1 4 6 亿美元增长 了6 7 1 。然而，2 0 0 3 年前6 个月机床设备销售额比起2 0 0 2 年前6 个月的销售 额l1 6 亿美元仍下跌了1 7 9 ，为9 5 3 亿美元，美国机床市场下降的原因主 要是通用机床的用户即中小企业对投资犹豫不决。 3 3 美国市场需求 3 3 1 市场容量 美国2 0 0 4 年机床总消费额约为4 9 亿美元位居世界第四位，进口额为3 4 亿 美元，是中国以外世界最大的机床进口国。 美国自1 9 9 4 2 0 0 0 年，机床消费一直居世界第一。2 0 0 1 年，“9 11 ”事件 导致经济不振，需求下降，其中机床消费额下降了2 l ，德国超过美国而居世 界首位，美国则由第一位退居第二位。2 0 0 2 年机床消费额更进一步下滑至3 3 2 5 亿美元，低于中国、德国和日本，排名第四。2 0 0 2 年，美国机床产值继2 0 0 1 年下降1 7 之后又下降了3 3 之多，仅为1 9 1 3 亿美元。2 0 0 3 年下半年起走 出低谷，开始进入增长阶段。 表3 2 美国机床消费历史对照 t a b i e3 2c o m p a r a t ；o ro fm a t h ir i ot o o ic o n s u m p t i o nh is t o r yi nu s d 机床集团在美国市场现状分析及对策研究 美国2 0 0 0 年以前长期位居全球最大消费市场与进口国，虽然1 9 9 8 至2 0 0 3 年美国市场消费大幅下降了6 5 ，但是2 0 0 4 年美国仍是全球第二大机床进口国， 机床年进口额仅次于中国。美国市场不仅容量特大，而且各种高中低档产品均 有较大市场需求，市场透明化程度高，消费能力强、价格竞争也最为激烈，特 别是在每二年一次的芝加哥国际机床展览会( i m t s ) 上，几乎参与竞争者均在 机床上直接标价，作面对面的正面竞争。因此，美国市场对世界各地的机床厂 家来说，都是一个非常重要的市场，见表3 2 。 一辜n m 瞄刚n g m l ；a g e 图3 2 到2 0 0 5 年7 月份美国机床的总消费 f i g u r e3 2t o t a iu s m a c h i r et o o ic o n s u m p t i o rt h r o u g hj u i y2 0 0 5 3 3 2 近年来美国机床进出口情况 2 0 0 5 年6 月份美国机床进口额较j 月份的2 9 8 4 亿美元增长了1 0 4 ，从日本和 德国的进e l 排在前二位，分别为1 3 4 1 亿美元和5 4 6 0 万美元，前五位还有台湾 ( 2 1 8 0 万美元) 、加拿大( 2 1 8 0 万美元) 和意大利( 1 8 6 0 万美元) 。2 0 0 5 年1 至6 月累计1 8 1 4 4 亿美元，比2 0 0 4 年同期增长3 2 8 。 1 2 d 机床集团在美国市场现状分析及对策研究 日本 德国 中国台湾 韩国 加拿大 瑞士 意太利 中国大陆 西班牙 捷克 巴西 英国 泰国 澳大利亚 新加坡 2 0 0 5 年6 月2 0 0 5 年5j q 5 f 一6 月0 5 年1 至6 月 变化累计 1 1 3 3 8 8 ，5 1 9 4 3 ，2 3 5 5 3 l 1 9 ，7 9 6 1 0 1 1 6 ，1 9 2 ，6 0 2 l o ，8 0 5 ，5 2 7 9 9 8 2 ，6 2 0 9 ，2 9 4 ，6 7 4 9 ，1 1 8 5 9 3 3 ，4 7 3 ，4 7 1 3 ，0 1 5 ，5 0 5 2 ，4 9 8 ，6 5 2 1 ，8 5 3 ，2 4 9 1 ，5 7 6 ，9 1 7 1 ，0 6 3 ，7 1 9 8 5 3 ，1 9 7 9 1 ，7 7 3 ，8 9 5 3 4 ，8 7 4 ，8 7 6 1 8 ，5 8 8 0 5 7 1 4 ，2 1 0 ，2 7 0 4 ，2 8 0 ，1 8 6 1 1 ，5 4 3 ，7 7 7 7 。3 1 1 4 2 2 7 4 0 7 ，0 1 1 4 4 5 9 6 i 2 ，6 7 9 ，5 6 2 2 ，0 5 6 ，2 1 7 2 ，3 5 8 ，4 8 4 2 ，0 5 9 ，5 2 4 6 6 0 ，5 3 9 1 ，4 5 7 ，6 1 5 2 3 6 2 4 0 6 5 1 3 9 1 5 25 一1 3 5 2 7 1 2 3 1 6 7 8 9 焉 1 2 6 2 1 5 一2 1 4 一2 3 4 6 1 0 一4 08 6 3 2 ，6 3 5 ，8 2 2 2 0 2 ，0 6 0 4 8 7 l 1 0 ，7 5 9 ，6 4 0 8 1 ，0 0 8 ，7 2 4 3 5 ，7 1 7 5 0 3 7 9 ，5 5 6 ，1 5 6 4 6 。8 9 2 ，1 6 3 4 3 7 2 4 ，8 5 2 9 ，9 3 4 1 5 8 儿，6 4 2 ，7 8 0 8 ，7 4 7 ，2 6 6 1 3 ，0 5 6 1 1 4 7 ，5 5 4 ，2 7 5 3 ，7 2 6 ，4 4 3 7 5 0 7 ，3 5 8 0 4 年1 至6 月 累计 4 6 6 ，3 2 7 ，3 6 0 i 4 i ，2 1 6 5 6 4 6 9 2 8 7 2 0 5 4 3 ，7 5 2 ，8 2 l 2 0 ，4 5 9 ，2 6 0 4 9 ，4 9 5 ，0 8 1 5 4 ，0 1 0 ，9 4 8 3 6 ，4 3 7 ，6 8 9 l o ，5 5 2 ，0 6 3 “，1 5 7 ，8 3 i 4 ，0 6 8 ，4 4 9 1 5 ，5 6 3 ，6 3 3 6 ，8 1 6 ，8 4 2 4 。2 8 4 6 9 0 8 6 1 4 。2 7 8 2 0 0 t 盆一 2 0 0 5 拒 变化 3 5 7 4 3 1 5 99 8 5 2 7 4 6 6 0 7 一1 3 勰 2 0 0 9 一6 魏 4 3 1 1 5 o 一1 6 1 1 2 3 一1 2 矾 一1 1 7 数据来源：a m t ( 美国制造技术协会) 美国从中国进口的金切机床金额2 0 0 5 年前6 个月为4 3 7 2 万美元，排在第 8 位，比2 0 0 4 年同期增长2 0 。 1 3 d 机床集团在美国市场现状分析及对策研究 4d 机床集团在美国市场现状及分析 4 1d 机床集团实施国际化战略 d 机床集团认为，全面提升企业的核心竞争力，适应世界经济一体化的发 展趋势和尽快与国际接轨，首先要实现“走出去”的战略，较大范围，更广领 域、更高层次的参与和开展提高竞争力活动，不断提升企业的研发水平等综合 能力。 d 机床集团近年来，一直把实施国际化战略作为全面提升企业核心竞争力 的首选战略，以全球化的视野抓住国外产业转移的机遇，使集团公司向国际化 公司发展，他们的目标是要与世界最强的公司合资或并购合作，尽快提高各大 类产品的水平。战略方向是以美国、德国、日本为轴心瞄准北美、欧洲、亚洲 三个具有代表性的经济区域。 “走出去”，他们选择的目标是产品水平高、有市场，由于成本过高导致 市场占有率下降的企业进行并购，充分利用国内廉价劳动力成本，生产部件予 以配套。他们还要充分利用国外核心技术和市场网络，最大限度占有国外市场 份额，在海外设立分支机构，对全球重点市场进行布点及开发，形成整体的战 略态势。2 0 0 2 年他们已成功并购美国英格索尔生产制造公司，2 0 0 3 年他们又并 购了美国英格索尔的曲轴公司，开辟了我国机床工具企业跨国并购的先河。“请 进来”就是把国外资金、产品、技术、管理请进来，结合各分公司的改制、逐 步为其寻找合作伙伴，在国内各处建厂和进行人力资源交流，尽快提升产品水 平和市场占有率。近年来，他们与德国、日本和中国台湾等公司合作，在大连 合资建厂。与英国的6 0 0 集团合作生产变频车床都取得了令人瞩目的效果。 面对我国加入w t o 的新形势和新机遇，d 机床集团决心全面提升核心竞争 力，从企业发展战略上逐步实现五化，即：定位全球化、创新体系化、制造集 成化、运作网络化、管理信息化，继续保持企业的行业领先地位，2 0 0 3 年销售 收入要达到3 0 亿元，2 0 0 5 年达到8 0 亿元 4 2d 机床集团在美国市场现状及问题 4 2 1 出口实绩 近几年来，随着国内普通车床市场的日渐饱和以及d 机床集团不断扩大国 际市场的需求，d 机床集团在北美市场上作了很多工作，连续参加了三届芝加 哥机床展，两年一度的美国芝加哥国际设备技术制造展i m t 、欧洲e m o 和日本 d 机床集团在美国市场现状分析及对策研究 j i m t o 一起被称为世界三大国际机床展览会，非常有影响力。近两三年来，d 机 床集团也在美国派驻了销售代表，以便获得更为准确、翔实的市场信息。下面， 我将2 0 0 3 、2 0 0 4 年d 机床机床对美国的出口情况，列表作以说明。 表4 12 0 0 3 、2 0 0 4 年d 机床集团在美国的销售 t a b i e41t h es a i e si na m e r i c ai n2 0 0 3 2 0 0 4 2 0 0 2 年，d 机床集团销往美国市场的机床品种和数量与2 0 0 3 年基本相同。 由此，我们可以看出，d 机床几年来销往美国的产品还是以普通机床为主，但 也显示了数控机床及加工中心在美国开始销售的局面。这一方面，反映了美国 市场需求情况，另一方面，也说明了d 机床集团已经开始了对数控及加工中心 产品在美国市场的倾斜。 4 2 2 目前的营销组合 截止到2 0 0 4 年d 机床集团对美国市场的出口仍以通过国内外贸公司出口为 主，所不同的是，与外贸公司关